เคล็ดลับยอดนิยมจากตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

เอลิซาเบธ “ลิซซี่” อัลลี, ฮิวจ์ แคมป์เบลล์ และซาอีฟ ข่าน คือตัวแทนฝ่ายขายที่มีผลงานยอดเยี่ยมของ Cognism

วันแล้ววันเล่า พวกเขาได้ทำงานที่ยากที่สุดในการขายแบบ B2B - การหาลูกค้าเป้าหมาย การติดต่อทางโทรศัพท์และอีเมลที่เย็นชา การเฝ้าประตูที่ผ่านๆ มา และการจองในการประชุม

และพวกเขาได้ส่งมอบผลลัพธ์การสร้างลีด B2B ที่ยอดเยี่ยม:

• ความสำเร็จที่น่าภาคภูมิใจที่สุดของ Lizzie (นอกจากจะบรรลุเป้าหมายทุกเดือนตั้งแต่เธอเข้าร่วม!) มีผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเซ็นสัญญา 24 เดือนเพียงหนึ่งวันหลังจากการโทรครั้งแรกของเธอ!
• เมื่อเดือนที่แล้ว Hugh จองเดโม 38 ตัวและได้รับ SQO ขาออก 20 รายการ ซึ่งเป็นสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับเขา
• Saif ได้รับรางวัล SDR อันดับต้น ๆ ของ Q3 และด้วยเหตุผลที่ดี - เขาทำลายสถิติสำหรับจำนวน SQO สูงสุดในประวัติศาสตร์ Cognism!

บ่ายวันหนึ่งของเดือนพฤศจิกายน เราได้รวบรวมนักขายสามคนนี้เพื่อพูดคุยอย่างละเอียดและเจาะลึกเกี่ยวกับชีวิตของ SDR หากคุณใช้ Google "เคล็ดลับสุดยอดของตัวแทนขาย" คุณจะได้รับผลลัพธ์นับพัน - แต่คุณไม่ค่อยได้ยินจากคนที่อยู่แถวหน้าการขายแบบ B2B ที่ทำงานจริงๆ

นี่ไม่ใช่บล็อกเคล็ดลับ SDR ที่ "เก่าเหมือนเดิม" ที่คุณเคยอ่านมาร้อยครั้งแล้ว จะไม่มีความซ้ำซาก ไม่มีศัพท์แสง ไม่มีวาฟเฟิล นี่คือข้อตกลงที่แท้จริง

แต่พอจากเรา! คุณต้องการได้ยินจาก Lizzie, Hugh และ Saif มาแตกกัน!

สวัสดีทีม! คำถามแรก คุณสมบัติ/ลักษณะเฉพาะใดที่จำเป็นต่อการเป็นตัวแทนขายที่มีผลงานดีที่สุด

ลิซซี่:

“ความยืดหยุ่น ความพากเพียร และแรงผลักดัน ในฐานะ SDR คุณจะต้องเผชิญการปฏิเสธมากมายทุกวัน คุณต้องเป็นคนที่แข็งแกร่งจริงๆเพื่อให้สามารถจัดการกับสิ่งนั้นได้ การสนับสนุนที่ดีจากทีมของคุณจะช่วยให้คุณผ่านพ้นมันไปได้”

ซาอิฟ:

“คุณภาพอันดับหนึ่งของฉันสำหรับ SDR ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดคือความทะเยอทะยาน คุณควรมีความทะเยอทะยานที่จะทำให้ดีขึ้นเสมอ หากคุณได้รับเป้าหมาย อย่าเพิ่งพยายามทำให้สำเร็จ - พยายามทุบให้แตก! ไปดีกว่าร้อยเท่าเสมอ!”

ฮิวจ์:

“คุณต้องมีความมั่นใจทางโทรศัพท์ ผู้คนสามารถบอกได้ว่าคุณพูดไม่มั่นใจ หรือคุณไม่รู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่คุณขายเพียงพอ คุณภาพอันดับหนึ่งของฉันสำหรับตัวแทนขายชั้นนำคือความเต็มใจที่จะเรียนรู้ - คุณจำเป็นต้องรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ เท่านั้นจึงจะสามารถขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ!”

Cognism เป็นบริษัทที่มีการเติบโตอย่างรวดเร็วและมีการขยายขนาด จำนวนพนักงานขายของเราเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าในเวลาน้อยกว่า 12 เดือน การทำงานขายที่นี่เป็นอย่างไร?

ฮิวจ์:

“ฉันรักความเร็วที่รวดเร็ว มันน่าตื่นเต้นจริงๆ แต่มันอาจเป็นเรื่องยากจริงๆ คุณไม่สามารถวางใจในการขายขาออกได้ หากคุณมีเดือนที่ดีในเดือนตุลาคม ในเดือนพฤศจิกายน คุณจะกลับมาเป็นศูนย์อีกครั้ง การสนับสนุนจากทีมของคุณมีความสำคัญมากในการทำให้คุณมีแรงจูงใจ”

ซาอิฟ:

“ฉันเคยทำงานขายในบริษัท Cognism คือการเริ่มต้นครั้งแรกที่ฉันทำงานให้ สิ่งที่ฉันชอบมากที่สุดเกี่ยวกับการทำงานในบริษัท scaling คือการที่คุณเห็นบริษัทเติบโตโดยเป็นผลโดยตรงจากความพยายามของคุณ หากบริษัทจ้างพนักงานขายใหม่ นั่นเป็นเพราะเราทุกคนทำงานอย่างถูกต้อง!”

ลิซซี่:

“สิ่งที่ฉันชอบเกี่ยวกับ Cognism คือทุกคนในฝ่ายขายเริ่มต้นในตำแหน่งเดียวกัน CRO และผู้อำนวยการฝ่ายขายของเราเคยโทรหาคุณ! หมายความว่าพวกเขารู้ว่างาน SDR นั้นยากเพียงใด เราทุกคนสามารถมีความสัมพันธ์ซึ่งกันและกันในลักษณะที่ไม่เกิดขึ้นในบริษัทอื่น”

Saif Khan เพิ่งถูกสัมภาษณ์โดยเป็นส่วนหนึ่งของชุดวิดีโอ Spotlight สำหรับพนักงานของเรา กดเล่นเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกด้านการขายของ Saif มากยิ่งขึ้น!

คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณประสบความสำเร็จในฐานะ SDR เมื่อใด อิงจากตัวชี้วัดล้วนๆ หรือมี "ความรู้สึก" อยู่เบื้องหลังหรือไม่?

ลิซซี่:

“ฉันจะบอกว่ามันเป็นบิตของทั้งสอง เมตริกช่วยให้คุณเห็นภาพชัดเจนว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อคุณเริ่มใช้งานครั้งแรก แต่คุณยังสามารถบอกได้ว่าเมื่อใดที่คุณกำลังปรับปรุง โดยอิงจากการสนทนาที่คุณมี สิ่งหนึ่งที่ช่วยฉันได้จริง ๆ คือการฟังเสียงพูดที่ไม่ค่อยประสบความสำเร็จและเรียนรู้จากพวกเขา การปรับโทนเสียงและระดับเสียงของฉัน”

ฮิวจ์:

“มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการเติบโตอย่างมืออาชีพและส่วนตัว คุณบรรลุเป้าหมายหรือไม่? ยอดเยี่ยม! แต่คุณยังเรียนรู้และปรับปรุงสิ่งที่คุณทำอยู่หรือไม่? ตัวแทนฝ่ายขายชั้นนำควรมองหาความหลากหลายและสร้างสรรค์ อย่าเพิ่งทำในสิ่งที่คนอื่นทำ การโทรและอีเมลที่งดเว้นเป็นส่วนสำคัญของบทบาท SDR แต่ยังมีช่องทางอื่นๆ อีกมากมายที่คุณสามารถใช้ได้ สร้างวิดีโอและส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เข้าร่วมกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมให้ได้มากที่สุด”

ซาอิฟ:

“งานขายทั้งหมดมีการวัดผล แต่สิ่งที่สำคัญสำหรับฉันคือ คุณกำลังมอบคุณค่าให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณหรือไม่? คุณกำลังแก้ไขจุดปวดของพวกเขาหรือไม่? คุณช่วยให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นหรือไม่? ที่ให้ความรู้สึกที่ดีแก่คุณ”

เทคโนโลยีใดช่วยคุณในบทบาทของคุณ? คุณต้องใช้เทคโนโลยีเพื่อเป็นตัวแทนขายอันดับต้น ๆ หรือไม่?

ซาอิฟ:

“เทคโนโลยีมีความสำคัญอย่างแน่นอน สี่อันดับแรกสำหรับฉันคือ SalesLoft, Salesforce, LinkedIn - และ Cognism! แพลตฟอร์มของเราเองเหมาะสำหรับการหา B2B ในการประสบความสำเร็จในฐานะ SDR คุณต้องเชื่อมต่อกับ CRM ที่มีความซับซ้อน นั่นจะช่วยคุณได้มากในการจัดระเบียบเวลาของคุณ”

ฮิวจ์:

“ซอฟต์แวร์สร้างโอกาสในการขายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับฉัน ที่ Cognism เราใช้เครื่องมือ Prospector ของเราเองเพื่อค้นหาลีดและมีส่วนร่วมกับพวกเขา”

ลิซซี่:

“คุณสามารถทำงานนี้ได้โดยไม่ต้องใช้เทคโนโลยี คุณสามารถหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาและมีสำเนาสมุดหน้าเหลืองอยู่ข้างๆ แต่ทำไมคุณถึงต้องการ? การขายเป็นเกมตัวเลข คุณอยู่กับนาฬิกาทุกวัน อะไรก็ตามที่ช่วยให้คุณเร่งกระบวนการและขับเคลื่อนประสิทธิภาพได้จะต้องดี”

คุณเล่นปาหี่ในแง่มุมต่างๆ ของบทบาท SDR อย่างไร มีการโทรแบบเย็น การเข้าถึงอีเมล แต่ยังรวมถึงฝั่งผู้ดูแลระบบด้วย คุณรับมือกับมันอย่างไร?

ฮิวจ์:

“CRM ของคุณคือเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณ! ฉันใช้ Salesforce ทุกวัน สร้างงาน ติดตามและอัปเดตทุกวันหากไม่ใช่ทุกชั่วโมง! หากคุณมีสิ่งที่ต้องทำ - ทำมัน! อย่าวางมันออก ในการขายคุณสามารถล้นมือได้อย่างง่ายดาย ที่ Cognism เรายังไม่มีนโยบายกล่องจดหมายเข้า ซึ่งช่วยได้มากสำหรับฉันในการจัดระเบียบงาน”

ลิซซี่:

“ผู้ดูแลระบบที่ดีมีชัยไปกว่าครึ่งเพื่อ SDR! รับเวิร์กโฟลว์ที่ดีสำหรับตัวคุณเอง ใส่กฎและ KPI ของคุณเอง ตัวอย่างเช่น ถ้าฉันไปงานกิจกรรม ฉันจะบล็อกเวลาในปฏิทินของฉันในเช้าวันรุ่งขึ้นเสมอเพื่อติดตามผล”

ซาอิฟ:

“พนักงานขายจำนวนมากมองข้าม Outlook แต่การติดตามเวลาของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ฉันบันทึกทุกอย่างในปฏิทิน Outlook ของฉัน แม้กระทั่งอาหารกลางวัน! ด้วยวิธีนี้ คุณจะรู้ว่าคุณควรอยู่ที่ไหนและควรทำอะไรทุกชั่วโมงและทุกนาทีของวัน สิ่งหนึ่งที่เราทำที่ Cognism คือ "ชั่วโมงแห่งพลัง" ซึ่งทั้งทีมเพียงแค่รับโทรศัพท์และโทรหากันเป็นเวลาหนึ่งชั่วโมงติดต่อกัน นั่นเป็นวิธีที่ดีในการรีเซ็ตตัวเองและมุ่งเน้นไปที่ความรับผิดชอบหลักของคุณ”

5 ทักษะที่ SDR ทุกคนควรเชี่ยวชาญคืออะไร David Bentham ผู้จัดการทีมขายของเราได้ให้ข้อมูลสรุปเกี่ยวกับทักษะการขายอันดับต้นๆ ที่สำคัญ คลิกที่ภาพเพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติม!

มีกระบวนการใดบ้างที่คุณได้จัดเตรียมไว้สำหรับตัวคุณเอง ซึ่งช่วยให้คุณประสบความสำเร็จได้จริงหรือ

ลิซซี่:

“สิ่งหนึ่งที่ฉันทำคือจัดสรรเวลาทุกเดือนเพื่อทบทวนผลงานของตัวเอง อะไรคือความสำเร็จของฉัน อะไรคือความล้มเหลวของฉัน? อะไรใช้ได้ผลสำหรับฉันในตอนนี้และอะไรไม่ได้ผล การทำเช่นนี้ทำให้ฉันมีข้อคิดดีๆ บางประการในการปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของฉัน”

ซาอิฟ:

“คุณต้องมีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เพื่อที่จะเป็นตัวแทนขายที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อขายมัน! ไปไกลกว่าการฝึกอบรมผลิตภัณฑ์ที่บริษัทของคุณมอบให้ ปิดกั้นเวลาเพื่อใช้สำหรับตัวคุณเอง หากคุณมีคำถามใดๆ ให้ถามทีมผลิตภัณฑ์ของคุณ สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับพวกเขา”

ฮิวจ์:

“จับตาดูหลักประกันที่ทีมการตลาดของคุณผลิต พวกเขาสามารถเป็นแหล่งข้อมูลที่ยอดเยี่ยมสำหรับ SDR อ่านบล็อกของบริษัทและกรณีศึกษา และใช้ข้อความเพื่อปรับปรุงสำนวนการขายของคุณ”

คุณจัดการความคาดหวังในการขายอย่างไร คุณรักษาแรงจูงใจไว้ได้อย่างไร?

ฮิวจ์:

“ถ้าผมตั้งเป้าหมายให้โทรได้ X ในหนึ่งวัน ก็เป็นหน้าที่ของผมที่จะทำอย่างนั้น มันง่ายเหมือนที่สำหรับฉัน จำเป้าหมายของคุณไว้เสมอและจัดระเบียบวันของคุณเพื่อบรรลุเป้าหมาย Saif กล่าวถึงพวกเขาแล้ว แต่ชั่วโมงการทำงานของเรามีความสำคัญอย่างยิ่งที่จะทำให้คุณจดจ่อกับการโทรเย็น 100% ไม่ต้องสนใจอย่างอื่น หยิบโทรศัพท์ขึ้นมาแล้วขาย!”

ซาอิฟ:

“อย่าคิดมาก เดินหน้าต่อไป โทรหากัน เชื่อในความสามารถของตัวเอง จากประสบการณ์ของผม ความเชื่อมั่นในตนเองเป็นกุญแจสู่ความสม่ำเสมอ หากคุณเข้าสู่การขายด้วยความมั่นใจและความพากเพียร คุณจะประสบความสำเร็จ อย่าปล่อยให้การปฏิเสธมาถึงคุณ ดังนั้นหนึ่งสายไม่ไปตามทางของคุณ? ไม่เป็นไร - ไปที่รายการถัดไป! ยิ่งคุณโทรออกมากเท่าไหร่ คุณก็จะได้รับมากขึ้นเท่านั้น และคุณก็จะประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น”

ลิซซี่:

“หากคุณกำลังมีสัปดาห์ที่แย่และรู้สึกท้อแท้ อย่ากลัวที่จะขอความช่วยเหลือ! การขายเป็นธุรกิจที่ไม่แน่นอนมาก คุณสามารถมีวันที่ดีที่สุดที่คุณเคยมี ตามด้วยวันที่แย่ที่สุด หากคุณมีทีมที่ดีอยู่รอบตัวคุณ การสนับสนุนก็อยู่ที่นั่น สิ่งที่คุณต้องทำคือขอมัน”

Ben Ward-Cochrane เป็นผู้บริหารระดับสูงด้านการพัฒนาธุรกิจที่ Cognism เราถามเขาเกี่ยวกับจุดสูงสุดและต่ำสุดของการทำงานในการขายแบบ B2B ดูวิดีโอสัมภาษณ์ของเราสำหรับข้อมูลเพิ่มเติม

ฉันเป็น SDR และไม่สามารถบรรลุเป้าหมายได้ คุณสามารถให้คำแนะนำอะไรฉันได้บ้าง

ซาอิฟ:

“LinkedIn เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการค้นหาผู้คน แต่ก็เป็นศูนย์กลางความรู้ที่ยอดเยี่ยมเช่นกัน หากคุณกำลังประสบปัญหากับบทบาทของคุณ ค้นหาใน LinkedIn! เป็นไปได้ว่ามีผู้ที่มีประสบการณ์เขียนบล็อกเกี่ยวกับเรื่องนี้หรือจัดสัมมนาทางเว็บเกี่ยวกับเรื่องนี้ ใช้ประโยชน์จากความรู้ของชุมชนการขายออนไลน์ เขียนโพสต์เพื่อขอคำแนะนำจากเพื่อนๆ เรียนรู้จากพวกเขาและใช้ความรู้ของพวกเขาเพื่อขายได้ดีขึ้น”

ฮิวจ์:

“พนักงานขายที่ดีควรเป็นผู้ฟังที่ดีเสมอ ฟังเพื่อนและเพื่อนร่วมงานของคุณ พูดคุยกับผู้คนในแผนกอื่นๆ - CS, การตลาด, ผลิตภัณฑ์ บริษัทของคุณเป็นแหล่งความรู้และข้อมูลขนาดใหญ่ ได้ภาพที่สมบูรณ์ของบริษัทของคุณ เพื่อสร้างเส้นทางที่ราบรื่นสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ”

ลิซซี่:

“ถ้าบริษัทของคุณไม่มีระบบพี่เลี้ยง-พี่เลี้ยง ฉันแนะนำให้คุณเริ่มระบบทันที! นี่คือที่ที่พนักงานขายอาวุโสจะได้รับเพื่อนร่วมงานรุ่นน้องเพื่อดูแลและให้คำแนะนำ เป็นแผนงานที่ยอดเยี่ยมเพราะหมายความว่าคุณจะเรียนรู้จากคนที่เข้าใจแรงกดดันของงานและรู้ทางลัดที่ดีที่สุดสู่ความสำเร็จ”

เป็นวันแรกของฉันในฐานะตัวแทนฝ่ายขายและฉันไม่เคยทำงานนี้มาก่อน เคล็ดลับบนสุดของคุณจะเป็นอย่างไร?

ลิซซี่:

“หยิบโทรศัพท์ขึ้นมาแล้วลงมือทำ! ครูที่ดีที่สุดคือประสบการณ์ อย่ากลัวสิ่งที่ไม่รู้จัก - เรียนรู้จากมัน!”

ซาอิฟ:

“เมื่อคุณเริ่มเล่นในครั้งแรก ให้มุ่งเน้นที่การเสนอขายและการสนทนาของคุณให้ถูกต้อง ไม่เกี่ยวกับการปิดดีลในวันแรก มันคือการสร้างความมั่นใจและทำความคุ้นเคยกับการขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับผู้อื่น”

ฮิวจ์:

“การขายขาออกเกี่ยวข้องกับการลองผิดลองถูกมากมาย อย่ากลัวที่จะทดลอง ลองใช้การเสนอขายสไตล์ต่างๆ จนกว่าคุณจะพบรูปแบบที่ใช่”

ติดตามความรู้ความเข้าใจใน LinkedIn

ขอบคุณมากสำหรับ Lizzie, Hugh และ Saif ที่ให้เวลาและความคิดแก่พวกเรา

สำหรับเนื้อหาการขายเชิงลึกเพิ่มเติม ติดตาม Cognism บน LinkedIn