최고 실적을 내는 영업 담당자의 주요 팁

Elizabeth "Lizzie" Alli, Hugh Campbell 및 Saif Khan은 Cognism의 최고 실적 영업 담당자입니다.

그들은 매일 B2B 영업에서 가장 힘든 일을 해왔습니다. 리드 발굴, 콜드 콜과 이메일을 통한 아웃리치, 게이트키퍼 통과, 회의 예약 등입니다.

그리고 그들은 탁월한 B2B 리드 생성 결과를 제공했습니다.

• Lizzie의 가장 자랑스러운 업적(가입한 이후로 매달 목표를 달성한 것 외에도!)은 첫 번째 통화 후 단 하루 만에 잠재 고객이 24개월 계약에 서명하게 된 것입니다!
• 지난 달 Hugh는 38개의 데모를 예약했고 20개의 아웃바운드 SQO를 달성했습니다. 이는 그에게 개인 최고 기록입니다.
• Saif는 우리의 3분기 최고 SDR 상을 수상했으며 정당한 이유가 있습니다. 그는 Cognism 역사상 가장 많은 양의 SQO 기록을 깼습니다!

11월의 어느 날 오후, 우리는 SDR 생활에 대한 자세하고 심도 있는 토론을 위해 이 세 명의 영업 전사를 모았습니다. Google "sales rep top Tips" 를 검색하면 말 그대로 수천 개의 결과를 얻을 수 있습니다. 하지만 실제로 일을 하고 있는 B2B 영업 최전선의 사람들로부터 소식을 들은 경우는 거의 없습니다.

이것은 이전에 백 번 읽었던 "똑같은 옛날 같은" SDR 팁 블로그가 아닙니다. 진부함, 전문 용어, 와플은 없을 것입니다. 이것이 진정한 거래입니다.

그러나 우리는 충분합니다! Lizzie, Hugh, Saif의 이야기를 듣고 싶습니다. 힘내자!

안녕하세요 팀입니다! 첫 번째 질문입니다. 최고 성과를 내는 영업 담당자가 되기 위해 필요한 자질/특성은 무엇입니까?

여자 이름:

“탄력성, 끈기 및 추진력. SDR로서 당신은 매일 많은 거부에 직면하게 될 것입니다. 당신은 그것을 처리할 수 있는 정말 힘든 사람이어야 합니다. 팀의 전폭적인 지원이 그것을 극복하는 데 도움이 될 것입니다.”

사이프:

“최고의 성능을 발휘하는 SDR에 대한 제 최고의 품질은 열망입니다. 항상 더 잘하기를 갈망해야 합니다. 목표가 주어졌을 때 목표를 달성하려고 하지 말고 부수세요! 항상 백 배 더 잘 가십시오!”

휴:

“전화에 자신감이 있어야 합니다. 사람들은 당신이 자신 있게 말하지 않거나 판매하는 제품에 대해 충분히 알지 못한다면 알 수 있습니다. 최고의 영업 담당자에게 가장 중요한 품질은 기꺼이 배우려는 것입니다. 제품에 대한 모든 것을 알아야 합니다. 그래야만 효과적으로 판매할 수 있습니다!”

Cognism은 빠르게 성장하고 확장하는 회사입니다. 영업 팀 인원은 12개월도 채 되지 않아 두 배로 늘었습니다. 여기서 영업직은 어땠나요?

휴:

“나는 빠른 속도를 좋아한다. 정말 흥미진진합니다. 하지만 정말 어려울 수 있습니다. 당신은 아웃바운드 판매에서 당신의 월계관에 안주할 수 없습니다. 10월에 좋은 달을 보냈다면 11월에 다시 0으로 돌아갑니다. 동기 부여를 유지하려면 팀의 지원이 매우 중요합니다.”

사이프:

“저는 기업 영업 부서에서 일했습니다. Cognism은 제가 처음으로 일한 스타트업입니다. 스케일링 회사에서 일하면서 가장 좋아하는 것은 여러분의 노력의 직접적인 결과로 회사가 성장하는 것을 볼 수 있다는 것입니다. 회사가 새로운 영업 사원을 고용한다면 그것은 우리 모두가 우리의 일을 제대로 해왔기 때문입니다!”

여자 이름:

“내가 Cognism에 대해 좋아하는 점은 영업 부서의 모든 직원이 같은 위치에서 시작했다는 것입니다. 우리 CRO와 영업 이사는 콜드 콜을 하곤 했습니다! SDR 작업이 얼마나 어려운지 알고 있다는 의미입니다. 우리 모두는 다른 회사에서는 볼 수 없는 방식으로 서로 관계를 맺을 수 있습니다.”

Saif Khan은 최근 Employee Spotlight 비디오 시리즈의 일부로 인터뷰를 받았습니다. 재생을 눌러 Saif의 판매 통찰력을 더 많이 얻으십시오!

SDR로 성공했는지 어떻게 알 수 있습니까? 그것은 순전히 측정 기준을 기반으로 합니까, 아니면 이면에 "느낌"이 있습니까?

여자 이름:

“둘 다 약간이라고 할 수 있어요. 메트릭은 분명히 당신이 어떻게 하고 있는지에 대한 명확한 그림을 제공합니다. 처음 시작할 때 특히 유용합니다. 그러나 대화를 바탕으로 언제 개선되고 있는지도 알 수 있습니다. 저에게 정말 도움이 된 것 중 하나는 제가 가장 덜 성공한 콜드 콜에 귀를 기울이고 그들로부터 배우고 음조와 피치를 조정하는 것이었습니다.”

휴:

“전문적으로나 개인적으로 성장하는 것이 전부입니다. 목표를 달성하고 있습니까? 엄청난! 그러나 당신은 또한 당신이하는 일을 배우고 개선하고 있습니까? 최고 영업 담당자는 항상 다양화하고 창의력을 발휘해야 합니다. 남들 다 하는 대로만 하지 마세요. 콜드 콜 및 이메일은 SDR 역할의 핵심 부분이지만 사용할 수 있는 다른 채널이 많이 있습니다. 비디오를 만들어 잠재 고객에게 보냅니다. 가능한 한 많은 산업 관련 행사에 참석하십시오.”

사이프:

“모든 영업 직무는 측정되지만 나에게 중요한 것은 잠재 고객에게 가치를 제공하고 있습니까? 당신은 그들의 고통을 해결하고 있습니까? 그들의 삶을 더 쉽게 만들도록 돕고 있습니까? 그것은 당신에게 좋은 느낌을 줍니다.”

어떤 기술이 귀하의 역할에 도움이 되었습니까? 최고의 영업 담당자가 되기 위해 기술을 사용해야 합니까?

사이프:

“기술은 확실히 중요합니다. 저에게 상위 4개는 SalesLoft, Salesforce, LinkedIn 및 Cognism입니다! 우리의 자체 플랫폼은 B2B 탐사에 이상적입니다. SDR로 성공하려면 정교한 CRM에 연결해야 합니다. 그렇게 하면 시간을 정리하는 데 많은 도움이 될 것입니다.”

휴:

“리드 생성 소프트웨어는 저에게 필수적입니다. Cognism에서 우리는 자체 도구인 Prospector를 사용하여 리드를 찾고 참여합니다."

여자 이름:

“기술 없이도 이 일을 할 수 있습니다. 전화기를 들고 전화번호부 사본을 옆에 두기만 하면 됩니다. 하지만 왜 하시겠습니까? 판매는 숫자 게임입니다. 당신은 매일 시계를 맞춥니다. 프로세스 속도를 높이고 효율성을 높이는 데 도움이 되는 모든 것이 좋아야 합니다.”

SDR 역할의 다양한 측면을 어떻게 저글링합니까? 콜드 콜, 이메일 지원뿐만 아니라 관리자 측도 있습니다. 어떻게 대처합니까?

휴:

“당신의 CRM은 당신의 가장 친한 친구입니다! 저는 매일 Salesforce를 사용합니다. 작업을 생성하고 매시간이 아닌 경우 매일 추적 및 업데이트하십시오! 할 일이 있다면 - 그냥 하세요! 미루지 마세요. 판매에서는 쉽게 늪에 빠질 수 있습니다. Cognism에는 받은 편지함 제로 정책도 있는데, 이는 작업을 정리하는 데 큰 도움이 됩니다.”

여자 이름:

“좋은 관리자는 SDR을 위한 전투의 절반입니다! 자신에게 적합한 워크플로를 가져오세요. 자신만의 규칙과 KPI를 입력하세요. 예를 들어, 행사에 가면 다음 날 아침 일정을 확인하기 위해 항상 일정에 시간을 표시해 둡니다.”

사이프:

“많은 영업 사원이 Outlook을 간과하지만 시간을 추적하는 데 중요합니다. Outlook 일정에 점심까지 모든 것을 기록합니다! 그렇게 하면 자신이 있어야 할 위치와 하루 중 매시 매분 무엇을 해야 하는지 정확히 알 수 있습니다. Cognism에서 우리가 하는 한 가지는 "파워 아워"입니다. 여기에서 전체 팀이 한 시간 동안 계속 전화를 걸고 콜드 콜을 합니다. 그것은 자신을 재설정하고 핵심 책임에 집중할 수 있는 좋은 방법입니다.”

모든 SDR이 마스터해야 하는 5가지 기술은 무엇입니까? 우리의 영업 팀 매니저인 David Bentham은 우리에게 중요한 최고의 영업 기술에 대한 개요를 알려 주었습니다. 이미지를 클릭하여 더 자세히 알아보세요!

실제로 성공에 도움이 된 프로세스가 있습니까?

여자 이름:

“제가 하는 한 가지는 매달 시간을 할당하여 제 자신의 성과를 검토하는 것입니다. 나의 성공은 무엇이고, 나의 실패는 무엇이었는가? 지금 나에게 효과가 있는 것은 무엇이고 그렇지 않은 것은 무엇입니까? 이렇게 하면 실적을 개선할 수 있는 몇 가지 중요한 정보를 얻을 수 있습니다."

사이프:

“성공적인 영업 사원이 되려면 제품에 대한 깊은 지식이 있어야 합니다. 제품을 판매하려면 구매해야 합니다! 회사에서 제공하는 제품 교육 이상을 수행하십시오. 자신을 위해 사용하는 시간을 차단하십시오. 질문이 있는 경우 제품 팀에 문의하십시오. 그들과 좋은 관계를 구축하십시오.”

휴:

“마케팅 팀이 생산하는 자료를 주시하십시오. 그들은 SDR을 위한 훌륭한 자원이 될 수 있습니다. 회사 블로그와 사례 연구를 읽고 메시지를 사용하여 프레젠테이션을 개선하세요.”

판매에 대한 기대치를 어떻게 관리합니까? 동기를 어떻게 유지합니까?

휴:

“하루에 X개의 전화를 걸라는 목표가 주어진다면, 그렇게 하는 것이 제 일입니다. 그것은 나에게 그것만큼 간단합니다. 항상 목표를 염두에 두고 목표를 달성하기 위해 하루를 조직하십시오. Saif는 이미 언급했지만 콜드 콜에 100% 집중할 수 있도록 하는 데 전력 시간이 중요합니다. 다른 건 다 무시하고 전화를 들고 매도하세요!”

사이프:

“과도하게 생각하지 마십시오. 계속 전진하세요. 계속 전화하세요. 자신의 능력을 믿으세요. 내 경험에 따르면, 자기 믿음은 일관성의 열쇠입니다. 자신감과 끈기를 가지고 영업에 임하면 성공할 것입니다. 거부감이 들지 않도록 하십시오. 전화 한통이 뜻대로 되지 않았습니까? 신경쓰지 마세요 - 다음으로 넘어가세요! 더 많은 전화를 걸수록 더 좋은 성과를 얻을 수 있고 더 많은 성공을 거둘 수 있습니다.”

여자 이름:

“당신이 좋지 않은 한 주를 보내고 있고 의욕이 저하되어 있다면, 도움을 요청하는 것을 두려워하지 마십시오! 판매는 매우 변덕스러운 비즈니스입니다. 당신은 최악의 날이 뒤따르는 최고의 하루를 보낼 수 있습니다. 주변에 좋은 팀이 있다면 지원을 요청하기만 하면 됩니다.”

Ben Ward-Cochrane은 Cognism의 선임 비즈니스 개발 책임자입니다. 우리는 그에게 B2B 영업의 최고점과 최저점에 대해 물었다. 자세한 내용은 비디오 인터뷰를 참조하세요.

나는 SDR이고 목표물을 맞추는 데 실패하고 있습니다. 어떤 조언을 해줄 수 있습니까?

사이프:

“LinkedIn은 사람을 찾는 훌륭한 도구일 뿐만 아니라 훌륭한 지식 허브이기도 합니다. 역할에 어려움이 있다면 LinkedIn에서 검색하세요! 경험이 있는 누군가가 이에 대한 블로그를 작성했거나 이에 대한 웨비나를 주최했을 가능성이 있습니다. 온라인 판매 커뮤니티의 지식을 활용하십시오. 동료에게 조언을 구하는 게시물을 작성하십시오. 그들에게서 배우고 지식을 사용하여 더 잘 판매하십시오.”

휴:

“훌륭한 영업 사원은 항상 좋은 경청자여야 합니다. 동료와 동료의 말을 경청하십시오. CS, 마케팅, 제품 등 다른 부서의 사람들과 이야기하십시오. 당신의 회사는 지식과 정보의 거대한 자원입니다. 잠재 고객을 위한 원활한 여정을 만들 수 있도록 회사에 대한 완전한 그림을 얻으십시오.”

여자 이름:

“귀하의 회사에 멘토-멘티 시스템이 없다면 바로 시작하는 것이 좋습니다! 여기에서 선임 영업 사원에게 후배 동료를 배정하여 돌보고 조언합니다. 이는 업무의 압박을 이해하고 성공의 지름길을 알고 있는 사람에게서 배울 수 있다는 것을 의미하기 때문에 훌륭한 계획입니다.”

영업 담당자로 일하는 첫 날이고 전에는 이 일을 한 번도 해본 적이 없습니다. 최고의 팁은 무엇입니까?

여자 이름:

“그냥 전화 받고 하세요! 최고의 교사는 경험입니다. 미지의 것을 두려워하지 말고 그것으로부터 배우십시오!”

사이프:

“처음 시작할 때는 피치와 대화를 올바르게 하는 데 집중하세요. 첫날에 거래를 마감하는 것이 아닙니다. 자신감을 키우고 다른 사람들에게 제품을 판매하는 데 익숙해지는 것입니다.”

휴:

“아웃바운드 판매에는 많은 시행착오가 수반됩니다. 실험을 두려워하지 마십시오. 효과가 있는 피치를 찾을 때까지 다양한 스타일의 피치를 시도하십시오.”

LinkedIn에서 Cognism 팔로우

시간과 생각을 제공한 Lizzie, Hugh 및 Saif에게 깊은 감사를 드립니다.

더 통찰력 있는 판매 콘텐츠를 보려면 LinkedIn에서 Cognism을 팔로우하세요.