[كتاب إلكتروني] كيفية إنشاء استراتيجية الانتقال إلى السوق لشركات B2B SaaS
نشرت: 2022-03-31بصفتك شركة ناشئة SaaS ، عادة ما يكون لديك هدف واحد في الاعتبار: النمو. لحسن الحظ ، من خلال إستراتيجية قوية للوصول إلى السوق (GTM) ، يمكنك تحقيق نمو في T2D3.
تعرف على كيفية إنشاء أفضل إستراتيجية GTM لبدء B2B SaaS الخاص بك ، مع نظرة متعمقة إلى القنوات الست التي نستخدمها شخصيًا كـ "انتقالنا" عندما نبدأ مشاركة جديدة. بالطبع ، خذ كل هذا مع حبة ملح. لن يتم تطبيق كل إستراتيجية بنسبة 100٪ - يجب أن تكون سياقية بناءً على احتياجات الشركة وواقع السوق وعوامل أخرى.
نظرة عامة على الكتاب الإلكتروني
- ما هي إستراتيجية Go-To-Market (GTM)؟
- كيف أقوم بإنشاء استراتيجية GTM لبدء عملي؟
- خطوات لبناء إستراتيجية GTM للشركات الناشئة B2B SaaS
- القنوات العضوية - من أين أبدأ؟
- الوسائط المدفوعة - كيف يمكنني الاستفادة بشكل أفضل من القنوات المدفوعة؟
- البحث المدفوع
- الاجتماعية المدفوعة
- عضوية اجتماعية - ما الذي يجب أن أنشره؟
- التسويق الخارجي - هل يعمل بالفعل؟
- استراتيجية المحتوى - كيف أضيف قيمة؟
- الشراكات والتسويق عبر القنوات - هل أحتاج إلى استراتيجية شراكة؟
- المكافأة: مواقع مراجعة الطرف الثالث
- ملخص: استراتيجيات GTM للشركات الناشئة SaaS بين الشركات
ما هي إستراتيجية Go-To-Market (GTM)؟
استراتيجية GTM هي خطة عمل للوصول إلى جمهورك المستهدف. بصفتك شركة مبتدئة B2B SaaS ، كيف تقرر أين تذهب إلى السوق؟ والأهم من ذلك ، كيف تفعل ذلك بنجاح؟
عند التفكير في إستراتيجية GTM الخاصة بك ، هناك قنوات لا حصر لها تقريبًا يمكنك الدخول إليها - لكل منها مزاياها وعيوبها. هل تركز على القنوات الاجتماعية أو بناء سلطة تحسين محركات البحث لموقعك؟ ماذا يجب أن تكون أول حملة بحث مدفوعة الأجر؟ ما الذي تحتاجه عند إنشاء حملتك الخارجية الأولى؟ والقائمة تطول. لديك أسئلة. ولدينا إجابات.
كيف أقوم بإنشاء استراتيجية GTM لبدء عملي؟
لست مستعدًا للاستثمار في التسويق وبناء إستراتيجية GTM ما لم تصل إلى سوق المنتج المناسب (PMF). أنت بحاجة إلى معرفة وفهم ما هو ملائم لسوق المنتج الخاص بك ، وكيف يبدو العميل الجيد قبل أن تتمكن من تنفيذ إستراتيجية قوية لـ GTM لمتابعة المزيد.
إليك كيفية إنشاء استراتيجية GTM لبدء عملك.
9 خطوات لبناء إستراتيجية GTM للشركات الناشئة B2B SaaS
- Product-Market Fit - يتطلب إنشاء إستراتيجية قوية لـ GTM لبدء عملك فهمًا واضحًا للسوق المستهدف. هذا يعني ، قبل القيام بأي شيء تحتاج إلى فهم TAM لشركتك (إجمالي السوق القابل للعنونة) إلى SAM (السوق المحدد القابل للعنونة).
- المشهد التنافسي - أكمل بحثك التنافسي واستخدم إطار العمل الأفضل والأفضل والوحيد لترسيخ أفضل سمات شركتك لمعرفة كيفية مقارنتها بمنافسيك. كيف تبرز؟
- حدد برنامج المقارنات الدولية وشخصياتك - إذا لم تقم بإبراز ملف تعريف العميل المثالي (ICP) وشخصياتك ، فلن تعرف من تستهدفه أو كيف.
- افهم رحلة المشتري - سيسمح لك فهم رحلة المشتري ببناء استراتيجية GTM قوية حتى تتمكن من جذب وتطوير العلاقات مع العملاء المحتملين الذين يصبحون عملاء يدفعون في النهاية. تعرف على خريطة الطريق الخاصة بك حتى تتمكن من رعاية توقعاتك في كل خطوة على الطريق.
- تحديد وبناء المواقع والرسائل - فهم تمامًا الوظيفة التي يتعين القيام بها ، ولماذا التغيير ، ولماذا أنت ، ولماذا الآن؟
- اختبر رسائلك - استفد من حملات مثل ABM لاختبار رسائلك حتى تعرف ما يتردد وما لا يتردد.
- قم بإنشاء خطة التسويق الخاصة بك - مع التأكد من أن الفريق بأكمله يتماشى مع الأهداف الصحيحة ، ومؤشرات الأداء الرئيسية ، و OKRs ، وما إلى ذلك.
- تحسين قنواتك - بعد نشر إستراتيجيتك على قنوات متعددة ، من المهم دائمًا قياس النجاح حتى تتمكن من تحسين إستراتيجيتك.
- التوافق مع المبيعات - لا يعني التسويق شيئًا ما لم تتماشى مع المبيعات.
ينقسم التسويق بين الشركات إلى عدة قنوات. على الأقل في أول حملتين حيث يتم تكثيفك واختباره لمعرفة ما الذي ينجح وما لا ينجح.
فكر في القنوات الواردة - العضوية ، والبحث المدفوع ، والاجتماعية - المدفوعة والعضوية ، والمحتوى ، والعلاقات العامة. وكذلك قناتك الخارجية للتسويق القائم على الحسابات. كيف يبدون؟ هذه القنوات هي عناصر فورية يجب معالجتها من أجل بدء توليد الطلب الخاص بك وبدء إستراتيجية التسويق الخاصة بك بشكل صحيح.
الآن بعد أن أصبحت في العقلية الصحيحة ، حان الوقت للغطس في إنشاء إستراتيجية متوازنة للوصول إلى السوق للشركات الناشئة وكيف تبدو فرصك في هذه القنوات.
القنوات العضوية - من أين أبدأ؟
يتعلق المحتوى العضوي حقًا بالتأكد من أن الأشخاص يأتون ويزورون موقع الويب الخاص بك عن طريق إجراء نوع من البحث في Google ، أو عبر التسويق عبر محرك البحث (SEM) ، أو تحسين محركات البحث (SEO) ، وما إلى ذلك. ويتعلق الكثير من ذلك بمدى جودة رسائلك على موقع الويب؟ هل تستهدف الكلمات الرئيسية الصحيحة؟ هل شكل ومضمون علامتك التجارية له صدى مع العميل المتوقع الذي تستهدفه؟
دعنا نتعمق في بعض الاستراتيجيات التي يمكنك تجربتها عند التفكير في رفع مستوى قنواتك العضوية في مساحة SaaS.
على الصفحة كبار المسئولين الاقتصاديين
في أغلب الأحيان ، لا يتم تحسين الكثير من صفحات الويب للكلمات الرئيسية نظرًا لعدم وجود استراتيجية طويلة المدى وراء ذلك. ابدأ ببناء خطة كلمات رئيسية فعالة.
فكر فيما تبحث عنه آفاقك وتحقق من الحجم والكثافة التنافسية وصعوبة الكلمات الرئيسية. من هناك ، حدد أولويات الكلمات الرئيسية التي تشعر أن لها توازنًا صحيًا بين الثلاثة - بالطبع مع المصطلحات الصحيحة التي تريد العثور عليها أيضًا.
ضع في اعتبارك إنشاء مجموعات مواضيع للمساعدة في فرض ارتباط بين مجموعات مقالات متعددة للمساعدة في النهاية في زيادة تصنيفات SERP عبر موقعك بالكامل. تعرف على المزيد حول مجموعات الموضوعات وكيفية بنائها هنا.
بدون مجموعة موضوعات أو إستراتيجية تحسين محركات البحث ، أو البحث المناسب - فأنت تقوم في الأساس بتصوير الفراغات. إن التخطيط الصحيح لمجموعات الموضوعات الخاصة بك ، والكلمات الرئيسية المستهدفة ، والبحث عن فجوات تنافسية سوف يزيد من جهودك بشكل فعال. تعرف على المزيد حول تحسينات SEO هنا.
بنفس القدر ، من المهم أن تجيب على سؤال يبحث عنه الناس بالفعل بكلماتهم الخاصة. ابحث عن طرق لاستخدام الكلمات الرئيسية في الصفحة نفسها. الحجم والعوامل الأخرى ، شخصيًا ، تأتي ثانوية. إنها تعمل كنقطة للتحقق من أن الأشخاص مهتمون ، ولكن يجب أن تبدأ دائمًا بإضافة قيمة إلى العميل المحتمل.
تحسين محركات البحث الفنية
Technical SEO ، من اسمه ، هي ممارسة التحسينات على الصفحة ، ولكن من منظور تقني. فكر في أوقات تحميل الصفحة وضغط الصور والعناوين الوصفية والنص البديل وما إلى ذلك.
لا تبحث محركات البحث اليوم عن المحتوى المناسب لتقديمه فحسب ، بل تنظر أيضًا في تجربة التصفح للمستخدم الذي يشاهد المحتوى. كما أنهم يستفيدون من هذه المعلومات للمساعدة في تحديد المحتوى المناسب للعرض ، ومتى يتم تقديمه ، ولمن يقدمه.
لذلك عندما تجعل Google-Gods سعداء ، فإنهم سيباركون المحتوى الخاص بك بحركة مرور - وربما يقودون.
لمزيد من المعلومات حول كل من تحسينات تحسين محركات البحث على الصفحة والتقنية وأفضل الممارسات ، غالبًا ما أحب الاستفادة من هذه المقالة للإلهام - وبالطبع استخدامها كقائمة مرجعية.
موقع الويب والتواجد عبر الإنترنت
كثيرًا ما أسمع من الرؤساء التنفيذيين والمؤسسين خلال بداية مشاركتي معهم ، "لا شيء يتم تحويله على موقعنا الإلكتروني ، لذلك لا تضع طاقتك فيه. لا أحد يراه على أي حال. لا يجلب لنا أي خيوط "
في عام 2022 ، بالنسبة لشركات SaaS الحديثة ، يعمل موقع الويب الخاص بك كمصدر وحيد للحقيقة للمعلومات وإدراك العلامة التجارية. يسميها البعض "القانون". بمعنى ، إذا لم يكن موجودًا على موقع الويب ، فلن يكون موجودًا.
إنها تملي كيف يراك العملاء. ما يفهمونه عن عملك. وفي المشهد التنافسي المتزايد باستمرار لشركات SaaS ، فإن التميز بالرسائل الصحيحة والعلامة التجارية أمر مهم للغاية لاكتساب حصة في السوق.
تخيل لو كنت تضع 50000 دولار من أموالك التي كسبتها بشق الأنفس في سيارة. أي وكالة ستذهب معها؟ الموقع الذي يحتوي على موقع ويب رائع يشارك كل التفاصيل الصحيحة التي تبحث عنها؟ أو الشخص الذي يقدم عنا وعناوينهم ومعلومات الاتصال بهم. (ستندهش من عدد الشركات التي تفعل هذا في الواقع فقط !!).
اسأل نفسك متى كانت آخر مرة تم فيها إصلاح رسائلك على موقع الويب حقًا ، وبإخلاص؟ هل تتحدث عن الوظائف الصحيحة التي يجب القيام بها ونقاط الضعف؟ هل علامتك التجارية الحالية تتحدث عن السوق المستهدف الحالي؟ هل تمتلك بنية التنقل الصحيحة التي تجعل التصفح في غاية السهولة؟ هل تمتلك عناصر التحويل الصحيحة التي تجعل العملاء المحتملين يشاركون معلوماتهم معك؟
في كثير من الأحيان ، يمكن أن يؤدي تحديث تواجدك على الويب والتواجد عبر الإنترنت إلى نتائج هائلة. إنه ليس مجرد وجه جميل - إنه يعيد تطوير شخصية وشخصية شركتك بشكل أساسي. إنها فرصتك للتحدث إلى برنامج المقارنات الدولية المحدد الذي ربما لم يكن له صدى من قبل بسبب الموقع السابق.
ضع في اعتبارك الاستمرار في تركيز الليزر على جزء فرعي من السوق ، وإنشاء علامة تجارية + رسائل تتحدث إليهم وتناشدهم مباشرةً.
نصيحة للمحترفين: لا تتحدث أبدًا عن نفسك على موقع الويب الخاص بك. أرى بهذه الطريقة في كثير من الأحيان. غالبًا ما تقول الشركات "الشركة X تفعل هذا حتى تتمكن من القيام بذلك" ، بينما في الواقع كان من الممكن تصنيفها على أنها "كسب Y مع الشركة X". غالبًا ما يؤدي التبديل البسيط إلى نتائج جذرية. لا أحد يريد أن يسمع عن شخص آخر ، فهم يريدون أن يعرفوا "ما الفائدة من ذلك بالنسبة لي". |
هنا نظرة خاطفة. إذا كنت تريد معرفة المزيد حول ما يلي ، فقم بتنزيل دليلنا:
- التسويق الخارجي - هل يعمل بالفعل؟
- استراتيجية المحتوى - كيف أضيف قيمة؟
- الشراكات والتسويق عبر القنوات - هل أحتاج إلى استراتيجية شراكة؟