來自表現最好的銷售代表的重要提示
已發表: 2019-11-26Elizabeth “Lizzie” Alli、Hugh Campbell 和 Saif Khan 是 Cognism 表現最好的三位銷售代表。
日復一日，他們一直在做 B2B 銷售中最艱鉅的工作——尋找潛在客戶、通過冷電話和電子郵件進行外展、繞過看門人並預訂會議。
他們一直在提供卓越的 B2B 潛在客戶生成結果：
- Lizzie 最引以為豪的成就（除了自從她加入以來每個月都達到目標！）是在她第一次打電話後的一天，一位潛在客戶簽署了一份為期 24 個月的合同！
- 上個月，Hugh 預訂了 38 次演示並實現了 20 次出站 SQO——這對他來說是個人最好成績。
- Saif 贏得了我們的 Q3 最佳 SDR 獎並且有充分的理由 - 他打破了 Cognism 歷史上最高 SQO 數量的記錄！
11 月的一個下午，我們召集了這三位銷售勇士，對 SDR 生活進行了詳細而深入的討論。 如果你在谷歌上搜索“sales rep top Tips” ，你會得到數以千計的結果——但你很少聽到 B2B 銷售前線的人真正在做這項工作。
這不是您之前已經閱讀過一百次的“老老實實”的 SDR 提示博客。 不會有陳詞濫調，沒有行話，沒有華夫餅。 這是實打實的。
但我們足夠了！ 你想听聽 Lizzie、Hugh 和 Saif 的意見。 讓我們開始吧！
大家好！ 第一個問題。 成為優秀的銷售代表必須具備哪些品質/特徵？
莉齊：
“韌性、毅力和動力。 作為 SDR，您每天都會面臨很多拒絕。 你必須是一個非常堅強的人才能處理好。 得到團隊的大力支持將幫助您度過難關。”
賽義夫：
“對於表現最好的 SDR，我的第一要素是抱負。 你應該永遠渴望做得更好。 如果你有一個目標，不要只是試圖實現它——試著粉碎它！ 總是要好一百倍！”
休：
“你必須對電話充滿信心。 人們可以判斷您是否說話不自信，或者您對所銷售的產品不夠了解。 對於頂級銷售代表，我的首要品質是願意學習——你需要了解有關產品的一切。 只有這樣，你才能有效地賣掉它！”
Cognism 是一家快速發展的規模化公司。 在不到 12 個月的時間裡，我們的銷售團隊人數翻了一番。 在這裡做銷售是一種怎樣的體驗？
休：
“我喜歡快節奏。 這真的很令人興奮。 但這可能真的很困難。 您不能滿足於對外銷售的桂冠。 如果你在 10 月度過了一個美好的月份，那麼在 11 月你又回到了零。 團隊的支持對於保持動力非常重要。”
賽義夫：
“我以前在企業銷售部門工作。 Cognism 是我工作的第一家初創公司。 在一家規模不斷擴大的公司工作，我最喜歡的是，你看到公司的成長是你努力的直接結果。 如果公司僱傭了新的銷售代表，那是因為我們都在正確地工作！”
莉齊：
“我喜歡 Cognism 的一點是，銷售中的每個人都從同一個位置開始。 我們的 CRO 和銷售總監曾經打過電話！ 這意味著他們知道 SDR 工作有多難。 我們都可以以其他公司沒有的方式相互聯繫。”
Saif Khan 最近在我們的員工聚焦視頻系列中接受了採訪。 按播放以獲得更多賽義夫的銷售見解！
你怎麼知道你什麼時候成功成為 SDR？ 是純粹基於指標，還是背後有“感覺”？
莉齊：
“我會說兩者兼而有之。 指標顯然可以讓您清楚地了解自己的工作方式。 當您剛開始時，它們特別有用。 但是你也可以根據你的對話來判斷你什麼時候在進步。 真正幫助我的一件事是回聽我最不成功的冷電話並從中學習，調整我的音調和音高。”
休：
“這一切都是關於專業和個人的成長。 你達到你的目標了嗎？ 偉大的！ 但是你是否也在學習和改進你所做的事情？ 頂級銷售代表應始終尋求多元化並發揮創造力。 不要只做別人做的事。 冷電話和電子郵件是 SDR 角色的核心部分，但您可以使用許多其他渠道。 創建視頻並將其發送給您的潛在客戶。 盡可能多地參加與行業相關的活動。”
賽義夫：
“所有銷售工作都經過衡量，但對我來說重要的是，你是否為潛在客戶創造了價值？ 你解決他們的痛點了嗎？ 您是否正在幫助他們的生活更輕鬆？ 這給你一種很棒的感覺。”
什麼技術幫助了你的角色？ 您是否必須使用技術才能成為頂級銷售代表？
賽義夫：
“當然，技術很重要。 對我來說，前四名是 SalesLoft、Salesforce、LinkedIn 和 Cognism！ 我們自己的平台非常適合 B2B 勘探。 要成為 SDR 成功，您肯定需要接入複雜的 CRM。 在安排時間方面，這對你有很大幫助。”
休：
“潛在客戶生成軟件對我來說至關重要。 在 Cognism，我們使用自己的工具 Prospector 來尋找潛在客戶並與他們互動。”
莉齊：
“你可以在沒有技術的情況下完成這項工作。 你可以拿起電話，在你旁邊放一份黃頁。 但你為什麼想要？ 銷售是一場數字遊戲。 你每天都在爭分奪秒。 任何可以幫助您加快流程並提高效率的東西都必須是好的。”
您如何兼顧 SDR 角色的不同方面？ 有冷電話，電子郵件外展，還有管理方面。 你如何應對？
休：
“您的 CRM 是您最好的朋友！ 我每天都使用 Salesforce。 每天（如果不是每小時）創建任務、跟踪和更新它們！ 如果你有事要做 - 就去做吧！ 不要把它關掉。 在銷售中，你很容易被淹沒。 在 Cognism，我們還有零收件箱政策，這對我組織任務有很大幫助。”
莉齊：
“優秀的管理員是 SDR 成功的一半！ 為自己獲得一個良好的工作流程。 輸入您自己的規則和 KPI。 例如，如果我去參加一個活動，那麼我總是會在第二天早上的日曆中留出時間進行跟進。”
賽義夫：
“很多銷售人員都忽略了 Outlook，但它對於跟踪您的時間至關重要。 我在 Outlook 日曆上記錄所有內容，甚至午餐！ 這樣，您就可以準確地知道自己應該在哪裡，以及一天中的每一小時和每一分鐘都應該做什麼。 我們在 Cognism 做的一件事是“電源小時”，整個團隊只需接聽電話並連續一個小時打冷電話。 這是重新調整自己並專注於核心職責的好方法。”
每個 SDR 應該掌握的 5 項技能是什麼？ 我們的銷售團隊經理 David Bentham 向我們簡要介紹了最重要的銷售技巧。 點擊圖片了解更多！
您是否為自己制定了任何流程，真正幫助您取得成功？
莉齊：
“我做的一件事就是每個月都分配時間來回顧自己的表現。 我的成功是什麼，我的失敗是什麼？ 現在什麼對我有用，什麼沒用？ 這樣做給了我一些很好的收穫，可以提高我的表現。”
賽義夫：
“你必須具備深入的產品知識才能成為一名成功的銷售代表。 您需要購買產品才能出售！ 超越貴公司為您提供的產品培訓。 抽出時間為自己使用它。 如果您有任何問題，請諮詢您的產品團隊。 與他們建立良好的關係。”
休：
“密切關注您的營銷團隊製作的抵押品。 它們可以成為 SDR 的重要資源。 閱讀您的公司博客和案例研究，並使用信息來改進您的宣傳。”
您如何管理銷售預期？ 你如何保持動力？
休：
“如果我的目標是在一天內撥打 X 次電話，那麼我的工作就是這樣做。 對我來說就這麼簡單。 始終牢記您的目標，並安排好一天的時間來實現目標。 Saif 已經提到過它們，但我們的工作時間對於讓您 100% 專注於陌生電話至關重要。 忽略其他一切，拿起電話開始銷售！”
賽義夫：
“別想太多。 繼續前進，繼續打電話。 相信自己的能力。 根據我的經驗，自信是保持一致性的關鍵。 如果您充滿信心和堅持不懈地進行銷售，那麼您就會成功。 不要讓拒絕影響到你。 所以一個電話沒有按你的方式進行？ 沒關係 - 繼續下一個！ 你打的電話越多，你就會越好，你就會變得越成功。”
莉齊：
“如果你度過了糟糕的一周並且感到沮喪，不要害怕尋求幫助！ 銷售是一個非常善變的業務。 你可以擁有你曾經經歷過的最好的一天，然後是最糟糕的一天。 如果你身邊有一支優秀的團隊，那麼支持就在那裡，你所要做的就是要求它。”
Ben Ward-Cochrane 是 Cognism 的高級業務發展主管。 我們向他詢問了 B2B 銷售工作的高潮和低谷。 請參閱我們的視頻採訪了解更多信息。
我是 SDR，但我未能達到目標。 你能給我什麼建議？
賽義夫：
“LinkedIn 是一個很棒的找人工具，但它也是一個很棒的知識中心。 如果您在工作的一部分方面遇到困難，請在 LinkedIn 上搜索！ 很有可能，有經驗的人寫了一篇關於它的博客或舉辦了一個關於它的網絡研討會。 利用在線銷售社區的知識。 寫一篇文章徵求你的同行的意見。 向他們學習並利用他們的知識更好地銷售。”
休：
“好的銷售人員應該永遠是好的傾聽者。 傾聽你的同行和同事。 與其他部門的人交談——CS、營銷、產品。 您自己的公司是一個巨大的知識和信息資源。 全面了解您的公司，這樣您就可以為您的潛在客戶創造一個無縫的旅程。”
莉齊：
“如果你的公司還沒有導師制，那麼我建議你馬上開始！ 在這種情況下，高級銷售人員會得到一名初級同事的照顧和建議。 這是一個絕妙的計劃，因為這意味著您將向了解工作壓力並知道通往成功的最佳捷徑的人學習。”
這是我作為銷售代表的第一天，我以前從未做過這項工作。 你的最高建議是什麼？
莉齊：
“拿起手機就可以了！ 最好的老師是經驗。 不要害怕未知——向它學習！”
賽義夫：
“當你第一次開始時，只需專注於讓你的音調和對話正確。 這不是關於在第一天完成交易。 這是關於建立您的信心並熟悉向他人銷售您的產品。”
休：
“對外銷售涉及大量的試錯。 不要害怕嘗試。 嘗試不同風格的音高，直到找到一種有效的。”
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非常感謝 Lizzie、Hugh 和 Saif 給我們時間和想法。
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