じょうごの上のじょうご：喉の渇きを冷やすための治療法

電話がpingします。 あなたの目ははためく。 それからあなたの心は沈みます。

通知には次のように書かれています。

「誰かがあなたをとても気に入りました。 誰を見つけなさい。」

それは、指の滑り、トローリングのスワイプ、またはさらに悪いことのいずれかです。

絶対キーノ。

さて、コールドコールについて考えるときは、このことを念頭に置いてみましょう。

見込み客はアダムからあなたを知りません。 彼らが忙しいときにあなたは彼らに電話をしました。 そして、あなたはあなたの会社がどれほど素晴らしいかということに焦点を当てた2分間のピッチに乗り出します。

最も可能性の高い応答？

不誠実な比類のない。

しかし、この結果を回避する方法があります。 これは、担当者に目標到達プロセスの上の目標到達プロセスをマスターさせることです。

Cognism Brand Ambassadorであり、高く評価されている本 『 Outbound Sales、No Fluff 』の著者であるRyan Reisertが、その方法を正確に説明しています。

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目標の再構成| じょうごの上のじょうごは何ですか？ | 担当者が目標到達プロセスの上にある目標到達プロセスを活用するのに役立つ3つのこと

目標を再構成する

成功するためには、コールドエンゲージメントがどのように機能するかを理解することが非常に重要です。

そして、ほとんどのセールスリーダーが失敗するのは、SDRを使用して最初の電話で会議を予約しようとすることです。

これを行うことにより、見込み客は、あなたが誰であるかを知らないことから、あなたの提供物が面白いと思うこと、彼らのカレンダーを予約することへと飛躍するのに十分な時間がありません。

これは、じょうごの上のじょうごが入るところです。

じょうごの上のじょうご

じょうごの上のじょうごは、3つの重要なことを行うように設計されています。 これらは：

これの目的は、担当者がそうしないようにすることです あなたの製品/サービスであなたの見込み客をすぐに売るようにしてください。

代わりに、彼らは見込み客が連絡可能であり、会社の中で話すのにふさわしい人物であるかどうかを確認します。

次に、見込み客が直面している問題、脅威、および/または機会を確認し、それらが製品/サービスを適切にするのに十分な即時性があるかどうかを確認します。

最後に、担当者は見込み客を適切に認定した会議を予約し、閉会を容易にします。

各段階の詳細については、スクロールを続けてください

1-意識を高める

最初の段階では、担当者は基本を理解する必要があります。

たとえば、彼らは自分自身とあなたの会社を紹介する前に、彼らが呼んでいる番号が彼らの見込み客につながるかどうかを知る必要があります。

また、途中で他のパスと結果を文書化する必要があります。 これらには、次のいずれかが含まれます。

• 番号は直通電話または携帯電話です
• 番号にはダイヤルツリー経由でのみアクセスできます（その場合、パスは何ですか？）
• 番号にはゲートキーパーがいます

これを行うことにより、担当者の調査の試みは成功する可能性がはるかに高くなります。 そしてどちらの方法でも、彼らははるかに早く結果に到達します。

それでは、気づきの段階で経験するさまざまなシナリオをどのように処理できるかに移りましょう。

代替シナリオ1

担当者が見込み客の番号までたどり着いたとしても、彼らがボイスメールに行く可能性は十分にあります。

これが発生した場合、完全な録音を聞く前に電話を切らないでください。 あなたが彼らにいくつかの24カラットの金を逃してほしくない限り。

たとえば、録音の最後に、見込み客は自分の携帯電話番号をテキストに入力するか、デスクから離れている場合は電話をかけることができます。 連絡を希望する場合は、メールアドレスを提供することもあります。

これは、担当者がフォローアップを引き出すために使用できるすべての情報です。

担当者が行う必要があるのは、見込み客の希望する連絡方法をCRMに記録し、フォローアップでそれに応じてアウトリーチを調整することだけです。

知ってますか？

ボイスメールのプログラミングに時間をかける見込み客は、通常、電子メールに返信します。 そして、彼らはあなたのベースライン接続率よりも電話を拾う可能性が約20％高いです。

代替シナリオ2

担当者が誰かのボイスメールにアクセスできない場合、それは次のことを意味します。

• 数が悪い
• 名前のないダイヤルツリーがあります
• オペレーター/ゲートキーパーはあなたを転送する気がないか、彼らがそこにいないと言います

これは、その番号に再度電話をかける価値がないことを意味します。

覚えて...

「こんにちは」の後にシャットダウンされた場合でも、担当者は敬意を払う必要があります。 そうすることで、後で種を蒔くことができる種を植えるからです。

そして何よりも、彼らはプロセスのこの部分を祝うべきです。 それは、忙しいときに喉が渇いたり邪魔になったりしないようにするための旅の重要な部分です。

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2-情報を収集する

フォローアップは、3％の純粋なコールドコールと比較して25％で接続します。 つまり、フォローアップは販売が行われる場所です。

つまり、担当者は最初に言ったことを繰り返すことはできません。 代わりに、元の会話を活用して次の会話に組み込む必要があります。

たとえば、次のように、直面している問題/脅威/機会を確認し、それを拡張することができます。

「現在のデータプロバイダーでEMEAでリードを生み出すのに苦労しているとおっしゃいました。 興味深いことに、そのデータはAMERでどのように機能していますか？」

そして、これが彼らが今気にかけていることであるならば、担当者は彼らを会議の予約に向けて動かすべきです。

次に、営業担当が情報を収集しているときに別のシナリオを処理する方法を見てみましょう。

代替シナリオ

担当者が最初の会話で「こんにちは」を超えなかった場合、担当者は多くのことを理解することができません。 したがって、使用するこの武装解除オープナーを彼らに与えます：

「ねえ[名前]。 これは[あなたの会社]の[あなたの名前]です。 [日を挿入]と話しましたが、最悪の時間のように聞こえました。」

一般的に、最も積極的な見込み客でさえ、次のような応答をします。

「申し訳ありませんが、どうしたので、どうすればお手伝いできますか？」

さて、突然、あなたの担当者は検討への道を開きました。 次に、次のようなものを使用できます。

「あなたが忙しい人であることは知っていますが、まだ完全な会話はしていません。 いくつか質問してもよろしいですか、それから私はあなたの髪の毛から抜け出しますか？」

この時点で、彼らはリードの資格を取得し、カレンダーで時間を予約する準備が整っています。

3-会議を予約する

担当者が事前にこのすべての作業を完了したら、次の段階は簡単です。

今、見込み客はあなたが誰であるか、そしてあなたが彼らをどのように助けることができるかを知っています、彼らはあなたの製品/サービスを真剣に評価することをいとわないです。

担当者が目標到達プロセスの上にある目標到達プロセスを活用するのに役立つ3つのこと

営業担当がビジネスに可能な限り最高の結果をもたらすようにさらに努力したい場合は、これら3つのことに投資することを検討することをお勧めします。

確認済みの連絡先

これはおなじみのシナリオです。

セールスリーダーは、SDRに見込み客の連絡先データのリストを提供します。

そのリストに載っている全員に電話をかけ、ある時点で全員が迎えに来るように祈るのがSDRの仕事です。 しかし、これが実際に発生する可能性はほとんどありません。

これは、これらのリストにある大量のデータが不正確であるか、古くなっているためです。

この場合、SDRが97/100コールで見込み客に到達しないことを期待する必要があります。 そして、彼らが電話に出る100ごとに、25/100回の会話を期待する必要があります。

明らかに、それは持続可能なモデルではありません。

しかし、電話で確認された連絡先データは、これを変えるために何らかの方法で役立つ可能性があります。 これは、提供できる接続レートが大幅に向上しているためです。

たとえば、次のことが期待できます。

これにより、SDRが適格で育成できる見込み客の数が大幅に改善され、AEがより多くのビジネスを閉じることができるようになります。

コールドコールスクリプト

会話ファネルをマッピングすることで、パフォーマンスの低下に対処し、コールドコールを最適化するのに役立つ「分析」を取得できます。

この会話ファネルの主要なコンポーネントは次のとおりです。

したがって、たとえば、コールドコールスクリプトのイントロで人を失っている場合は、自己紹介に時間がかかりすぎる可能性があります。

こんにちはを過ぎても会議を予約していない場合は、バリューピッチを更新する必要があります。

見込み客がすでにベンダーを配置していると言ってあなたを悩ませている場合、あなたは彼らの苦痛と野心を理解するための適切な質問をしていない可能性があります。

この情報を使用して、見込み客がバケットから漏れている場所を正確に理解し、そのギャップを微調整で埋めることができます。

3つのC

これらのベンチマークを取得したら、担当者が行う必要があるのは、一貫性、自信、およびコミットメントを持ってベンチマークにアプローチすることだけです。

なぜなら、最終的には、会話がたどるパスは5〜7個しかないからです。 そして、担当者がそれらを学習すると、遭遇したあらゆる異議に対処できます。

業界（製品ではない）の知識を倍増する

悲しいことに、誰もあなたの製品を暗黙のうちに気にしません。

あなたがアップルでない限り。 または最高。 またはテスラ。

したがって、担当者は技術的知識と製品知識の構築に多くの時間を費やすべきではありません。

代わりに、彼らはあなたの会社が置かれている市場とそれがサービスを提供している業界の専門家になるべきです。

彼らにあなたの競争相手について学ばせてください。 彼らを話題の会話に参加させましょう。 彼らをあなたの会社の幹部と結びつけて、彼らが彼らの問題点について話し合うことができるようにして、彼らが彼らのコールドコールにそれを適用できるようにします。

これを行うことにより、営業担当は、見込み客が直面している状況で会社が解決できるビジネス上の問題に自然に焦点を合わせます。

一方、AEは、見込み客が会議を予約するときに、製品に関する専門知識でギャップを埋め、コンバージョンに近づけることができます。

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