紹介トラフィックを購入に変える方法
公開: 2023-03-23紹介プログラムは、ストアへのトラフィックを増やすための優れたツールですが、トラフィックの増加が必ずしも売上の増加を意味するわけではありません。 e コマースのほとんどの場合と同様に、量よりも質の問題です。 顧客がストアに貴重なトラフィックをもたらしている場合、これらの新しい訪問者をより多く顧客に変えることができます. 重要なのは、必要なトラフィックを取得することです。
紹介プロセスがどのように機能し、紹介の成功に何が関係しているかを理解することで、紹介トラフィックのコンバージョン率を積極的に目標にして改善することができます。 紹介ファネル全体を紹介し、紹介トラフィックを購入に変える方法について、3 つの実用的なアドバイスを提供します。
紹介ファネルの4段階
紹介コンバージョン率の改善を開始する前に、紹介プロセスがどのように機能するかを理解する必要があります。 各段階を順を追って説明し、自然で手作りされたアイスキャンディー ブランド、Happy Pops の例を使用して何が起こるかを説明します。
1.送信
これはほとんどの人が紹介を定義する方法ですが、実際には氷山の一角にすぎません. ステージ 1 は、友人や家族と紹介リンクを共有することを決定した現在の顧客によって定義されます。 このプロセスを開始するための鍵は、既存の顧客が紹介を共有したときに、動機付けのインセンティブを提供することです。
ソーシャル メディア、電子メール、またはテキストのいずれであっても、一意のコードを他の人に物理的に送信することは、紹介ファネルの一番上にあります。 Happy Pops は、顧客が独自の紹介コードを生成し、ボタンをクリックするだけで Facebook、Twitter、または電子メールで共有できるポップアップ紹介パネルを使用するか、リンクをコピーしてパーソナライズされたテキストに貼り付けることができます。
2. クリック
新しい顧客が紹介 URL を受け取ったとき、彼らはそれに関与するかどうかを判断できます。 彼らがクリックしてストアにアクセスすることを選択した場合、紹介は正常にステージ 2 に移行されています。
このクリックは、新規顧客がサイトを最初に操作したことを表し、ストアの参照トラフィックとしてカウントされます。 ただし、訪問者の価値を決定するのは、そこに到達した後の行動です。そのため、訪問者をすぐに惹きつけるランディング ページにトラフィックを誘導することが不可欠です。
3. 受け入れる
紹介された顧客が紹介クーポン コードを生成するために電子メール アドレスを送信すると、紹介は「受け入れられた」と見なされます。
紹介を受け入れた顧客は、最終的な購入を検討していると考えて間違いありませんが、それでもホームランではありません。 紹介購入と見なされるには、もう 1 つのフェーズを通過する必要があります。 Happy Popsのように、紹介割引コードを記載したメールを受信トレイに直接送信することで、プロセスをより便利にすることができます.
4.使用
この段階では、紹介された顧客は実際に紹介コードを使用して購入を完了し、ストアで支払いを行う顧客になります。 これは完了した紹介として追跡され、紹介トラフィックのコンバージョン率と紹介収入の増加に貢献します。 この時点で、紹介を送信した元の顧客も報酬を受け取りました。
弱い紹介プログラムを診断する方法
紹介プロセスがどのように機能するかを理解することで、パフォーマンスが良くない特定の領域をターゲットにすることができます。 成功した紹介プログラムは、この目標到達プロセスのすべての段階で新規顧客を移動させることができ、通常、次の 2 つの特定の指標で評価されます。
- 紹介トラフィック– 紹介リンクをクリックした人。
- 完了した紹介– あなたの紹介コードを使用している人々。
紹介トラフィックは、新規顧客が紹介オファーを見て価値があると考える頻度を明確に示します。 また、顧客があなたのブランドに本当に興味を持っている人々と紹介リンクを共有している頻度を知ることもできます. 紹介された顧客があなたの店に行きたがる必要があり、このトラフィックは、紹介ファネルの上部にある送信およびクリック段階に直接影響します。
紹介プログラムの成功は、紹介トラフィックと完了した紹介の数に基づいています。
一方、完了した紹介は、紹介による収益を増やすことで、目標到達プロセスの下部に最大の影響を与えます。 この数値が上昇した場合、プログラム、製品、特典が新規顧客にとって価値があり、プログラム メンバーが共有している紹介コードを受け入れて使用するよう促していることを意味します。
これらの指標を念頭に置いておけば、紹介プログラムに問題があるかどうかを簡単に判断できます。 サイトに 500 回の参照トラフィックがあり、完了した参照が 1 つしかない場合は、明らかに問題があります。 このような場合、より多くの紹介トラフィックを購入に変えるために、プログラムを再構築する必要があります.
トラフィックは多いが完了した紹介が少ないプログラムは、うまく機能していません。
幸いなことに、紹介プログラムを改善することは、難しい作業である必要はありません。 前述の紹介メトリクスに基づくと、紹介プログラムは 1 つまたは 2 つの問題で苦労している可能性があります。
- 人々はあなたの紹介リンクをクリックしていません。
- 人々は紹介をコードで引き換えていません。
結果として、これらの領域をターゲットにすることが、顧客がプログラムの紹介ファネルをどのように移動するかを改善するための完璧な方法であることは理にかなっています. これらの問題のそれぞれと、それぞれを改善する方法に関する推奨事項について説明します。
トラフィックの問題がある場合のプログラムの改善
前述したように、紹介ファネルの最初の 2 つのステップ (URL の送信とクリック) に影響を与える最初の問題は、紹介トラフィックの不足、つまりプログラム メンバーが送信している URL をクリックする人々の不足です。 結局のところ、そもそもサイトに人が来なければ売上はありません。
1.共有を価値あるものにする
問題：
これを最初にリストするのには理由があります。これは、紹介プロセスの最も重要な部分です。 顧客があなたのブランドを他の人と共有したいという欲求を持っていない場合、そもそも変換する参照トラフィックはありません. つまり、顧客が紹介を行う理由を確立する必要があります。
これの鍵は、彼らにとって何が得られるかを明確に確立することです。 彼らが獲得できる報酬を強調することで、参照するという行為を彼らが抵抗できない価値に結び付け、プロセス全体をより魅力的にします.
パトリック・トロシャニアック
修正方法:
紹介プログラムを価値のあるものにする最善の方法は、既存の顧客に、紹介している友人よりも大きな報酬を提供することです。 結局のところ、彼らはすべての大変な仕事をしているのです! メンバーが本当の報酬を得ていると感じると、彼らは行動を起こすように動機付けられます.
メールを使用してこの価値を簡単に強調し、紹介プログラムに参加することで得られるものを顧客に思い出させることができます。 最高のカスタマー エクスペリエンスを実現するために、ロイヤルティ プログラムをメール サービス プロバイダーと統合して、紹介プログラムを常に念頭に置いておくことをお勧めします。
ベスト プラクティスには、プログラム開始メールを送信する、顧客が受け取るすべてのメールに顧客のポイント残高を埋め込む、既存のすべてのメール マーケティングに紹介プログラムに関する情報を含めるなどがあります。紹介報酬として獲得。
紹介メールでは、会話形式の言語と、参加方法に関する段階的な手順を使用する必要があります。 顧客がどのように参加できるかをできるだけ明確にする必要があります。プログラムにサインアップして開始するよう顧客に促す行動を促すフレーズでメールを締めくくるようにしてください。
各機能により、メンバーがフォローして紹介を行う可能性が高くなり、あなたのメンバーにも同じことができます!
2.紹介メッセージを関連性のあるものにする
問題：
これは、多くのブランドが見落としている非常に重要なステップです。 最も忠実な顧客は、あなたのブランドを心から愛しているため、あなたと一緒に買い物をします。 販売する製品であろうと、カスタマー エクスペリエンスの他の要素であろうと、彼らはあなたを競合他社と区別するものであり、あなたの紹介メッセージがそのブランド戦略に適合する必要があるため、あなたを選択しました.
紹介メッセージは、顧客が最初にあなたを選んだ理由を表す必要があります。 親しみを感じたり、ブランドとしてのあなたを反映したりしなければ、紹介リンクを共有したいと思う人はいません。 あなたのメッセージが彼らがあなたの好きなところと一致していなければ、あなたの顧客は他の人を紹介する気になりません.
修正方法:
これが、紹介シェアメッセージのブランディングを非常に重要なものにしている理由です. オファーが見込み顧客にとってより魅力的なものになるだけでなく、既存の顧客がそれを共有したいと思う可能性も高まります。 使用するロゴ、色、言葉遣いは、顧客が買い物をするたびに提供するエクスペリエンスに影響を与える必要があります。
それがどのようなものか知りたい場合は、Tubby Todd の紹介メッセージをご覧ください。 彼らは「あなたの無料ギフト」というフレーズを使用して個人的で価値のあるものにしただけでなく、ブランドのギフト アイコンを含め、新しい買い物客に最初の購入で何を節約できるかを知らせることで価値を明確にしました. 彼らのオンサイト紹介ブランディングも、「タビーの愛を共有してください」のようなかわいいメッセージと、感情的なレベルで顧客や潜在的な顧客にアピールするかわいい画像で適切です. 彼らは紹介メッセージ戦略を、顧客が真に個人的なタッチのためにリンクを送信するときに独自のメッセージを作成できるようにするカスタムの電子メール共有オプションとすべて結び付けています.
Kirsten Burkard 
3. 紹介チャネルを賢く選ぶ
問題：
販売する製品の種類に応じて、顧客に報酬を与えるために選択した紹介チャネルは、共有の可能性に大きな影響を与える可能性があります. たとえば、美容製品を販売している場合、ソーシャル メディアなどの公開チャネルは紹介を促進するのに非常に適しています。顧客は自分の経験を他の人と共有することに抵抗がないからです。
ただし、この型にはまらない製品は他にもたくさんあります。 大人用おむつや女性用衛生用品などの商品を販売している場合、Twitter や Facebook しか選択肢がない場合、顧客はあなたのストアを他のユーザーと共有したくないかもしれません。
修正方法:
適切なチャネルでの共有に対して顧客に報酬を与えると、顧客は友人に紹介を送る可能性がはるかに高くなります. 紹介者がどのように紹介を共有したいかを理解することで、メンバーが自然で快適な方法で共有する機会をメンバーに提供する紹介プログラムを簡単に設定できます。 これらの考慮事項により、紹介プロセスが簡単で関連性のあるものになり、時間の経過とともにますます関与する可能性が高くなります.
Kirsten Burkard 
変換に問題がある場合のプログラムの改善
紹介リンクを通じて訪問者を Web サイトに誘導するのに問題はないが、完了した紹介の量がまだ少ない場合は、コンバージョンに問題があります。 ここでの問題は、ファネルのステップ 3 と 4 にあり、紹介を受け入れて使用します。 オファーを新規顧客にとってより価値のあるものにする方法を見てみましょう。
1.紹介報酬を望ましいものにする
問題：
新規顧客に提供する報酬は、紹介パズルの最後のピースです。 これらの見込み客はあなたのブランドについて何も知らないので、彼らにお金を稼いでもらいたいのであれば、この報酬は非常に価値のあるものである必要があります.
つまり、ストアで実施する他の割引やプロモーションを慎重に検討する必要があります。 常に 30% オフのセールや初回顧客割引を実施しているが、紹介報酬として 15% オフしか提供していない場合、プログラムは安っぽく見え、価値がないように見えます。この 2 つの負の関連性により、多くの顧客が関与できなくなります。 .
修正方法:
彼らがあなたのサイトにたどり着くとすぐに、彼らは約束された報酬が価値があると感じるはずです. ベジタブル + ブッチャーの場合、これは新規顧客に最初の注文から 50 ドル割引を提供することを意味します。 紹介プログラムの説明ページ全体が、バナー画像から含まれている紹介メッセージ テンプレートまで価値を伝えています。
「真の価値」のしきい値を見つけるための良い方法は、紹介された顧客に平均注文額の約 20% の割引を提供することです。 つまり、AOV が 100 ドルの場合、新規顧客は 20 ドルの割引を受けられるということです。 5 または 0 で終わる整数に切り上げることで、これをより価値のあるものにすることもできます。これらのドルの価値は、人々が節約できる金額とそれが購入にどのように適用されるかを簡単に計算できるため、より魅力的になります。
また、プロモーションを実行して、特定の期間中により高い紹介報酬を提供することもできます. たとえば、Vegetable and Butcher は紹介報酬を一時的に 50 ドルから 100 ドルに倍増し、ウェブサイトのすべてのページにあるオレンジ色の紹介プログラム ランチャーではっきりと見えるようにしました。 これは、紹介プログラムをイベント ベースのマーケティング ツールとして使用して、販売の遅い時期に販売を増やす優れた方法です。
そうは言っても、紹介報酬は一貫して小売マージンを超えてはなりません。 その報酬の規模はすぐに赤字になり、低い紹介コンバージョン率よりも大きな問題を引き起こす可能性があります。
2. 紹介された買い物客を戦略的なランディング ページに誘導する
問題：
ブランドを初めて知った顧客は、何を期待すればよいかわかりません。 紹介リンクをクリックすることは大きな信頼の飛躍になる可能性があり、他の多くの競合他社がビジネスのために戦っているため、良い第一印象を与えるようにする必要があります. そうしないと、彼らをあなたのブランドから完全に遠ざけてしまうリスクがあります。
修正方法:
そのため、送信先のページは非常に重要です。 効果的な紹介ランディングページと組み合わせることで、紹介報酬を公園の外に出すことができます. 新規顧客を、ベストセラー商品や商品バンドルなど、ブランドの魅力と独自性を強調するページに誘導して、報酬の価値と購入意向を結び付けるのに役立てます。
優れた報酬とスマートなランディング ページを組み合わせることで、新規顧客とブランドとの最初のやり取りが刺激的で、価値があり、楽しいものになります。 これらの感情は、彼らを最初の購入に駆り立てるだけでなく、自分の友人にあなたのブランドを紹介するように促し、紹介サイクルを長期にわたって継続させます.
Gabrielle Policella 
紹介コンバージョン率の向上は複雑ではありません
紹介がどのように機能するかを理解し、プログラムの弱点を特定することを学べば、より多くの紹介トラフィックを簡単に購入に変えることができます。 紹介メッセージをクリーンアップし、リワードを再構築して新規顧客とリピーターの両方にアピールすることで、プログラムが本来の強力なマーケティング ツールになるように設定できます。
編集者注: この投稿は、2018 年 6 月 5 日に最初に公開され、2023 年 3 月 23 日に正確さと包括性のために更新されました。