すべてのB2BSaaSマーケティングチームが満たす必要のある5つのスキルグループ

私たちが最もよく耳にする質問の1つは、b2b Saasマーケティングチームを構築および構成するにはどうすればよいですか？

あなたの会社が成長するにつれて、あなたのマーケティング機能は異なるスキルと構造のセットを必要とします。 初期段階（通常は企業がまだマーケティング機能を構築しているとき）では、CEO（または創設者）がマーケティング責任の一部を所有し、ギャップを埋めるために専門家または代理店を雇います。

市場開拓戦略、ポジショニング、メッセージング、設計基準、目標到達プロセスのさまざまな段階をサポートするコンテンツ、需要生成マシン、マーケティングの自動化、優れた販売/マーケティングのリズムなど、マーケティングの基盤を構築したら–マーケティングチーム（他のチームと同様）は、適切に拡張するための構造が必要です。

ある時点で、リーダーシップチームは日常業務を卒業し、社内のマーケティング機能を構築する必要があります。 よく聞かれる質問は、「最初にどのマーケティングの役割を採用すべきか」です。

答えるのは難しい質問です。そして、真のコンサルタントのやり方で、私たちは通常「状況によって異なります」と言います。

特定のタイトルを雇うのではなく、チームに適切なスキルグループを装備することを検討してください。 ほとんどのB2BSaaS企業がマーケティングチームに記入する必要がある5つの主要なスキルグループがあります。マーケティングリーダーシップ、製品マーケティング、コンテンツマーケティング、需要生成/デジタル、およびクリエイティブです。

一部のチームは、別のスキルグループよりも多くのスキルグループを必要とする場合があります。一部のチームは、特定のスキルを必要としません。 "場合によります"。 このリストを、マーケティングチームの採用の出発点と考えてください。

各スキルグループの責任の詳細については、以下をお読みください。 マーケティングの負担をリーダーシップチームからマーケティングチームに移し、最初のフルタイムのマーケティングチームのリーダーを雇おうとしている場合は、ここをクリックして次のセクションに進んでください。

5つのB2BSaaSマーケティングチームのスキルグループ

以下は、各役割の責任の概要を含む、スキルグループのより詳細な内訳です​​。 これは難しいリストではありませんが、マーケティング機能の各領域に必要なスキルについて考えるのに役立つ出発点であることに注意してください。

マーケティング管理

• リーダーシップチームの一員として行動する
• マーケティングチームの取り組みを販売、製品、顧客の成功に合わせて、適格なパイプラインを増やし、販売サイクルを減らし、解約を減らし、ARPUを拡大します
• 成長の機会を特定し、長期的および短期的なイニシアチブの適切なバランスでそれらに向かって進みます
• ポジショニングやブランド戦略から支出の最適化まで、「ビッグM」マーケティングを主導する
• チームが目標を達成できるようにする予算でサポートされる四半期ごとのOKRを作成する
• OKRと収益目標に向けて、チームメンバー、代理店、ベンダーを雇用および管理します
• LTV / CAC比率を最大化するために、裁量支出を管理します
• じょうごの分析と診断–じょうごの摩擦が発生する場所を理解する
• リーダーシップダッシュボードを管理し、目標到達プロセスと成長の指標を他のリーダーシップチームと取締役会に報告します

プロダクトマーケティング

• 競争力のある分析を実施し、洞察を得て、マーケティング戦略と戦術資料に洞察を構築します
• プロダクトマネージャーと協力して、価格戦略と構造を開発します
• 製品の機能を見込み客の利益に変換し、製品の価値を市場に伝えます
• 顧客のペルソナを維持し、マーケティングキャンペーンにターゲティング戦略を組み込みます
• 顧客とユーザーのペルソナを深く理解し、製品を配置するキャンペーンを構築し、新製品の機能を導入します
• 顧客インタビューを実施し、価値ステートメントを価値提案に変換します
• 製品ロードマップを使用して、将来のマーケティング決定を通知します
• 製品の機能と利点に関するメッセージについて、営業チームと顧客成功チームをトレーニングします

コンテンツマーケティング

• マーケティング/販売の目標を推進するためのコンテンツを理解して配信します（つまり、SEOのWebコンテンツ、導入/販売を可能にするための紹介文のPDF、目標到達プロセスの最上位のリードを販売に移すキャンペーンの育成など）。
• 営業チームが人々を目標到達プロセスに導くための資料を作成します（つまり、ケーススタディ、ROI計算機、バトルカードなど）–見出しのコピーライティングは理想的にはコアコンピテンシーである必要があり、必要に応じて長い形式のコピーとデザインを外部委託することができます
• チーム内の業界専門家（販売、製品、顧客の成功）にインタビューし、市場向けの教育、ソートリーダーシップ、専門家コンテンツを作成します
• 理想的な「水飲み場」でのコンテンツの開発と配信で会社をリードする
• ターゲットのペルソナに接続するための、わかりやすく、シンプルで、簡潔で、意味のある広告とWebコピーを作成します

需要生成/デジタル

• PPC、有料ソーシャル、リマーケティング、その他の広告費を管理および実行する
• ウェブサイト、ソーシャル、オンラインプレゼンスなどのデジタルチャネルを管理する
• データを要約（およびレポート）して、売上のコンバージョン/パイプラインに影響を与えるレバーを示します
• プロダクトマーケティングと協力して、プロダクトランディングページの開発を行う
• 他のマーケティングチームメンバーと協力して、ウェブサイト、ランディングページ、広告でA/Bテストを実行します
• データに基づいて戦術的なマーケティング決定を実行します（MQLあたりのコスト、目標到達プロセスの予測に基づくOKR、偶然に基づく取り組み）
• キャンペーンのアトリビューションを理解、設計、実行する
• マーケティング、目標到達プロセスとコンテンツの指標、CPC、CAC、ウェブサイト分析からの適格なパイプラインを含むマーケティングデータスタックを管理します

クリエイティブ

• ブランドガイドラインの維持を含む、一貫したブランドスタイルの管理と実施
• 設計された資産を管理および配布する
• ランディングページ、販売資産、ブランドテンプレートをデザインする
• 製品のモックアップ、ワイヤーフレーム、デザインシステム、UI/UXの反復を開発する
• ビデオ、PDF、および説明用コンテンツを作成する

CEO-as-CMOからCEO-as-CEOに移行する方法

私たちはしばしば、「ビッグM」（戦略的）マーケティングで手を汚す、非常に熱心なCEOや創設者と協力します。 時には彼らは戦術的な配達の所有権も取ります。 初期の段階では、CEOがBigMマーケティングに関与することは良いことです。 多くの場合、CEOは、企業の戦略的説明を定義および主導し、行われる大きな賭けを決定する上で役割を果たす必要があります。

製品の責任者は通常、製品のマーケティングで役割を果たします。 そして、多くの場合、需要生成とクリエイティブ機能は、SEO / SEM /PPC/デザイナー/開発者エージェンシーまたはフリーランサーのコレクションによって満たされます。

そのため、初期段階のSaaS企業の「マーケティングチーム」の多くは次のようになります。

CEO、製品責任者、およびフリーランサーは、最初はいくつかの役割を果たすことができます。 しかし、フリーランサーとエージェンシーは通常、お互いに話したり、統一された戦略に従ったり、同じ方向に進んだりすることはありません。 エグゼクティブチームは、主な焦点ではないため、マーケティング機能全体を実行することはできません。

コンテンツマーケティングはしばしば無視されるか、外部委託されます。 多くの初期段階の企業は、コンテンツマーケティングを後付けとして扱っています。 人々はそれを謎または時間の無駄と見なし、業界の深い専門知識と規律なしにそれを行うのは難しい場合があります。 しかし、コンテンツをバックバーナーに残すことは大きな間違いです-しかし、それは別の記事のためです。

最初のマーケティングチームリーダーを雇う方法

マーケティングの責任の一部を社内に持ち込むことで、上でモデル化されたどろどろしたマーケティングチームから離れることができます。 これにより、リーダーシップチームは、他のビジネス機能全体の進行に集中できるようになります。 最初のフルタイムのマーケティングチームメンバーを採用する主な目標は次のとおりです。

1. CEOおよびエグゼクティブチームメンバーのマーケティング負担を軽減します
2. 社内の業界、製品、および垂直の専門家を作成する
3. サイロ化されたエージェンシーの問題を解決する–チームが統合され、同じ目標に向かって進んでいる場合、マーケティング活動は最も成功する傾向があります

資金を受け取っているか、急成長の軌道に乗っている場合は、3人または4人の単一分野のマーケターを雇うことが有効なオプションです。 しかし、パフォーマンスを管理するには信頼できる人が必要なので、これは通常、最も簡単な方法ではありません。 そして、その人は、各機能分野で少なくともある程度の実務経験を持っている必要があります。

ほとんどの企業にとって、規模を拡大し始めるときに1人のフルタイムのマーケティング担当者を雇うのが現実的です。 最初の採用者として、次の特性を持つ人が上記の3つの目標を達成するのに役立ちます。

1. 中級レベルの経験
   YOEは、これを示す良い指標とは限りません。 マーケティングのはしごの下から働き、マーケティングの「側面」（管理と実行）の両方に触れた人を探してください。 彼らがマーケティングの「ビッグM」と戦術的側面の両方の経験を持っているなら、それは理想的です。
2. 多面的またはT字型
   この人が3〜4の主要なマーケティングスキルグループを実際に経験していることが理想的です。 彼らは、各領域からの定量的な成功指標を報告する方法を理解する必要があります。 彼らは、ある分野で他の分野よりも深い理解を持っているかもしれません（つまり、有料検索、SEOよりも製品マーケティング）。
3. ドメインまたは業界での経験がある
   B2Cのバックグラウンドを持つ人は、この役割に最適ではない可能性があります。B2CとB2Bのマーケティングは非常に異なる分野です。 理想的には、採用者はSaaS設定の経験がありますが、強力なB2BバックグラウンドはOKプロキシです。 あなたが売り込む業界で働いたことがある人のためのボーナスポイント。 これは、コンテンツマーケティングに関して特に役立ちます。 あなたが販売する業界の専門家である誰かがチームにいない場合（これは通常、創設者または製品の責任者によってカバーされます）、あなたはそうであるマーケティングリーダーを見つけることを優先する必要があります。
4. 管理/リーダーシップの経験（または可能性）がある
   今はVPは必要ないでしょう。 代わりに、マーケティングチームを率いるのに十分な知識を持っている人、または今後6か月でチームリーダーになる可能性のある人を探してください。

上記のような人の場合、マーケティング機能は次のようになります。

ここから、経験豊富なマーケティングリーダーを雇って、チームビルディングと戦略的責任を担うことができます。 または、最初のマーケティング担当者の経験（およびタイミング）によっては、彼らはリーダーシップの役割に足を踏み入れ、規模を拡大しながら専門家のチームを構築するのに適した人物である可能性があります。

次は何ですか？

「どこから始めればいいのかまだよくわかりません...」

このフレームワークを使用しても、会社が最初に必要とするマーケティングスキルグループを理解するのは難しい場合があります。 マーケティングの深い経験がないCEOにとって、最初のマーケティング採用で何を探すべきかを知ることはしばしば困難です。 開始に問題がある場合は、短期間のフラクショナルマーケティングリーダーまたはコーチを探す価値があるかもしれません。彼らはあなたの状況を評価し、彼らの経験に基づいて次のステップの推奨を行うことができます。 または、B2BSaaSCMOを採用する方法に関する別の詳細な記事があります。

「私にはフルタイムのマーケティング担当者がいますが、彼らはマーケティングの「ビッグM」側の経験があまりありません。彼らを指導する能力やマーケティング経験がありません。」

すでにマーケティングチームのメンバーがいるが、彼らがリーダーシップの役割に踏み込む準備が整っていない場合は、6か月のB2B SaaSが市場戦略フレームワークに移行し、マーケティングリーダーからの短期的な指導により、適切なツールが提供される可能性があります。すぐにスピードアップします。

「私はフルタイムのマーケティングリーダーを探しています...彼らが自分のことを知っていることを確認するためにどのような質問をする必要がありますか？

この記事は、より経験豊富なマーケティングリーダーを見つけることを目的としていますが、これらの質問は、中堅レベルのマーケティングリーダーのベンチマークに役立ちます。