Como rastrear o tempo de conversação pode aumentar sua velocidade de vendas

Este é um artigo convidado de Matt Buchanan, cofundador e vice-presidente de vendas da Service Direct , a empresa de publicidade online que oferece soluções locais de geração de leads.

Quando se trata de geração de leads B2B, para a maioria dos gerentes e representantes de vendas, a chave para aumentar sua velocidade de vendas é baseada em um KPI principal - aumentar o número de discagens.

A ideia é que quanto mais atividades um representante de vendas acumular durante um turno de 8 horas, maior a probabilidade de ter mais conversas, gerar mais leads, mais oportunidades e mais vitórias para a empresa.

Faz sentido, certo? Bem, isso pode funcionar bem ao vender certos tipos de produtos e serviços.

Mas quando se trata de prospecção B2B de serviços com preços altos, essa abordagem corre o risco de realmente prejudicar sua velocidade de vendas.

E se a pressão constante por mais discagens se traduzir em conversas sem sentido e menos produtivas dia após dia? E todo o trabalho que sua equipe de vendas está fazendo é contraproducente e está realmente prejudicando sua estratégia de vendas?

Conheço essa realidade, porque já estivemos lá. Construímos nosso mecanismo de vendas de saída com essa abordagem de “discar, discar, discar”, e isso voltou a nos morder.

Tivemos que voltar à prancheta e reinventar completamente nossa filosofia de cold call como equipe de vendas.

Foi o que percebemos…

Quantidade não significa nada sem qualidade

Em vez de nos concentrarmos apenas em aumentar o número de atividades por representante de vendas, nos concentramos em aumentar o tempo de conversação como forma de identificar engajamentos de qualidade.

Concentrar a energia de sua equipe de vendas no aproveitamento de interações de qualidade, por sua vez, fará com que eles se envolvam com os clientes em potencial de uma maneira mais personalizada e significativa. Os benefícios dessa abordagem logo ficarão claros.

Seus representantes aprenderão mais com cada conversa. Eles aproveitarão o que aprenderam com as ligações anteriores, e isso tornará suas ligações futuras mais significativas - gerando mais vendas e receita para os negócios.

É vital entender que cada chamada de vendas apresenta duas oportunidades poderosas:

• A capacidade de construir relacionamento com uma perspectiva.
• A capacidade de qualificar melhor seus leads.

Construir relacionamentos com gatekeepers

O gatekeeper é muitas vezes subestimado. Eles são frequentemente vistos como a pessoa que está apenas atrapalhando quem você está tentando alcançar: o tomador de decisões.

No entanto, quanto mais confiança e relacionamento você construir com o gatekeeper, mais provável será que você chegue à frente do tomador de decisões.

Então, construa um relacionamento com o porteiro. Pergunte a eles como estão. Faça perguntas relevantes que ajudarão você a entender mais sobre seus negócios.

Verifique com eles se as informações que você tem estão corretas. Você tem a pessoa certa, você está pronunciando seu nome corretamente? O gatekeeper é muitas vezes uma mina de ouro de conhecimento sobre o tomador de decisões e o negócio.

Trate o porteiro com respeito e aproveite a visão que ele tem. Mais de 50% das chamadas frias são atendidas por algum tipo de gatekeeper, portanto, elaborar estratégias eficazes para interagir com elas é um primeiro passo importante para qualquer representante de vendas.

Qualifique-se fazendo perguntas

Como representante de vendas B2B, você deve se comprometer a ouvir e aprender. Uma ligação fria não deve ser um monólogo. Deixe o prospect falar - e depois faça perguntas.

Faça perguntas abertas para que o cliente em potencial se abra ainda mais e compartilhe mais informações com você. Alguns exemplos de perguntas abertas são:

• “Quais são suas principais prioridades de negócios agora?”
• “Sua solução atual está funcionando tão bem quanto você gostaria?”
• “Qual você acha que será seu maior desafio este ano?”

Fazer perguntas como essas ajudará você a entender rapidamente se o cliente em potencial é uma boa opção para seu produto ou serviço. Se eles forem adequados, você poderá qualificá-los como um bom lead de vendas.

Funciona nos dois sentidos, também. Qualificar com perguntas significa que você pode filtrar os clientes em potencial que têm uma probabilidade muito baixa de comprar de você. A remoção dos não-potenciais do seu pipeline minimizará significativamente o número de discagens desperdiçadas.

Personalize cada interação

Não há nada mais poderoso do que interações de vídeo para gerar uma sensação de personalização e humanização. É especialmente útil para o representante de vendas B2B.

De acordo com a Vidyard, a principal plataforma de vídeo online para negócios, 90% dos clientes dizem que assistir a vídeos os ajuda a tomar decisões de compra.

Com o vídeo, você pode capturar a atenção, estabelecer credibilidade e criar relacionamento com seus clientes potenciais de uma maneira muito mais rápida e natural do que por telefone.

E isso realmente fará a diferença para seus resultados finais - mais uma vez, Vidyard destacou que 75% dos prospects em estágio avançado que receberam um vídeo personalizado fecharam!

Entenda seus pontos de dor

Uma das melhores táticas a serem implantadas ao prospectar oportunidades é fazer com que o cliente em potencial comece a falar sobre seus pontos problemáticos. Mas não basta fazer uma única pergunta que identifique o ponto problemático. A perspectiva precisa absorver sua dor. Eles precisam sentir isso.

Mas para dominar essa conversa (e colher os frutos dela), é importante que os representantes se sintam à vontade para entrar na toca do coelho sem se preocupar com um gerente de vendas respirando no pescoço sobre seus números de discagem.

É preciso tempo e paciência para que um cliente em potencial se abra sobre seus pontos de dor. Então leva tempo para fazer uma anotação muito detalhada no CRM sobre essa discussão. Em seguida, leva tempo para revisar essa nota antes do próximo compromisso (para garantir que o representante possa fazer referência aos pontos problemáticos), caso eles se conectem novamente.

Todas essas coisas se tornam quase impossíveis se o representante estiver sendo pressionado a apenas colocar os botões para fora da porta!

O maior resultado de explorar os pontos problemáticos de forma eficaz é que o negócio progredirá mais rapidamente. E, finalmente, quando a oportunidade de fechar aparecer, o cliente em potencial estará pronto e disposto a deixá-lo ajudá-lo a fazer a dor parar!

Palavras finais

Ao desviar nosso foco do número de atividades e, em vez disso, focar na qualidade dos compromissos que estávamos tendo, conseguimos fechar mais negócios mais rapidamente.

Parece contra-intuitivo, mas a realidade é que, ao desacelerar e dedicar tempo para construir relacionamento, reconhecendo que cada engajamento era uma oportunidade de aprendizado, conseguimos transformar nosso processo de vendas para melhor.

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