Top-Tipps von leistungsstarken Vertriebsmitarbeitern

Elizabeth „Lizzie“ Alli, Hugh Campbell und Saif Khan sind drei der erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter von Cognism.

Tag für Tag leisten sie den härtesten Job im B2B-Vertrieb – Leads suchen, Kontaktaufnahme per Kaltakquise und E-Mail, an Gatekeepern vorbeikommen und Meetings buchen.

Und sie haben außergewöhnliche Ergebnisse bei der B2B-Leadgenerierung geliefert:

• Lizzies stolzeste Leistung (abgesehen davon, dass sie seit ihrem Beitritt jeden Monat das Ziel erreicht hat!) war, dass ein potenzieller Kunde nur einen Tag nach ihrem ersten Anruf einen 24-Monats-Vertrag unterzeichnete!
• Letzten Monat hat Hugh 38 Demos gebucht und 20 ausgehende SQOs erreicht – eine persönliche Bestleistung für ihn.
• Saif gewann unseren Top SDR of Q3 Award und das aus gutem Grund – er brach den Rekord für die höchste Anzahl an SQOs in der Geschichte des Cognismus!

An einem Nachmittag im November versammelten wir diese drei Verkaufskrieger zu einer detaillierten und tiefgründigen Diskussion über das SDR-Leben. Wenn Sie „Top-Tipps für Vertriebsmitarbeiter“ googeln , erhalten Sie buchstäblich Tausende von Ergebnissen – aber selten hören Sie von den Leuten an der Front des B2B-Vertriebs, die tatsächlich den Job machen.

Dies ist nicht der „gleiche alte gleich alte“ Blog mit SDR-Tipps, den Sie schon hundertmal gelesen haben. Es wird keine Plattitüden, keinen Jargon, kein Geschwätz geben. Das ist das einzig Wahre.

Aber genug von uns! Du möchtest von Lizzie, Hugh und Saif hören. Lass uns weitermachen!

Hallo Team! Erste Frage. Welche Qualitäten/Merkmale sind wesentlich, um ein Top-Vertriebsmitarbeiter zu sein?

Lizzie:

„Belastbarkeit, Ausdauer und Tatendrang. Als SDR werden Sie jeden Tag mit viel Ablehnung konfrontiert. Man muss ein wirklich harter Mensch sein, um damit umgehen zu können. Die großartige Unterstützung Ihres Teams wird Ihnen helfen, das zu überstehen.“

Saif:

„Meine wichtigste Eigenschaft für einen SDR mit Spitzenleistung ist Streben. Sie sollten immer danach streben, es besser zu machen. Wenn Ihnen ein Ziel vorgegeben wird, versuchen Sie nicht, es zu erreichen – versuchen Sie, es zu zerschlagen! Gehen Sie immer hundertmal besser!“

Hugo:

„Am Telefon muss man selbstbewusst sein. Die Leute können erkennen, wenn Sie nicht selbstbewusst sprechen oder nicht genug über das Produkt wissen, das Sie verkaufen. Meine wichtigste Eigenschaft für einen Top-Vertriebsmitarbeiter ist Lernbereitschaft – Sie müssen alles über Ihr Produkt wissen. Nur dann können Sie es effektiv verkaufen!“

Cognism ist ein schnell wachsendes, skalierendes Unternehmen. Die Mitarbeiterzahl unseres Vertriebsteams hat sich in weniger als 12 Monaten verdoppelt. Wie war es, hier im Vertrieb zu arbeiten?

Hugo:

„Ich liebe das schnelle Tempo. Es ist wirklich aufregend. Aber es kann wirklich schwierig sein. Sie können sich im Outbound-Vertrieb nicht auf Ihren Lorbeeren ausruhen. Wenn Sie im Oktober einen großartigen Monat haben, sind Sie im November wieder bei Null. Die Unterstützung Ihres Teams ist so wichtig, um Sie motiviert zu halten.“

Saif:

„Früher habe ich im Unternehmensverkauf gearbeitet. Cognism ist das erste Startup, für das ich gearbeitet habe. Was ich am meisten an der Arbeit in einem skalierenden Unternehmen schätze, ist, dass Sie sehen, wie das Unternehmen als direktes Ergebnis Ihrer Bemühungen wächst. Wenn das Unternehmen neue Vertriebsmitarbeiter einstellt, dann liegt das daran, dass wir alle unsere Arbeit gut gemacht haben!“

Lizzie:

„Was ich an Cognim liebe, ist, dass alle im Vertrieb in der gleichen Position angefangen haben. Unser CRO und Sales Director hat früher Kaltakquise gemacht! Das bedeutet, dass sie wissen, wie hart der SDR-Job sein kann. Wir können alle auf eine Art und Weise miteinander in Beziehung treten, wie es in anderen Unternehmen nicht der Fall ist.“

Saif Khan wurde kürzlich im Rahmen unserer Employee Spotlight-Videoserie interviewt. Drücken Sie Play, um noch mehr von Saifs Verkaufserkenntnissen zu erhalten!

Woher wissen Sie, wann Sie als SDR erfolgreich sind? Basiert es rein auf Metriken oder steckt ein „Gefühl“ dahinter?

Lizzie:

„Ich würde sagen, es ist ein bisschen von beidem. Metriken geben Ihnen offensichtlich ein klares Bild davon, wie es Ihnen geht. Sie sind besonders nützlich, wenn Sie anfangen. Aber Sie können auch erkennen, wann Sie sich verbessern, basierend auf den Gesprächen, die Sie führen. Eine Sache, die mir wirklich geholfen hat, war, mir meine am wenigsten erfolgreichen Kaltakquise anzuhören und daraus zu lernen, indem ich Anpassungen an meiner Tonalität und Tonhöhe vornahm.“

Hugo:

„Es geht darum, beruflich und persönlich zu wachsen. Erreichen Sie Ihre Ziele? Groß! Aber lernen und verbessern Sie auch, was Sie tun? Ein Top-Vertriebsmitarbeiter sollte immer darauf bedacht sein, sich zu diversifizieren und kreativ zu werden. Mach nicht einfach das, was alle anderen machen. Kaltakquise und E-Mails sind ein zentraler Bestandteil der SDR-Rolle, aber es gibt viele andere Kanäle, die Sie nutzen können. Erstellen Sie Videos und senden Sie sie an Ihre Interessenten. Nehmen Sie an so vielen branchenrelevanten Veranstaltungen wie möglich teil.“

Saif:

„Alle Vertriebsjobs werden gemessen, aber was mir wichtig ist, ist, liefern Sie Ihren potenziellen Kunden einen Mehrwert? Lösen Sie ihre Schmerzpunkte? Helfen Sie mit, ihr Leben einfacher zu machen? Das gibt ein tolles Gefühl.“

Welche Technologie hat Ihnen in Ihrer Rolle geholfen? Müssen Sie Technologie einsetzen, um ein Top-Vertriebsmitarbeiter zu sein?

Saif:

„Technik ist sicher wichtig. Die Top 4 sind für mich SalesLoft, Salesforce, LinkedIn – und Cognism! Unsere eigene Plattform ist ideal für die B2B-Prospektion. Um als SDR erfolgreich zu sein, müssen Sie sich unbedingt an ein ausgeklügeltes CRM anschließen. Das hilft dir enorm bei der Zeiteinteilung.“

Hugo:

„Software zur Lead-Generierung ist für mich unerlässlich. Bei Cognism verwenden wir unser eigenes Tool, Prospector, um Leads zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten.“

Lizzie:

„Sie könnten diesen Job ohne Technik erledigen. Sie könnten einfach zum Telefon greifen und eine Kopie der Gelben Seiten neben sich haben. Aber warum willst du das? Vertrieb ist ein Spiel mit Zahlen. Du stehst jeden Tag gegen die Uhr. Alles, was Ihnen hilft, den Prozess zu beschleunigen und die Effizienz zu steigern, muss gut sein.“

Wie jonglieren Sie die verschiedenen Aspekte der SDR-Rolle? Es gibt die Kaltakquise, die E-Mail-Kommunikation, aber auch die Admin-Seite. Wie gehen Sie damit um?

Hugo:

„Ihr CRM ist Ihr bester Freund! Ich benutze Salesforce jeden Tag. Erstellen Sie Aufgaben, verfolgen und aktualisieren Sie sie täglich, wenn nicht sogar stündlich! Wenn Sie etwas zu tun haben - tun Sie es einfach! Verschieben Sie es nicht. Im Vertrieb kann man leicht überfordert werden. Bei Cognismus haben wir außerdem eine Zero-Inbox-Policy, was mir bei der Organisation von Aufgaben eine große Hilfe ist.“

Lizzie:

„Ein guter Admin ist die halbe Miete für ein SDR! Bringen Sie selbst einen guten Workflow in Gang. Geben Sie Ihre eigenen Regeln und KPIs ein. Wenn ich zum Beispiel zu einer Veranstaltung gehe, blockiere ich in meinem Kalender immer die Zeit am nächsten Morgen für die Nachbereitung.“

Saif:

„Viele Verkäufer übersehen Outlook, aber es ist wichtig, um Ihre Zeit im Auge zu behalten. Ich trage alles in meinen Outlook-Kalender ein, sogar Mittagessen! Auf diese Weise wissen Sie genau, wo Sie sein sollten und was Sie jede Stunde und jede Minute des Tages tun sollten. Eine Sache, die wir bei Cognismus machen, ist die „Power Hour“, bei der das ganze Team einfach eine Stunde lang telefoniert und unangemeldet anruft. Das ist eine großartige Möglichkeit, sich zurückzusetzen und sich auf seine Kernaufgaben zu konzentrieren.“

Was sind die 5 Fähigkeiten, die jeder SDR beherrschen sollte? Unser Sales Team Manager, David Bentham, gab uns einen Überblick über die wichtigsten Vertriebsfähigkeiten, auf die es ankommt. Klicken Sie auf das Bild, um mehr zu erfahren!

Gibt es Prozesse, die Sie für sich selbst eingeführt haben und die Ihnen wirklich zum Erfolg verholfen haben?

Lizzie:

„Ich nehme mir jeden Monat Zeit, um meine eigene Leistung zu überprüfen. Was waren meine Erfolge, was meine Misserfolge? Was funktioniert gerade für mich und was nicht? Dadurch habe ich einige großartige Erkenntnisse zur Verbesserung meiner Leistung.“

Saif:

„Um ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter zu sein, muss man über fundierte Produktkenntnisse verfügen. Sie müssen sich in das Produkt einkaufen, um es zu verkaufen! Gehen Sie über die Produktschulungen Ihres Unternehmens hinaus. Blockieren Sie Zeit, um sie für sich selbst zu nutzen. Wenn Sie Fragen haben, wenden Sie sich an Ihr Produktteam. Bauen Sie gute Beziehungen zu ihnen auf.“

Hugo:

„Behalten Sie die Begleitmaterialien im Auge, die Ihr Marketingteam erstellt. Sie können eine großartige Ressource für das SDR sein. Lesen Sie Ihren Unternehmensblog und Ihre Fallstudien und nutzen Sie die Botschaften, um Ihre Präsentation zu verbessern.“

Wie managen Sie Erwartungen im Vertrieb? Wie halten Sie die Motivation aufrecht?

Hugo:

„Wenn ich das Ziel habe, X Anrufe an einem Tag zu tätigen, dann ist es meine Aufgabe, das zu tun. So einfach ist das für mich. Behalte deine Ziele immer im Auge und organisiere deinen Tag, um sie zu erreichen. Saif hat sie bereits erwähnt, aber unsere Power Hours sind entscheidend, damit Sie sich zu 100 % auf Kaltakquise konzentrieren können. Ignorieren Sie alles andere, greifen Sie zum Telefon und verkaufen Sie!“

Saif:

„Überlege es nicht. Machen Sie weiter, rufen Sie weiter an. Glauben Sie an Ihre eigenen Fähigkeiten. Meiner Erfahrung nach ist Selbstvertrauen der Schlüssel zur Beständigkeit. Wenn Sie mit Selbstvertrauen und Beharrlichkeit in den Verkauf gehen, dann werden Sie Erfolg haben. Lassen Sie sich nicht von einer Ablehnung überwältigen. Ein Anruf ging also nicht zu Ihnen? Macht nichts - weiter zum nächsten! Je mehr Anrufe Sie tätigen, desto besser werden Sie und desto erfolgreicher werden Sie.“

Lizzie:

„Wenn Sie eine schlechte Woche haben und sich demotiviert fühlen, haben Sie keine Angst, um Hilfe zu bitten! Der Verkauf ist ein sehr unbeständiges Geschäft. Auf den besten Tag, den Sie je hatten, kann der schlimmste folgen. Wenn man ein gutes Team um sich hat, dann ist die Unterstützung da, man muss nur danach fragen.“

Ben Ward-Cochrane ist Senior Business Development Executive bei Cognism. Wir haben ihn zu den Höhen und Tiefen der Arbeit im B2B-Vertrieb befragt. Weitere Informationen finden Sie in unserem Video-Interview.

Ich bin ein SDR und ich verfehle das Ziel. Welchen Rat können Sie mir geben?

Saif:

„LinkedIn ist ein großartiges Tool, um Leute zu finden, aber es ist auch eine großartige Wissensdrehscheibe. Wenn Sie Schwierigkeiten mit einem Teil Ihrer Rolle haben, suchen Sie auf LinkedIn danach! Die Chancen stehen gut, dass jemand mit Erfahrung einen Blog darüber geschrieben oder ein Webinar darüber veranstaltet hat. Nutzen Sie das Wissen der Online-Vertriebsgemeinschaft. Schreiben Sie einen Beitrag und fragen Sie Ihre Kollegen um Rat. Lernen Sie von ihnen und nutzen Sie ihr Wissen, um besser zu verkaufen.“

Hugo:

„Gute Verkäufer sollten immer gute Zuhörer sein. Hören Sie Ihren Kollegen und Kollegen zu. Sprechen Sie mit Leuten aus anderen Abteilungen – CS, Marketing, Produkt. Ihr eigenes Unternehmen ist eine riesige Wissens- und Informationsquelle. Verschaffen Sie sich ein vollständiges Bild von Ihrem Unternehmen, damit Sie eine nahtlose Reise für Ihre potenziellen Kunden erstellen können.“

Lizzie:

„Wenn Ihr Unternehmen noch kein Mentor-Mentee-System hat, dann empfehle ich Ihnen, gleich eines zu starten! Hier erhält ein Senior-Verkäufer einen Junior-Kollegen zur Betreuung und Beratung. Es ist ein brillantes Programm, denn es bedeutet, dass Sie von jemandem lernen, der den Druck des Jobs versteht und die besten Abkürzungen zum Erfolg kennt.“

Es ist mein erster Tag als Vertriebsmitarbeiter und ich habe diesen Job noch nie gemacht. Was wäre dein Top-Tipp?

Lizzie:

„Greif einfach zum Telefon und mach es! Der beste Lehrer ist Erfahrung. Fürchte dich nicht vor dem Unbekannten – lerne daraus!“

Saif:

„Wenn Sie anfangen, konzentrieren Sie sich einfach darauf, Ihre Ansprache und Konversation richtig zu machen. Es geht nicht darum, Geschäfte am ersten Tag abzuschließen. Es geht darum, Ihr Selbstvertrauen aufzubauen und sich mit dem Verkauf Ihres Produkts an andere vertraut zu machen.“

Hugo:

„Outbound-Verkäufe beinhalten viel Trial-and-Error. Haben Sie keine Angst zu experimentieren. Probieren Sie verschiedene Pitch-Stile aus, bis Sie einen finden, der funktioniert.“

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Vielen Dank an Lizzie, Hugh und Saif, dass sie uns ihre Zeit und Gedanken geschenkt haben.

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