Comment transformer le trafic de référence en achats
Publié: 2023-03-23Les programmes de parrainage sont un excellent outil pour générer plus de trafic vers votre boutique, mais plus de trafic ne signifie pas nécessairement plus de ventes. Comme pour la plupart des choses dans le commerce électronique, c'est une question de qualité plutôt que de quantité. Si vos clients génèrent un trafic précieux vers votre magasin, vous pourrez convertir davantage de ces nouveaux visiteurs en clients. La clé est d'obtenir le trafic dont vous avez besoin.
Vous pouvez activement cibler et améliorer votre taux de conversion du trafic de référence en comprenant comment fonctionne le processus de référence et ce qui est impliqué dans une référence réussie. Nous allons vous guider tout au long de l'entonnoir de parrainage et vous donner 3 conseils pratiques sur la façon dont vous pouvez commencer à transformer votre trafic de parrainage en achats dès aujourd'hui.
Les 4 étapes du tunnel de parrainage
Avant de pouvoir commencer à améliorer votre taux de conversion de parrainage, vous devez comprendre le fonctionnement du processus de parrainage. Nous vous guiderons à travers chaque étape, en expliquant ce qui se passe avec des exemples de la marque de sucettes glacées naturelles et artisanales, Happy Pops.
1. Envoyer
C'est ainsi que la plupart des gens définiraient une référence, mais ce n'est vraiment que la pointe de l'iceberg. L'étape 1 est définie par un client actuel prenant la décision de partager un lien de parrainage avec ses amis et sa famille. La clé pour lancer ce processus est d'offrir une incitation motivante à votre client existant lorsqu'il partage sa recommandation.
Que ce soit sur les réseaux sociaux, dans un e-mail ou par SMS, l'envoi physique d'un code unique à d'autres est au sommet de l'entonnoir de parrainage. Happy Pops utilise un panneau de parrainage contextuel où les clients peuvent générer leur code de parrainage unique et le partager en un clic via Facebook, Twitter ou par e-mail, ou ils peuvent copier et coller le lien dans un texte personnalisé.
2. Cliquez sur
Lorsqu'un nouveau client reçoit une URL de parrainage, il peut s'y engager ou non. S'ils choisissent de cliquer et de visiter votre magasin, le parrainage a été déplacé avec succès à l'étape 2.
Ce clic représente la première interaction d'un nouveau client avec votre site et compte comme trafic de référence pour votre boutique. Cependant, c'est ce qu'ils font une fois qu'ils y sont arrivés qui détermine la valeur de ce visiteur, ce qui rend essentiel de diriger le trafic vers une page de destination qui engage immédiatement les visiteurs.
3. Accepter
Un parrainage est considéré comme « accepté » lorsque le client parrainé soumet son adresse e-mail pour générer son code de coupon de parrainage.
Il est prudent de supposer qu'un client qui accepte une recommandation envisage de faire un achat final, mais ce n'est toujours pas un coup de circuit. Ils doivent passer par une phase supplémentaire pour être considérés comme un achat de référence. Vous pouvez rendre le processus plus pratique en envoyant un e-mail avec leur code de réduction de parrainage directement dans leur boîte de réception, comme le fait Happy Pops.
4. Utilisez
À ce stade, le client référé utilise en fait son code de parrainage pour effectuer un achat, devenant ainsi un client payant dans votre magasin. Ceci est suivi comme une référence terminée et contribue à la croissance de votre taux de conversion du trafic de référence et des revenus de référence. À ce stade, le client d'origine qui a envoyé la recommandation a également reçu sa récompense.
Comment diagnostiquer un programme de parrainage faible
Comprendre le fonctionnement du processus de parrainage vous permet de cibler des domaines spécifiques qui ne fonctionnent pas bien. Les programmes de parrainage réussis sont capables de faire passer de nouveaux clients à chaque étape de cet entonnoir et sont généralement évalués avec deux mesures spécifiques :
- Trafic de parrainage – les personnes qui cliquent sur vos liens de parrainage.
- Parrainages terminés – personnes utilisant vos codes de parrainage.
Le trafic de parrainage vous donne une idée précise de la fréquence à laquelle les nouveaux clients voient votre offre de parrainage et la considèrent comme utile. Cela vous donne également une idée de la fréquence à laquelle les clients partagent leurs liens de parrainage avec des personnes réellement intéressées par votre marque. Vous avez besoin que les clients référés veuillent visiter votre magasin, et ce trafic joue directement dans les étapes d'envoi et de clic en haut de l'entonnoir de parrainage.
Le succès d'un programme de parrainage est basé sur le trafic de parrainage et le nombre de parrainages complétés .
Les références terminées, en revanche, ont le plus grand impact sur le bas de l'entonnoir en augmentant vos revenus générés par les références. Si ce nombre augmente, cela signifie que votre programme, vos produits et vos récompenses sont précieux pour les nouveaux clients et les incitent à accepter et à utiliser les codes de parrainage que les membres de votre programme partagent.
Avec ces mesures à l'esprit, il est facile de déterminer si votre programme de parrainage est en difficulté. Si votre site a 500 visites de trafic de référence et une seule référence terminée, il y a clairement un problème. Dans ces cas, votre programme nécessite définitivement une restructuration afin de transformer une plus grande partie de votre trafic de référence en achats.
Un programme avec beaucoup de trafic mais peu de références terminées ne fonctionne pas bien.
Heureusement, l'amélioration de votre programme de parrainage ne doit pas être une tâche intimidante. Sur la base des mesures de parrainage que nous avons mentionnées précédemment, votre programme de parrainage pourrait être aux prises avec un ou deux problèmes :
- Les gens ne cliquent pas sur vos liens de parrainage.
- Les gens n'échangent pas de références avec les codes.
Par conséquent, il est logique que le ciblage de ces zones soit le moyen idéal d'améliorer la façon dont les clients se déplacent dans l'entonnoir de parrainage de votre programme. Nous vous guiderons à travers chacun de ces problèmes et nos recommandations sur la façon d'améliorer chacun.
Améliorer votre programme si vous avez un problème de circulation
Comme nous l'avons mentionné, le premier problème qui affecte les deux premières étapes de l'entonnoir de parrainage (URL d'envoi et de clic) est le manque de trafic de référence ou les personnes qui cliquent sur les URL que les membres de votre programme envoient. Après tout, vous ne pouvez pas faire de vente si les gens ne visitent pas votre site en premier lieu.
1. Rendre le partage précieux
Le problème:
Il y a une raison pour laquelle nous listons cela en premier - c'est la partie la plus importante de tout processus de recommandation. Si les clients n'ont pas envie de partager votre marque avec d'autres, vous n'aurez aucun trafic de référence à convertir en premier lieu. Cela signifie que vous devez établir pourquoi vos clients devraient faire une recommandation.
La clé pour cela est d'établir clairement ce qu'il y a dedans pour eux. Mettre en évidence la récompense qu'ils peuvent gagner reliera l'acte de parrainage à une valeur à laquelle ils ne peuvent résister, ce qui rendra l'ensemble du processus plus attrayant.
Patrick Trochaniak 
Comment le réparer:
La meilleure façon de rendre votre programme de parrainage précieux est d'offrir à vos clients existants une plus grande récompense que les amis qu'ils parrainent. Après tout, ils font tout le travail acharné ! Lorsque vos membres auront l'impression d'obtenir une vraie récompense, ils seront incités à agir.
Vous pouvez facilement mettre en évidence cette valeur en utilisant des e-mails pour rappeler à vos clients ce qu'ils ont à gagner en participant à votre programme de parrainage. Pour la meilleure expérience client, nous vous recommandons d'intégrer votre programme de fidélité à votre fournisseur de services de messagerie afin de garder votre programme de parrainage à l'esprit.
Les meilleures pratiques incluent l'envoi d'un e-mail de lancement de programme, l'intégration des soldes de points de vos clients dans chaque e-mail qu'ils reçoivent et l'inclusion d'éléments sur votre programme de parrainage dans tous les e-mails marketing existants que vous faites déjà. Cela peut être aussi simple qu'une phrase rappelant aux clients ce qu'ils peuvent faire. gagner en récompense de parrainage.
Les e-mails de recommandation doivent utiliser un langage conversationnel et des instructions étape par étape sur la manière de participer. Vous voulez qu'il soit aussi clair que possible comment les clients peuvent participer. Assurez-vous de conclure l'e-mail avec un appel à l'action incitant les clients à s'inscrire au programme et à commencer.
Chaque fonctionnalité augmente la probabilité que leurs membres suivent et fassent une recommandation, et pourraient faire de même pour le vôtre !
2. Rendez votre message de parrainage pertinent
Le problème:
C'est une étape super importante que de nombreuses marques négligent. Vos clients les plus fidèles achètent chez vous parce qu'ils aiment vraiment votre marque. Qu'il s'agisse des produits que vous vendez ou d'autres éléments de votre expérience client, ils vous ont choisi en raison de ce qui vous distingue de vos concurrents et votre message de parrainage doit s'inscrire dans cette stratégie de marque.
Vos messages de parrainage doivent représenter pourquoi vos clients vous ont choisi en premier lieu. Personne ne voudra partager son lien de parrainage si cela ne le rend pas sympathique ou ne reflète pas qui vous êtes en tant que marque. Si votre message ne correspond pas à ce qu'ils aiment chez vous, vos clients ne seront pas motivés pour en recommander d'autres.
Comment le réparer:
C'est ce qui rend l'image de marque de vos messages de partage de parrainage si importante. Non seulement cela rend votre offre plus attrayante pour les clients potentiels, mais cela augmente également les chances que les clients existants veuillent la partager. Les logos, les couleurs et le langage que vous utilisez doivent refléter l'expérience que vous offrez à vos clients chaque fois qu'ils achètent avec vous.
Si vous voulez savoir à quoi cela ressemble, jetez un œil au message de parrainage de Tubby Todd. Non seulement ils l'ont rendu personnel et précieux en utilisant l'expression "votre cadeau gratuit", mais ils ont également inclus une icône de cadeau de marque et une valeur claire en permettant aux nouveaux acheteurs de savoir ce qu'ils vont économiser sur leur premier achat. Leur image de marque de référence sur site est également au rendez-vous avec des messages mignons comme "Share the Tubby love" et de jolies images qui plairont aux clients et aux clients potentiels sur le plan émotionnel. Ils associent leur stratégie de messagerie de référence à leur option de partage d'e-mails personnalisée qui permet aux clients de créer leur propre message lors de l'envoi de leur lien pour une touche vraiment personnelle.
Kirsten Burkard 
3. Choisissez judicieusement les canaux de parrainage
Le problème:
Selon le type de produits que vous vendez, les canaux de parrainage pour lesquels vous choisissez de récompenser les clients peuvent avoir un impact significatif sur leur probabilité de partager. Par exemple, si vous vendez des produits de beauté, les canaux publics tels que les médias sociaux sont très appropriés pour encourager les références car vos clients sont à l'aise de partager leurs expériences avec les autres.
Il existe cependant de nombreux autres produits qui ne rentrent pas dans ce moule. Si vous vendez des produits comme des couches pour adultes ou des produits d'hygiène féminine, vos clients peuvent ne pas être enclins à partager votre boutique avec d'autres si leur seule option est avec Twitter ou Facebook.
Comment le réparer:
Lorsque vous récompensez vos clients pour avoir partagé sur les bons canaux, ils deviennent beaucoup plus susceptibles d'envoyer des références à leurs amis. Comprendre comment ils préfèrent partager les références facilite la mise en place d'un programme de référence qui donne aux membres la possibilité de partager de manière naturelle et confortable pour eux. Ces considérations rendent une fois de plus votre processus de parrainage simple et pertinent, augmentant les chances qu'ils s'engagent de plus en plus au fil du temps.
Kirsten Burkard 
Améliorer votre programme si vous avez un problème de conversion
Si vous n'avez aucun problème à attirer des visiteurs sur votre site Web via des liens de parrainage, mais que le nombre de références terminées est encore faible, vous avez un problème de conversion. Le problème ici réside dans les étapes 3 et 4 de l'entonnoir - accepter et utiliser les références. Voyons comment vous pouvez rendre votre offre plus intéressante pour les nouveaux clients.
1. Rendez votre récompense de parrainage désirable
Le problème:
La récompense que vous offrez à vos nouveaux clients est la dernière pièce du puzzle du parrainage. Étant donné que ces clients potentiels ne savent rien de votre marque, cette récompense doit être très précieuse si vous voulez les motiver à l'encaisser.
Cela signifie que vous devez examiner attentivement les autres remises et promotions que vous proposez dans votre magasin. Si vous offrez constamment 30 % de réduction sur les ventes ou des remises pour les nouveaux clients, mais que vous n'offrez que 15 % de réduction en tant que récompense de parrainage, votre programme aura l'air à la fois bon marché et sans valeur - deux associations négatives qui empêcheront de nombreux clients de s'engager .
Comment le réparer:
Dès qu'ils arrivent sur votre site, ils doivent sentir que la récompense qui leur a été promise est précieuse. Pour Vegetable + Butcher, cela signifie offrir aux nouveaux clients 50 $ de réduction sur leur première commande, un montant en dollars qui ressemble à une véritable remise. L'ensemble de leur page d'explication du programme de parrainage communique la valeur de leur image de bannière au modèle de message de parrainage inclus.
Une bonne astuce pour trouver ce seuil de « valeur réelle » consiste à offrir aux clients référés une remise d'environ 20 % de la valeur moyenne de votre commande. Cela signifie que si votre AOV est de 100 $, les nouveaux clients recevront 20 $ de réduction, une récompense généreuse sans trop en donner. Vous pouvez même rendre cela plus précieux en arrondissant à des nombres entiers qui se terminent par un 5 ou un 0. Ces valeurs en dollars permettent aux gens de calculer plus facilement ce qu'ils peuvent économiser et comment cela s'applique à leur achat, ce qui le rend plus attrayant.
Vous pouvez également organiser des promotions pour offrir des récompenses de parrainage plus élevées pendant certaines périodes. Prenons l'exemple de Vegetable and Butcher : ils doublent temporairement leur récompense de parrainage de 50 $ à 100 $ et l'ont rendu clairement visible dans leur lanceur de programme de parrainage orange présent sur chaque page de leur site Web. C'est un excellent moyen d'utiliser votre programme de parrainage comme outil de marketing événementiel pour augmenter les ventes pendant les périodes de ralentissement des ventes.
Cela étant dit, vos récompenses de parrainage ne doivent pas toujours être supérieures à votre marge de vente au détail. Cette taille de récompense peut rapidement vous mettre dans le rouge et causer de plus gros problèmes que de faibles taux de conversion de référence.
2. Envoyez les acheteurs référés vers une page de destination stratégique
Le problème:
Lorsqu'un client découvre votre marque, il ne sait pas à quoi s'attendre. Cliquer sur votre lien de parrainage peut être un énorme acte de foi, et avec tant d'autres concurrents qui se battent pour leur entreprise, vous devez vous assurer de faire une bonne première impression. Sinon, vous courez le risque de les détourner définitivement de votre marque.
Comment le réparer:
C'est pourquoi la page à laquelle vous les envoyez est si importante. Vous pouvez obtenir votre récompense de parrainage hors du parc en l'associant à une page de destination de parrainage efficace. Dirigez les nouveaux clients vers une page qui met en évidence ce qui rend votre marque attrayante et unique, comme un produit le plus vendu ou un ensemble de produits pour aider à faire le lien entre la valeur de votre récompense et leur intention d'achat.
Associer une excellente récompense à une page de destination intelligente rend l'interaction initiale d'un nouveau client avec votre marque passionnante, précieuse et agréable. Ces sentiments les pousseront non seulement à faire leur premier achat, mais les encourageront également à référer leurs propres amis à votre marque, poursuivant ainsi le cycle de parrainage à long terme.
Gabrielle Policella 
Augmenter les taux de conversion des références n'est pas compliqué
Transformer une plus grande partie de votre trafic de parrainage en achats peut facilement être accompli lorsque vous comprenez le fonctionnement des parrainages et apprenez à identifier les points faibles de votre programme. En nettoyant votre messagerie de parrainage et en restructurant vos récompenses pour attirer à la fois les nouveaux clients et les clients fidèles, vous configurez votre programme pour qu'il devienne l'outil marketing puissant qu'il est censé être.
Note de l'éditeur : ce message a été initialement publié le 5 juin 2018 et a été mis à jour pour plus d'exactitude et d'exhaustivité le 23 mars 2023.