통화 시간을 추적하여 판매 속도를 높이는 방법

이것은 지역 리드 생성 솔루션을 제공하는 온라인 광고 회사인 Service Direct 의 공동 설립자이자 영업 부사장인 Matt Buchanan의 게스트 기사 입니다.

B2B 리드 생성과 관련하여 대부분의 영업 관리자와 담당자에게 있어 영업 속도를 높이는 핵심은 다이얼 수를 늘리는 하나의 기본 KPI를 기반으로 합니다.

영업 담당자가 8시간 교대 근무 중에 더 많은 활동을 수행할수록 더 많은 대화를 나누고 더 많은 리드, 더 많은 기회, 더 많은 성공을 거둘 가능성이 높아진다는 아이디어입니다.

말이 됩니까? 글쎄, 이것은 특정 유형의 제품과 서비스를 판매할 때 잘 작동할 수 있습니다.

그러나 티켓 가격이 높은 서비스에 대한 B2B 전망의 경우 이 접근 방식은 실제로 판매 속도를 저해할 위험이 있습니다.

다이얼 증가에 대한 끊임없는 압박이 매일매일 의미없고 덜 생산적인 대화로 이어진다면 어떻게 될까요? 영업 팀이 하는 모든 작업은 비생산적이며 실제로 영업 전략을 해치고 있습니까?

우리가 거기에 있었기 때문에 나는 이 현실을 압니다. 우리는 이 "전화 걸기, 전화 걸기, 전화 걸기" 접근 방식으로 아웃바운드 판매 엔진을 구축했고 다시 우리를 물었습니다.

우리는 초기 단계로 돌아가서 영업 팀으로서 콜드 콜 철학을 완전히 재창조해야 했습니다.

이것이 우리가 깨달은 것입니다…

양은 질 없이는 아무 의미가 없다

영업 담당자당 활동 수를 늘리는 데에만 초점을 맞추는 대신 양질의 참여를 식별하기 위한 수단으로 대화 시간을 늘리는 데 집중했습니다.

영업 팀의 에너지를 양질의 상호 작용을 활용하는 데 집중하면 더 개인화되고 의미 있는 방식으로 잠재 고객과 소통할 수 있습니다. 이 접근 방식의 이점은 곧 분명해질 것입니다.

담당자는 모든 대화에서 더 많은 것을 배울 것입니다. 그들은 이전 통화에서 배운 것을 활용하여 향후 통화를 더욱 의미 있게 만들어 비즈니스의 더 많은 매출과 수익을 창출할 것입니다.

모든 영업 통화에는 다음과 같은 두 가지 강력한 기회가 있음을 이해하는 것이 중요합니다.

• 잠재 고객과의 관계를 구축하는 능력.
• 리드를 더 잘 검증할 수 있는 능력.

게이트키퍼와 관계 구축

게이트 키퍼는 종종 과소 평가됩니다. 그들은 종종 당신이 도달하려는 사람, 즉 의사 결정자를 방해하는 사람으로 간주됩니다.

그러나 게이트 키퍼와 더 많은 신뢰와 관계를 구축할수록 의사 결정자 앞에 설 가능성이 높아집니다.

따라서 게이트 키퍼와 관계를 구축하십시오. 어떻게 지내는지 물어보세요. 그들의 비즈니스에 대해 더 많이 이해하는 데 도움이 되는 관련 질문을 하십시오.

귀하가 가지고 있는 정보가 정확한지 확인하십시오. 올바른 사람을 찾았습니까? 이름을 올바르게 발음하고 있습니까? 문지기는 종종 의사 결정자와 비즈니스에 대한 지식의 금광입니다.

게이트키퍼를 존중하고 그들이 가지고 있는 통찰력을 활용하십시오. 콜드 콜의 50% 이상이 일종의 게이트 키퍼에 의해 응답되므로 이들과 상호 작용할 효과적인 전략을 고안하는 것은 모든 영업 담당자에게 중요한 첫 번째 단계입니다.

질문을 통해 자격 부여

B2B 영업 담당자는 듣고 배우는 데 전념해야 합니다. 콜드 콜은 독백이 되어서는 안 됩니다. 잠재 고객이 이야기하도록 한 다음 질문에 대한 후속 조치를 취하십시오.

잠재 고객이 더 많은 정보를 얻고 더 많은 정보를 공유할 수 있도록 개방형 질문을 하십시오. 개방형 질문의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• "지금 가장 중요한 비즈니스 우선 순위는 무엇입니까?"
• "현재 솔루션이 원하는 대로 잘 작동하고 있습니까?"
• “올해 가장 큰 도전은 무엇이라고 생각합니까?”

이와 같은 질문을 하면 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 적합한지 빠르게 이해하는 데 도움이 됩니다. 그들이 잘 맞는다면, 당신은 그들을 좋은 판매 리드로 자격을 줄 수 있습니다.

두 가지 방법으로도 작동합니다. 질문으로 자격을 부여한다는 것은 귀하에게서 구매할 가능성이 매우 낮은 잠재 고객을 걸러낼 수 있음을 의미합니다. 파이프라인에서 비전위성을 제거하면 낭비되는 다이얼 수를 크게 최소화할 수 있습니다.

모든 상호 작용 개인화

개인화 및 인간화의 감각을 생성하기 위해 비디오 상호 작용보다 더 강력한 것은 없습니다. B2B 영업 담당자에게 특히 유용합니다.

최고의 기업용 온라인 비디오 플랫폼인 Vidyard에 따르면 고객의 90%는 비디오 시청이 구매 결정을 내리는 데 도움이 된다고 말합니다.

비디오를 사용하면 전화보다 훨씬 빠르고 자연스러운 방식으로 관심을 끌고 신뢰를 구축하며 잠재 고객과 관계를 구축할 수 있습니다.

그리고 그것은 최종 결과에 큰 영향을 미칠 것입니다. 다시 말하지만 Vidyard는 개인화된 비디오를 받은 후기 잠재 고객의 75%가 폐쇄되었다고 강조했습니다!

그들의 고통점을 이해하라

기회를 찾을 때 배치하는 가장 좋은 전술 중 하나는 잠재 고객이 자신의 고충에 대해 이야기하기 시작하도록 하는 것입니다. 그러나 문제점을 식별하는 단일 질문을 하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 잠재 고객은 고통에 흠뻑 젖어야 합니다. 그들은 그것을 느낄 필요가 있습니다.

그러나 그 대화를 마스터하고 그에 대한 보상을 얻으려면 영업 관리자가 다이얼 번호에 대해 목을 조르는 것에 대해 걱정하지 않고 그 토끼굴로 내려가는 것이 편안하다고 느끼는 것이 중요합니다.

잠재 고객이 자신의 고충을 털어놓으려면 시간과 인내가 필요합니다. 그런 다음 해당 토론에 대해 CRM에 매우 자세한 메모를 작성하는 데 시간이 걸립니다. 그런 다음 담당자가 다시 연결해야 하는 경우 다음 참여 전에 해당 메모를 검토하는 데 시간이 걸립니다.

담당자가 전화를 끊으라는 압력을 받고 있다면 이 모든 일이 거의 불가능해집니다!

고충을 효과적으로 탐색한 가장 큰 결과는 거래가 더 빨리 진행된다는 것입니다. 그리고 궁극적으로 거래를 성사시킬 기회가 오면 잠재 고객은 준비가 되어 있고 기꺼이 당신이 그들이 고통을 멈출 수 있도록 도와줄 것입니다!

마지막 단어

우리의 초점을 활동의 수에서 옮기고 대신 우리가 수행하고 있는 계약의 품질에 초점을 맞춤으로써 더 많은 거래를 더 빨리 성사할 수 있었습니다.

직관적이지 않은 것처럼 보이지만 실제로는 속도를 늦추고 관계를 구축하는 데 시간을 들이고 모든 참여가 배울 수 있는 기회라는 것을 인식함으로써 판매 프로세스를 더 나은 방향으로 전환할 수 있었습니다.

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