Cómo convertir el tráfico de referencia en compras
Publicado: 2023-03-23Los programas de recomendación son una excelente herramienta para atraer más tráfico a su tienda, pero más tráfico no significa necesariamente más ventas. Como con la mayoría de las cosas en el comercio electrónico, es una cuestión de calidad sobre cantidad. Si sus clientes generan tráfico valioso a su tienda, podrá convertir a más de estos nuevos visitantes en clientes. La clave es obtener el tráfico que necesita.
Puede orientar y mejorar activamente su tasa de conversión de tráfico de referencia al comprender cómo funciona el proceso de referencia y qué implica una referencia exitosa. Lo guiaremos a través de todo el embudo de referencia y le daremos 3 consejos prácticos sobre cómo puede comenzar a convertir su tráfico de referencia en compras hoy.
Las 4 etapas del embudo de referencia
Antes de que pueda comenzar a mejorar su tasa de conversión de referencia, debe comprender cómo funciona el proceso de referencia. Lo guiaremos a través de cada etapa, explicando lo que ocurre con ejemplos de la marca de paletas heladas hechas a mano y naturales, Happy Pops.
1. Enviar
Así es como la mayoría de la gente definiría una referencia, pero en realidad es solo la punta del iceberg. La etapa 1 se define cuando un cliente actual toma la decisión de compartir un enlace de referencia con sus amigos y familiares. La clave para iniciar este proceso es ofrecer un incentivo motivador para su cliente existente cuando comparte su recomendación.
Ya sea en las redes sociales, en un correo electrónico o por mensaje de texto, enviar físicamente un código único a otros está en la parte superior del embudo de referencia. Happy Pops utiliza un panel de referencia emergente donde los clientes pueden generar su código de referencia único y compartirlo con el clic de un botón a través de Facebook, Twitter o correo electrónico, o pueden copiar y pegar el enlace en un texto personalizado.
2. Haga clic en
Cuando un nuevo cliente recibe una URL de referencia, puede interactuar con ella o no. Si eligen hacer clic y visitar su tienda, la referencia se ha movido con éxito a la etapa 2.
Este clic representa la primera interacción de un nuevo cliente con su sitio y cuenta como tráfico de referencia para su tienda. Sin embargo, es lo que hacen una vez que llegan allí lo que determina el valor de ese visitante, lo que hace que sea esencial dirigir el tráfico a una página de destino que atraiga a los visitantes de inmediato.
3. Aceptar
Una referencia se considera "aceptada" cuando el cliente referido envía su dirección de correo electrónico para generar su código de cupón de referencia.
Es seguro asumir que un cliente que acepta una referencia está considerando realizar una compra final, pero aún así no es un jonrón. Necesitan pasar por una fase más para ser considerados una compra de referencia. Puede hacer que el proceso sea más conveniente enviando un correo electrónico con su código de descuento de referencia directamente a su bandeja de entrada, como lo hace Happy Pops.
4. Uso
En esta etapa, el cliente referido en realidad usa su código de referencia para completar una compra, convirtiéndose en un cliente que paga en su tienda. Esto se rastrea como una referencia completa y contribuye al crecimiento de su tasa de conversión de tráfico de referencia y los ingresos por referencia. En este punto, el cliente original que envió la referencia también recibió su recompensa.
Cómo diagnosticar un programa de referencia débil
Comprender cómo funciona el proceso de referencia le permite dirigirse a áreas específicas que no están funcionando bien. Los programas de referencia exitosos pueden mover nuevos clientes a través de cada etapa de este embudo y generalmente se evalúan con dos métricas específicas:
- Tráfico de referencia : personas que hacen clic en sus enlaces de referencia.
- Referencias completadas : personas que utilizan sus códigos de referencia.
El tráfico de referencia le da una idea clara de la frecuencia con la que los nuevos clientes ven su oferta de referencia y la consideran valiosa. También le da una idea de la frecuencia con la que los clientes comparten sus enlaces de referencia con personas que están realmente interesadas en su marca. Necesita que los clientes referidos quieran visitar su tienda, y este tráfico se reproduce directamente en las etapas de envío y clic en la parte superior del embudo de referencia.
El éxito de un programa de referencias se basa en el tráfico de referencias y la cantidad de referencias completadas .
Las referencias completadas, por otro lado, tienen el mayor impacto en la parte inferior del embudo al aumentar los ingresos generados por las referencias. Si este número aumenta, significa que su programa, productos y recompensas son valiosos para los nuevos clientes y los invita a aceptar y usar los códigos de referencia que comparten los miembros de su programa.
Con estas métricas en mente, es fácil determinar si su programa de recomendaciones tiene problemas. Si su sitio tiene 500 visitas de tráfico de referencia y solo una referencia completa, claramente hay un problema. En estos casos, su programa definitivamente requiere una reestructuración para convertir una mayor parte de su tráfico de referencia en compras.
Un programa con mucho tráfico pero pocas referencias completas no está funcionando bien.
Afortunadamente, mejorar su programa de recomendaciones no tiene por qué ser una tarea intimidante. Según las métricas de referencia que mencionamos anteriormente, su programa de referencia podría estar luchando con uno o dos problemas:
- Las personas no están haciendo clic en sus enlaces de referencia.
- Las personas no están canjeando referencias con los códigos.
Como resultado, tiene sentido que enfocarse en estas áreas sea la manera perfecta de mejorar la forma en que los clientes se mueven a través del embudo de referencia de su programa. Lo guiaremos a través de cada uno de estos problemas y nuestras recomendaciones sobre cómo mejorar cada uno.
Mejorar su programa si tiene un problema de tráfico
Como mencionamos, el primer problema que afecta los primeros dos pasos del embudo de referencia (URL de envío y clic) es la falta de tráfico de referencia, o personas que hacen clic en las URL que envían los miembros de su programa. Después de todo, no puede realizar una venta si las personas no visitan su sitio en primer lugar.
1. Haz que compartir sea valioso
El problema:
Hay una razón por la que enumeramos esto primero: es la parte más importante de cualquier proceso de recomendación. Si los clientes no tienen el deseo de compartir su marca con otros, no tendrá ningún tráfico de referencia para convertir en primer lugar. Eso significa que necesita establecer por qué sus clientes deberían hacer una referencia.
La clave para esto es establecer claramente qué hay para ellos. Destacar la recompensa que pueden ganar conectará el acto de recomendar con un valor que no podrán resistir, haciendo que todo el proceso sea más atractivo.
Patrick Trochaniak 
Como arreglarlo:
La mejor manera de hacer que su programa de referencias sea valioso es ofreciendo a sus clientes existentes una recompensa mayor que la de los amigos a los que recomiendan. Después de todo, ¡ellos están haciendo todo el trabajo duro! Cuando sus miembros sientan que están recibiendo una recompensa real, se sentirán incentivados para tomar medidas.
Puede resaltar fácilmente este valor utilizando correos electrónicos para recordar a sus clientes lo que pueden ganar al participar en su programa de referencia. Para obtener la mejor experiencia del cliente, recomendamos integrar su programa de fidelización con su proveedor de servicios de correo electrónico para mantener su programa de recomendaciones como prioridad.
Las mejores prácticas incluyen enviar un correo electrónico de lanzamiento del programa, incorporar los saldos de puntos de sus clientes en cada correo electrónico que reciban e incluir algo sobre su programa de referencia en todo el marketing por correo electrónico existente que ya hace; esto puede ser tan simple como una oración recordando a los clientes lo que pueden ganar como una recompensa de referencia.
Los correos electrónicos de referencia deben utilizar un lenguaje conversacional e instrucciones paso a paso sobre cómo participar. Desea dejar lo más claro posible cómo pueden unirse los clientes. Asegúrese de concluir el correo electrónico con una llamada a la acción que solicite a los clientes que se registren en el programa y comiencen.
¡Cada característica aumenta la probabilidad de que sus miembros sigan y hagan una referencia, y podría hacer lo mismo para usted!
2. Haz que tu mensaje de recomendación sea relevante
El problema:
Este es un paso súper importante que muchas marcas pasan por alto. Sus clientes más leales compran con usted porque realmente aman su marca. Ya sean los productos que vende u otros elementos de la experiencia de su cliente, lo han elegido por lo que lo separa de sus competidores y su mensaje de referencia debe encajar en esa estrategia de marca.
Sus mensajes de referencia deben representar por qué sus clientes lo eligieron en primer lugar. Nadie querrá compartir su enlace de referencia si no los hace parecer amigables o refleja quién es usted como marca. Si su mensaje no se alinea con lo que aman de usted, sus clientes no estarán motivados para recomendar a otros.
Como arreglarlo:
Esto es lo que hace que la marca de sus mensajes compartidos de referencia sea tan importante. No solo hace que su oferta sea más atractiva para los clientes potenciales, sino que también aumenta las posibilidades de que los clientes existentes quieran compartirla. Los logotipos, los colores y el lenguaje que utilice deben reflejar la experiencia que ofrece a sus clientes cada vez que compran con usted.
Si quiere saber cómo es eso, eche un vistazo al mensaje de recomendación de Tubby Todd. No solo lo hicieron personal y valioso al usar la frase "su regalo gratis", sino que también incluyeron un ícono de regalo de marca y un valor claro al informar a los nuevos compradores cuánto se van a ahorrar en su primera compra. Su marca de referencia en el sitio también está a la altura con lindos mensajes como "Comparte el amor de Tubby" e imágenes lindas que atraerán a los clientes y clientes potenciales en un nivel emocional. Vinculan su estrategia de mensajería de referencia con su opción personalizada para compartir correos electrónicos que permite a los clientes crear su propio mensaje al enviar su enlace para darle un toque verdaderamente personal.
Kirsten Burkard 
3. Elija sabiamente los canales de referencia
El problema:
Según el tipo de productos que venda, los canales de referencia que elija para recompensar a los clientes pueden tener un impacto significativo en su probabilidad de compartir. Por ejemplo, si vende productos de belleza, los canales públicos, como las redes sociales, son muy apropiados para fomentar las referencias porque sus clientes se sienten cómodos compartiendo sus experiencias con los demás.
Sin embargo, hay muchos otros productos que no encajan en este molde. Si vende productos como pañales para adultos o productos de higiene femenina, es posible que sus clientes no se sientan inclinados a compartir su tienda con otros si su única opción es Twitter o Facebook.
Como arreglarlo:
Cuando recompensa a sus clientes por compartir en los canales correctos, es mucho más probable que envíen referencias a sus amigos. Comprender cómo preferirían compartir referencias facilita la configuración de un programa de referencias que brinda a los miembros la oportunidad de compartir de manera natural y cómoda para ellos. Estas consideraciones, una vez más, hacen que su proceso de referencia sea fácil y relevante, lo que aumenta las probabilidades de que participen cada vez más con el tiempo.
Kirsten Burkard 
Mejorar su programa si tiene un problema de conversión
Si no tiene problemas para atraer visitantes a su sitio web a través de enlaces de referencia, pero la cantidad de referencias completadas sigue siendo baja, tiene un problema de conversión. El problema aquí radica en los pasos 3 y 4 del embudo: aceptar y usar referencias. Veamos cómo puede hacer que su oferta sea más valiosa para los nuevos clientes.
1. Haz que tu recompensa por recomendación sea deseable
El problema:
La recompensa que ofreces a tus nuevos clientes es la última pieza del rompecabezas de referencias. Dado que estos posibles clientes no saben nada sobre su marca, esta recompensa debe ser muy valiosa si desea motivarlos para cobrarla.
Eso significa que debe considerar cuidadosamente los otros descuentos y promociones que ofrece en su tienda. Si constantemente ofrece un 30 % de descuento en ventas o descuentos para clientes primerizos, pero solo ofrece un 15 % de descuento como recompensa por recomendación, su programa parecerá barato y sin valor, dos asociaciones negativas que evitarán que muchos clientes participen. .
Como arreglarlo:
Tan pronto como llegan a su sitio, deben sentir que la recompensa que se les prometió es valiosa. Para Vegetable + Butcher, eso significa ofrecer a los nuevos clientes $50 de descuento en su primer pedido, una cantidad en dólares que suena y se siente como un descuento real. Toda su página explicativa del programa de referencias comunica el valor de su imagen de banner a la plantilla de mensaje de referencia incluida.
Un buen truco para encontrar ese umbral de "valor real" es ofrecer a los clientes referidos un descuento de alrededor del 20% del valor promedio de su pedido. Eso significa que si su AOV es de $100, los nuevos clientes recibirán $20 de descuento, una recompensa que es generosa sin regalar demasiado. Incluso puede hacer que esto parezca más valioso redondeando a números enteros que terminan en 5 o 0. Estos valores en dólares son más fáciles para que las personas calculen lo que pueden ahorrar y cómo se aplica a su compra, lo que lo hace más atractivo.
También puede ejecutar promociones para ofrecer recompensas de referencia más altas durante ciertos períodos. Tomemos como ejemplo a Vegetable and Butcher: están duplicando temporalmente su recompensa por referencia de $ 50 a $ 100 y lo hicieron claramente visible en su lanzador naranja del programa de referencia que se encuentra en cada página de su sitio web. Esta es una excelente manera de usar su programa de referencia como una herramienta de marketing basada en eventos para aumentar las ventas durante los períodos de ventas más lentos.
Dicho esto, sus recompensas por referencia no deberían ser más que su margen minorista. Ese tamaño de recompensa puede ponerlo rápidamente en rojo y causar problemas mayores que las bajas tasas de conversión de referencia.
2. Envíe a los compradores referidos a una página de destino estratégica
El problema:
Cuando un cliente es nuevo en su marca, no sabe qué esperar. Hacer clic en su enlace de referencia puede ser un gran acto de fe, y con tantos otros competidores luchando por su negocio, debe asegurarse de causar una buena primera impresión. De lo contrario, corre el riesgo de alejarlos de su marca para siempre.
Como arreglarlo:
Por eso es tan importante la página a la que los envías. Puede sacar su recompensa de referencia del parque combinándola con una página de destino de referencia efectiva. Dirija a los nuevos clientes a una página que destaque lo que hace que su marca sea atractiva y única, como un producto de mayor venta o un paquete de productos para ayudar a conectar los puntos entre el valor de su recompensa y su intención de compra.
Combinar una gran recompensa con una página de destino inteligente hace que la interacción inicial de un nuevo cliente con su marca sea emocionante, valiosa y placentera. Estos sentimientos no solo los impulsarán a realizar su primera compra, sino que también los alentarán a recomendar su marca a sus propios amigos, continuando el ciclo de referencia a largo plazo.
Gabrielle Policella 
Aumentar las tasas de conversión de referencias no es complicado
Convertir una mayor parte de su tráfico de referencias en compras se puede lograr fácilmente cuando comprende cómo funcionan las referencias y aprende a identificar las áreas débiles de su programa. Al limpiar sus mensajes de referencia y reestructurar sus recompensas para atraer a clientes nuevos y recurrentes, configura su programa para que se convierta en la poderosa herramienta de marketing que pretende ser.
Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente el 5 de junio de 2018 y se actualizó para mayor precisión y exhaustividad el 23 de marzo de 2023.