O guia definitivo para a jornada do comprador B2B

Qual é a jornada do comprador B2B?

A HubSpot define como o processo pelo qual os compradores passam para tomar conhecimento, avaliar e decidir comprar um novo produto ou serviço.

Hoje, os compradores não veem nenhum valor em serem prospectados, testados ou fechados. Eles preferem procurar informações adicionais sobre seu produto ou serviço que não conseguem encontrar online.

De acordo com a Sirius Decisions , 67% da jornada do comprador agora é feita digitalmente!

A abundância de informações de qualidade na internet torna muito fácil para os compradores coletar informações de forma independente. E isso significa que seus representantes de vendas externas têm menos acesso e menos oportunidades de influenciar suas decisões.

Na verdade, a pesquisa do Gartner descobriu que, quando os compradores B2B estão considerando uma compra, eles gastam apenas 17% desse tempo em reuniões com fornecedores em potencial.

E se você considerar que eles comparam vários fornecedores, a quantidade de tempo que eles passam com seu representante de vendas pode ser de apenas 5-6%.

Os líderes de vendas de SaaS geralmente atribuem essa falta de acesso do cliente a uma falha por parte dos vendedores em entregar valor suficiente como parte de uma interação de vendas típica.

No entanto, o problema está muito menos enraizado nas dificuldades dos representantes para vender e muito mais nas dificuldades dos clientes para comprar.

O grupo de compra típico para uma solução B2B complexa envolve de 6 a 10 tomadores de decisão; cada um armado com 4-5 informações que eles reuniram independentemente.

Ao mesmo tempo, o conjunto de opções e soluções que os grupos de compra podem considerar está se expandindo à medida que surgem novas tecnologias, produtos, fornecedores e serviços.

Essas dinâmicas tornam cada vez mais difícil para os clientes fazerem compras. Na verdade, mais de três quartos dos clientes pesquisados ​​pelo Gartner descreveram sua compra como muito complexa ou difícil.

Assim, como um vendedor de sucesso, você alinha melhor seu processo de vendas B2B com o contexto do comprador, entendendo a jornada do comprador. Quando seus representantes conseguirem conectar os dois, eles poderão:

• Melhore a experiência do comprador.
• Crie valor para o seu produto ou serviço.
• Aumente a taxa de vitórias e…
• Mova os clientes em potencial rapidamente pelo funil de vendas.

Neste artigo, mostraremos como pensar na jornada do comprador ao trabalhar com clientes em potencial em seu pipeline.

Vamos começar - role ️ ou use o menu para pular para uma seção.

Como a jornada do comprador B2B difere da B2C? | Quais são as etapas da jornada do comprador B2B? | Alinhando seu processo de vendas B2B à jornada do comprador – em 6 etapas fáceis | Alavancar a tecnologia de vendas para alinhamento | O manual de prospecção outbound

Como a jornada do comprador B2B difere da B2C?

1 - Você vende para equipes, não para indivíduos

A jornada de um comprador B2B é única, pois um cliente B2B geralmente é mais do que um único cliente. No B2B, você está vendendo para uma equipe inteira ou grupo de pessoas, todas as quais podem ter participação na decisão de compra.

De acordo com um estudo recente, 79% dos compradores B2B disseram que há de 1 a 6 pessoas envolvidas no processo de compra. Assim, o processo de tomada de decisão é mais longo e tedioso.

Este é um contraste claro com a jornada do comprador B2C, onde o comprador geralmente é um indivíduo e a decisão de compra é mais rápida.

2 - Os tamanhos dos negócios são maiores

As transações B2B são geralmente maiores, tanto em termos de tamanho do negócio/pedido quanto em receita total por cliente. Esses negócios podem levar muito mais tempo para se desenvolver. Mas quando o fazem, muitas vezes você ganha muito mais dinheiro em cada venda.

Isso também significa que, em comparação com as empresas B2C, você pode ser mais exigente e pagar mais para adquirir cada lead B2B. Você quer ter certeza de que eles serão adequados para o seu negócio.

É por isso que as empresas B2B não precisam se tornar virais nas mídias sociais, mas as B2C geralmente precisam.

3 - Os ciclos de vendas são mais longos

Quando você vende um grande negócio para uma grande equipe de tomadores de decisão, o resultado inevitável são ciclos de vendas mais longos. O ciclo médio de compra B2B é de 6 a 12 meses, o que normalmente é muito mais longo que o B2C.

A maioria das compras do consumidor ao longo de um ano fica na faixa de ~ $ 100. E muitas vezes isso pode ser feito por impulso, sem muita reflexão, pesquisa ou análise aprofundada.

Isso significa que você precisa de uma rampa muito, muito mais lenta da atenção ao interesse até a compra. Você precisa dividir sua estratégia de marketing e vendas B2B em pedaços pequenos que podem ser consumidos ao longo de alguns meses.

O truque é fornecer mais educação e valor antecipadamente para ajudar todos os vários tomadores de decisão a embarcar. Em outras palavras, você precisa de uma progressão lógica de microconversões para levar as pessoas de uma etapa a outra.

4 - B2B é mais emocional

Na superfície, parece que a tomada de decisões B2B seria mais lógica, enquanto B2C é mais emocional. No entanto, esse não é o caso.

De acordo com a CMO.com, em média, os clientes B2B estão significativamente mais conectados emocionalmente a seus fornecedores e prestadores de serviços do que os consumidores.

De acordo com Bain, as ofertas B2B fornecem aos clientes 40 tipos distintos de valor organizados em uma pirâmide com cinco níveis. Sim, existem algumas coisas específicas que os compradores B2B procuram para garantir que um fornecedor ou parceiro esteja no estádio certo (uma decisão lógica).

Mas depois disso, torna-se mais sobre quem se encaixa melhor do que qual está fornecendo o preço mais baixo (uma decisão emocional).

Quais são as etapas da jornada do comprador B2B?

De uma perspectiva de alto nível, a jornada do comprador consiste em um processo de três etapas:

• Estágio de Conscientização: o comprador percebe que tem um problema.
• Estágio de Consideração: o comprador define seu problema e pesquisa opções para resolvê-lo.
• Fase de Decisão: o comprador escolhe uma solução.
  

Quando dividimos a jornada do comprador e a comparamos com o processo de vendas clássico, é fácil identificar as deficiências de alinhamento que muitas das equipes de vendas de hoje estão enfrentando.

Para melhorar sua eficácia de vendas, você precisa investir tempo e revisar seu processo de vendas. Em vez de centralizá-lo em uma sequência roteirizada de mensagens do produto em primeiro lugar, você deve se concentrar primeiro em orientar seus compradores em sua jornada.

Um bom conhecimento do produto ajudará você a criar uma apresentação on-line persuasiva do produto ou permitirá que sua equipe de vendas fale com competência durante conversas individuais – de uma forma ou de outra, seus clientes B2B estarão mais ansiosos para avançar para o estágio de decisão.

O lançamento de um portal de vendas é a sua oportunidade de reunir todo o conteúdo de vendas em um único local e dar acesso a todos os envolvidos. Isso aumentará a experiência do produto de sua equipe.

Além disso, você pode usar o portal para registrar os desafios que seus clientes enfrentam ao lidar com seus produtos e planejar melhorias nos produtos.

Alinhando seu processo de vendas B2B à jornada do comprador – em 6 etapas fáceis

Agora vamos nos aprofundar em cada estágio e ver o que você pode fazer para alinhar seu processo de vendas à jornada do comprador.

1 - Consciência da necessidade

Nesta fase inicial, o comprador percebe que tem um problema. Eles identificam e definem um desafio/questão ou uma oportunidade que desejam perseguir. Eles estão se perguntando se a necessidade é significativa o suficiente para justificar uma ação.

Marketing

Seu trabalho é conscientizar seu produto, serviço ou empresa para que seus compradores comecem a entender o que você faz e como você pode ajudá-los.

Seu departamento de marketing orientado a dados deve criar conteúdo focado nos pontos problemáticos do seu comprador – não no seu produto ou marca.

Vendas

Os melhores profissionais de vendas não esperam apenas o início da jornada do comprador – eles mesmos a iniciam! Por exemplo, para entrar na discussão nesta parte inicial da jornada, você pode pegar dicas de questões amplas do setor e aproveitá-las como insights para moldar o pensamento de seu cliente em potencial.

2 - Investigue as opções

Quando seus compradores começam a perceber que têm um ponto de dor específico, a pesquisa começa.

A primeira etapa da pesquisa começa com termos de pesquisa gerais e amplos, à medida que os compradores exploram as opções à sua disposição. Nesse estágio, eles geralmente procuram material educacional, avaliações de clientes e depoimentos.

À medida que fizerem alguma pesquisa, eles começarão a entender quais critérios atendem e não atendem às suas necessidades. Nesse ponto, eles podem eliminar alguns dos fornecedores que não fornecem a funcionalidade ou o serviço que procuram, limitando seu foco a apenas algumas empresas concorrentes.

Eles também definem os resultados desejados, esclarecem quais partes interessadas estarão envolvidas e como o sucesso será medido. Muitas vezes, eles usam essas informações para ajudar a elaborar uma RFP e estabelecer um orçamento.

Marketing

Conteúdo educacional, como whitepapers, relatórios de analistas e pesquisas do setor, serão essenciais nesta fase. Certifique-se de ter esses tipos de recursos em seu site.

Considere usar uma ferramenta de automação de marketing e crie campanhas de nutrição de leads para entregar gradualmente esse conteúdo aos clientes em potencial.

Vendas

Os profissionais de vendas precisam se engajar com prospects B2B neste momento, porque as partes interessadas decidirão se podem desenvolver uma solução internamente.

Para ganhar a venda, é fundamental que seus representantes de vendas comecem a obter uma leitura precisa das necessidades do cliente e demonstrem como você fornecerá resultados que excedem uma solução interna.

3 - Comprometendo-se a mudar

Nesta fase, os compradores definiram claramente seu objetivo ou desafio e se comprometeram a abordá-lo.

Assim que restringirem suas escolhas a apenas algumas empresas, eles retornarão ao estágio de pesquisa novamente. Mas desta vez mergulhando ainda mais fundo nas ofertas específicas de cada empresa para ver como elas podem abordar seus pontos problemáticos específicos.

Este é o estágio em que eles começarão a entrar em contato com os representantes de vendas para obter mais consultas ou demonstrações personalizadas de produtos, para que possam realmente detalhar os recursos que são importantes para suas equipes.

Neste ponto, mais partes interessadas podem entrar em cena. E isso traz mais preconceitos e opiniões divergentes na mistura. Como resultado, as prioridades podem mudar junto com os critérios e requisitos de decisão. O ROI entra na discussão.

Marketing

À medida que seus compradores continuam suas pesquisas, você pode atualizar suas pontuações de leads em sua ferramenta de automação de marketing para qualificá-los ainda mais e acompanhar seu interesse crescente.

Vendas

Os representantes de vendas precisam ajudar o comprador a entender o que é importante e quais são os benefícios de fazer uma mudança. Eles sempre têm que agir como um consultor de confiança e se colocar no lugar do comprador.

4 - Seleção da solução

Este é o estágio em que os compradores precisam garantir a adesão da alta administração.

Para obter uma aprovação de seus colegas de nível C, seus compradores começarão a se concentrar no conteúdo que contém informações sobre preços, ROI e resultados financeiros para justificar seus gastos.

Marketing

Ao criar conteúdo para esta etapa, lembre-se de falar o idioma do C-suite.

Abandone as frases amigáveis ​​ao marketing como “nova abordagem criativa” e “tecnologia de ponta” e concentre-se no quadro geral como “aumentar a receita” e “retorno do investimento”.

Vendas

Nesse estágio, seus representantes de vendas precisam agir como consultores. Eles precisam ajudar o comprador a convencer as partes interessadas internas.

Provar o valor da sua solução torna-se muito crítico. Você tem que convencer o comprador de que sua solução é a melhor.

5 - Validar escolha

Neste ponto, os compradores já decidiram sobre uma categoria de solução.

Uma vez que eles tenham o apoio da alta administração, eles estão prontos para selecionar um fornecedor e fazer uma compra.

Nesse ponto, eles começarão a pensar na preparação, implementação, custos de início rápido e suporte ao cliente - os itens finais que determinarão qual solução melhor se adapta às suas necessidades e orçamento.

Neste ponto, o cliente leva a sério os custos. Eles consideram o risco de não fazer nada e o risco de escolher a solução errada. Os clientes precisam de garantias de que a implementação será rápida.

Marketing

Finalmente é hora de ser específico da marca com seu conteúdo.

Tenha à mão vários estudos de caso e depoimentos de clientes para mostrar aos clientes em potencial o que os outros alcançaram ao escolher você e quão positiva foi a experiência deles.

Vendas

Cada parte interessada tem uma perspectiva diferente sobre a solução. Cada um atribui um valor diferente aos recursos.

Seus representantes de vendas precisam criar esse alinhamento e impulsionar o impulso do cliente articulando os custos de oportunidade associados ao status quo.

6 - Compra

Finalmente, depois de todos esses meses, seus compradores selecionaram um fornecedor e estão prontos para comprar. É hora de papelada, configuração e implementação.

Nesta fase, preço e prazos entram na discussão. Os clientes usarão as negociações para custear os riscos, buscando um preço mais baixo para reduzir a exposição financeira.

Enquanto compras, finanças e todas as outras partes interessadas estão comparando os custos implícitos e explícitos associados à sua solução, seu comprador continuará pesquisando as melhores práticas, guias de implementação e muito mais, para garantir que eles estejam prontos para começar a trabalhar com seus novos solução.

Marketing

Considere criar um programa de nutrição por gotejamento para seus clientes com conteúdo útil sobre os recursos mais avançados do seu produto. Forneça dicas para usar seu produto de forma mais eficaz e eficiente.

Se você puder ajudá-los a ver mais valor do seu produto, é muito mais provável que eles continuem sendo seus clientes quando chegar a hora da renovação.

Vendas

O comprador considerará o que está disposto a negociar ou conceder para obter o melhor valor. Os profissionais de vendas enfrentam objeções dos clientes. O objetivo é resolver objeções em vez de superá-las.

Superar uma objeção pode resultar na renúncia dos termos ao cliente ou na diminuição do escopo da venda.

Aproveite a tecnologia de vendas para alinhamento

De acordo com a MIH, os investimentos em processos de racionalização e tecnologia também estão mudando com a clara intenção de otimizar a experiência do comprador.

As três principais áreas em gastos incluem tecnologia de vendas e suporte, investimento em pessoas, treinamento e interações de serviço e tecnologia de automação de vendas.

Compreender a jornada do comprador moderno é difícil por dois motivos. Em primeiro lugar, é um processo dinâmico. O caminho do comprador não é linear. Tem voltas e mais voltas e traça uma rota em constante mudança. O profissional de vendas deve antecipar esses movimentos para ficar à frente da próxima curva.

Em segundo lugar, é obscuro para a maioria dos profissionais de vendas porque acontece a portas fechadas, dentro do negócio do comprador.

À medida que seu representante de vendas trabalha para avançar seu ciclo de vendas, seu cliente em potencial trabalha simultaneamente em uma jornada própria. Mas você precisa entender esse processo invisível porque ele governa a velocidade e a distância dos negócios que se movem pelo ciclo de vendas.

E é aí que as plataformas de engajamento de vendas entram em cena. Com uma ferramenta como o GetAccept, você pode manter seus clientes em potencial continuamente engajados durante todo o ciclo de vendas. E isso lhe dará uma visão mais clara da jornada do seu comprador.

Agora que você aprendeu mais sobre as mudanças recentes na jornada do comprador B2B e quais ações tomar em cada etapa, como você planeja alinhar seu processo de vendas?

Gostou deste artigo? Encontre mais conteúdo de vendas inspirador no blog GetAccept.

Assine as newsletters da Cogniism

Procurando mais insights B2B como o artigo que você acabou de ler?

Registre-se abaixo e você receberá nossos boletins informativos em sua caixa de entrada a cada 2 semanas!