Jak zamienić ruch polecający w zakupy

Programy rekomendacji to świetne narzędzie do zwiększania ruchu w Twoim sklepie, ale większy ruch nie musi oznaczać większej sprzedaży. Podobnie jak w przypadku większości rzeczy w e-commerce, jest to kwestia jakości, a nie ilości. Jeśli Twoi klienci generują wartościowy ruch w Twoim sklepie, będziesz w stanie przekonwertować więcej nowych odwiedzających na klientów. Kluczem jest uzyskanie ruchu, którego potrzebujesz.

Możesz aktywnie kierować i poprawiać współczynnik konwersji ruchu z rekomendacji, rozumiejąc, jak działa proces rekomendacji i co składa się na udane rekomendacje. Przeprowadzimy Cię przez całą ścieżkę skierowań i damy 3 przydatne porady, jak już dziś możesz zacząć przekształcać ruch z poleceń w zakupy.

4 etapy lejka poleceń

Zanim zaczniesz poprawiać współczynnik konwersji rekomendacji, musisz zrozumieć, jak działa proces rekomendacji. Przeprowadzimy Cię przez każdy etap, wyjaśniając, co się dzieje, na przykładach naturalnych, ręcznie robionych lodów na patyku marki Happy Pops.

1. Wyślij

W ten sposób większość ludzi zdefiniowałaby skierowanie, ale tak naprawdę to tylko wierzchołek góry lodowej. Etap 1 jest definiowany przez obecnego klienta podejmującego decyzję o udostępnieniu linku polecającego swoim znajomym i rodzinie. Kluczem do zainicjowania tego procesu jest zaoferowanie motywującej zachęty dla istniejącego klienta, gdy udostępni on swoje polecenie.

Niezależnie od tego, czy jest to w mediach społecznościowych, e-mailu, czy SMS-ie, fizyczne wysłanie unikalnego kodu do innych osób znajduje się na szczycie ścieżki skierowania. Happy Pops korzysta z wyskakującego panelu poleceń, w którym klienci mogą wygenerować swój unikalny kod polecający i udostępnić go jednym kliknięciem za pośrednictwem Facebooka, Twittera lub e-maila, albo skopiować i wkleić link do spersonalizowanego tekstu.

2. Kliknij

Gdy nowy klient otrzyma odsyłający adres URL, może z niego skorzystać lub nie. Jeśli zdecydują się kliknąć i odwiedzić Twój sklep, polecenie zostało pomyślnie przeniesione do etapu 2.

To kliknięcie reprezentuje pierwszą interakcję nowego klienta z Twoją witryną i liczy się jako ruch polecający dla Twojego sklepu. Jednak to, co zrobią, gdy już tam dotrą, określa wartość tego użytkownika – dlatego konieczne jest skierowanie ruchu na stronę docelową, która od razu zainteresuje odwiedzających.

3. Zaakceptuj

Polecenie jest postrzegane jako „zaakceptowane”, gdy polecony klient poda swój adres e-mail w celu wygenerowania kodu kuponu polecającego.

Można bezpiecznie założyć, że klient, który zaakceptuje rekomendację, rozważa dokonanie ostatecznego zakupu, ale nadal nie jest to powrót do domu. Muszą przejść jeszcze jedną fazę, aby można je było uznać za zakup polecany. Możesz uczynić ten proces wygodniejszym, wysyłając wiadomość e-mail z kodem rabatowym za polecenie bezpośrednio do ich skrzynki odbiorczej, tak jak robi to Happy Pops.

4. Użyj

Na tym etapie polecony klient faktycznie używa swojego kodu polecającego, aby dokończyć zakup, stając się płacącym klientem w Twoim sklepie. Jest to śledzone jako ukończone polecenie i przyczynia się do wzrostu współczynnika konwersji ruchu z poleceń i przychodów z poleceń. W tym momencie pierwotny klient, który wysłał rekomendację, również otrzymał swoją nagrodę.

Jak zdiagnozować słaby program poleceń

Zrozumienie, jak działa proces rekomendacji, pozwala kierować reklamy na określone obszary, które nie są skuteczne. Udane programy rekomendacji są w stanie przenosić nowych klientów przez każdy etap tej ścieżki i są zazwyczaj oceniane za pomocą dwóch określonych wskaźników:

• Ruch z rekomendacji – osoby, które klikają w Twoje linki polecające.
• Zakończone rekomendacje – osoby korzystające z Twoich kodów rekomendacji.

Ruch z rekomendacji daje jasny obraz tego, jak często nowi klienci widzą Twoją ofertę rekomendacji i uważają ją za wartościową. Daje również wyobrażenie o tym, jak często klienci udostępniają swoje linki polecające osobom, które są naprawdę zainteresowane Twoją marką. Potrzebujesz poleconych klientów, aby zechcieli odwiedzić Twój sklep, a ten ruch trafia bezpośrednio do etapów wysyłania i klikania u góry ścieżki polecania.

Sukces programu rekomendacji opiera się na ruchu z rekomendacji i liczbie zrealizowanych rekomendacji .

Z drugiej strony ukończone rekomendacje mają największy wpływ na dół ścieżki, zwiększając przychody z rekomendacji. Jeśli ta liczba wzrośnie, oznacza to, że Twój program, produkty i nagrody są cenne dla nowych klientów i zachęcają ich do zaakceptowania i korzystania z kodów polecających, które udostępniają członkowie Twojego programu.

Mając na uwadze te wskaźniki, łatwo jest określić, czy Twój program rekomendacji ma problemy. Jeśli Twoja witryna ma 500 wizyt odsyłających i tylko jedno zakończone skierowanie, ewidentnie występuje problem. W takich przypadkach Twój program z pewnością wymaga pewnej restrukturyzacji w celu przekształcenia większej części ruchu odsyłającego w zakupy.

Program o dużym ruchu, ale niewielu ukończonych poleceniach nie działa dobrze.

Na szczęście ulepszenie programu rekomendacji nie musi być zastraszającym zadaniem. W oparciu o wskaźniki rekomendacji, o których wspominaliśmy wcześniej, Twój program rekomendacji może borykać się z jednym lub dwoma problemami:

• Ludzie nie klikają w Twoje linki polecające.
• Ludzie nie realizują poleceń za pomocą kodów.

W rezultacie celowanie w te obszary ma sens, aby poprawić sposób, w jaki klienci poruszają się po ścieżce rekomendacji Twojego programu. Przeprowadzimy Cię przez każdy z tych problemów i przedstawimy nasze zalecenia, jak je ulepszyć.

Ulepszenie programu, jeśli masz problem z ruchem

Jak wspomnieliśmy, pierwszym problemem, który ma wpływ na pierwsze dwa etapy ścieżki skierowań (wysyłanie i klikanie adresów URL), jest brak ruchu odsyłającego lub osób klikających adresy URL wysyłane przez członków programu. W końcu nie możesz dokonać sprzedaży, jeśli ludzie nie odwiedzają Twojej witryny.

1. Spraw, by dzielenie się było wartościowe

Problem:

Nie bez powodu umieszczamy to na pierwszym miejscu — jest to najważniejsza część każdego procesu polecania. Jeśli klienci nie chcą dzielić się Twoją marką z innymi, nie będziesz mieć żadnego ruchu odsyłającego do konwersji. Oznacza to, że musisz ustalić , dlaczego Twoi klienci powinni polecać.

Kluczem do tego jest jasne ustalenie, co to dla nich oznacza. Podkreślenie nagrody, jaką mogą zdobyć, połączy akt polecania z wartością, której nie mogą się oprzeć, dzięki czemu cały proces będzie bardziej atrakcyjny.

3 najskuteczniejsze nagrody za programy poleceń

Twoi klienci będą polecać swoim znajomym Twój sklep tylko wtedy, gdy będzie wystarczająco zachęty. Upewnij się, że Twój program rekomendacji jest tak skuteczny, jak to możliwe, zapewniając odpowiednie nagrody.

Blog Smile.io Patryk Trochaniak

Jak to naprawić:

Najlepszym sposobem na zwiększenie wartości programu rekomendacji jest zaoferowanie obecnym klientom większej nagrody niż znajomym, których polecają. W końcu to oni wykonują całą ciężką pracę! Kiedy Twoi wspierający poczują, że otrzymują prawdziwą nagrodę, będą zachęceni do działania.

Możesz łatwo podkreślić tę wartość za pomocą wiadomości e-mail, aby przypomnieć swoim klientom, co mogą zyskać, uczestnicząc w programie rekomendacji. Aby zapewnić najlepszą obsługę klienta, zalecamy zintegrowanie programu lojalnościowego z dostawcą usług poczty e-mail, aby program rekomendacji był na najwyższym poziomie.

Najlepsze praktyki obejmują wysyłanie wiadomości e-mail z uruchomieniem programu, umieszczanie sald punktowych klientów w każdym otrzymanym e-mailu oraz umieszczanie informacji o programie rekomendacji we wszystkich istniejących już działaniach e-mail marketingowych — może to być tak proste, jak przypomnienie klientom w jednym zdaniu, co mogą zarobić jako nagrodę za polecenie.

W e-mailach z poleceniami należy używać konwersacyjnego języka i instrukcji krok po kroku, jak wziąć udział. Chcesz jak najbardziej wyjaśnić, w jaki sposób klienci mogą się przyłączyć. Pamiętaj, aby zakończyć e-mail wezwaniem do działania zachęcającym klientów do zarejestrowania się w programie i rozpoczęcia.

Każda funkcja zwiększa prawdopodobieństwo, że ich członkowie będą śledzić i polecać, i może zrobić to samo dla Ciebie!

2. Postaraj się, aby Twoja wiadomość polecająca była odpowiednia

Problem:

To bardzo ważny krok, który wiele marek pomija. Twoi najbardziej lojalni klienci robią u Ciebie zakupy, ponieważ naprawdę kochają Twoją markę. Niezależnie od tego, czy chodzi o produkty, które sprzedajesz, czy inne elementy doświadczenia klienta, wybrali Cię ze względu na to, co odróżnia Cię od konkurencji, a wiadomość polecająca powinna pasować do tej strategii marki.

Twoje wiadomości polecające muszą odzwierciedlać, dlaczego Twoi klienci wybrali właśnie Ciebie. Nikt nie będzie chciał udostępnić swojego linku polecającego, jeśli nie sprawi to, że będzie wyglądał przyjaźnie lub nie odzwierciedla tego, kim jesteś jako marka. Jeśli Twoja wiadomość nie jest zgodna z tym, co w Tobie kochają, Twoi klienci nie będą zmotywowani do polecania innych.

Jak to naprawić:

To właśnie sprawia, że ​​branding wiadomości o udostępnianiu poleceń jest tak ważny. Nie tylko zwiększa to atrakcyjność Twojej oferty dla potencjalnych klientów, ale także zwiększa szanse, że obecni klienci będą chcieli się nią podzielić. Logo, kolory i język, których używasz, powinny odzwierciedlać wrażenia, jakie zapewniasz swoim klientom za każdym razem, gdy robią u Ciebie zakupy.

Jeśli chcesz wiedzieć, jak to wygląda, spójrz na wiadomość polecającą od Tubby'ego Todda. Nie tylko nadano im osobisty i wartościowy charakter, używając sformułowania „darmowy prezent”, ale także dodano markową ikonę prezentu i wyraźną wartość, informując nowych kupujących, ile zaoszczędzą przy pierwszym zakupie. Ich marka polecająca na stronie jest również trafna dzięki uroczym wiadomościom, takim jak „Podziel się miłością do Tubby” i uroczym obrazom, które przemówią do klientów i potencjalnych klientów na poziomie emocjonalnym. Łączą swoją strategię przesyłania wiadomości rekomendacyjnych ze swoją niestandardową opcją udostępniania wiadomości e-mail, która umożliwia klientom tworzenie własnych wiadomości podczas wysyłania linku w celu uzyskania prawdziwie osobistego kontaktu.

Jak budować więzi emocjonalne, gdy dzieli ich ekran

Dowiedz się, jak marketing z wartością dodaną i społeczności marek mogą łączyć Cię z klientami w sposób budujący więzi emocjonalne i lojalność.

Blog Smile.io Kirsten Burkard

3. Mądrze wybieraj kanały polecające

Problem:

W zależności od tego, jakie produkty sprzedajesz, kanały poleceń, za które wybierzesz nagradzanie klientów, mogą mieć znaczący wpływ na ich prawdopodobieństwo udostępniania. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkty kosmetyczne, kanały publiczne, takie jak media społecznościowe, są bardzo odpowiednie do zachęcania do rekomendacji, ponieważ Twoi klienci chętnie dzielą się swoimi doświadczeniami z innymi.

Istnieje jednak wiele innych produktów, które nie pasują do tej formy. Jeśli sprzedajesz produkty takie jak pieluchy dla dorosłych lub produkty higieniczne dla kobiet, Twoi klienci mogą nie być skłonni do dzielenia się Twoim sklepem z innymi, jeśli jedyną opcją jest Twitter lub Facebook.

Jak to naprawić:

Kiedy nagradzasz swoich klientów za udostępnianie we właściwych kanałach, znacznie bardziej prawdopodobne jest, że wyślą rekomendacje do swoich znajomych. Zrozumienie, w jaki sposób wolą udostępniać rekomendacje, ułatwia skonfigurowanie programu rekomendacji, który daje członkom możliwość udostępniania w sposób naturalny i wygodny dla nich. Te rozważania po raz kolejny sprawiają, że proces rekomendacji jest łatwy i odpowiedni, zwiększając szanse, że z czasem będą się coraz bardziej angażować.

4 najlepsze kanały polecania klientów online

Czy w pełni wykorzystujesz swój internetowy program poleceń klientów? Wiedza o tym, w których kanałach zachęcać do udostępniania, może zwiększyć powodzenie programu.

Blog Smile.io Kirsten Burkard

Ulepszenie programu, jeśli masz problem z konwersją

Jeśli nie masz problemu z przyciąganiem odwiedzających do Twojej witryny za pośrednictwem linków polecających, ale liczba zrealizowanych poleceń jest wciąż niska, masz problem z konwersją. Problem leży tutaj w krokach 3 i 4 lejka – przyjmowanie i wykorzystywanie skierowań. Zobaczmy, jak możesz zwiększyć wartość swojej oferty dla nowych klientów.

1. Spraw, aby nagroda za polecenie była pożądana

Problem:

Nagroda, którą oferujesz swoim nowym klientom, jest ostatnim elementem układanki poleceń. Ponieważ ci potencjalni klienci nic nie wiedzą o Twojej marce, ta nagroda musi być bardzo cenna, jeśli chcesz ich zmotywować do spieniężenia.

Oznacza to, że musisz dokładnie rozważyć inne rabaty i promocje, które prowadzisz w swoim sklepie. Jeśli stale stosujesz 30% zniżki na wyprzedaże lub rabaty dla klientów po raz pierwszy, ale oferujesz tylko 15% zniżki jako nagrodę za rekomendację, Twój program będzie wyglądał zarówno tanio, jak i mało wartościowo — dwa negatywne skojarzenia, które powstrzymają wielu klientów przed zaangażowaniem .

Jak to naprawić:

Gdy tylko trafią na Twoją witrynę, powinni poczuć, że obiecana nagroda jest cenna. W przypadku Vegetable + Butcher oznacza to zaoferowanie nowym klientom 50 USD zniżki na pierwsze zamówienie – kwota w dolarach, która brzmi i wydaje się być prawdziwą zniżką. Cała ich strona z objaśnieniami programu rekomendacji przekazuje wartość z obrazu banera do dołączonego szablonu wiadomości rekomendacji.

Dobrym sposobem na znalezienie progu „prawdziwej wartości” jest zaoferowanie poleconym klientom rabatu w wysokości około 20% średniej wartości zamówienia. Oznacza to, że jeśli Twój AOV wynosi 100 USD, nowi klienci otrzymają 20 USD zniżki – hojna nagroda, która nie zdradza zbyt wiele. Możesz nawet sprawić, by wyglądało to na bardziej wartościowe, zaokrąglając w górę do liczb całkowitych, które kończą się na 5 lub 0. Te wartości w dolarach są łatwiejsze dla ludzi do obliczenia, ile mogą zaoszczędzić i jak to się ma do ich zakupu, dzięki czemu jest to bardziej atrakcyjne.

Możesz także organizować promocje, aby oferować wyższe nagrody za rekomendacje w określonych okresach. Weźmy na przykład Warzywa i Rzeźnik — tymczasowo podwajają nagrodę za rekomendację z 50 USD do 100 USD i wyraźnie to widać w pomarańczowym programie uruchamiającym program poleceń, który znajduje się na każdej stronie ich witryny. To świetny sposób na wykorzystanie programu rekomendacji jako narzędzia marketingowego opartego na wydarzeniach w celu zwiększenia sprzedaży w wolniejszych okresach sprzedaży.

Biorąc to pod uwagę, nagrody za polecenie nie powinny konsekwentnie przekraczać marży detalicznej. Taka wielkość nagrody może szybko postawić cię na minusie i spowodować większe problemy niż niskie współczynniki konwersji poleceń.

2. Wyślij poleconych kupujących na strategiczną stronę docelową

Problem:

Kiedy klient jest nowy w Twojej marce, nie wie, czego się spodziewać. Kliknięcie linku polecającego może być ogromnym skokiem wiary, a przy tak wielu innych konkurentach walczących o swój biznes musisz upewnić się, że zrobisz dobre pierwsze wrażenie. W przeciwnym razie ryzykujesz, że odwrócisz ich od swojej marki na dobre.

Jak to naprawić:

Dlatego tak ważna jest strona, na którą je wysyłasz. Możesz zdobyć nagrodę za polecenie z parku, łącząc ją ze skuteczną stroną docelową skierowania. Kieruj nowych klientów na stronę, która podkreśla, co sprawia, że ​​Twoja marka jest atrakcyjna i wyjątkowa, na przykład najlepiej sprzedający się produkt lub pakiet produktów, aby pomóc połączyć kropki między wartością nagrody a zamiarem zakupu.

Połączenie wspaniałej nagrody z inteligentną stroną docelową sprawia, że ​​początkowa interakcja nowego klienta z Twoją marką jest ekscytująca, wartościowa i przyjemna. Te uczucia nie tylko zachęcą ich do dokonania pierwszego zakupu, ale także zachęcą ich do polecania Twojej marki swoim znajomym, kontynuując cykl poleceń w dłuższej perspektywie.

Gdzie powinny lądować polecenia klientów?

Polecenia klientów są cenne tylko wtedy, gdy zamieniają się w zakupy. Zacznij polecanych klientów na właściwej stopie (lub stronie!) Z najlepszą stroną docelową skierowań.

Blog Smile.io Gabrielle Policella

Zwiększenie współczynnika konwersji poleceń nie jest skomplikowane

Przekształcenie większej części ruchu z rekomendacji w zakupy można łatwo osiągnąć, jeśli zrozumiesz, jak działają rekomendacje i nauczysz się identyfikować słabe obszary swojego programu. Uporządkowując wiadomości polecające i zmieniając sposób przyznawania nagród, aby przemawiały one zarówno do nowych, jak i powracających klientów, ustawiasz swój program tak, aby stał się potężnym narzędziem marketingowym, jakim ma być.

Uwaga edytora: Ten post został pierwotnie opublikowany 5 czerwca 2018 r. i został zaktualizowany pod kątem dokładności i kompleksowości 23 marca 2023 r.