I migliori consigli per l'accuratezza delle previsioni di vendita

Le tue previsioni di vendita sono più di una serie di numeri che mostrano ciò che pensi possano ottenere i tuoi sforzi di generazione di lead B2B.

Sono una finestra sulle prestazioni della tua attività. Ti dicono quanto controllo hai sulla tua attività, oltre a essere un indicatore di dove devi andare per sistemare le cose.

Poche persone sanno di più sulle previsioni di Rory Brown. Rory è co-fondatore e CCO di Kluster, la piattaforma di analisi e previsione delle entrate guidata dalla community.

Ci siamo seduti con Rory per parlare di tutte le previsioni. Ecco cinque ottimi consigli che ci ha dato.

1 - Metti in atto un processo

Come costruisci le tue previsioni di vendita B2B? Quali dati stai utilizzando e da dove li prendi? Quali sono i criteri per la tua previsione.

Queste domande sono spesso trascurate nelle organizzazioni di vendita - il sistema e il processo alla base delle previsioni - ma è essenziale che si metta in atto qualcosa.

Le previsioni in cui il processo non è chiaro possono causare problemi significativi. Spesso i numeri proverranno da squadre diverse e si basano su criteri diversi.

Avrai anche diverse parti dell'azienda che interpretano le proiezioni in modi diversi. È necessario un framework che standardizzi le previsioni in tutta l'azienda.

Definisci i criteri per la tua previsione. Ad esempio, quali sono i tempi o il budget? Pensa a come implementerai questi cambiamenti nella tua organizzazione.

2 - Comunicare il processo all'azienda

Una volta definito il processo, è necessario comunicarlo a tutta l'azienda. Affinché le previsioni di vendita funzionino, devi avere fiducia e adesione dal resto dell'azienda.

Modificare il processo di previsione non riguarda solo la gestione dei dati B2B. Si tratta anche di gestire le persone e le loro aspettative. Alcuni venditori potrebbero essere preoccupati che questi cambiamenti possano influenzare il loro potere di guadagno.

Crea alcuni campioni interni per il tuo nuovo processo di previsione. Parla con i tuoi leader di vendita e coinvolgili nel processo. Possono essere i tuoi sostenitori, lavorando al tuo fianco per ottenere consenso e fiducia.

3 - Creare una catena di responsabilità

La previsione delle vendite funziona solo se le persone possono essere ritenute responsabili per questo.

Scegli le persone nel tuo team di vendita responsabili delle previsioni, ad esempio i leader. Saranno il tuo punto di contatto per tutto ciò che riguarda le previsioni. Se qualcosa va fuori strada e la previsione è imprecisa, sono le persone con cui devi parlare. Questo tipo di responsabilità ti aiuta a migliorare la precisione.

Monitora ogni squadra che contribuisce alla tua previsione. Qual è stata la squadra più precisa in un determinato periodo di tempo? Chi erano i meno precisi?

Analizza i tuoi dati: una volta che hai identificato quali team sono imprecisi con le loro previsioni, puoi adottare misure per aiutarli. Il miglioramento delle competenze o la formazione possono aiutarli a prevedere in modo più accurato in futuro?

Vuoi un quadro più chiaro dei KPI di vendita B2B che contano? Non cercare oltre la nostra infografica gratuita. Basta cliccare qui sotto per vederlo!

4 - Utilizzare più di un sistema di previsione

Troppe aziende utilizzano un solo sistema di previsione: questo è l'approccio sbagliato. Come mai? È perché le previsioni di vendita possono essere accurate solo in un determinato momento. Col passare del tempo, le tue previsioni potrebbero diventare imprecise. Lo chiamiamo "divario di visibilità".

Le previsioni dovrebbero dare fiducia alla tua azienda. Rory consiglia di utilizzare più di un modello di previsione per aumentare la precisione. Ha identificato tre modelli che puoi provare.

Previsione di categoria

La previsione per categoria è un metodo comune di previsione nei team di vendita. È qui che i venditori identificano "il meglio e si impegnano" nel CRM.

I difetti nelle previsioni di categoria sono che è necessario che la pipeline totale sia visibile se si intende esprimere giudizi su quella pipeline. Devi anche aspettare che ogni venditore abbia espresso i propri giudizi sulla pipeline B2B.

Previsione ponderata

La previsione ponderata applica i tassi di conversione della fase storica come ponderazione alla pipeline di vendita in tempo reale.

Questo modello è efficace perché, supponendo che le tue ponderazioni siano statisticamente valide, puoi essere sicuro della tua previsione e che resisterà al controllo. Inoltre, non è necessario attendere che l'intero team di vendita giudichi la pipeline per creare un quadro accurato.

D'altra parte, devi ancora attendere che l'intera pipeline venga aggiunta prima che la ponderazione sia accurata.

Previsione di apprendimento automatico

Nelle previsioni di apprendimento automatico, prendi una moltitudine di punti dati B2B e tendenze storiche, quindi fai una previsione su dove è probabile che finiscano le tue entrate.

Questo modello rimuove le lacune di visibilità che si ottengono nella categoria e nella previsione ponderata. Questo perché l'apprendimento automatico può utilizzare i dati passati per prevedere quanta pipeline avrai nella tua canalizzazione di vendita in uscita prima dell'inizio del periodo di tempo. Quindi, può fare una previsione per la previsione.

Non può essere accurato al 100%, ma puoi essere più sicuro delle previsioni di apprendimento automatico nelle prime fasi del periodo di tempo rispetto a qualsiasi altro modello.

Puoi scoprire di più su questi modelli in questo articolo che Rory ha scritto per il blog Kluster.

Usa due, o meglio ancora, tutti e tre questi metodi per migliorare la precisione e ottenere un quadro più chiaro delle tendenze di vendita.

5 - Monitora l'integrità dei tuoi sistemi di previsione

Tieni d'occhio le tue previsioni in modo da poterle migliorare in futuro.

Pensa a domande come: a che punto del trimestre ciascun sistema diventa abbastanza accurato nel generare entrate? Quindi, definisci perché.

È essenziale che le persone nella tua azienda sappiano quando la previsione diventa accurata, in modo che possano adottare misure per risolvere eventuali problemi (ad es. aumento dell'organico del team di vendita).

A volte i team di vendita perdono di vista il motivo per cui viene loro chiesto di produrre previsioni. È così che possono pianificare in anticipo. Questo è fondamentale per le imprese. È importante che le previsioni siano credibili e allineate alla tua strategia di vendita più ampia.

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Ci auguriamo che tu abbia trovato utile questo articolo. Grazie a Rory per essersi seduto con noi. Non vediamo l'ora di rifarlo presto!

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