Как отслеживание времени разговора может увеличить скорость продаж

Это гостевая статья Мэтта Бьюкенена, соучредителя и вице-президента по продажам Service Direct , рекламной онлайн-компании, предлагающей решения для привлечения потенциальных клиентов на местном уровне.

Когда дело доходит до лидогенерации B2B, для большинства менеджеров по продажам и торговых представителей ключ к увеличению скорости продаж основан на одном основном ключевом показателе эффективности — увеличении количества звонков.

Идея заключается в том, что чем больше действий торговый представитель выполняет за 8-часовую смену, тем больше вероятность того, что он проведет больше разговоров, создаст больше лидов, больше возможностей и больше побед для компании.

Имеет смысл, верно? Что ж, это может хорошо сработать при продаже определенных видов товаров и услуг.

Но когда дело доходит до поиска B2B услуг с высокими ценами на билеты, этот подход рискует фактически снизить скорость ваших продаж.

Что, если постоянное давление, связанное с увеличением числа звонков, изо дня в день превращается в бессмысленные и менее продуктивные разговоры? И вся работа, которую делает ваша команда по продажам, контрпродуктивна и на самом деле вредит вашей стратегии продаж?

Я знаю эту реальность, потому что мы были там. Мы построили наш механизм исходящих продаж с помощью подхода «набирай, набирай, набирай», и это обернулось против нас.

Нам пришлось вернуться к чертежной доске и полностью переосмыслить нашу философию холодных звонков в качестве отдела продаж.

Это мы поняли…

Количество ничего не значит без качества

Вместо того, чтобы сосредоточиться исключительно на увеличении количества действий на одного торгового представителя, мы сосредоточились на увеличении времени разговора как на средстве определения качественных взаимодействий.

Сосредоточение энергии вашего отдела продаж на использовании качественных взаимодействий, в свою очередь, заставит их взаимодействовать с потенциальными клиентами более персонализированным и значимым образом. Преимущества такого подхода вскоре станут очевидны.

Ваши представители будут узнавать больше из каждого разговора. Они будут использовать то, что узнали из предыдущих звонков, и это сделает их будущие звонки более значимыми, что приведет к увеличению продаж и доходов для бизнеса.

Очень важно понимать, что каждый звонок по продажам представляет две мощные возможности:

• Умение установить контакт с потенциальным клиентом.
• Возможность лучше квалифицировать лидов.

Выстраивайте отношения с привратниками

Привратника часто недооценивают. Их часто рассматривают как человека, который просто стоит на пути того, с кем вы пытаетесь связаться: лица, принимающего решения.

Однако чем больше доверия и взаимопонимания вы создадите с привратником, тем больше вероятность того, что вы окажетесь перед лицом, принимающим решения.

Итак, наладьте отношения с привратником. Спросите их, как они. Задайте им соответствующие вопросы, которые помогут вам лучше понять их бизнес.

Уточните у них, верна ли имеющаяся у вас информация. Вы нашли нужного человека, правильно ли вы произносите его имя? Привратник часто представляет собой кладезь знаний о лицах, принимающих решения, и о бизнесе.

Относитесь к привратнику с уважением и используйте его понимание. Более чем на 50% холодных звонков отвечает своего рода привратник, поэтому разработка эффективных стратегий взаимодействия с ними является важным первым шагом для любого торгового представителя.

Квалифицируйтесь, задавая вопросы

Как торговый представитель B2B, вы должны слушать и учиться. Холодный звонок не должен быть монологом. Дайте потенциальному клиенту выговориться, а затем задайте вопросы.

Задавайте открытые вопросы, чтобы потенциальный клиент открылся подробнее и поделился с вами дополнительной информацией. Некоторые примеры открытых вопросов:

• «Каковы ваши главные бизнес-приоритеты прямо сейчас?»
• «Работает ли ваше текущее решение так, как вам хотелось бы?»
• «Как вы думаете, что будет для вас самым большим вызовом в этом году?»

Подобные вопросы помогут вам быстро понять, подходит ли потенциальный клиент для вашего продукта или услуги. Если они хорошо подходят, то вы можете квалифицировать их как хороших потенциальных клиентов.

Это также работает в обе стороны. Квалификация с вопросами означает, что вы можете отфильтровать тех потенциальных клиентов, которые имеют очень низкую вероятность купить у вас. Удаление непотенциальных клиентов из вашего конвейера значительно снизит количество напрасных звонков.

Персонализируйте каждое взаимодействие

Нет ничего более мощного, чем видео-взаимодействия, чтобы создать ощущение персонализации и гуманизации. Это особенно полезно для торгового представителя B2B.

По данным Vidyard, ведущей онлайн-видеоплатформы для бизнеса, 90% клиентов говорят, что просмотр видео помогает им принимать решения о покупке.

С помощью видео вы можете привлечь внимание, завоевать доверие и наладить взаимопонимание с вашими потенциальными клиентами гораздо быстрее и естественнее, чем по телефону.

И это действительно повлияет на ваши конечные результаты — опять же, Видьярд подчеркнул, что 75% потенциальных клиентов на поздних стадиях, которые получили персонализированное видео, закрылись!

Поймите их болевые точки

Одна из лучших тактик, которую можно использовать при поиске возможностей, — заставить потенциального клиента начать говорить о своих болевых точках. Но недостаточно задать один вопрос, который идентифицирует болевую точку. Перспектива должна впитаться в их боль. Им нужно чувствовать это.

Но чтобы овладеть этим разговором (и пожинать плоды), важно, чтобы торговые представители чувствовали себя комфортно, спускаясь в кроличью нору, не беспокоясь о том, что менеджер по продажам дышит им в затылок из-за их набранных номеров.

Требуется время и терпение, чтобы клиент рассказал о своих болевых точках. Затем требуется время, чтобы сделать очень подробную запись в CRM об этом обсуждении. Затем требуется время, чтобы просмотреть эту заметку перед следующим взаимодействием (чтобы убедиться, что представитель может указать на болевые точки), если они снова подключатся.

Все эти вещи становятся почти невозможными, если на представителя оказывается давление, чтобы он просто выставил циферблаты за дверь!

Самый большой результат эффективного изучения болевых точек заключается в том, что сделка будет продвигаться быстрее. И, в конце концов, когда представится возможность закрыть сделку, потенциальный клиент будет готов позволить вам помочь ему остановить боль!

Заключительные слова

Сместив наше внимание с количества действий и вместо этого сосредоточившись на качестве взаимодействий, которые у нас были, мы смогли быстрее заключать больше сделок.

Это кажется нелогичным, но реальность такова, что, сбавляя темп и уделяя время установлению взаимопонимания, признавая, что каждое взаимодействие было возможностью чему-то научиться, мы смогли изменить наш процесс продаж к лучшему.

Получите больше исходящих данных B2B

Вам нужна дополнительная информация об исходящих продажах B2B? Компания Cognism недавно опубликовала исчерпывающее руководство «Выход B2B: построение предсказуемого роста» . Он содержит основные советы и рекомендации о том, как масштабировать отдел продаж B2B.

Загрузите нашу электронную книгу сегодня, и вы получите:

• Пошаговые инструкции по созданию высокоэффективной команды продаж.
• Взгляд на развитие поддерживающей и инклюзивной культуры, ориентированной на рост.
• Подсказки, советы и рекомендации по холодным звонкам.
• Советы мирового класса от лучших умов, работающих в сфере продаж SaaS B2B.

Нажмите на изображение ниже, чтобы получить копию!