Как превратить реферальный трафик в покупки

Реферальные программы — отличный инструмент для привлечения большего количества посетителей в ваш магазин, но увеличение трафика не обязательно означает увеличение продаж. Как и в большинстве случаев в электронной коммерции, это вопрос качества, а не количества. Если ваши клиенты приносят ценный трафик в ваш магазин, вы сможете конвертировать больше этих новых посетителей в клиентов. Главное — получить нужный трафик.

Вы можете активно нацеливаться и повышать коэффициент конверсии реферального трафика, понимая, как работает процесс реферала и что необходимо для успешного реферала. Мы проведем вас через всю воронку рефералов и дадим вам 3 практических совета о том, как вы можете начать превращать свой реферальный трафик в покупки уже сегодня.

4 этапа реферальной воронки

Прежде чем вы сможете начать улучшать коэффициент конверсии рефералов, вам нужно понять, как работает процесс рефералов. Мы проведем вас через каждый этап, объяснив, что происходит, на примерах натурального эскимо ручной работы Happy Pops.

1. Отправить

Именно так большинство людей определили бы направление, но на самом деле это только верхушка айсберга. Этап 1 определяется текущим клиентом, принимающим решение поделиться реферальной ссылкой со своими друзьями и семьей. Ключом к запуску этого процесса является предложение мотивирующего стимула для вашего существующего клиента, когда он делится своим рефералом.

Будь то в социальных сетях, по электронной почте или в текстовом сообщении, физическая отправка уникального кода другим находится в верхней части реферальной воронки. Happy Pops использует всплывающую реферальную панель, где клиенты могут создать свой уникальный реферальный код и либо поделиться им одним нажатием кнопки через Facebook, Twitter или электронную почту, либо они могут скопировать и вставить ссылку в персонализированный текст.

2. Нажмите

Когда новый клиент получает реферальный URL-адрес, он может взаимодействовать с ним или нет. Если они решат перейти по ссылке и посетить ваш магазин, реферал будет успешно переведен на этап 2.

Этот клик представляет собой первое взаимодействие нового покупателя с вашим сайтом и считается реферальным трафиком для вашего магазина. Тем не менее, то, что они делают, когда они туда попадают, определяет ценность этого посетителя, поэтому важно направлять трафик на целевую страницу, которая сразу привлекает посетителей.

3. Принять

Реферал рассматривается как «принятый», когда реферальный клиент отправляет свой адрес электронной почты для генерации кода реферального купона.

Можно с уверенностью предположить, что клиент, принявший рекомендацию, рассматривает возможность окончательной покупки, но это все еще не удача. Им нужно пройти еще один этап, чтобы считаться реферальной покупкой. Вы можете сделать этот процесс более удобным, отправив электронное письмо с их реферальным кодом скидки прямо на их почтовый ящик, как это делает Happy Pops.

4. Используйте

На этом этапе привлеченный покупатель фактически использует свой реферальный код для совершения покупки, становясь платным покупателем в вашем магазине. Это отслеживается как завершенный реферал и способствует росту коэффициента конверсии вашего реферального трафика и реферального дохода. На этом этапе первоначальный клиент, отправивший реферала, также получил свое вознаграждение.

Как диагностировать слабую реферальную программу

Понимание того, как работает реферальный процесс, позволяет вам нацеливаться на конкретные области, которые не работают хорошо. Успешные реферальные программы способны продвигать новых клиентов через все этапы этой воронки и обычно оцениваются по двум конкретным показателям:

• Реферальный трафик — люди, которые переходят по вашим реферальным ссылкам.
• Завершенные рефералы — люди, использующие ваши реферальные коды.

Реферальный трафик дает вам четкое представление о том, как часто новые клиенты видят ваше реферальное предложение и считают его ценным. Это также дает вам представление о том, как часто клиенты делятся своими реферальными ссылками с людьми, которые действительно заинтересованы в вашем бренде. Вам нужно, чтобы привлеченные клиенты захотели посетить ваш магазин, и этот трафик напрямую влияет на этапы отправки и клика в верхней части реферальной воронки.

Успех реферальной программы зависит от реферального трафика и количества завершенных рефералов .

Завершенные рефералы, с другой стороны, оказывают наибольшее влияние на нижнюю часть воронки, увеличивая ваш доход от рефералов. Если это число увеличивается, это означает, что ваша программа, продукты и вознаграждения ценны для новых клиентов и побуждают их принять и использовать реферальные коды, которыми делятся участники вашей программы.

Имея в виду эти показатели, легко определить, есть ли у вашей реферальной программы проблемы. Если ваш сайт имеет 500 посещений реферального трафика и только один завершенный реферал, это явно проблема. В этих случаях ваша программа определенно требует некоторой реструктуризации, чтобы превратить больше вашего реферального трафика в покупки.

Программа с большим трафиком, но с небольшим количеством выполненных рефералов не работает хорошо.

К счастью, улучшение вашей реферальной программы не должно быть пугающей задачей. Основываясь на показателях рефералов, которые мы упоминали ранее, ваша реферальная программа может столкнуться с одной или двумя проблемами:

• Люди не нажимают на ваши реферальные ссылки.
• Люди не выкупают рефералов с кодами.

В результате имеет смысл, что таргетинг на эти области — идеальный способ улучшить то, как клиенты перемещаются по реферальной воронке вашей программы. Мы рассмотрим каждую из этих проблем и наши рекомендации по их устранению.

Улучшение вашей программы, если у вас проблемы с трафиком

Как мы уже упоминали, первая проблема, которая влияет на первые два шага реферальной воронки (отправка и переход по URL-адресам), — это отсутствие реферального трафика или людей, нажимающих на URL-адреса, которые отправляют участники вашей программы. В конце концов, вы не сможете совершить продажу, если люди вообще не посещают ваш сайт.

1. Сделайте обмен ценным

Проблема:

Есть причина, по которой мы указываем это первым — это самая важная часть любого реферального процесса. Если у клиентов нет желания делиться вашим брендом с другими, у вас вообще не будет реферального трафика для конвертации. Это означает, что вам нужно установить , почему ваши клиенты должны обратиться к вам.

Ключом к этому является четкое установление того, что в этом для них. Выделение вознаграждения, которое они могут получить, свяжет рекомендацию с ценностью, перед которой они не могут устоять, что сделает весь процесс более привлекательным.

3 самых эффективных вознаграждения за реферальные программы

Ваши клиенты будут направлять своих друзей в ваш магазин только в том случае, если у них будет достаточно стимула. Убедитесь, что ваша реферальная программа максимально эффективна, предоставляя правильные вознаграждения.

Блог Smile.io Патрик Трочаняк

Как это исправить:

Лучший способ сделать вашу реферальную программу ценной — предложить вашим существующим клиентам большее вознаграждение, чем друзьям, которых они приводят. В конце концов, они делают всю тяжелую работу! Когда ваши участники почувствуют, что получают настоящую награду, они будут мотивированы к действию.

Вы можете легко подчеркнуть эту ценность, используя электронные письма, чтобы напомнить своим клиентам, что они получат, участвуя в вашей реферальной программе. Для наилучшего обслуживания клиентов мы рекомендуем интегрировать вашу программу лояльности с вашим поставщиком услуг электронной почты, чтобы ваша реферальная программа оставалась в центре внимания.

Лучшие практики включают в себя отправку электронного письма о запуске программы, включение баланса баллов ваших клиентов в каждое электронное письмо, которое они получают, и включение информации о вашей реферальной программе во все существующие электронные рассылки, которые вы уже делаете — это может быть так же просто, как одно предложение, напоминающее клиентам, что они могут заработать в качестве реферального вознаграждения.

В реферальных письмах следует использовать разговорный язык и пошаговые инструкции о том, как принять участие. Вы хотите, чтобы было как можно более понятно, как клиенты могут присоединиться к ней. Обязательно завершите электронное письмо призывом к действию, побуждающим клиентов зарегистрироваться в программе и начать работу.

Каждая функция увеличивает вероятность того, что их участники выполнят и сделают реферала, и может сделать то же самое для вас!

2. Сделайте свое реферальное сообщение релевантным

Проблема:

Это очень важный шаг, который многие бренды упускают из виду. Ваши самые лояльные клиенты делают покупки у вас, потому что они искренне любят ваш бренд. Будь то продукты, которые вы продаете, или другие элементы вашего клиентского опыта, они выбрали вас из-за того, что отличает вас от ваших конкурентов, и ваше рекомендательное сообщение должно вписываться в стратегию бренда.

Ваши реферальные сообщения должны отражать, почему ваши клиенты выбрали именно вас. Никто не захочет делиться своей реферальной ссылкой, если это не заставляет их выглядеть дружелюбно или отражать, кто вы как бренд. Если ваше сообщение не соответствует тому, что им в вас нравится, у ваших клиентов не будет мотивации рекомендовать другим.

Как это исправить:

Именно поэтому брендинг ваших реферальных сообщений так важен. Это не только делает ваше предложение более привлекательным для потенциальных клиентов, но и повышает вероятность того, что существующие клиенты захотят им поделиться. Логотипы, цвета и язык, который вы используете, должны говорить о том опыте, который вы предоставляете своим клиентам каждый раз, когда они делают покупки у вас.

Если вы хотите узнать, как это выглядит, взгляните на рекомендательное сообщение Табби Тодда. Они не только сделали его личным и ценным, используя фразу «ваш бесплатный подарок», но также включили фирменный значок подарка и четкую ценность, дав новым покупателям понять, на чем они собираются сэкономить при первой покупке. Их реферальный брендинг на месте также на высоте с милыми сообщениями, такими как «Поделись любовью Табби», и милыми изображениями, которые понравятся клиентам и потенциальным клиентам на эмоциональном уровне. Они связывают свою стратегию обмена реферальными сообщениями вместе с настраиваемой опцией обмена электронной почтой, которая позволяет клиентам создавать свои собственные сообщения при отправке ссылки для действительно личного контакта.

Как строить эмоциональные связи, когда вас разделяет экран

Узнайте, как маркетинг с добавленной стоимостью и сообщества брендов могут связать вас с вашими клиентами таким образом, чтобы создать эмоциональные связи и лояльность.

Блог Smile.io Кирстен Буркард

3. Выбирайте реферальные каналы с умом

Проблема:

В зависимости от того, какие продукты вы продаете, реферальные каналы, за которые вы выбираете вознаграждение клиентов, могут оказать значительное влияние на их вероятность поделиться. Например, если вы продаете косметические товары, общедоступные каналы, такие как социальные сети, очень подходят для поощрения рефералов, потому что вашим клиентам удобно делиться своим опытом с другими.

Однако есть много других продуктов, которые не вписываются в эту форму. Если вы продаете такие товары, как подгузники для взрослых или средства женской гигиены, ваши клиенты могут не захотеть делиться вашим магазином с другими, если их единственный вариант — Twitter или Facebook.

Как это исправить:

Когда вы вознаграждаете своих клиентов за то, что они делятся информацией на правильных каналах, они с гораздо большей вероятностью отправят рекомендации своим друзьям. Понимание того, как они предпочитают делиться рефералами, упрощает создание реферальной программы, которая дает участникам возможность делиться естественными и удобными для них способами. Эти соображения еще раз делают ваш реферальный процесс простым и актуальным, увеличивая шансы на то, что со временем они будут привлекать все больше и больше.

4 лучших канала для направления онлайн-клиентов

Получаете ли вы максимальную отдачу от своей онлайн-программы привлечения клиентов? Знание того, какие каналы поощрять распространение, может повысить успех вашей программы.

Блог Smile.io Кирстен Буркард

Улучшение вашей программы, если у вас есть проблема с преобразованием

Если у вас нет проблем с привлечением посетителей на ваш сайт по реферальным ссылкам, но количество завершенных рефералов все еще мало, у вас есть проблема с конверсией. Проблема здесь заключается в шагах 3 и 4 воронки — принятии и использовании рефералов. Давайте посмотрим, как вы можете сделать свое предложение более ценным для новых клиентов.

1. Сделайте реферальное вознаграждение желанным

Проблема:

Вознаграждение, которое вы предлагаете своим новым клиентам, является последней частью реферальной головоломки. Поскольку эти потенциальные клиенты ничего не знают о вашем бренде, эта награда должна быть очень ценной, если вы хотите побудить их обналичить ее.

Это означает, что вам нужно тщательно продумать другие скидки и рекламные акции, которые вы проводите в своем магазине. Если вы постоянно предлагаете 30% скидки или скидки для новых клиентов, но предлагаете только 15% скидку в качестве вознаграждения за рекомендацию, ваша программа будет выглядеть одновременно дешевой и бесполезной — две негативные ассоциации, которые будут удерживать многих клиентов от участия. .

Как это исправить:

Как только они попадут на ваш сайт, они должны почувствовать, что обещанное им вознаграждение ценно. Для Vegetable + Butcher это означает предложение новым клиентам скидки в 50 долларов на их первый заказ — сумма в долларах, которая звучит и ощущается как настоящая скидка. Вся их страница объяснения реферальной программы передает ценность от изображения баннера до включенного шаблона реферального сообщения.

Хороший способ найти этот порог «истинной ценности» — предложить привлеченным клиентам скидку около 20% от средней стоимости вашего заказа. Это означает, что если ваш AOV составляет 100 долларов, новые клиенты получат скидку 20 долларов — щедрое вознаграждение, но не слишком много. Вы даже можете сделать это более ценным, округлив до целых чисел, которые заканчиваются на 5 или 0. Эти значения в долларах помогают людям рассчитать, сколько они могут сэкономить и как это применимо к их покупке, что делает ее более привлекательной.

Вы также можете проводить рекламные акции, чтобы предлагать более высокие реферальные вознаграждения в определенные периоды. Возьмем, к примеру, Vegetable и Butcher — они временно удвоили свое реферальное вознаграждение с 50 до 100 долларов и сделали его четко видимым в оранжевом окне запуска реферальной программы, которое можно найти на каждой странице их веб-сайта. Это отличный способ использовать вашу реферальную программу в качестве маркетингового инструмента, основанного на событиях, для увеличения продаж в периоды спада продаж.

При этом ваши реферальные вознаграждения не должны постоянно превышать вашу розничную маржу. Такой размер вознаграждения может быстро поставить вас в минус и вызвать более серьезные проблемы, чем низкий коэффициент конверсии рефералов.

2. Направляйте привлеченных покупателей на стратегическую целевую страницу

Проблема:

Когда клиент плохо знаком с вашим брендом, он не знает, чего ожидать. Нажатие на вашу реферальную ссылку может быть огромным прыжком веры, и с таким количеством других конкурентов, борющихся за свой бизнес, вам нужно убедиться, что вы производите хорошее первое впечатление. В противном случае вы рискуете навсегда отвернуть их от своего бренда.

Как это исправить:

Вот почему страница, на которую вы их отправляете, так важна. Вы можете получить свое реферальное вознаграждение из парка, соединив его с эффективной целевой страницей реферала. Направляйте новых клиентов на страницу, которая подчеркивает, что делает ваш бренд привлекательным и уникальным, например, самый продаваемый продукт или набор продуктов, чтобы помочь связать точки между ценностью вашего вознаграждения и их намерением совершить покупку.

Сочетание отличного вознаграждения с умной целевой страницей делает первоначальное взаимодействие нового клиента с вашим брендом захватывающим, ценным и приятным. Эти чувства не только подтолкнут их к совершению первой покупки, но и побудят их направить своих друзей к вашему бренду, продолжая цикл рефералов в долгосрочной перспективе.

Куда должны приземляться клиенты?

Рекомендации клиентов ценны только в том случае, если они превращаются в покупки. Начните привлекать клиентов с правильной ноги (или страницы!) с лучшей целевой страницей реферала.

Блог Smile.io Габриэль Полиселла

Увеличить коэффициент конверсии рефералов не сложно

Превратить больше вашего реферального трафика в покупки можно легко, если вы поймете, как работают рефералы, и научитесь определять слабые места вашей программы. Очистив обмен реферальными сообщениями и реструктурировав вознаграждения, чтобы привлечь как новых, так и постоянных клиентов, вы настроите свою программу, чтобы она стала мощным маркетинговым инструментом, которым она должна быть.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован 5 июня 2018 г. и обновлен для обеспечения точности и полноты 23 марта 2023 г.