[eBook] So erstellen Sie eine Markteinführungsstrategie für B2B-SaaS-Unternehmen

Veröffentlicht: 2022-03-31

Als SaaS-Startup haben Sie normalerweise ein Ziel vor Augen: zu wachsen. Glücklicherweise können Sie mit einer soliden Markteinführungsstrategie (GTM) T2D3-Wachstum erzielen.

Erfahren Sie, wie Sie die beste GTM-Strategie für Ihr B2B-SaaS-Startup erstellen, mit einem detaillierten Einblick in die 6 Kanäle, die wir persönlich als unsere „Anlaufstelle“ nutzen, wenn wir ein neues Engagement beginnen. Nehmen Sie dies natürlich alles mit einem Körnchen Salz. Nicht jede Strategie wird zu 100 % anwendbar sein – sie muss kontextbezogen sein, basierend auf den Bedürfnissen des Unternehmens, der Realität des Marktes und anderen Faktoren.

eBook-Übersicht

Was ist eine Go-To-Market (GTM)-Strategie?
Wie erstelle ich eine GTM-Strategie für mein Start-up?

Schritte zum Aufbau einer GTM-Strategie für B2B-SaaS-Startups

Organische Kanäle – Wo fange ich an?
Paid Media – Wie nutze ich Paid-Kanäle am besten?

Bezahlte Suche
Bezahltes Soziales

Organisches soziales Netzwerk – Was soll ich posten?
Outbound-Marketing – funktioniert das überhaupt?
Content-Strategie – Wie schaffe ich Mehrwert?
Partnerschaften & Channel Marketing – Brauche ich eine Partnerstrategie?
Bonus: Bewertungsseiten von Drittanbietern
Zusammenfassung: GTM-Strategien für B2B-SaaS-Start-ups

Was ist eine Go-To-Market (GTM)-Strategie?

Eine GTM-Strategie ist ein Aktionsplan, um Ihre Zielgruppe zu erreichen. Wie entscheiden Sie als B2B-SaaS-Startup, wo Sie auf den Markt gehen? Und vor allem, wie macht man das erfolgreich?

Wenn Sie Ihre GTM-Strategie in Betracht ziehen, gibt es praktisch unendlich viele Kanäle, die Sie betreten können – jeder mit seinen eigenen Vor- und Nachteilen. Konzentrieren Sie sich auf soziale Kanäle oder bauen Sie Ihre Website-SEO-Autorität auf? Was sollte Ihre erste bezahlte Suchkampagne sein? Was benötigen Sie, wenn Sie Ihre erste ausgehende Kampagne erstellen? Die Liste geht weiter. Du hast Fragen. Und wir haben Antworten.

Wie erstelle ich eine GTM-Strategie für mein Start-up?

Sie sind nicht bereit, in Marketing zu investieren und eine GTM-Strategie aufzubauen, es sei denn, Sie erreichen Product-Market-Fit (PMF). Sie müssen wissen und verstehen, wie Ihr Produkt zum Markt passt und wie ein guter Kunde aussieht, bevor Sie eine solide GTM-Strategie umsetzen können, um mehr zu erreichen.

So erstellen Sie eine GTM-Strategie für Ihr Start-up.

9 Schritte zum Aufbau einer GTM-Strategie für B2B-SaaS-Startups

Product-Market Fit – Die Entwicklung einer soliden GTM-Strategie für Ihr Start-up erfordert ein klares Verständnis Ihres Zielmarktes. Das heißt, bevor Sie irgendetwas tun, müssen Sie den TAM (Total Addressable Market) Ihres Unternehmens zu SAM (Specific Addressable Market) verstehen.
Wettbewerbslandschaft – Vervollständigen Sie Ihre Wettbewerbsforschung und verwenden Sie ein Best, Better, Only-Framework, um die besten Eigenschaften Ihres Unternehmens zu festigen und zu sehen, wie es im Vergleich zu Ihrer Konkurrenz abschneidet. Wie heben Sie sich ab?
Identifizieren Sie Ihr ICP und Ihre Personas – Wenn Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP) und Ihre Personas nicht auf den Punkt bringen, wissen Sie nicht, wen oder wie Sie ansprechen sollen.
Verstehen Sie die Reise Ihres Käufers – Wenn Sie die Reise Ihres Käufers verstehen, können Sie eine solide GTM-Strategie aufbauen, damit Sie Beziehungen zu potenziellen Kunden gewinnen und entwickeln können, die letztendlich zu zahlenden Kunden werden. Kennen Sie Ihre Roadmap, damit Sie Ihre Interessenten bei jedem Schritt des Weges fördern können.
Definieren und bauen Sie Positionierung und Botschaften auf – Verstehen Sie die zu erledigende Aufgabe vollständig, warum sollten Sie sich ändern, warum Sie und warum jetzt?
Testen Sie Ihre Botschaft – Nutzen Sie Kampagnen wie ABM, um Ihre Botschaft zu testen, damit Sie wissen, was ankommt und was nicht.
Erstellen Sie Ihren Marketingplan – stellen Sie sicher, dass das gesamte Team auf die richtigen Ziele, KPIs, OKRs usw. ausgerichtet ist.
Optimieren Sie Ihre Kanäle – Nachdem Sie Ihre Strategie auf mehreren Kanälen implementiert haben, ist es wichtig, den Erfolg immer zu messen, damit Sie Ihre Strategie verbessern können.
Ausrichtung auf den Vertrieb – Ihr Marketing bedeutet nichts, wenn Sie sich nicht auf den Vertrieb ausrichten.

B2B-Marketing ist in mehrere Kanäle unterteilt. Zumindest für die ersten paar Kampagnen, wenn Sie hochfahren und testen, um zu sehen, was funktioniert und was nicht.

Denken Sie an Ihre eingehenden Kanäle – organisch, Ihre bezahlte Suche, Ihr soziales Netzwerk – sowohl bezahlt als auch organisch, Inhalte und PR. Und auch Ihr Outbound-Kanal für Account Based Marketing. Wie sehen Sie aus? Diese Kanäle sind unmittelbare Punkte, die Sie angehen sollten, um Ihre Nachfragegenerierung anzustoßen und Ihre Marketingstrategie richtig zu starten.

Jetzt, da Sie in der richtigen Einstellung sind, ist es an der Zeit, sich mit der Entwicklung einer ausgewogenen Markteinführungsstrategie für Startups zu befassen und herauszufinden, wie Ihre Möglichkeiten in diesen Kanälen aussehen.

Organische Kanäle – Wo fange ich an?

Organisch geht es wirklich darum, sicherzustellen, dass die Leute kommen und Ihre Website besuchen, indem sie einfach eine Art Google-Suche durchführen, diese SEM, SEO usw. Vieles davon hat damit zu tun, wie gut Ihre Botschaft auf der Website ist? Setzen Sie auf die richtigen Keywords? Stimmt das Erscheinungsbild Ihrer Marke mit dem Lead überein, auf den Sie abzielen?

Lassen Sie uns in einige Strategien eintauchen, die Sie ausprobieren können, wenn Sie erwägen, Ihre organischen Kanäle im SaaS-Bereich zu verbessern.

OnPage-SEO

Meistens sind viele Webseiten nicht für Schlüsselwörter optimiert, weil normalerweise keine langfristige Strategie dahinter steckt. Beginnen Sie mit der Erstellung eines effektiven Keyword-Plans.

Denken Sie darüber nach, wonach Ihre potenziellen Kunden suchen werden, und überprüfen Sie das Volumen, die Wettbewerbsdichte und die Keyword-Schwierigkeit. Priorisieren Sie von dort aus die Schlüsselwörter, von denen Sie glauben, dass sie eine gesunde Balance aus allen drei haben – natürlich mit den richtigen Begriffen, für die Sie auch gefunden werden möchten.

Erwägen Sie den Aufbau von Themenclustern, um eine Verknüpfung zwischen mehreren Artikelgruppen zu erzwingen und letztendlich dazu beizutragen, Ihre SERP-Rankings auf Ihrer gesamten Website zu verbessern. Erfahren Sie hier mehr über Themencluster und wie man sie erstellt.

Ohne ein Themencluster, eine SEO-Strategie oder die richtige Recherche schießen Sie im Wesentlichen ins Leere. Die richtige Planung Ihrer Themencluster, Zielschlüsselwörter und die Suche nach Wettbewerbslücken wird Ihre Bemühungen effektiv steigern. Erfahren Sie hier mehr über SEO-Optimierungen.

Ebenso wichtig ist es, eine Frage, nach der die Leute tatsächlich suchen, mit ihren eigenen Worten zu beantworten. Finden Sie Möglichkeiten, die Schlüsselwörter in die Seite selbst einzubauen. Lautstärke und andere Faktoren sind persönlich zweitrangig. Es funktioniert als Bestätigung dafür, dass die Leute interessiert sind, aber es sollte immer damit beginnen, einen Mehrwert für Ihren potenziellen Kunden zu schaffen.

Technisches SEO

Technisches SEO ist, wie der Name schon sagt, die Praxis der On-Page-Optimierung, jedoch aus technischer Sicht. Denken Sie an Seitenladezeiten, Bildkomprimierungen, Metatitel, Alt-Text usw.

Heutzutage suchen Suchmaschinen nicht nur nach den richtigen Inhalten, sondern berücksichtigen auch das Browsing-Erlebnis für den Benutzer, der die Inhalte betrachtet. Sie nutzen diese Informationen auch, um festzustellen, welche Inhalte wann und an wen sie bereitgestellt werden sollen.

Wenn Sie also Google-Götter glücklich machen, werden sie Ihre Inhalte mit Traffic – und vielleicht Leads – segnen.

Für weitere Informationen zu On-Page- und technischen SEO-Optimierungen und Best Practices lasse ich mich gerne von diesem Artikel inspirieren – und verwende ihn natürlich als meine Checkliste.

Website und Online-Präsenz

Ich höre oft von CEOs und Gründern zu Beginn meiner Zusammenarbeit mit ihnen: „Auf unserer Website wird nie etwas konvertiert, also stecken Sie nicht Ihre Energie hinein. Es sieht sowieso niemand. Es bringt uns keine Leads.“

Im Jahr 2022 fungiert Ihre Website für moderne SaaS-Unternehmen als zentrale Informationsquelle und Markenwahrnehmung. Manche nennen es „das Gesetz“. Das heißt, wenn es nicht auf der Website ist, existiert es nicht.

Es bestimmt, wie Kunden Sie sehen. Was sie über Ihr Unternehmen verstehen. Und in der ständig wachsenden Wettbewerbslandschaft von SaaS-Unternehmen ist es unglaublich wichtig, sich mit der richtigen Botschaft und Marke abzuheben, um Marktanteile zu gewinnen.

Stellen Sie sich vor, Sie würden 50.000 Dollar Ihres hart verdienten Geldes in ein Auto stecken. Zu welchem Händler würdest du gehen? Diejenige, die eine nette Website hat, die alle richtigen Details teilt, die Sie suchen? oder derjenige, der nur und über uns, ihre Adresse und Kontaktinformationen gibt. (Sie wären überrascht, wie viele Unternehmen dies tatsächlich nur tun!!).

Fragen Sie sich, wann Ihre Website-Messaging das letzte Mal wirklich und von ganzem Herzen überarbeitet wurde? Sprechen Sie über die richtigen Jobs-to-be-done und Pain Points? Spricht Ihre bestehende Marke den aktuellen Zielmarkt an? Haben Sie die richtige Navigationsstruktur, die das Surfen zum Kinderspiel macht? Haben Sie die richtigen Conversion-Elemente, die potenzielle Kunden dazu bringen, ihre Informationen mit Ihnen zu teilen?

Oft kann die Aktualisierung Ihrer Web- und Online-Präsenz zu enormen Ergebnissen führen. Es ist nicht nur ein hübsches Gesicht – es entwickelt den Charakter und die Persönlichkeit Ihres Unternehmens grundlegend neu. Es ist Ihre Gelegenheit, mit einem bestimmten ICP zu sprechen, der vielleicht vorher wegen der vorherigen Seite keine Resonanz gefunden hat.

Erwägen Sie, sich auf einen Teilbereich des Marktes zu konzentrieren, und erstellen Sie eine Marke + Botschaft, die sie direkt anspricht und anspricht.

Profi-Tipp: Sprechen Sie auf Ihrer Website niemals über sich selbst. Ich sehe das viel zu oft. Unternehmen sagen oft „Unternehmen X tut dies, damit Sie Y tun können“, obwohl es in Wirklichkeit als „Gewinne Y mit Unternehmen X“ hätte positioniert werden können. Ein einfacher Wechsel kann oft zu drastischen Ergebnissen führen. Niemand will jemals etwas über jemand anderen hören, sie wollen wissen, „was für mich drin ist“.

Hier ist ein kleiner Vorgeschmack; Wenn Sie mehr über Folgendes erfahren möchten, laden Sie unseren Leitfaden herunter:

Outbound-Marketing – Funktioniert das eigentlich?
Content-Strategie – Wie schaffe ich Mehrwert?
Partnerschaften & Channel Marketing – Brauche ich eine Partnerstrategie?