B2Bバイヤーの旅への究極のガイド

B2Bバイヤーの旅は何ですか？

HubSpotは、購入者が新しい製品やサービスを認識し、評価し、購入することを決定するために通過するプロセスを定義します。

今日、バイヤーは、見込み客、デモ、または閉鎖に価値を見出していません。 彼らはむしろ彼らがオンラインで見つけることができないあなたの製品やサービスについての追加情報を探します。

Sirius Decisionsによると、購入者の旅の67％は現在デジタルで行われています。

インターネット上の大量の質の高い情報により、購入者は情報を独自に収集することが非常に簡単になります。 つまり、アウトバウンドの営業担当者は、意思決定に影響を与えるためのアクセスと機会が少なくなります。

実際、Gartnerの調査によると、B2Bのバイヤーが購入を検討している場合、その時間の17％しか潜在的なサプライヤーとのミーティングに費やしていません。

また、複数のサプライヤを比較していると考えると、営業担当者と過ごす時間は5〜6％にすぎない可能性があります。

SaaSのセールスリーダーは、多くの場合、この顧客アクセスの欠如を、典型的なセールスインタラクションの一部として十分な価値を提供するためのセラー側の失敗に起因すると考えています。

ただし、この問題は、営業担当者の販売の苦労に根ざしているのではなく、顧客の購入の苦労に根ざしています。

複雑なB2Bソリューションの一般的な購入グループには、6〜10人の意思決定者が含まれます。 それぞれが独立して収集した4〜5個の情報で武装しています。

同時に、購入グループが検討できる一連のオプションとソリューションは、新しいテクノロジー、製品、サプライヤー、およびサービスが出現するにつれて拡大しています。

これらのダイナミクスにより、顧客が購入することはますます困難になっています。 実際、Gartnerが調査した顧客の4分の3以上が、購入が非常に複雑または困難であると述べています。

したがって、成功する営業担当者として、購入者の道のりを理解することにより、B2B販売プロセスを購入者のコンテキストにうまく合わせることができます。 担当者が2つを接続できるようになると、次のことが可能になります。

• 購入者のエクスペリエンスを向上させます。
• 製品またはサービスの価値を構築します。
• 勝率を上げて…
• 見込み客をセールスファネルにすばやく移動します。

この記事では、パイプラインの見込み客に取り組む際の購入者の旅について考える方法を紹介します。

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B2B購入者の旅はB2Cとどのように異なりますか？ | B2Bバイヤーの旅の段階は何ですか？ | B2B販売プロセスを購入者の旅に合わせる–6つの簡単なステップで| 調整のために販売技術を活用する| アウトバウンドプロスペクティングプレイブック

B2B購入者の旅はB2Cとどのように異なりますか？

1-個人ではなくチームに販売する

B2Bの購入者の旅は、B2Bの顧客が複数の顧客であることが多いという点で独特です。 B2Bでは、チーム全体または人々のグループに販売し、その全員が購入決定に入力した可能性があります。

最近の調査によると、B2B購入者の79％が、購入プロセスに1〜6人が関与していると述べています。 したがって、意思決定プロセスはより長く、より退屈です。

これは、購入者が個人であることが多く、購入決定が迅速であるB2C購入者の旅とは明らかに対照的です。

2-取引サイズが大きい

B2Bトランザクションは通常、取引/注文のサイズと顧客あたりの総収益の両方の点で大きくなります。 これらの取引は、開発にかなり時間がかかる場合があります。 しかし、彼らがそうするとき、あなたはしばしば各販売でより多くのお金を稼ぎます。

これはまた、B2C企業と比較して、各B2Bリードを取得するために、より選択的でより多くの費用を支払う余裕があることを意味します。 あなたは彼らがあなたのビジネスにぴったり合うことを確認したいです。

これが、B2B企業がソーシャルメディアでバイラルになる必要がない理由ですが、B2C企業はしばしばそうします。

3-販売サイクルが長くなります

意思決定者の大規模なチームに大量の取引を行う場合、必然的に販売サイクルが長くなります。 平均的なB2B購入サイクルは6〜12か月で、通常はB2Cよりもはるかに長くなります。

1年を通してのほとんどの消費者の購入は、100ドル以下の範囲に収まります。 そして、これらは多くの場合、あまり考えたり、調査したり、詳細に分析したりすることなく、衝動的に行うことができます。

つまり、注意から関心、購入まで、はるかに遅いランプが必要です。 B2Bのマーケティングおよび販売戦略を、数か月の間に消費できる一口サイズのチャンクに分割する必要があります。

秘訣は、さまざまな意思決定者全員が参加できるように、より多くの教育と価値を事前に提供することです。 言い換えれば、人々をあるステップから別のステップにシームレスに導くために、マイクロコンバージョンの論理的な進行が必要です。

4-B2Bはより感情的です

表面的には、B2Bの意思決定はより論理的であるように見えますが、B2Cはより感情的です。 ただし、そうではありません。

CMO.comによると、平均して、B2Bの顧客は、消費者よりもベンダーやサービスプロバイダーとの感情的なつながりが非常に強いとのことです。

Bainによると、B2Bオファリングは、5つのレベルのピラミッドに編成された40種類の価値を顧客に提供します。 はい、ベンダーまたはパートナーが正しい球場にいることを確認するためにB2Bバイヤーが探す特定のことがいくつかあります（論理的な決定）。

しかしその後は、誰が最低価格を提供しているのか（感情的な決定）よりも、誰がより良い「適合」であるかが重要になります。

B2Bバイヤーの旅の段階は何ですか？

高レベルの観点から、購入者の旅は3つのステップのプロセスで構成されます。

• 意識の段階：購入者は問題があることに気づきます。
• 検討段階：購入者は問題を定義し、それを解決するためのオプションを調査します。
• 決定段階：購入者はソリューションを選択します。
  

購入者の道のりを分解し、従来の販売プロセスに逆らうと、今日の販売チームの多くが直面している調整不足を簡単に見つけることができます。

販売効率を向上させるには、時間をかけて販売プロセスを修正する必要があります。 製品優先メッセージのスクリプト化されたシーケンスに集中するのではなく、最初に購入者の旅を案内することに集中する必要があります。

製品に関する十分な知識は、説得力のある製品プレゼンテーションをオンラインで作成するのに役立ちます。また、営業チームが1対1の会話で有能に話すことができるようになります。何らかの方法で、B2Bクライアントは意思決定段階に進むことに熱心になります。

販売ポータルの立ち上げは、すべての販売コンテンツを1か所に集め、すべての関係者にアクセスできるようにする機会です。 これにより、チームの製品に関する専門知識が高まります。

また、ポータルを使用して、クライアントが製品を扱うときに直面する課題を登録し、製品の改善を計画することができます。

6つの簡単なステップでB2B販売プロセスを購入者の旅に合わせる

それでは、各段階を深く掘り下げて、販売プロセスを購入者の旅に合わせるために何ができるかを見てみましょう。

1-必要性の認識

この早い段階で、購入者は問題があることに気づきます。 彼らは、追求したい課題/問題または機会を特定して定義します。 彼らは、その必要性が行動を正当化するのに十分重要であるかどうかを自問しています。

マーケティング

あなたの仕事はあなたの製品、サービス、または会社の認識を高め、あなたのバイヤーがあなたが何をしているのか、そしてあなたが彼らをどのように助けることができるのかを理解し始めることです。

データ主導のマーケティング部門は、製品やブランドではなく、購入者の問題点に焦点を当てたコンテンツを作成する必要があります。

売上高

最高の営業担当者は、バイヤーの旅が始まるのを待つだけでなく、自分で始めます。 たとえば、旅のこの初期の部分で議論に参加するために、幅広い業界の問題から手がかりを得て、それらを洞察として活用して見込み客の思考を形作ることができます。

2-オプションを調査する

購入者が特定の問題点があることに気づき始めると、調査が始まります。

調査の最初の段階は、購入者が自由に使えるオプションを探すときに、一般的で幅広い検索用語から始まります。 この段階で、彼らは通常、教材、顧客のレビュー、および推薦状を探します。

彼らがいくつかの調査を行うとき、彼らはどの基準が彼らのニーズを満たしているか、満たしていないかを理解し始めます。 この時点で、彼らは彼らが探している機能やサービスを提供していないベンダーのいくつかを排除し、彼らの焦点をほんの数社の競合企業に狭めるかもしれません。

また、望ましい結果を定義し、どの利害関係者が関与し、成功がどのように測定されるかを明確にします。 多くの場合、彼らはこの情報を使用してRFPの草案を作成し、予算を設定します。

マーケティング

ホワイトペーパー、アナリストレポート、業界調査などの教育コンテンツは、この段階で重要になります。 あなたのウェブサイトにこれらのタイプのリソースがあることを確認してください。

マーケティング自動化ツールの使用を検討し、リード育成キャンペーンを構築して、このコンテンツを見込み客に徐々に配信します。

売上高

利害関係者が社内でソリューションを開発できるかどうかを決定するため、営業担当者はこの時点でB2Bの見通しに関与する必要があります。

販売を獲得するには、営業担当者が顧客のニーズを正確に把握し、社内ソリューションを超える結果をどのように提供するかを示すことが重要です。

3-変更へのコミット

この段階で、バイヤーは目標または課題を明確に定義し、それに対処することを約束しました。

選択肢を数社に絞り込んだら、再び研究段階に戻ります。 しかし今回は、各企業の特定の製品をさらに深く掘り下げて、特定の問題点にどのように対処できるかを確認します。

これは、チームにとって重要な機能を実際に掘り下げることができるように、営業担当者にさらに問い合わせたり、パーソナライズされた製品デモを求めたりする段階です。

この時点で、より多くの利害関係者が状況に入る可能性があります。 そして、これはより多くの偏見と多様な意見をミックスにもたらします。 その結果、優先順位は決定基準および要件とともに変更される可能性があります。 ROIが議論に入ります。

マーケティング

購入者が調査を続けると、マーケティング自動化ツールでリードスコアを更新して、購入者の資格をさらに高め、関心の高まりを追跡できます。

売上高

営業担当者は、購入者が変更を加えることの重要性と利点を理解できるようにする必要があります。 彼らは常に信頼できるアドバイザーのように振る舞い、購入者の立場に立つ必要があります。

4-ソリューションの選択

これは、バイヤーが上級管理職からの賛同を確保しなければならない段階です。

C-suiteの同僚からサインオフを取得するために、購入者は、価格設定、ROI、および支出を正当化するための収益に関する情報を含むコンテンツに焦点を合わせ始めます。

マーケティング

この段階のコンテンツを作成するときは、Cスイートの言語を話すことを忘れないでください。

「創造的な新しいアプローチ」や「最先端のテクノロジー」などのマーケティングに適したフレーズを削除し、「収益の増加」や「投資収益率」などの全体像に焦点を当てます。

売上高

この段階では、営業担当者はコンサルタントのように行動する必要があります。 彼らは、購入者が内部の利害関係者を説得するのを助ける必要があります。

ソリューションの価値を証明することは非常に重要になります。 あなたはあなたの解決策が最良であることを買い手に納得させなければなりません。

5-選択を検証する

この時点で、購入者はすでにソリューションカテゴリを決定しています。

上級管理職のサポートがあれば、ベンダーを選択して購入する準備が整います。

この時点で、彼らは準備、実装、クイックスタートコスト、およびカスタマーサポートについて考え始めます。これは、ニーズと予算に最適なソリューションを決定する最終的な項目です。

この時点で、顧客はコストについて真剣に考えます。 彼らは、何もしないリスクと間違った解決策を選択するリスクを考慮しています。 お客様は、実装が迅速であるという保証を必要としています。

マーケティング

いよいよ、コンテンツでブランド固有のものを入手する時が来ました。

他の人があなたを選ぶことによって何を達成したか、そして彼らの経験がどれほど前向きであったかを見込み客に示すために、多くの事例研究と顧客の声を手元に用意してください。

売上高

各利害関係者は、ソリューションについて異なる視点を持っています。 それぞれが機能に異なる値を割り当てます。

営業担当者は、この調整を作成し、現状に関連する機会費用を明確にすることで顧客の勢いを促進する必要があります。

6-購入

最後に、これらすべての月の後に、バイヤーはベンダーを選択し、購入する準備が整いました。 事務処理、セットアップ、および実装の時間です。

この段階で、価格と条件が議論に入ります。 顧客は、経済的エクスポージャーを減らすために低価格を求めることによってリスクを負担するために交渉を使用します。

調達、財務、およびその他すべての利害関係者がソリューションに関連する暗黙的および明示的なコストを比較している間、購入者は引き続きベストプラクティス、実装ガイドなどを調査して、新しいものを実行する準備ができていることを確認します。解決。

マーケティング

製品のより高度な機能に関する役立つコンテンツを使用して、顧客向けの点滴育成プログラムを作成することを検討してください。 製品をより効果的かつ効率的に使用するためのヒントを提供します。

あなたが彼らがあなたの製品からより多くの価値を見るのを手伝うことができれば、彼らは更新の時期が来たときにあなたの顧客であり続ける可能性がはるかに高くなります。

売上高

買い手は、最高の価値を得るために何を取引したり、譲歩したりするかを検討します。 営業担当者は顧客の反対に直面しています。 目標は、反対意見を克服するのではなく、解決することです。

異議を克服すると、顧客に条件を放棄したり、販売の範囲を縮小したりする可能性があります。

調整のために販売技術を活用する

MIHによると、プロセスとテクノロジーの合理化への投資も、購入者のエクスペリエンスを最適化するという明確な意図を持って変化しています。

支出の上位3つの分野には、販売およびサポートテクノロジー、人への投資、トレーニングとサービスの相互作用、および販売自動化テクノロジーが含まれます。

現代のバイヤーの旅を理解することは、2つの理由で困難です。 まず、それは動的なプロセスです。 購入者の経路は直線的ではありません。 それはねじれと曲がり角を持ち、絶えず変化するルートをたどります。 営業担当者は、次のカーブに先んじるためにこれらの動きを予測する必要があります。

第二に、それはバイヤーのビジネスの中で、密室で起こるので、ほとんどの販売専門家にはわかりにくいです。

あなたの営業担当者が彼の販売サイクルを前進させるために働くとき、あなたの見込み客は同時に彼ら自身の旅を通して働きます。 ただし、この目に見えないプロセスは、販売サイクルを移動する取引の速度と距離を左右するため、理解する必要があります。

そこで、セールスエンゲージメントプラットフォームが登場します。 GetAcceptのようなツールを使用すると、販売サイクル全体を通じて見込み客を継続的に関与させることができます。 そして、これはあなたにあなたのバイヤーの旅のより明確なビジョンを与えるでしょう。

B2B購入者の旅の最近の変化と、各段階で取るべき行動について詳しく学んだので、販売プロセスをどのように調整する予定ですか。

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