Come trasformare il traffico dei referral in acquisti
Pubblicato: 2023-03-23I programmi di riferimento sono un ottimo strumento per indirizzare più traffico verso il tuo negozio, ma più traffico non significa necessariamente più vendite. Come per la maggior parte delle cose nell'e-commerce, è una questione di qualità piuttosto che di quantità. Se i tuoi clienti stanno indirizzando traffico prezioso verso il tuo negozio, sarai in grado di convertire più di questi nuovi visitatori in clienti. La chiave è ottenere il traffico di cui hai bisogno.
Puoi mirare attivamente e migliorare il tasso di conversione del traffico dei referral comprendendo come funziona il processo di referral e cosa è coinvolto in un referral di successo. Ti guideremo attraverso l'intero funnel di referral e ti forniremo 3 consigli pratici su come iniziare a trasformare il tuo traffico di referral in acquisti oggi stesso.
Le 4 fasi del funnel di riferimento
Prima di poter iniziare a migliorare il tasso di conversione dei referral, devi capire come funziona il processo di referral. Ti guideremo attraverso ogni fase, spiegando cosa succede con esempi del marchio di ghiaccioli naturali fatti a mano, Happy Pops.
1. Invia
Questo è il modo in cui la maggior parte delle persone definirebbe un rinvio, ma in realtà è solo la punta dell'iceberg. La fase 1 è definita da un cliente attuale che prende la decisione di condividere un link di riferimento con i propri amici e familiari. La chiave per avviare questo processo è offrire un incentivo motivante per il tuo cliente esistente quando condivide il suo referral.
Che sia sui social media, in un'e-mail o tramite SMS, l'invio fisico di un codice univoco ad altri è in cima alla canalizzazione di riferimento. Happy Pops utilizza un pannello di riferimento pop-up in cui i clienti possono generare il proprio codice di riferimento univoco e condividerlo con un clic di un pulsante tramite Facebook, Twitter o e-mail oppure possono copiare e incollare il collegamento in un testo personalizzato.
2. Fare clic
Quando un nuovo cliente riceve un URL di riferimento, può interagire con esso o meno. Se scelgono di fare clic e visitare il tuo negozio, il referral è stato spostato correttamente nella fase 2.
Questo clic rappresenta la prima interazione di un nuovo cliente con il tuo sito e conta come traffico di riferimento per il tuo negozio. Tuttavia, è ciò che fanno una volta arrivati lì che determina il valore di quel visitatore, rendendo essenziale indirizzare il traffico verso una pagina di destinazione che coinvolga immediatamente i visitatori.
3. Accetta
Un rinvio viene considerato "accettato" quando il cliente segnalato invia il proprio indirizzo e-mail per generare il proprio codice coupon di rinvio.
È lecito ritenere che un cliente che accetta un rinvio stia valutando di effettuare un acquisto finale, ma non è ancora una corsa a casa. Devono superare un'altra fase per essere considerati un acquisto di riferimento. Puoi rendere il processo più conveniente inviando un'e-mail con il loro codice sconto di riferimento direttamente nella loro casella di posta, come fa Happy Pops.
4. Usa
In questa fase il cliente segnalato utilizza effettivamente il proprio codice di riferimento per completare un acquisto, diventando un cliente pagante presso il tuo negozio. Questo viene monitorato come un referral completato e contribuisce alla crescita del tasso di conversione del traffico da referral e delle entrate da referral. A questo punto, anche il cliente originale che ha inviato la raccomandazione ha ricevuto la sua ricompensa.
Come diagnosticare un programma di riferimento debole
Comprendere come funziona il processo di referral ti consente di scegliere come target aree specifiche che non stanno ottenendo buoni risultati. I programmi di referral di successo sono in grado di spostare nuovi clienti attraverso ogni fase di questa canalizzazione e vengono generalmente valutati con due metriche specifiche:
- Traffico di riferimento : persone che fanno clic sui tuoi link di riferimento.
- Referral completati : persone che utilizzano i tuoi codici di referral.
Il traffico di riferimento ti dà un'idea chiara della frequenza con cui i nuovi clienti vedono la tua offerta di riferimento e la considerano preziosa. Ti dà anche un'idea della frequenza con cui i clienti condividono i loro link di riferimento con persone che sono veramente interessate al tuo marchio. Hai bisogno che i clienti segnalati desiderino visitare il tuo negozio e questo traffico viene riprodotto direttamente nelle fasi di invio e clic nella parte superiore della canalizzazione di riferimento.
Il successo di un programma di referral si basa sul traffico di referral e sul numero di referral completati .
I referral completati, d'altra parte, hanno il maggiore impatto sul fondo della canalizzazione aumentando le entrate generate dai referral. Se questo numero aumenta, significa che il programma, i prodotti e i premi sono preziosi per i nuovi clienti e li spingono ad accettare e utilizzare i codici di riferimento condivisi dai membri del programma.
Con queste metriche in mente, è facile determinare se il tuo programma di riferimento è in difficoltà. Se il tuo sito ha 500 visite di traffico di referral e solo un referral completato, c'è chiaramente un problema. In questi casi, il tuo programma richiede sicuramente una ristrutturazione per trasformare una parte maggiore del tuo traffico di riferimento in acquisti.
Un programma con molto traffico ma pochi referral completati non sta funzionando bene.
Fortunatamente, migliorare il tuo programma di riferimento non deve essere un compito intimidatorio. Sulla base delle metriche di referral che abbiamo menzionato in precedenza, il tuo programma di referral potrebbe essere alle prese con uno o due problemi:
- Le persone non fanno clic sui tuoi link di riferimento.
- Le persone non riscattano i referral con i codici.
Di conseguenza, ha senso che il targeting di queste aree sia il modo perfetto per migliorare il modo in cui i clienti si spostano attraverso la canalizzazione di riferimento del tuo programma. Ti guideremo attraverso ciascuno di questi problemi e i nostri consigli su come migliorarli.
Migliorare il tuo programma se hai un problema di traffico
Come accennato, il primo problema che interessa i primi due passaggi della canalizzazione di riferimento (invio e clic sugli URL) è la mancanza di traffico di riferimento o di persone che fanno clic sugli URL inviati dai membri del programma. Dopotutto, non puoi effettuare una vendita se le persone non visitano il tuo sito in primo luogo.
1. Dai valore alla condivisione
Il problema:
C'è un motivo per cui lo elenchiamo per primo: è la parte più importante di qualsiasi processo di referral. Se i clienti non hanno il desiderio di condividere il tuo marchio con altri, non avrai alcun traffico di riferimento da convertire in primo luogo. Ciò significa che devi stabilire perché i tuoi clienti dovrebbero fare un rinvio.
La chiave di tutto ciò è stabilire chiaramente cosa c'è dentro per loro. Evidenziare la ricompensa che possono guadagnare collegherà l'atto di riferimento con un valore a cui non possono resistere, rendendo l'intero processo più attraente.
Patrick Trochaniak 
Come sistemarlo:
Il modo migliore per rendere prezioso il tuo programma di referral è offrire ai tuoi clienti esistenti una ricompensa maggiore rispetto agli amici a cui si riferiscono. Dopo tutto, stanno facendo tutto il duro lavoro! Quando i tuoi membri sentiranno di ricevere una vera ricompensa, saranno incentivati ad agire.
Puoi facilmente evidenziare questo valore utilizzando le e-mail per ricordare ai tuoi clienti cosa possono guadagnare partecipando al tuo programma di riferimento. Per la migliore esperienza del cliente, ti consigliamo di integrare il tuo programma fedeltà con il tuo fornitore di servizi di posta elettronica per mantenere il tuo programma di riferimento al primo posto.
Le migliori pratiche includono l'invio di un'e-mail di lancio del programma, l'incorporamento dei saldi dei punti dei tuoi clienti in ogni e-mail che ricevono e l'inclusione di qualcosa sul tuo programma di riferimento in tutto il marketing e-mail esistente che fai già: questo può essere semplice come una frase che ricorda ai clienti cosa possono guadagnare come premio di riferimento.
Le e-mail di riferimento devono utilizzare un linguaggio colloquiale e istruzioni dettagliate su come partecipare. Vuoi rendere il più chiaro possibile come i clienti possono partecipare. Assicurati di concludere l'e-mail con un invito all'azione che richieda ai clienti di iscriversi al programma e iniziare.
Ogni funzione aumenta la probabilità che i loro membri seguano e facciano un rinvio, e potrebbero fare lo stesso per il tuo!
2. Rendi pertinente il tuo messaggio di riferimento
Il problema:
Questo è un passaggio super importante che molti marchi trascurano. I tuoi clienti più fedeli acquistano da te perché amano sinceramente il tuo marchio. Che si tratti dei prodotti che vendi o di altri elementi della tua esperienza del cliente, ti hanno scelto per ciò che ti separa dai tuoi concorrenti e il tuo messaggio di riferimento dovrebbe adattarsi a quella strategia del marchio.
I tuoi messaggi di riferimento devono rappresentare il motivo per cui i tuoi clienti ti hanno scelto in primo luogo. Nessuno vorrà condividere il proprio link di riferimento se non li fa sembrare amichevoli o non riflette chi sei come marchio. Se il tuo messaggio non è in linea con ciò che amano di te, i tuoi clienti non saranno motivati a fare riferimento ad altri.
Come sistemarlo:
Questo è ciò che rende così importante il branding dei tuoi messaggi di condivisione di riferimento. Non solo rende la tua offerta più attraente per i potenziali clienti, ma aumenta anche le possibilità che i clienti esistenti vogliano condividerla. I loghi, i colori e il linguaggio che usi dovrebbero parlare dell'esperienza che offri ai tuoi clienti ogni volta che fanno acquisti con te.
Se vuoi sapere che aspetto ha, dai un'occhiata al messaggio di riferimento di Tubby Todd. Non solo l'hanno reso personale e prezioso utilizzando la frase "il tuo regalo gratuito", ma hanno anche incluso un'icona del regalo di marca e un chiaro valore facendo sapere ai nuovi acquirenti quanto risparmieranno sul loro primo acquisto. Il loro marchio di riferimento in loco è anche perfetto con messaggi carini come "Condividi l'amore di Tubby" e immagini carine che attireranno clienti e potenziali clienti a livello emotivo. Collegano la loro strategia di messaggistica di riferimento insieme alla loro opzione di condivisione e-mail personalizzata che consente ai clienti di creare il proprio messaggio quando inviano il loro collegamento per un tocco davvero personale.
Kirsten Burkard 
3. Scegli saggiamente i canali di riferimento
Il problema:
A seconda del tipo di prodotti che vendi, i canali di riferimento che scegli per premiare i clienti possono avere un impatto significativo sulla loro probabilità di condivisione. Ad esempio, se vendi prodotti di bellezza, i canali pubblici come i social media sono molto appropriati per incoraggiare i referral perché i tuoi clienti si sentono a proprio agio nel condividere le loro esperienze con gli altri.
Tuttavia, ci sono molti altri prodotti che non si adattano a questo modello. Se vendi prodotti come pannolini per adulti o prodotti per l'igiene femminile, i tuoi clienti potrebbero non essere inclini a condividere il tuo negozio con altri se la loro unica opzione è con Twitter o Facebook.
Come sistemarlo:
Quando ricompensi i tuoi clienti per la condivisione sui canali giusti, è molto più probabile che inviino referral ai loro amici. Comprendere come preferirebbero condividere i referral semplifica l'impostazione di un programma di referral che offre ai membri l'opportunità di condividere in modi naturali e comodi per loro. Queste considerazioni ancora una volta rendono il tuo processo di referral facile e pertinente, aumentando le probabilità che si impegnino sempre di più nel tempo.
Kirsten Burkard 
Migliorare il tuo programma se hai un problema di conversione
Se non hai problemi a portare visitatori al tuo sito web tramite link di riferimento ma la quantità di referral completati è ancora bassa, hai un problema di conversione. Il problema qui sta nei passaggi 3 e 4 della canalizzazione: accettare e utilizzare i rinvii. Vediamo come puoi rendere la tua offerta più preziosa per i nuovi clienti.
1. Rendi desiderabile la tua ricompensa di riferimento
Il problema:
La ricompensa che offri ai tuoi nuovi clienti è l'ultimo pezzo del puzzle di riferimento. Poiché questi potenziali clienti non sanno nulla del tuo marchio, questa ricompensa deve essere molto preziosa se vuoi motivarli a incassarla.
Ciò significa che devi considerare attentamente gli altri sconti e promozioni che esegui nel tuo negozio. Se offri costantemente il 30% di sconto sulle vendite o sconti per la prima volta per i clienti, ma offri solo il 15% di sconto come ricompensa per il referral, il tuo programma sembrerà sia economico che non prezioso: due associazioni negative che impediranno a molti clienti di coinvolgere .
Come sistemarlo:
Non appena atterrano sul tuo sito, dovrebbero sentire che la ricompensa che gli è stata promessa è preziosa. Per Vegetable + Butcher, ciò significa offrire ai nuovi clienti $ 50 di sconto sul loro primo ordine, un importo in dollari che suona e sembra un vero sconto. L'intera pagina esplicativa del programma di riferimento comunica il valore dall'immagine del banner al modello di messaggio di riferimento incluso.
Un buon trucco per trovare la soglia del "valore reale" è offrire ai clienti segnalati uno sconto di circa il 20% del valore medio dell'ordine. Ciò significa che se il tuo AOV è di $ 100, i nuovi clienti riceveranno $ 20 di sconto, una ricompensa generosa senza rivelare troppo. Puoi persino rendere questo aspetto più prezioso arrotondando per eccesso a numeri interi che terminano con 5 o 0. Questi valori in dollari sono più facili per le persone per calcolare cosa possono risparmiare e come si applica al loro acquisto, rendendolo più attraente.
Puoi anche eseguire promozioni per offrire premi di riferimento più elevati durante determinati periodi. Prendiamo ad esempio Vegetable e Butcher: stanno raddoppiando temporaneamente la loro ricompensa di riferimento da $ 50 a $ 100 e l'hanno resa chiaramente visibile nel loro programma di avvio arancione del programma di riferimento che si trova su ogni pagina del loro sito web. Questo è un ottimo modo per utilizzare il tuo programma di riferimento come strumento di marketing basato su eventi per aumentare le vendite durante i periodi di vendita più lenti.
Detto questo, i tuoi premi di riferimento non dovrebbero essere costantemente superiori al tuo margine di vendita al dettaglio. Quella dimensione della ricompensa può metterti rapidamente in rosso e causare problemi maggiori rispetto ai bassi tassi di conversione dei referral.
2. Invia gli acquirenti segnalati a una pagina di destinazione strategica
Il problema:
Quando un cliente conosce per la prima volta il tuo marchio, non sa cosa aspettarsi. Fare clic sul tuo link di riferimento può essere un enorme atto di fiducia e con così tanti altri concorrenti che lottano per la loro attività devi assicurarti di fare una buona prima impressione. Altrimenti, corri il rischio di allontanarli definitivamente dal tuo marchio.
Come sistemarlo:
Ecco perché la pagina a cui li invii è così importante. Puoi ottenere il tuo premio di riferimento fuori dal parco abbinandolo a una pagina di destinazione di riferimento efficace. Indirizza i nuovi clienti a una pagina che evidenzi ciò che rende il tuo marchio attraente e unico, ad esempio un prodotto più venduto o un pacchetto di prodotti per aiutare a collegare i punti tra il valore del tuo premio e la loro intenzione di acquisto.
Associare una grande ricompensa a una pagina di destinazione intelligente rende l'interazione iniziale di un nuovo cliente con il tuo marchio entusiasmante, preziosa e divertente. Questi sentimenti non solo li spingeranno a fare il loro primo acquisto, ma li incoraggeranno anche a indirizzare i propri amici al tuo marchio, continuando il ciclo di referral a lungo termine.
Gabrielle Policella 
Aumentare i tassi di conversione dei referral non è complicato
Trasformare più traffico di referral in acquisti può essere facilmente realizzato quando capisci come funzionano i referral e impari a identificare le aree deboli del tuo programma. Ripulendo i tuoi messaggi di riferimento e ristrutturando i tuoi premi per attrarre sia i clienti nuovi che quelli di ritorno, imposti il tuo programma in modo che diventi il potente strumento di marketing che dovrebbe essere.
Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato il 5 giugno 2018 ed è stato aggiornato per accuratezza e completezza il 23 marzo 2023.