[eBook] Jak stworzyć strategię wejścia na rynek dla firm B2B SaaS

Opublikowany: 2022-03-31

Jako start-up SaaS zazwyczaj masz jeden cel: rozwijać się. Na szczęście dzięki solidnej strategii wejścia na rynek (GTM) możesz osiągnąć wzrost T2D3.

Dowiedz się, jak stworzyć najlepszą strategię GTM dla swojego start-upu B2B SaaS, z dogłębnym spojrzeniem na 6 kanałów, które osobiście wykorzystujemy jako nasz cel, kiedy zaczynamy nowe zaangażowanie. Oczywiście weź to wszystko z przymrużeniem oka. Nie każda strategia ma zastosowanie w 100% – musi być kontekstowa, oparta na potrzebach firmy, realiach rynku i innych czynnikach.

Przegląd e-booków

Co to jest strategia Go-To-Market (GTM)?
Jak stworzyć strategię GTM dla mojego start-upu?

Kroki do budowy strategii GTM dla start-upów B2B SaaS

Kanały organiczne – od czego zacząć?
Płatne media — jak najlepiej wykorzystać płatne kanały?

Płatne wyszukiwanie
Płatne usługi społecznościowe

Społeczności organiczne – co mam publikować?
Outbound marketing – czy to faktycznie działa?
Strategia treści – jak dodać wartość?
Partnerstwa i marketing kanałowy — czy potrzebuję strategii partnerskiej?
Bonus: strony z recenzjami stron trzecich
Podsumowanie: Strategie GTM dla start-upów B2B SaaS

Co to jest strategia Go-To-Market (GTM)?

Strategia GTM to plan działania mający na celu dotarcie do grupy docelowej. Jako start-up B2B SaaS, jak decydujesz, gdzie wejść na rynek? Co ważniejsze, jak to robisz z sukcesem?

Rozważając strategię GTM, istnieje praktycznie nieskończona liczba kanałów, do których możesz wejść – każdy z własnymi zaletami i wadami. Skupiasz się na kanałach społecznościowych lub budujesz autorytet SEO dla swojej witryny? Jaka powinna być Twoja pierwsza kampania w płatnych wynikach wyszukiwania? Czego potrzebujesz podczas tworzenia pierwszej kampanii wychodzącej? I tak dalej. Masz pytania. I mamy odpowiedzi.

Jak stworzyć strategię GTM dla mojego start-upu?

Nie jesteś gotowy do inwestowania w marketing i budowania strategii GTM, chyba że osiągniesz dopasowanie produktu do rynku (PMF). Musisz wiedzieć i rozumieć, jakie jest dopasowanie Twojego produktu do rynku i jak wygląda dobry klient, zanim będziesz mógł wdrożyć solidną strategię GTM, aby zdobyć więcej.

Oto jak możesz stworzyć strategię GTM dla swojego start-upu.

9 kroków do zbudowania strategii GTM dla start-upów B2B SaaS

Dopasowanie produktu do rynku – Stworzenie solidnej strategii GTM dla Twojego start-upu wymaga jasnego zrozumienia rynku docelowego. Oznacza to, że zanim cokolwiek zrobisz, musisz zrozumieć TAM (całkowity rynek adresowalny) swojej firmy do SAM (specyficzny rynek adresowalny).
Konkurencyjny krajobraz — Zakończ badania nad konkurencją i wykorzystaj ramy Best, Better, Only, aby utrwalić najlepsze atrybuty Twojej firmy, aby zobaczyć, jak wypadają one w porównaniu z konkurencją. Jak się wyróżniasz?
Zidentyfikuj swój ICP i persony — jeśli nie określisz swojego profilu idealnego klienta (ICP) i person, nie będziesz wiedział, do kogo kierować reklamy ani w jaki sposób.
Zrozumienie podróży kupującego – Zrozumienie podróży kupującego pozwoli Ci zbudować solidną strategię GTM, dzięki której będziesz w stanie przyciągnąć i rozwinąć relacje z potencjalnymi klientami, którzy ostatecznie staną się płacącymi klientami. Poznaj swoją mapę drogową, aby dbać o potencjalnych klientów na każdym kroku.
Zdefiniuj i zbuduj pozycjonowanie i komunikaty — w pełni zrozum zadanie do wykonania, po co się zmieniać, dlaczego Ty i dlaczego teraz?
Przetestuj swój przekaz — wykorzystaj kampanie, takie jak ABM, do przetestowania przekazu, aby wiedzieć, co się podoba, a co nie.
Stwórz swój plan marketingowy – upewniając się, że cały zespół jest dostosowany do właściwych celów, wskaźników KPI, OKR itp.
Zoptymalizuj swoje kanały — po wdrożeniu strategii w wielu kanałach ważne jest, aby zawsze mierzyć sukces, aby móc ulepszyć swoją strategię.
Dopasuj się do sprzedaży — Twój marketing nic nie znaczy, chyba że dostosujesz się do sprzedaży.

Marketing B2B dzieli się na kilka kanałów. Przynajmniej przez kilka pierwszych kampanii, gdy się rozkręcisz i sprawdzisz, co działa, a co nie.

Pomyśl o swoich kanałach przychodzących – organicznych, płatnych wynikach wyszukiwania, mediach społecznościowych – zarówno płatnych, jak i bezpłatnych, treściach i PR. A także Twój kanał wychodzący do marketingu opartego na koncie. Jak oni wyglądają? Te kanały są natychmiastowymi elementami, którymi powinieneś się zająć, aby rozpocząć generowanie popytu i rozpocząć właściwą strategię marketingową.

Teraz, gdy masz już właściwe nastawienie, nadszedł czas, aby zagłębić się w tworzenie zrównoważonej strategii wejścia na rynek dla startupów i jak wyglądają Twoje możliwości w tych kanałach.

Kanały organiczne – od czego zacząć?

Organic to tak naprawdę upewnianie się, że ludzie przychodzą i odwiedzają Twoją witrynę, po prostu wykonując wyszukiwanie w Google, te SEM, SEO itp. Wiele z tego ma związek z tym, jak dobry jest Twój przekaz w witrynie? Czy kierujesz reklamy na właściwe słowa kluczowe? Czy wygląd i styl Twojej marki współgra z potencjalnym potencjalnym klientem?

Przyjrzyjmy się niektórym strategiom, które możesz wypróbować, rozważając podniesienie swoich kanałów organicznych w przestrzeni SaaS.

SEO na stronie

Najczęściej wiele stron internetowych nie jest zoptymalizowanych pod kątem słów kluczowych, ponieważ zazwyczaj nie stoi za tym długoterminowa strategia. Zacznij od opracowania skutecznego planu słów kluczowych.

Zastanów się, czego będą szukać Twoi potencjalni klienci i sprawdź wielkość, gęstość konkurencji i trudność słów kluczowych. Stamtąd ustal priorytety dla słów kluczowych, które Twoim zdaniem mają zdrową równowagę wszystkich trzech – oczywiście z odpowiednimi terminami, dla których chcesz znaleźć.

Rozważ utworzenie klastrów tematycznych, aby wymusić połączenie między wieloma grupami artykułów, aby ostatecznie pomóc w zwiększeniu rankingów SERP w całej witrynie. Dowiedz się więcej o klastrach tematycznych i sposobach ich tworzenia tutaj.

Bez klastra tematycznego lub strategii SEO lub odpowiednich badań – w zasadzie strzelasz do pustych miejsc. Właściwe zaplanowanie klastrów tematycznych, docelowych słów kluczowych i poszukiwanie przewag konkurencyjnych skutecznie wzmocni Twoje wysiłki. Dowiedz się więcej o optymalizacji SEO tutaj.

Równie ważne jest, aby odpowiadać na pytanie, którego ludzie faktycznie szukają, własnymi słowami. Znajdź sposoby na umieszczenie słów kluczowych na samej stronie. Objętość i inne czynniki, osobiście, są drugorzędne. Działa jako punkt walidacji, że ludzie są zainteresowani, ale zawsze powinno zaczynać się od dodania wartości do potencjalnego klienta.

SEO techniczne

SEO techniczne, z samej nazwy, to praktyka optymalizacji na stronie, ale z technicznego punktu widzenia. Pomyśl o czasach ładowania strony, kompresji obrazów, tytułach meta, tekście alternatywnym itp.

Dzisiejsze wyszukiwarki nie tylko szukają odpowiednich treści do dostarczenia, ale także biorą pod uwagę wrażenia użytkownika przeglądającego zawartość. Wykorzystują również te informacje, aby określić, jaka jest właściwa treść, kiedy ją udostępniać i komu.

Więc kiedy sprawisz, że Google-Bogowie będą szczęśliwi, pobłogosławią Twoje treści ruchem – i być może leadami.

Aby uzyskać więcej informacji na temat optymalizacji SEO na stronie i technicznych oraz najlepszych praktyk, często lubię czerpać inspirację z tego artykułu – i oczywiście wykorzystuję go jako moją listę kontrolną.

Strona internetowa i obecność w sieci

Często słyszę od dyrektorów generalnych i założycieli na początku mojej współpracy z nimi: „Na naszej stronie nic się nie zmienia, więc nie wkładaj w to swojej energii. I tak nikt tego nigdy nie widzi. Nie daje nam żadnych leadów”

W 2022 roku dla nowoczesnych firm SaaS Twoja strona internetowa będzie jedynym źródłem prawdy dla informacji i postrzegania marki. Niektórzy nazywają to „prawem”. Oznacza to, że jeśli nie ma go na stronie, to nie istnieje.

Decyduje o tym, jak postrzegają Cię klienci. Co rozumieją o Twojej firmie. A w stale rosnącym konkurencyjnym krajobrazie firm SaaS wyróżnianie się odpowiednim przekazem i marką jest niezwykle ważne dla zdobycia udziału w rynku.

Wyobraź sobie, że wkładasz 50 000 dolarów z ciężko zarobionych pieniędzy do samochodu. Z którym dealerem byś poszedł? Ten, który ma fajną stronę internetową, która udostępnia wszystkie potrzebne szczegóły? lub ten, który właśnie podaje i o nas, ich adres i dane kontaktowe. (Zdziwiłbyś się, ile firm faktycznie to robi!!).

Zadaj sobie pytanie, kiedy ostatnio przekaz Twojej witryny był naprawdę i całkowicie zmieniony? Czy mówisz o właściwych zadaniach do wykonania i problemach? Czy Twoja dotychczasowa marka przemawia do obecnego rynku docelowego? Czy masz odpowiednią strukturę nawigacji, która sprawia, że przeglądanie jest proste? Czy masz odpowiednie elementy konwersji, które sprawiają, że potencjalni klienci dzielą się z Tobą swoimi informacjami?

Często odświeżanie Twojej obecności w sieci i Internecie może prowadzić do niesamowitych rezultatów. To nie tylko ładna twarz — to fundamentalna zmiana charakteru i osobowości Twojej firmy. To Twoja okazja, aby porozmawiać z konkretnym ICP, który być może wcześniej nie rezonował z powodu poprzedniej witryny.

Zastanów się nad pozostaniem laserowym skupionym na wybranym segmencie rynku i stwórz markę + przekaz, który przemawia i przemawia bezpośrednio do nich.

Wskazówka dla profesjonalistów: nigdy nie mów o sobie na swojej stronie internetowej. Zbyt często widzę to w ten sposób. Firmy często mówią: „Firma X robi to, abyś ty mógł zrobić Y”, podczas gdy w rzeczywistości mogłoby to być pozycjonowane jako „Zysk Y dzięki firmie X”. Prosta zmiana często może prowadzić do drastycznych rezultatów. Nikt nigdy nie chce słyszeć o kimś innym, chcą wiedzieć „co w tym jest dla mnie”.

Oto zajawka; jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na ten temat, pobierz nasz przewodnik:

Outbound marketing – czy to faktycznie działa?
Strategia treści – jak dodać wartość?
Partnerstwa i marketing kanałowy – czy potrzebuję strategii partnerskiej?