Discorso sulle vendite: come un nuovo DSP ha raggiunto la quota nel suo primo mese

Tim Miller è un SDR che lavora nel team statunitense di Cognism. Si è unito a noi nell'aprile 2021.

Da quel momento, si è fatto un nome come un regolare e coerente poster di LinkedIn, condividendo molti pensieri e intuizioni sulla vita dei DSP.

Uno dei suoi primi post ha attirato un'enorme quantità di coinvolgimento dalla comunità di vendita B2B di LinkedIn:

Ci è piaciuto così tanto che abbiamo deciso di intervistare Tim sul suo successo. Volevamo sapere: un'attività elevata equivale davvero a risultati nelle vendite in uscita?

Scorri per le risposte di Tim!

Ciao Tim. Iniziamo con le basi del tuo post su LinkedIn. In qualità di nuovo rappresentante dello sviluppo delle vendite, non avevi la competenza o l'esperienza dei tuoi colleghi più anziani, quindi hai compensato effettuando più chiamate. Come sei arrivato a quella decisione?

Tutto derivava dal voler raggiungere la quota nel primo mese. Volevo produrre risultati fin da subito.

Ero consapevole che se avessi fatto la stessa quantità di chiamate delle persone più esperte della mia squadra, allora non avrei ottenuto gli stessi risultati, semplicemente perché non avevo la loro esperienza. Non conoscevo tutte le obiezioni, il mio tono non era perfetto, la mia introduzione e chiusura non erano giuste.

Quindi, se volevo ottenere la stessa quantità di riunioni prenotate di Griff McNair, avrei dovuto fare molte più chiamate di lui! E 'così semplice.

Come è andata la maggior parte delle tue chiamate? Hai fatto qualcosa nelle tue chiamate che ti ha aiutato a raggiungere la quota?

La mia esperienza con le vendite in passato mi ha sicuramente aiutato; queste non sono state le prime chiamate a freddo che ho fatto nella mia vita.

Penso che nel complesso le chiamate fossero abbastanza simili. Si trattava solo di attività. Ho avuto più opportunità di parlare con potenziali clienti perché ho fatto più quadranti rispetto alla maggior parte delle persone al Cognism in quel primo mese.

Hai scoperto che un'attività elevata ti ha aiutato a migliorare?

Assolutamente! Penso che i miei progressi siano stati decisamente accelerati. Migliori ad ogni chiamata che fai. Diventi più sicuro. Entro la fine del mese, ero certo di poter prenotare praticamente in chiunque!

Imparerai anche molto di più - sul business, sui nostri clienti e sul settore. Più chiamate fai, più velocemente impari e più velocemente migliorerai. Diventa meno spaventoso: il telefono diventa meno pesante e non hai paura di fare i quadranti.

Le persone spesso parlano della paura del richiamo a freddo . Può essere un compito molto arduo per alcuni. Un modo per superare quella paura è semplicemente fare più chiamate?

È così, ma è anche bene non prendere ogni chiamata così seriamente. Se una chiamata non va bene, potrebbe essere per molte ragioni. Quella persona potrebbe avere una brutta giornata, potrebbe essere occupata o forse semplicemente odia ricevere chiamate a freddo!

Indipendentemente da ciò che accade, è bene ricordare che nel mare ci sono molti più pesci. Una cattiva chiamata non è un atto d'accusa contro il tuo personaggio e una buona chiamata non ti porterà dove devi andare. Si tratta di diventare coerenti nel tuo lavoro.

Se stai pensando a una brutta chiamata 30 secondi dopo aver spento il telefono, ci stai già dedicando più tempo di chiunque altro. Ti sta rallentando. Puoi preoccupartene troppo e questo ti farà solo del male. Lascia perdere e passa al prossimo!

È noto che i DSP devono affrontare molti rifiuti ogni giorno. Come mantieni la motivazione e mantieni viva l'energia positiva?

In realtà si tratta solo di alzarsi la mattina, alzarsi dal letto e fare il lavoro! Ognuno nelle vendite ha motivazioni diverse: potresti farlo per provvedere alla tua famiglia, comprare una casa o saldare i debiti degli studenti.

Penso che sia bello avere un "perché" in testa quando accedi ogni giorno. "Perché stai facendo questo?" Questa è la tua motivazione. Deve essere radicato in qualcosa di più profondo del tuo quotidiano.

Se è solo per vendere un prodotto, anche se il prodotto è ottimo, ti esaurirai abbastanza rapidamente. Avere quel "perché" per te stesso ti mantiene energico e concentrato. Ti rende più determinato ad avere successo.

Come gestisci il tuo tempo giorno per giorno?

Penso che questo sia davvero importante. Se segui tutti i migliori venditori su LinkedIn, tutti dicono che hai bisogno di un programma prestabilito.

Ogni venditore gestirà il proprio tempo in modo diverso, ma è così che lo faccio in Cognism:

• 9:00 - abbiamo una squadra in piedi in cui esaminiamo i risultati del giorno precedente e parliamo dei nostri piani per quel giorno.
• 9:30-10:30 - Mi blocco quest'ora per fare un po' di ricerca su LinkedIn, trovare nuovi contatti e aggiornarmi su eventuali follow-up. Non credo che molte persone apprezzino ricevere chiamate a freddo come prima cosa al mattino!
• 10:30-12:30 - questo è il mio primo sprint a freddo della giornata. Provo a fare 35-40 chiamate prima di pranzo: è bene distribuire le tue chiamate nell'arco della giornata, quindi non hai fretta nel pomeriggio. Ti dà un forte vantaggio.
• 12:30-13:30 - Mi blocco questa volta per pranzo.
• 13:30-15:30 - questo è il mio secondo blocco di chiamate della giornata.
• 15:30-17:30 - le ultime due ore della giornata sono dedicate all'amministratore e alle chiamate finali. Durante questo periodo, mi concentro sull'invio di email, sull'aggiornamento del CRM e sul lavoro sui follow-up della mattina.

Perché ho 2 sprint di chiamata separati nel corso della giornata? Lo rende gestibile. Non vuoi chiamare per 6 ore di fila!

Quanto è importante la ricerca prima di una chiamata a freddo?

È importante ma non dovresti esagerare. Tutto quello che devi sapere è se la persona che stai chiamando potrebbe essere un cliente. Non chiamare persone che sono molto al di fuori del tuo ICP: perderai solo tempo.

Ci sono 4 domande che mi pongo prima di ogni chiamata:

• Il mio prodotto aiuterà questa persona?
• Sono nel mio settore di destinazione?
• Stanno usando prodotti o tecnologie simili?
• Chi sono i loro migliori clienti?

La domanda più importante è la prima. Se la risposta è "sì", allora provaci!

A parte questo, il mio consiglio è solo di mettersi al telefono! Non faccio un sacco di ricerche. Finché il potenziale cliente è nel tuo ICP, non preoccuparti troppo.

Una cosa che so per certo è: imparerai molto di più su un potenziale cliente parlando con loro per un paio di minuti di quanto faresti cercandolo per ore. E porre domande mirate davvero valide durante la chiamata è molto meglio che cercare di personalizzare la tua presentazione in anticipo.

Sul tuo post su LinkedIn, alcune persone hanno lasciato commenti come "le vendite non dovrebbero riguardare il volume; dovrebbe trattarsi di lavorare in modo più intelligente, non più difficile. Cosa diresti a questo?

Quando inizi come un nuovo SDR, è estremamente intelligente lavorare più duramente di tutti gli altri, perché è necessario! Altrimenti non otterrai gli stessi risultati.

I migliori risultati nella maggior parte dei team di vendita sono sempre quelli con un'attività elevata. Non è diverso al cognismo. Ottengono risultati perché organizzano la loro giornata, hanno un programma e si attengono ad esso.

Per me, si trattava di avere un grande impatto all'inizio. Se puoi prenotare una riunione da 1 ogni 8 chiamate e hai tempo per fare 100 chiamate, perché non dovresti fare 100 chiamate? Ogni chiamata che fai ti aiuterà solo.

Diciamo che un SDR sta leggendo questo articolo. Sono nuovi nella loro azienda e stanno lottando per guadagnare quote. Quale sarebbe il tuo consiglio?

Inizia cercando di capire qual è l'origine del problema. Il problema è "Non ho creato la quota" - ma qual è la causa principale di ciò?

Potrebbe essere un numero qualsiasi di cose. Potresti chiamare i potenziali clienti sbagliati, il tuo tono potrebbe essere sbagliato, potresti non fare abbastanza chiamate.

Si spera che tu abbia un buon team leader che possa aiutarti anche tu. In caso contrario, il mio consiglio è di rivolgersi ad altre persone nella tua organizzazione o ai migliori artisti altrove. Contatta i leader del pensiero su LinkedIn. Ci vuole solo un minuto per inviare un messaggio a qualcuno. Ho scoperto che i venditori più esperti sono fin troppo felici di aiutare e trasmettere la loro saggezza.

Consiglierei anche di trovare un mentore per te stesso. Non devono lavorare per la tua azienda - la mia no - ma so che posso sempre andare da lui se ho qualche domanda.

Infine, non mancano i contenuti di vendita là fuori! Ci sono centinaia di libri, blog e podcast. LinkedIn è un ottimo hub di conoscenza oltre che un social network.

Un buon punto di partenza è il blog Cognism: lì troverai molte risorse utili! Oppure segui la nostra pagina LinkedIn: fai clic qui sotto!