[eBook] Cara membuat strategi go-to-market untuk perusahaan SaaS B2B

Diterbitkan: 2022-03-31

Sebagai start-up SaaS, Anda biasanya memiliki satu tujuan dalam pikiran: untuk tumbuh. Untungnya, dengan strategi go-to-market (GTM) yang solid, Anda dapat mencapai pertumbuhan T2D3.

Pelajari cara membuat strategi GTM terbaik untuk permulaan SaaS B2B Anda, dengan melihat secara mendalam 6 saluran yang kami gunakan secara pribadi sebagai 'tujuan' setiap kali kami memulai keterlibatan baru. Tentu saja, ambil ini semua dengan sebutir garam. Tidak semua strategi akan diterapkan 100% – harus kontekstual berdasarkan kebutuhan perusahaan, realitas pasar, dan faktor lainnya.

Ikhtisar eBuku

Apa itu strategi Go-To-Market (GTM)?
Bagaimana cara membuat strategi GTM untuk start-up saya?

Langkah-langkah untuk membangun strategi GTM untuk start-up SaaS B2B

Saluran organik – Di mana saya harus memulai?
Media berbayar – Bagaimana cara terbaik memanfaatkan saluran berbayar?

Pencarian Berbayar
Sosial Berbayar

Sosial organik – Apa yang harus saya posting?
Pemasaran keluar – Apakah itu benar-benar berfungsi?
Strategi konten – Bagaimana cara menambahkan nilai?
Kemitraan & Pemasaran Saluran – Apakah saya memerlukan strategi mitra?
Bonus: Situs Ulasan Pihak Ketiga
Ringkasan: Strategi GTM untuk Permulaan SaaS B2B

Apa itu strategi Go-To-Market (GTM)?

Strategi GTM adalah rencana tindakan untuk menjangkau audiens target Anda. Sebagai perusahaan rintisan SaaS B2B, bagaimana Anda memutuskan ke mana harus pergi ke pasar? Lebih penting lagi, bagaimana Anda melakukannya dengan sukses?

Saat mempertimbangkan strategi GTM Anda, ada saluran hampir tak terbatas yang dapat Anda masuki – masing-masing dengan pro dan kontranya sendiri. Apakah Anda fokus pada saluran sosial atau membangun otoritas SEO situs web Anda? Apa yang seharusnya menjadi kampanye pencarian berbayar pertama Anda? Apa yang Anda butuhkan saat membuat kampanye keluar pertama Anda? Daftarnya terus berlanjut. Anda memiliki pertanyaan. Dan kami punya jawaban.

Bagaimana cara membuat strategi GTM untuk start-up saya?

Anda belum siap untuk berinvestasi dalam pemasaran dan membangun strategi GTM kecuali Anda mencapai product-market fit (PMF). Anda perlu mengetahui dan memahami apa kecocokan pasar produk Anda, dan seperti apa penampilan pelanggan yang baik sebelum Anda dapat menjalankan strategi GTM yang solid untuk mengejar lebih banyak lagi.

Inilah cara Anda dapat membuat strategi GTM untuk start-up Anda.

9 Langkah untuk membangun strategi GTM untuk start-up SaaS B2B

Product-Market Fit –Menciptakan strategi GTM yang solid untuk start-up Anda membutuhkan pemahaman yang jelas tentang target pasar Anda. Itu artinya, sebelum melakukan sesuatu, Anda perlu memahami TAM (Total Addressable Market) perusahaan Anda hingga SAM (Specific Addressable Market).
Lanskap kompetitif –Selesaikan penelitian kompetitif Anda dan gunakan kerangka kerja Terbaik, Lebih Baik, Hanya untuk memperkuat atribut terbaik perusahaan Anda untuk melihat bagaimana mereka dibandingkan dengan pesaing Anda. Bagaimana Anda menonjol?
Identifikasi ICP dan persona Anda –Jika Anda tidak memahami Profil Pelanggan Ideal (ICP) dan persona Anda, Anda tidak akan tahu siapa yang harus ditargetkan, atau bagaimana caranya.
Memahami perjalanan pembeli Anda –Memahami perjalanan pembeli akan memungkinkan Anda membangun strategi GTM yang solid sehingga Anda dapat menarik dan mengembangkan hubungan dengan prospek yang pada akhirnya menjadi pelanggan yang membayar. Ketahui peta jalan Anda sehingga Anda dapat memelihara prospek Anda di setiap langkah.
Tetapkan dan bangun pemosisian dan pesan –Pahami sepenuhnya pekerjaan yang harus dilakukan, mengapa berubah, mengapa Anda, dan mengapa sekarang?
Uji pesan Anda –Manfaatkan kampanye seperti ABM untuk menguji pesan Anda sehingga Anda tahu apa yang beresonansi dan apa yang tidak.
Buat rencana pemasaran Anda – memastikan bahwa seluruh tim selaras dengan tujuan yang tepat, KPI, OKR, dll.
Optimalkan saluran Anda –Setelah menerapkan strategi Anda di beberapa saluran, penting untuk selalu mengukur keberhasilan sehingga Anda dapat meningkatkan strategi Anda.
Sejajarkan dengan penjualan – Pemasaran Anda tidak berarti apa-apa kecuali Anda menyelaraskan dengan penjualan.

Pemasaran B2B dipecah menjadi beberapa saluran. Setidaknya untuk beberapa kampanye pertama saat Anda meningkatkan dan menguji untuk melihat apa yang berhasil, dan apa yang tidak.

Pikirkan tentang saluran masuk Anda –organik, penelusuran berbayar Anda, sosial Anda –baik berbayar maupun organik, konten, dan PR. Dan juga saluran keluar Anda untuk pemasaran berbasis akun. Seperti apa mereka terlihat? Saluran ini adalah item langsung yang harus Anda tangani untuk memulai generasi permintaan Anda dan memulai strategi pemasaran Anda dengan benar.

Sekarang setelah Anda berada dalam pola pikir yang benar, inilah saatnya untuk menciptakan strategi go-to-market yang seimbang untuk startup dan seperti apa peluang Anda di saluran tersebut.

Saluran organik –Dari mana saya memulai?

Organik benar-benar tentang memastikan bahwa orang-orang datang dan mengunjungi situs web Anda hanya dengan melakukan semacam pencarian Google, SEM, SEO, dll. Banyak hal yang berkaitan dengan seberapa baik pesan Anda di situs web? Apakah Anda menargetkan kata kunci yang tepat? Apakah tampilan dan nuansa merek Anda sesuai dengan prospek yang Anda targetkan?

Mari selami beberapa strategi yang dapat Anda coba saat mempertimbangkan untuk meningkatkan saluran organik Anda di ruang SaaS.

SEO di halaman

Lebih sering daripada tidak, banyak halaman web tidak dioptimalkan untuk kata kunci karena biasanya tidak ada strategi jangka panjang di baliknya. Mulailah dengan membuat rencana kata kunci yang efektif.

Pikirkan tentang apa yang akan dicari oleh prospek Anda dan periksa volume, kepadatan kompetitif, dan kesulitan kata kunci. Dari sana, prioritaskan kata kunci yang Anda rasa memiliki keseimbangan yang sehat dari ketiganya – tentu saja dengan istilah yang tepat yang juga ingin Anda temukan.

Pertimbangkan untuk membangun kluster topik untuk membantu memaksa tautan antara beberapa grup artikel untuk pada akhirnya membantu meningkatkan peringkat SERP Anda di seluruh situs Anda. Pelajari lebih lanjut tentang kluster topik dan cara membuatnya di sini.

Tanpa kluster topik atau strategi SEO, atau penelitian yang tepat – pada dasarnya Anda tidak memiliki apa-apa. Merencanakan kluster topik Anda dengan benar, menargetkan kata kunci, dan mencari celah kompetitif akan secara efektif meningkatkan upaya Anda. Pelajari lebih lanjut tentang optimasi SEO di sini.

Demikian pula, penting untuk menjawab pertanyaan yang sebenarnya dicari orang dengan kata-kata mereka sendiri. Temukan cara untuk memasukkan kata kunci ke dalam halaman itu sendiri. Volume dan faktor lainnya, secara pribadi, menjadi nomor dua. Ini berfungsi sebagai titik validasi bahwa orang tertarik, tetapi harus selalu dimulai dengan menambahkan nilai pada prospek Anda.

SEO teknis

SEO teknis, dari namanya, adalah praktik optimasi pada halaman, tetapi dari perspektif teknis. Pikirkan waktu muat halaman, kompresi gambar, judul meta, teks alternatif, dll.

Mesin pencari saat ini tidak hanya mencari konten yang tepat untuk disampaikan, tetapi juga mempertimbangkan pengalaman menjelajah bagi pengguna yang melihat konten tersebut. Mereka juga memanfaatkan informasi ini untuk membantu menentukan konten apa yang tepat untuk ditayangkan, kapan harus menyajikannya, dan kepada siapa harus ditayangkan.

Jadi, ketika Anda membuat Google-Gods bahagia, mereka akan memberkati konten Anda dengan lalu lintas –dan mungkin prospek.

Untuk informasi lebih lanjut tentang optimasi SEO on-page dan teknis dan praktik terbaik, saya sering suka mengambil inspirasi dari artikel ini – dan tentu saja menggunakannya sebagai daftar periksa saya.

Situs Web dan Kehadiran Online

Saya sering mendengar dari CEO dan pendiri selama awal keterlibatan saya dengan mereka, “Tidak ada yang berubah di situs web kami, jadi jangan gunakan energi Anda. Lagipula tidak ada yang pernah melihatnya. Itu tidak membawa kita petunjuk”

Pada tahun 2022, untuk perusahaan SaaS modern, situs web Anda bertindak sebagai satu-satunya sumber kebenaran untuk informasi, dan persepsi merek. Ada yang menyebutnya “hukum”. Artinya, jika tidak ada di situs web itu tidak ada.

Ini menentukan bagaimana pelanggan melihat Anda. Apa yang mereka pahami tentang bisnis Anda. Dan dalam lanskap persaingan perusahaan SaaS yang terus berkembang, menonjol dengan pesan dan merek yang tepat sangat penting untuk mendapatkan pangsa pasar.

Bayangkan jika Anda memasukkan $50.000 dari uang hasil jerih payah Anda ke dalam mobil. Dengan dealer mana Anda akan pergi? Yang memiliki situs web bagus yang membagikan semua detail tepat yang Anda cari? atau yang baru saja memberi dan tentang kami, alamat mereka, dan informasi kontak. (Anda akan terkejut betapa banyak perusahaan yang benar-benar hanya melakukan ini!!).

Tanyakan pada diri Anda kapan terakhir kali pesan situs web Anda benar-benar, dan dengan sepenuh hati dirombak? Apakah Anda berbicara tentang pekerjaan yang harus dilakukan dan poin rasa sakit yang tepat? Apakah merek Anda yang sudah ada berbicara dengan target pasar saat ini? Apakah Anda memiliki struktur navigasi yang benar yang membuat penjelajahan menjadi mudah? Apakah Anda memiliki elemen konversi yang tepat yang membuat prospek membagikan informasi mereka kepada Anda?

Seringkali, menyegarkan web dan kehadiran online Anda dapat menghasilkan hasil yang luar biasa. Ini bukan hanya wajah yang cantik – ini pada dasarnya mengembangkan kembali karakter dan kepribadian perusahaan Anda. Ini adalah kesempatan Anda untuk berbicara dengan ICP tertentu yang mungkin tidak beresonansi sebelumnya karena situs sebelumnya.

Pertimbangkan untuk tetap fokus pada sub-bagian pasar, dan buat pesan + merek yang berbicara dan menarik secara langsung kepada mereka.

Kiat pro: Jangan pernah berbicara tentang diri Anda di situs web Anda. Saya terlalu sering melihat cara ini. Perusahaan sering mengatakan “Perusahaan X melakukan ini agar Anda dapat melakukan Y”, padahal pada kenyataannya dapat diposisikan sebagai “Keuntungan Y dengan Perusahaan X”. Peralihan sederhana seringkali dapat menghasilkan hasil yang drastis. Tidak ada yang pernah ingin mendengar tentang orang lain, mereka ingin tahu "apa untungnya bagi saya."

Berikut cuplikannya; jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang yang berikut ini, unduh panduan kami:

Pemasaran keluar –Apakah itu benar-benar berfungsi?
Strategi konten –Bagaimana cara menambahkan nilai?
Kemitraan & Pemasaran Saluran –Apakah saya memerlukan strategi mitra?