Wie man Empfehlungsverkehr in Käufe umwandelt
Veröffentlicht: 2023-03-23Empfehlungsprogramme sind ein großartiges Tool, um mehr Traffic in Ihr Geschäft zu leiten, aber mehr Traffic bedeutet nicht unbedingt mehr Umsatz. Wie bei den meisten Dingen im E-Commerce geht es um Qualität statt Quantität. Wenn Ihre Kunden wertvollen Traffic in Ihr Geschäft leiten, können Sie mehr dieser neuen Besucher in Kunden umwandeln. Der Schlüssel ist, den Traffic zu bekommen, den Sie brauchen.
Sie können die Konversionsrate Ihres Empfehlungsverkehrs aktiv anvisieren und verbessern, indem Sie verstehen, wie der Empfehlungsprozess funktioniert und was zu einer erfolgreichen Empfehlung gehört. Wir werden Sie durch den gesamten Empfehlungstrichter führen und Ihnen 3 umsetzbare Ratschläge geben, wie Sie noch heute damit beginnen können, Ihren Empfehlungsverkehr in Käufe umzuwandeln.
Die 4 Stufen des Empfehlungstrichters
Bevor Sie damit beginnen können, Ihre Empfehlungs-Conversion-Rate zu verbessern, müssen Sie verstehen, wie der Empfehlungsprozess funktioniert. Wir führen Sie durch jede Phase und erklären, was mit Beispielen der natürlichen, handgefertigten Eis am Stiel-Marke Happy Pops geschieht.
1. Senden
So würden die meisten Leute eine Empfehlung definieren, aber es ist wirklich nur die Spitze des Eisbergs. Phase 1 wird von einem aktuellen Kunden definiert, der die Entscheidung trifft, einen Empfehlungslink mit seinen Freunden und seiner Familie zu teilen. Der Schlüssel zur Einleitung dieses Prozesses besteht darin, Ihren bestehenden Kunden einen motivierenden Anreiz zu bieten, wenn sie ihre Empfehlung weitergeben.
Ob in sozialen Medien, in einer E-Mail oder per Textnachricht, das physische Senden eines eindeutigen Codes an andere steht ganz oben im Empfehlungstrichter. Happy Pops verwendet ein Pop-up-Empfehlungsfeld, in dem Kunden ihren eindeutigen Empfehlungscode generieren und ihn entweder mit einem Klick auf eine Schaltfläche über Facebook, Twitter oder E-Mail teilen oder den Link kopieren und in einen personalisierten Text einfügen können.
2. Klicken Sie auf
Wenn ein neuer Kunde eine Empfehlungs-URL erhält, kann er damit interagieren oder nicht. Wenn sie sich durchklicken und Ihr Geschäft besuchen, wurde die Empfehlung erfolgreich in Phase 2 verschoben.
Dieser Klick stellt die erste Interaktion eines neuen Kunden mit Ihrer Website dar und zählt als Empfehlungsverkehr für Ihr Geschäft. Es ist jedoch das, was sie tun, wenn sie dort angekommen sind, was den Wert dieses Besuchers bestimmt – daher ist es unerlässlich, den Verkehr auf eine Zielseite zu lenken, die Besucher sofort anspricht.
3. Akzeptieren
Eine Empfehlung gilt als „akzeptiert“, wenn der geworbene Kunde seine E-Mail-Adresse eingibt, um seinen Empfehlungsgutscheincode zu generieren.
Man kann davon ausgehen, dass ein Kunde, der eine Empfehlung akzeptiert, einen endgültigen Kauf in Betracht zieht, aber es ist immer noch kein Homerun. Sie müssen eine weitere Phase durchlaufen, um als Empfehlungskauf betrachtet zu werden. Sie können den Vorgang bequemer gestalten, indem Sie eine E-Mail mit ihrem Empfehlungsrabattcode direkt an ihren Posteingang senden, wie es Happy Pops tut.
4. Verwenden
In dieser Phase verwendet der geworbene Kunde tatsächlich seinen Empfehlungscode, um einen Kauf abzuschließen und wird zu einem zahlenden Kunden in Ihrem Geschäft. Dies wird als abgeschlossene Empfehlung erfasst und trägt zum Wachstum Ihrer Empfehlungs-Traffic-Conversion-Rate und Ihres Empfehlungsumsatzes bei. Zu diesem Zeitpunkt erhielt auch der ursprüngliche Kunde, der die Empfehlung gesendet hatte, seine Belohnung.
So diagnostizieren Sie ein schwaches Empfehlungsprogramm
Wenn Sie verstehen, wie der Empfehlungsprozess funktioniert, können Sie auf bestimmte Bereiche abzielen, die nicht gut funktionieren. Erfolgreiche Empfehlungsprogramme sind in der Lage, neue Kunden durch jede Phase dieses Trichters zu führen und werden typischerweise mit zwei spezifischen Metriken bewertet:
- Empfehlungsverkehr – Personen, die auf Ihre Empfehlungslinks klicken.
- Abgeschlossene Empfehlungen – Personen, die Ihre Empfehlungscodes verwenden.
Der Empfehlungsverkehr gibt Ihnen eine klare Vorstellung davon, wie oft neue Kunden Ihr Empfehlungsangebot sehen und es für wertvoll halten. Es gibt Ihnen auch eine Vorstellung davon, wie oft Kunden ihre Empfehlungslinks mit Personen teilen, die wirklich an Ihrer Marke interessiert sind. Sie benötigen empfohlene Kunden, die Ihr Geschäft besuchen möchten, und dieser Datenverkehr spielt direkt in die Sende- und Klickphasen oben im Empfehlungstrichter ein.
Der Erfolg eines Empfehlungsprogramms basiert auf dem Empfehlungsverkehr und der Anzahl abgeschlossener Empfehlungen .
Abgeschlossene Empfehlungen hingegen haben den größten Einfluss auf das untere Ende des Trichters, indem sie Ihren empfehlungsbasierten Umsatz steigern. Wenn diese Zahl steigt, bedeutet dies, dass Ihr Programm, Ihre Produkte und Prämien für neue Kunden wertvoll sind und sie dazu auffordern, die von Ihren Programmmitgliedern geteilten Empfehlungscodes zu akzeptieren und zu verwenden.
Anhand dieser Messwerte lässt sich leicht feststellen, ob Ihr Empfehlungsprogramm in Schwierigkeiten ist. Wenn Ihre Website 500 Besuche durch Verweisverkehr und nur einen abgeschlossenen Verweis hat, liegt eindeutig ein Problem vor. In diesen Fällen muss Ihr Programm definitiv umstrukturiert werden, um mehr von Ihrem Empfehlungsverkehr in Käufe umzuwandeln.
Ein Programm mit viel Verkehr, aber wenigen abgeschlossenen Empfehlungen ist nicht gut.
Glücklicherweise muss die Verbesserung Ihres Empfehlungsprogramms keine einschüchternde Aufgabe sein. Basierend auf den zuvor erwähnten Empfehlungsmetriken könnte Ihr Empfehlungsprogramm mit einem oder zwei Problemen zu kämpfen haben:
- Die Leute klicken nicht auf Ihre Empfehlungslinks.
- Leute lösen Empfehlungen nicht mit den Codes ein.
Daher ist es sinnvoll, dass die Ausrichtung auf diese Bereiche der perfekte Weg ist, um zu verbessern, wie sich Kunden durch den Empfehlungstrichter Ihres Programms bewegen. Wir führen Sie durch jedes dieser Probleme und geben Ihnen Empfehlungen, wie Sie es verbessern können.
Verbesserung Ihres Programms bei Verkehrsproblemen
Wie bereits erwähnt, ist das erste Problem, das die ersten beiden Schritte des Empfehlungstrichters (Senden und Anklicken von URLs) betrifft, ein Mangel an Empfehlungsverkehr – oder Menschen, die auf die URLs klicken, die Ihre Programmmitglieder senden. Schließlich können Sie keinen Verkauf tätigen, wenn die Leute Ihre Website gar nicht erst besuchen.
1. Machen Sie das Teilen wertvoll
Das Problem:
Es gibt einen Grund, warum wir dies zuerst aufführen – es ist der wichtigste Teil eines jeden Empfehlungsprozesses. Wenn Kunden nicht den Wunsch haben, Ihre Marke mit anderen zu teilen, haben Sie überhaupt keinen Empfehlungsverkehr, den Sie konvertieren könnten. Das bedeutet, dass Sie herausfinden müssen , warum Ihre Kunden eine Empfehlung aussprechen sollten.
Der Schlüssel dazu ist, klar festzulegen, was für sie drin ist. Die Hervorhebung der Belohnung, die sie verdienen können, verbindet die Empfehlung mit einem Wert, dem sie nicht widerstehen können, und macht den gesamten Prozess attraktiver.
Patrick Trochaniak 
Wie man es repariert:
Der beste Weg, Ihr Empfehlungsprogramm wertvoll zu machen, besteht darin, Ihren bestehenden Kunden eine größere Belohnung anzubieten als den Freunden, die sie empfehlen. Schließlich leisten sie die ganze harte Arbeit! Wenn Ihre Mitglieder das Gefühl haben, eine echte Belohnung zu erhalten, werden sie zum Handeln angeregt.
Sie können diesen Wert ganz einfach hervorheben, indem Sie E-Mails verwenden, um Ihre Kunden daran zu erinnern, was sie durch die Teilnahme an Ihrem Empfehlungsprogramm gewinnen können. Für das beste Kundenerlebnis empfehlen wir, Ihr Treueprogramm mit Ihrem E-Mail-Dienstleister zu integrieren, damit Ihr Empfehlungsprogramm im Gedächtnis bleibt.
Best Practices umfassen das Versenden einer Programmstart-E-Mail, das Einbetten des Punktestands Ihrer Kunden in jede E-Mail, die sie erhalten, und das Einfügen von Informationen über Ihr Empfehlungsprogramm in alle bestehenden E-Mail-Marketing-Aktivitäten, die Sie bereits durchführen – dies kann so einfach sein wie ein Satz, der Kunden daran erinnert, was sie können als Empfehlungsprämie verdienen.
Empfehlungs-E-Mails sollten Konversationssprache und Schritt-für-Schritt-Anleitungen zur Teilnahme enthalten. Sie sollten so deutlich wie möglich machen, wie Kunden teilnehmen können. Stellen Sie sicher, dass Sie die E-Mail mit einem Handlungsaufruf abschließen, der die Kunden auffordert, sich für das Programm anzumelden und loszulegen.
Jede Funktion erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass ihre Mitglieder durchkommen und eine Empfehlung abgeben, und könnte dasselbe für Ihre tun!
2. Machen Sie Ihre Empfehlungsnachricht relevant
Das Problem:
Dies ist ein super wichtiger Schritt, den viele Marken übersehen. Ihre treuesten Kunden kaufen bei Ihnen ein, weil sie Ihre Marke wirklich lieben. Unabhängig davon, ob es sich um die Produkte handelt, die Sie verkaufen, oder um andere Elemente Ihres Kundenerlebnisses, sie haben Sie aufgrund dessen ausgewählt, was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet, und Ihre Empfehlungsbotschaft sollte in diese Markenstrategie passen.
Ihre Empfehlungsbotschaften müssen darstellen, warum Ihre Kunden sich überhaupt für Sie entschieden haben. Niemand wird seinen Empfehlungslink teilen wollen, wenn er ihn nicht freundlich aussehen lässt oder widerspiegelt, wer Sie als Marke sind. Wenn Ihre Botschaft nicht mit dem übereinstimmt, was sie an Ihnen lieben, werden Ihre Kunden nicht motiviert sein, andere zu empfehlen.
Wie man es repariert:
Aus diesem Grund ist das Branding Ihrer Weiterempfehlungsmeldungen so wichtig. Es macht Ihr Angebot nicht nur attraktiver für potenzielle Kunden, sondern erhöht auch die Chancen, dass bestehende Kunden es teilen möchten. Die von Ihnen verwendeten Logos, Farben und Sprache sollten das Erlebnis widerspiegeln, das Sie Ihren Kunden jedes Mal bieten, wenn sie bei Ihnen einkaufen.
Wenn Sie wissen möchten, wie das aussieht, werfen Sie einen Blick auf die Empfehlungsnachricht von Tubby Todd. Sie haben es nicht nur persönlich und wertvoll gemacht, indem sie den Ausdruck „Ihr kostenloses Geschenk“ verwendet haben, sondern sie haben auch ein Markengeschenksymbol und einen klaren Wert hinzugefügt, indem sie neuen Käufern mitteilen, was sie bei ihrem ersten Einkauf sparen werden. Ihr Empfehlungs-Branding vor Ort ist auch mit niedlichen Botschaften wie „Share the Tubby love“ und niedlichen Bildern, die Kunden und potenzielle Kunden auf emotionaler Ebene ansprechen, auf den Punkt gebracht. Sie verbinden ihre Empfehlungs-Messaging-Strategie mit ihrer benutzerdefinierten E-Mail-Sharing-Option, die es Kunden ermöglicht, ihre eigene Nachricht zu erstellen, wenn sie ihren Link für eine wirklich persönliche Note senden.
Kirsten Burkard 
3. Wählen Sie Empfehlungskanäle mit Bedacht aus
Das Problem:
Je nachdem, welche Art von Produkten Sie verkaufen, können die Empfehlungskanäle, für die Sie Kunden belohnen, einen erheblichen Einfluss auf die Wahrscheinlichkeit haben, dass sie etwas teilen. Wenn Sie beispielsweise Schönheitsprodukte verkaufen, sind öffentliche Kanäle wie soziale Medien sehr geeignet, um Empfehlungen zu fördern, da Ihre Kunden ihre Erfahrungen gerne mit anderen teilen.
Es gibt jedoch viele andere Produkte, die nicht in dieses Schema passen. Wenn Sie Produkte wie Windeln für Erwachsene oder Damenhygieneprodukte verkaufen, sind Ihre Kunden möglicherweise nicht geneigt, Ihr Geschäft mit anderen zu teilen, wenn ihre einzige Option Twitter oder Facebook ist.
Wie man es repariert:
Wenn Sie Ihre Kunden für das Teilen auf den richtigen Kanälen belohnen, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie Empfehlungen an ihre Freunde senden. Zu verstehen, wie sie Empfehlungen teilen möchten, macht es einfach, ein Empfehlungsprogramm einzurichten, das Mitgliedern die Möglichkeit gibt, auf natürliche und bequeme Weise zu teilen. Diese Überlegungen machen Ihren Empfehlungsprozess noch einmal einfach und relevant und erhöhen die Chancen, dass sie sich im Laufe der Zeit immer mehr engagieren.
Kirsten Burkard 
Verbessern Sie Ihr Programm, wenn Sie ein Konvertierungsproblem haben
Wenn Sie kein Problem haben, Besucher über Empfehlungslinks auf Ihre Website zu locken, aber die Anzahl der abgeschlossenen Empfehlungen immer noch gering ist, haben Sie ein Konvertierungsproblem. Das Problem liegt hier in den Schritten 3 und 4 des Trichters – Akzeptieren und Verwenden von Empfehlungen. Sehen wir uns an, wie Sie Ihr Angebot für neue Kunden wertvoller machen können.
1. Machen Sie Ihre Empfehlungsprämie begehrenswert
Das Problem:
Die Prämie, die Sie Ihren Neukunden anbieten, ist das letzte Stück im Empfehlungspuzzle. Da diese potenziellen Kunden nichts über Ihre Marke wissen, muss diese Belohnung sehr wertvoll sein, wenn Sie sie motivieren möchten, sie einzulösen.
Das bedeutet, dass Sie die anderen Rabatte und Werbeaktionen, die Sie in Ihrem Geschäft durchführen, sorgfältig prüfen müssen. Wenn Sie ständig 30 % Rabatt auf Verkäufe oder Erstkundenrabatte anbieten, aber nur 15 % Rabatt als Empfehlungsprämie anbieten, wird Ihr Programm sowohl billig als auch nicht wertvoll aussehen – zwei negative Assoziationen, die viele Kunden davon abhalten, sich zu engagieren .
Wie man es repariert:
Sobald sie auf Ihrer Website landen, sollten sie das Gefühl haben, dass die versprochene Belohnung wertvoll ist. Für Vegetable + Butcher bedeutet das, Neukunden 50 $ Rabatt auf ihre erste Bestellung anzubieten – ein Dollarbetrag, der sich wie ein echter Rabatt anhört und anfühlt. Ihre gesamte Erklärseite des Empfehlungsprogramms kommuniziert den Wert von ihrem Bannerbild bis zur enthaltenen Vorlage für Empfehlungsnachrichten.
Ein guter Trick, um den Schwellenwert für den „wahren Wert“ zu finden, besteht darin, geworbenen Kunden einen Rabatt von etwa 20 % Ihres durchschnittlichen Bestellwerts anzubieten. Das bedeutet, dass neue Kunden bei einem AOV von 100 US-Dollar einen Rabatt von 20 US-Dollar erhalten – eine großzügige Belohnung, ohne zu viel zu verschenken. Sie können dies sogar wertvoller aussehen lassen, indem Sie auf ganze Zahlen aufrunden, die auf 5 oder 0 enden. Diese Dollarwerte sind für die Leute einfacher zu berechnen, was sie sparen können und wie es sich auf ihren Kauf auswirkt, was es attraktiver macht.
Sie können auch Werbeaktionen durchführen, um in bestimmten Zeiträumen höhere Empfehlungsprämien anzubieten. Nehmen Sie zum Beispiel Vegetable and Butcher – sie verdoppeln vorübergehend ihre Empfehlungsprämie von 50 auf 100 US-Dollar und haben dies in ihrem orangefarbenen Startprogramm für das Empfehlungsprogramm, das auf jeder Seite ihrer Website zu finden ist, deutlich sichtbar gemacht. Dies ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Empfehlungsprogramm als ereignisbasiertes Marketinginstrument zu nutzen, um den Umsatz in langsameren Verkaufsphasen zu steigern.
Abgesehen davon sollten Ihre Empfehlungsprämien nicht durchgehend höher sein als Ihre Einzelhandelsmarge. Diese Höhe der Prämie kann Sie schnell in die roten Zahlen bringen und größere Probleme verursachen als niedrige Empfehlungs-Conversion-Raten.
2. Leiten Sie geworbene Käufer auf eine strategische Zielseite weiter
Das Problem:
Wenn ein Kunde neu bei Ihrer Marke ist, weiß er nicht, was er erwartet. Das Klicken auf Ihren Empfehlungslink kann ein großer Vertrauensvorschuss sein, und bei so vielen anderen Wettbewerbern, die um ihr Geschäft kämpfen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie einen guten ersten Eindruck hinterlassen. Andernfalls laufen Sie Gefahr, sie endgültig von Ihrer Marke abzuwenden.
Wie man es repariert:
Deshalb ist die Seite, auf die Sie sie senden, so wichtig. Sie können Ihre Empfehlungsprämie aus dem Park schlagen, indem Sie sie mit einer effektiven Empfehlungs-Landingpage kombinieren. Leiten Sie neue Kunden auf eine Seite, die hervorhebt, was Ihre Marke ansprechend und einzigartig macht, z. B. ein meistverkauftes Produkt oder Produktpaket, um den Wert Ihrer Prämie mit ihrer Kaufabsicht in Verbindung zu bringen.
Die Kombination einer großartigen Belohnung mit einer intelligenten Zielseite macht die erste Interaktion eines neuen Kunden mit Ihrer Marke spannend, wertvoll und angenehm. Diese Gefühle werden sie nicht nur dazu bringen, ihren ersten Kauf zu tätigen, sondern sie auch dazu ermutigen, ihre eigenen Freunde an Ihre Marke weiterzuempfehlen, wodurch der Empfehlungszyklus langfristig fortgesetzt wird.
Gabrielle Policella 
Die Steigerung der Empfehlungs-Conversion-Raten ist nicht kompliziert
Sie können mehr von Ihrem Empfehlungsverkehr in Käufe umwandeln, wenn Sie verstehen, wie Empfehlungen funktionieren, und lernen, die Schwachstellen Ihres Programms zu identifizieren. Indem Sie Ihr Empfehlungs-Messaging aufräumen und Ihre Prämien so umstrukturieren, dass sie sowohl neue als auch wiederkehrende Kunden ansprechen, richten Sie Ihr Programm so ein, dass es das leistungsstarke Marketing-Tool wird, das es sein soll.
Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich am 5. Juni 2018 veröffentlicht und am 23. März 2023 aus Gründen der Genauigkeit und Vollständigkeit aktualisiert.