Sfaturi de top de la reprezentanți de vânzări de top

Elizabeth „Lizzie” Alli, Hugh Campbell și Saif Khan sunt trei dintre reprezentanții de vânzări de top ai Cognism.

Zi de zi, au făcut cea mai grea treabă în vânzările B2B - prospectarea de clienți potențiali, informarea prin apeluri și e-mailuri la rece, trecerea de gatekeepers și rezervarea la întâlniri.

Și au oferit rezultate excepționale de generare de clienți potențiali B2B:

• Cea mai mândră realizare a lui Lizzie (în afară de atingerea țintei în fiecare lună de când s-a alăturat!) a fost ca un client potențial să semneze un contract de 24 de luni la doar o zi după apelul ei inițial!
• Luna trecută, Hugh a rezervat 38 de demonstrații și a obținut 20 de SQO de ieșire - un record personal pentru el.
• Saif a câștigat premiul nostru Top SDR din Q3 și cu un motiv întemeiat - a doborât recordul pentru cea mai mare cantitate de SQO din istoria Cognismului!

Într-o după-amiază de noiembrie, i-am reunit pe acești trei războinici de vânzări pentru o discuție detaliată și aprofundată despre viața SDR. Dacă căutați pe Google „sfaturi de top pentru reprezentanți de vânzări” , obțineți literalmente mii de rezultate - dar rareori auziți de la oamenii din prima linie de vânzări B2B, care fac de fapt treaba.

Acesta nu este „același vechi, același vechi” blog de sfaturi SDR pe care l-ați citit de o sută de ori înainte. Nu vor fi platitudini, jargon, vafe. Aceasta este adevărata afacere.

Dar destul de la noi! Vrei să auzi de la Lizzie, Hugh și Saif. Să dăm drumul!

Salut echipa! Prima întrebare. Ce calități/caracteristici sunt esențiale pentru a fi un reprezentant de vânzări de top?

Lizzie:

„Reziliență, perseverență și impuls. Ca SDR, te vei confrunta cu multe respingeri în fiecare zi. Trebuie să fii o persoană cu adevărat dură pentru a putea face față asta. A avea un mare sprijin din partea echipei tale te va ajuta să treci peste asta.”

Saif:

„Calitatea mea numărul unu pentru un SDR de cea mai bună performanță este aspirația. Ar trebui să aspiri mereu să faci mai bine. Dacă vi se dă o țintă, nu încercați doar să o atingeți - încercați să o spargeți! Mergi mereu de o sută de ori mai bine!”

Hugh:

„Trebuie să ai încredere la telefon. Oamenii pot spune dacă nu vorbești cu încredere sau dacă nu știi suficient despre produsul pe care îl vinzi. Calitatea mea numărul unu pentru un reprezentant de vânzări de top este dorința de a învăța - trebuie să știi totul despre produsul tău. Numai atunci îl poți vinde eficient!”

Cognism este o companie cu creștere rapidă, în creștere. Numărul echipei noastre de vânzări s-a dublat în mai puțin de 12 luni. Cum a fost să lucrezi în vânzări aici?

Hugh:

„Îmi place ritmul rapid. Este cu adevărat incitant. Dar poate fi cu adevărat dificil. Nu vă puteți odihni pe lauri în vânzările externe. Dacă ai o lună grozavă în octombrie, în noiembrie te întorci din nou la zero. Sprijinul echipei tale este atât de important pentru a te menține motivat.”

Saif:

„Obișnuiam să lucram în vânzări corporative. Cognism este primul startup pentru care am lucrat. Ceea ce îmi place cel mai mult la lucrul la o companie de scalare este faptul că vezi compania crește ca rezultat direct al eforturilor tale. Dacă compania angajează noi reprezentanți de vânzări, atunci asta se datorează faptului că toți ne-am făcut treaba corect!”

Lizzie:

„Ceea ce îmi place la Cognism este că toată lumea din vânzări a început în aceeași poziție. CRO și directorul nostru de vânzări obișnuiau să facă apeluri la rece! Înseamnă că ei știu cât de grea poate fi treaba SDR. Cu toții ne putem raporta unii cu alții într-un mod care nu se întâmplă în alte companii.”

Saif Khan a fost intervievat recent ca parte a seriei noastre de videoclipuri Employee Spotlight. Apăsați pe play pentru a obține și mai multe informații despre vânzări ale lui Saif!

De unde știi când reușești ca SDR? Se bazează exclusiv pe valori sau există un „sentiment” în spate?

Lizzie:

„Aș spune că este puțin din ambele. În mod evident, valorile vă oferă o imagine clară a modului în care vă descurcați. Sunt utile în special atunci când începi. Dar poți să-ți dai seama și când te îmbunătățești, pe baza conversațiilor pe care le ai. Un lucru care m-a ajutat cu adevărat a fost să ascult apelurile cele mai puțin reușite ale mele și să învăț din ele, să fac ajustări la tonalitate și ton.”

Hugh:

„Totul este despre creșterea profesională și personală. Îți atingi țintele? Grozav! Dar înveți și îmbunătățești și ceea ce faci? Un reprezentant de vânzări de top ar trebui să caute întotdeauna să se diversifice și să devină creativ. Nu face doar ceea ce fac toți ceilalți. Apelurile la rece și e-mailurile sunt o parte esențială a rolului SDR, dar există o mulțime de alte canale pe care le puteți folosi. Creați videoclipuri și trimiteți-le clienților potențiali. Participați la cât mai multe evenimente relevante pentru industrie.”

Saif:

„Toate joburile de vânzări sunt măsurate, dar ceea ce este important pentru mine este că oferiți valoare potențialilor dvs.? Le rezolvi punctele dureroase? Ajuți să le ușureze viața? Asta îți dă un sentiment grozav.”

Ce tehnologie te-a ajutat în rolul tău? Trebuie să folosiți tehnologia pentru a fi un reprezentant de vânzări de top?

Saif:

„Tehnologia este importantă, cu siguranță. Primele patru pentru mine sunt SalesLoft, Salesforce, LinkedIn - și Cognism! Platforma noastră proprie este ideală pentru prospectarea B2B. Pentru a reuși ca SDR, trebuie neapărat să vă conectați la un CRM sofisticat. Asta te va ajuta atât de mult când vine vorba de organizarea timpului.”

Hugh:

„Software-ul de generare de lead-uri este esențial pentru mine. La Cognism, folosim propriul nostru instrument, Prospector, pentru a găsi clienți potențiali și a interacționa cu aceștia.”

Lizzie:

„Ai putea face treaba asta fără tehnologie. Ai putea doar ridica telefonul și ai o copie a Paginilor Galbene lângă tine. Dar de ce ai vrea? Vânzările sunt un joc de numere. Ești împotriva cronometrului în fiecare zi. Orice vă ajută să accelerați procesul și să stimuleze eficiența trebuie să fie bun.”

Cum jonglați cu diferitele aspecte ale rolului SDR? Există apelurile la rece, contactul prin e-mail, dar și partea de administrator. Cum te descurci cu asta?

Hugh:

„CRM-ul tău este cel mai bun prieten al tău! Folosesc Salesforce în fiecare zi. Creați sarcini, urmăriți-le și actualizați-le zilnic, dacă nu la fiecare oră! Dacă ai ceva de făcut - doar fă-o! Nu amâna. În vânzări, te poți lăsa cu ușurință înfundat. La Cognism, avem, de asemenea, o politică de zero inbox, ceea ce îmi este de mare ajutor în organizarea sarcinilor.”

Lizzie:

„Un administrator bun este jumătate din bătălia pentru un SDR! Obțineți un flux de lucru bun pentru dvs. Introduceți propriile reguli și KPI-uri. De exemplu, dacă merg la un eveniment, blochez întotdeauna timpul din calendar în dimineața următoare pentru urmăriri.”

Saif:

„Mulți agenți de vânzări trec cu vederea Outlook, dar este vital pentru a vă ține evidența timpului. Înregistrez totul în calendarul meu Outlook, chiar și prânzurile! Astfel, știi exact unde ar trebui să fii și ce ar trebui să faci în fiecare oră și în fiecare minut al zilei. Un lucru pe care îl facem la Cognism este „ora de putere”, în care întreaga echipă doar ia la telefoane și sună la rece timp de o oră consecutiv. Este o modalitate excelentă de a te reseta și de a te concentra pe responsabilitățile tale de bază.”

Care sunt cele 5 abilități pe care fiecare SDR ar trebui să le stăpânească? Managerul echipei noastre de vânzări, David Bentham, ne-a oferit o listă a celor mai importante abilități de vânzări care contează. Click pe imagine pentru a afla mai multe!

Există procese pe care le-ați pus în aplicare pentru voi, care v-au ajutat cu adevărat să reușiți?

Lizzie:

„Un lucru pe care îl fac este să aloc timp în fiecare lună pentru a-mi revizui propria performanță. Care au fost succesele mele, care au fost eșecurile mele? Ce funcționează pentru mine acum și ce nu? Făcând acest lucru, îmi oferă câteva concluzii grozave pentru a-mi îmbunătăți performanța.”

Saif:

„Trebuie să ai cunoștințe aprofundate despre produse pentru a fi un reprezentant de vânzări de succes. Trebuie să cumpărați produsul pentru a-l vinde! Treceți dincolo de pregătirea pentru produse pe care vi le oferă compania dvs. Blocați timpul pentru a-l folosi pentru dvs. Dacă aveți întrebări, adresați-vă echipei de produse. Construiește relații bune cu ei.”

Hugh:

„Păstrați un ochi pe garanția pe care o produce echipa dvs. de marketing. Ele pot fi o resursă excelentă pentru SDR. Citiți blogul companiei și studiile de caz și folosiți mesajele pentru a vă îmbunătăți prezentarea.”

Cum gestionați așteptările în vânzări? Cum mențineți motivația?

Hugh:

„Dacă mi se dă o țintă să fac un număr X de apeluri într-o zi, atunci este treaba mea să fac asta. Este la fel de simplu pentru mine. Ține-ți mereu cont de obiectivele tale și organizează-ți ziua pentru a le atinge. Saif le-a menționat deja, dar orele noastre de putere sunt esențiale pentru a vă concentra 100% pe apelurile la rece. Ignorați orice altceva, ridicați telefonul și vindeți!”

Saif:

„Nu te gândi prea mult la asta. Continuă să mergi înainte, continuă să suni. Crede în propria ta abilitate. Din experiența mea, încrederea în sine este cheia coerenței. Dacă intri în vânzări cu încredere și perseverență, atunci vei reuși. Nu lăsa respingerea să ajungă la tine. Deci un apel nu a mers în felul tău? Nu contează - treci la următorul! Cu cât faci mai multe apeluri, cu atât vei primi mai bine și vei avea mai mult succes.”

Lizzie:

„Dacă ai o săptămână proastă și te simți demotivat, nu-ți fie teamă să ceri ajutor! Vânzările sunt o afacere foarte volubilă. Poți avea cea mai bună zi pe care ai avut-o vreodată urmată de cea mai rea. Dacă ai o echipă bună în jurul tău, atunci sprijinul este acolo, tot ce trebuie să faci este să-l ceri.”

Ben Ward-Cochrane este director senior de dezvoltare a afacerilor la Cognism. L-am întrebat despre culmile și minusurile muncii în vânzări B2B. Vezi interviul nostru video pentru mai multe.

Sunt SDR și nu reușesc să ating ținta. Ce sfat imi puteti da?

Saif:

„LinkedIn este un instrument excelent pentru a găsi oameni, dar este și un centru de cunoștințe grozav. Dacă întâmpinați dificultăți cu o parte a rolului dvs., căutați-o pe LinkedIn! Sunt șanse ca cineva cu experiență să fi scris un blog despre asta sau să fi găzduit un webinar despre asta. Profitați de cunoștințele comunității de vânzări online. Scrieți o postare în care cereți sfatul colegilor. Învață de la ei și folosește-le cunoștințele pentru a vinde mai bine.”

Hugh:

„Oamenii de vânzări buni ar trebui să fie întotdeauna buni ascultători. Ascultă-ți colegii și colegii. Vorbește cu oamenii din alte departamente - CS, marketing, produs. Propria ta companie este o resursă imensă de cunoștințe și informații. Obțineți o imagine completă a companiei dvs., astfel încât să puteți crea o călătorie fără probleme pentru potențialii dvs..”

Lizzie:

„Dacă compania dumneavoastră nu are un sistem mentor-mentorat, atunci vă recomand să începeți unul imediat! Aici unui agent de vânzări senior i se oferă un coleg junior care să aibă grijă și să sfătuiască. Este o schemă genială, deoarece înseamnă că vei învăța de la cineva care înțelege presiunile postului și cunoaște cele mai bune scurtături către succes.”

Este prima mea zi ca reprezentant de vânzări și nu am mai făcut niciodată această treabă. Care ar fi sfatul tău de top?

Lizzie:

„Doar ridică telefonul și fă-o! Cel mai bun profesor este experiența. Nu-ți fie frică de necunoscut - învață din el!”

Saif:

„Când începeți pentru prima dată, concentrați-vă doar pe obținerea corectă a discursului și a conversației. Nu este vorba de a încheia oferte în prima zi. Este vorba de a-ți construi încrederea și de a te familiariza cu vânzarea produsului tău altora.”

Hugh:

„Vânzările la ieșire implică multe încercări și erori. Nu vă fie frică să experimentați. Încercați diferite stiluri de pitch până când găsiți unul care funcționează.”

Urmărește Cognism pe LinkedIn

Mulțumim lui Lizzie, Hugh și Saif pentru că ne-au acordat timpul și gândurile lor.

Pentru conținut de vânzări mai perspicace, urmăriți Cognim pe LinkedIn