L'impatto del prezzo sul processo di marketing e vendita B2B SaaS

Vuoi conoscere il tuo approccio alla vendita? Controlla il tuo cartellino del prezzo.

Non esiste una formula collaudata per il marketing e la vendita di prodotti SaaS B2B. Anche i venditori e gli esperti di marketing esperti dovranno rimodellare in modo significativo i toni, il tono e i messaggi standard quando si spostano tra le aziende nello spazio.

Con un'enorme varietà di approcci a tua disposizione, tutti i punti di riferimento che puoi utilizzare per affinare la tua strategia sono utili. Un importante elemento di differenziazione tra i prodotti SaaS e quindi tra le rispettive strategie di vendita è il prezzo.

Riconoscere l'impegno che sta assumendo il tuo acquirente

Esiste tra le società SaaS una gamma di prezzi particolarmente ampia; da abbonamenti da $ 10/mese per le piccole imprese agli affari aziendali per un totale di centinaia di migliaia all'anno. È importante riconoscere in che modo la dimensione media dell'affare influirà sul processo di marketing e vendita e sulle migliori pratiche.

Se qualcuno spenderà migliaia e migliaia per il tuo servizio, probabilmente si aspetterà una grande quantità di prove che la tua azienda è un leader di pensiero, che sei esperto nel tuo campo. Trascorrere molto tempo con ogni potenziale cliente sarà all'ordine del giorno.

Quando si tratta di affari di dimensioni inferiori, tuttavia, dedicare il tempo e le risorse necessarie per chiudere ogni cliente semplicemente non sarà fattibile poiché fai più affidamento sul volume. In questo caso, dimostrare la tua esperienza deve essere gestita in misura maggiore dal tuo dipartimento di marketing, pubblicando sul tuo blog, condividendo informazioni sui social media e altro ancora. Ciò è particolarmente vero per le aziende che consentono l'acquisto self-service dei propri clienti.

Quando stabilisci il prezzo del tuo prodotto, stai chiedendo al cliente di impegnarsi per una dimensione in base alla scala dei tuoi prezzi. È importante che il tuo marketing, il tuo passo di vendita, il servizio clienti e le risorse di apprendimento riflettano questo impegno.

Grandi affari, grandi aspettative

Quando concludi accordi aziendali, vendendo ad aziende con centinaia di potenziali utenti o dispositivi, il tuo team di vendita è la tua risorsa più preziosa.

Più grande è l'accordo, più importante è la fiducia nella conversazione, il che rende probabile che qualsiasi tattica di marketing o vendita non altamente personale e mirata fallisca. In caso contrario, i canali affidabili come i media a pagamento e il marketing basato sugli account spesso falliscono quando le grandi aziende cercano una soluzione in cui investiranno decine, se non centinaia di migliaia.

Dal lato del marketing, dedicare la maggior parte del tuo tempo e delle tue risorse alle tattiche di marketing inbound sarà il miglior uso di queste. Ottimizza il tuo sito Web, fornisci grandi quantità di contenuti gratuiti e rendi la tua azienda la risorsa di riferimento per coloro che ricercano il tuo settore e tipo di servizio.

Il tuo team di vendita sarà spesso il giocatore chiave in questi accordi, tuttavia, anche supponendo che il tuo potenziale vantaggio sia stato attratto da ottimi contenuti e ti veda come un leader di pensiero nel tuo campo, è improbabile che si impegnino rapidamente. E così inizia la lunga discussione sulle vendite.

Man mano che il prezzo del tuo prodotto aumenta, preparati ad aumentare allo stesso modo lo sforzo e il tempo dedicato al cliente dal tuo team di vendita. Nonostante l'era digitale in cui stiamo lavorando, una connessione umana è ancora essenziale per concludere grandi affari e promuovere questa relazione, ove possibile, dovrebbe essere al centro del tuo team. Pianifica una chiamata invece di un'e-mail, un incontro di persona invece di una telefonata, in qualsiasi modo puoi mostrare il lato umano della tua attività e creare fiducia.

Non dimenticare: quando vendi B2B, stai ancora vendendo molto alle persone e gli esseri umani si fidano degli umani, non delle imprese.

Offerte di medie dimensioni: dove vendita e marketing vanno di pari passo

Le aziende SaaS B2B che vendono servizi con un prezzo compreso tra $ 5.000 e $ 50.000 all'anno operano in una zona di piccoli orsetti, non troppo grande per un approccio basato sulle vendite, non troppo piccola per un approccio basato sul prodotto e sul marketing.

A questo intervallo, è necessario trovare un delicato equilibrio tra il non sovraccaricare il team di vendita con enormi volumi di lead a cui tendere e allo stesso tempo non lasciare che i clienti si guidino attraverso la canalizzazione quando dovrebbero davvero parlare con le vendite. Prenditi del tempo per determinare il punto di passaggio tra vendite e marketing e incontra frequenti riunioni tra i team per adattarlo. Il tuo team di vendita sta parlando con troppi lead inadatti? I lead escono dalla canalizzazione in un punto in cui le vendite potrebbero farli avanzare?

Trovare questo equilibrio è difficile e molte aziende faranno fatica a mantenere un reparto marketing sano e un team di vendita efficace, entrambi i quali devono essere in ottima forma poiché entrambi hanno una grande responsabilità per lo spostamento dei lead attraverso la canalizzazione. Il coordinamento tra vendite e marketing è fondamentale qui.

I micro affari significano mega marketing

Una volta che i prezzi dei servizi di un'azienda scendono tra le poche migliaia o le centinaia, un modello basato sulle vendite non sarà praticabile. I prezzi bassi richiedono un volume elevato di vendite, rendendo altamente non redditizio dedicare il tempo dei venditori ai singoli potenziali clienti. Pertanto, devi fare affidamento sul tuo reparto marketing per attirare e guidare i tuoi contatti verso un acquisto, riservando il team di vendita a casi speciali.

Per molte aziende con piccoli affari, avranno un approccio di marketing basato sul prodotto in cui le vendite passano in secondo piano rispetto agli sforzi del marketing, prove gratuite e piani freemium e acquisti self-service. Su questa scala, un team di vendita di dimensioni ragionevoli non sarebbe in grado di servire tutti i potenziali clienti in entrata che entrano nella tua canalizzazione. Inoltre, per i tuoi potenziali clienti, un costo inferiore significa un rischio inferiore e sarà molto più probabile che acquistino senza alcun contatto dalle vendite necessario per stabilire la fiducia.

Con più contatti e clienti arrivano più contatti di cui tenere traccia. Mentre un team di vendita con solo pochi contatti attivi può essere in grado di tenere traccia dei potenziali clienti nel registro delle riunioni, poiché questo numero aumenta con articoli a basso prezzo, disporre di una soluzione di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) affidabile è fondamentale. L'utilizzo di questi sistemi per elaborare tutte le informazioni dei tuoi contatti e registrare le loro azioni evita che queste informazioni vengano perse in un mare di contatti e ti consente anche di avere una visione ampia dei tuoi potenziali clienti e clienti.

In questa fascia di prezzo, una grande sfida che potresti incontrare è semplicemente sapere quando dedicare tempo aggiuntivo ad account specifici e quando semplicemente lasciarli per trovare il loro percorso attraverso la canalizzazione.

Separare i contatti di alto valore con il lead scoring

Un ottimo modo per identificare i contatti di alto valore in un sistema di vendita in cui un venditore non entra in contatto con gran parte dei tuoi contatti è il punteggio dei lead.

Osserva gli attributi condivisi dai tuoi clienti e le opportunità con un'alta probabilità di chiusura: cosa hanno in comune? Dimensione aziendale? Bilancio? Industria? Quando hai costruito un'immagine di un lead di qualità, uno che rientra nel tuo profilo cliente ideale, puoi generare un sistema di valutazione in base agli attributi che hai selezionato. Quando un lead soddisfa questi criteri, gli strumenti CRM come HubSpot possono automaticamente segnare e contrassegnare questi lead per consentirti di esaminarli e seguirli.

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Conclusione

Quando si determina la struttura dei reparti marketing e vendite e il modo in cui si coordineranno, è importante considerare l'enorme impatto che il prezzo del prodotto avrà sulle decisioni e le percezioni degli acquirenti, nonché il volume di potenziali clienti e clienti che sarà necessario ridimensionare a. Assicurati di comunicare chiaramente a tutti i team coinvolti come ciò influirà sul loro ruolo e dove le risorse dovrebbero essere indirizzate al meglio. Rimani consapevole del livello di fiducia che i tuoi potenziali clienti dovranno avere in te prima di effettuare un acquisto.

Per ulteriori informazioni sulle differenze tra vendite e crescita guidata dal prodotto, ascolta l'episodio Podcast di snack di marketing di dimensioni ridotte sull'argomento. Se sei interessato alla relazione tra vendite e marketing, consulta questo blog su Perché le vendite e il marketing SaaS sono un unico team.