Der ultimative Leitfaden für die Reise des B2B-Käufers

Wie sieht die Reise des B2B-Käufers aus?

HubSpot definiert es als den Prozess, den Einkäufer durchlaufen, um auf ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung aufmerksam zu werden, sie zu bewerten und sich für den Kauf zu entscheiden.

Heutzutage sehen Einkäufer keinen Wert darin, dass sie prospektiert, vorgeführt oder geschlossen werden. Sie suchen eher nach zusätzlichen Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, die sie online nicht finden können.

Laut Sirius Decisions werden 67 % der Reise des Käufers jetzt digital durchgeführt!

Die Fülle an qualitativ hochwertigen Informationen im Internet macht es Käufern sehr einfach, Informationen unabhängig zu sammeln. Und das bedeutet, dass Ihre Außendienstmitarbeiter weniger Zugriff und weniger Möglichkeiten haben, ihre Entscheidungen zu beeinflussen.

Tatsächlich haben Untersuchungen von Gartner ergeben, dass B2B-Käufer, die einen Kauf in Betracht ziehen, nur 17 % dieser Zeit damit verbringen, sich mit potenziellen Lieferanten zu treffen.

Und wenn Sie bedenken, dass sie mehrere Lieferanten vergleichen, beträgt die Zeit, die sie mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter verbringen, möglicherweise nur 5-6 %.

SaaS-Vertriebsleiter führen diesen Mangel an Kundenzugang oft auf das Versäumnis der Verkäufer zurück, im Rahmen einer typischen Verkaufsinteraktion genügend Wert zu liefern.

Das Problem wurzelt jedoch weit weniger in den Verkaufskämpfen der Vertriebsmitarbeiter und viel mehr in den Kaufkämpfen der Kunden.

Die typische Käufergruppe für eine komplexe B2B-Lösung besteht aus 6-10 Entscheidungsträgern; jeder bewaffnet mit 4-5 Informationen, die sie unabhängig voneinander gesammelt haben.

Gleichzeitig erweitert sich die Auswahl an Optionen und Lösungen, die Einkaufsgruppen in Betracht ziehen können, da neue Technologien, Produkte, Lieferanten und Dienstleistungen entstehen.

Diese Dynamik erschwert es den Kunden zunehmend, einzukaufen. Tatsächlich bezeichneten mehr als drei Viertel der von Gartner befragten Kunden ihren Kauf als sehr komplex oder schwierig.

Als erfolgreicher Verkäufer richten Sie also Ihren B2B-Verkaufsprozess besser auf den Kontext des Käufers aus, indem Sie die Reise des Käufers verstehen. Sobald Ihre Mitarbeiter in der Lage sind, die beiden zu verbinden, können sie:

• Verbessern Sie das Käufererlebnis.
• Schaffen Sie Mehrwert für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
• Erhöhen Sie die Gewinnrate und…
• Führen Sie potenzielle Kunden schnell durch den Verkaufstrichter.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie bei der Arbeit an potenziellen Kunden in Ihrer Pipeline über die Reise des Käufers nachdenken können.

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Wie unterscheidet sich die Reise des B2B-Käufers von B2C? | Was sind die Etappen der Reise des B2B-Käufers? | Richten Sie Ihren B2B-Verkaufsprozess an der Reise des Käufers aus – in 6 einfachen Schritten | Verkaufstechnologie für Ausrichtung nutzen | Das Outbound-Prospecting-Playbook

Wie unterscheidet sich die Reise des B2B-Käufers von B2C?

1 - Sie verkaufen an Teams, nicht an Einzelpersonen

Die Reise eines B2B-Käufers ist insofern einzigartig, als ein B2B-Kunde oft mehr als ein einzelner Kunde ist. Im B2B-Bereich verkaufen Sie an ein ganzes Team oder eine Gruppe von Personen, die möglicherweise alle Einfluss auf die Kaufentscheidung haben.

Laut einer aktuellen Studie gaben 79 % der B2B-Käufer an, dass 1-6 Personen am Kaufprozess beteiligt sind. Daher ist der Entscheidungsprozess länger und langwieriger.

Dies steht in deutlichem Gegensatz zur B2C-Buyer’s Journey, bei der der Käufer oft eine Einzelperson ist und die Kaufentscheidung schneller erfolgt.

2 - Die Deal-Größen sind größer

B2B-Transaktionen sind in der Regel größer, sowohl in Bezug auf die Transaktions-/Auftragsgröße als auch auf den Gesamtumsatz pro Kunde. Die Entwicklung dieser Deals kann viel länger dauern. Aber wenn sie es tun, verdienen Sie oft viel mehr Geld mit jedem Verkauf.

Dies bedeutet auch, dass Sie im Vergleich zu B2C-Unternehmen wählerischer sein und es sich leisten können, mehr für die Akquisition jedes B2B-Leads zu bezahlen. Sie möchten sicherstellen, dass sie zu Ihrem Unternehmen passen.

Aus diesem Grund müssen B2B-Unternehmen in den sozialen Medien nicht viral werden, B2C-Unternehmen tun dies jedoch häufig.

3 - Die Verkaufszyklen sind länger

Wenn Sie ein großes Geschäft an ein großes Team von Entscheidungsträgern verkaufen, führt dies zwangsläufig zu längeren Verkaufszyklen. Der durchschnittliche B2B-Kaufzyklus beträgt 6-12 Monate, was in der Regel viel länger ist als bei B2C.

Die meisten Verbraucherkäufe im Laufe eines Jahres fallen in den Bereich von ~100 US-Dollar. Und diese können oft spontan ohne zu viel Nachdenken, Recherche oder eingehende Analyse erstellt werden.

Das bedeutet, dass Sie einen viel, viel langsameren Anstieg von der Aufmerksamkeit über das Interesse bis zum Kauf benötigen. Sie müssen Ihre B2B-Marketing- und Verkaufsstrategie in mundgerechte Stücke aufteilen, die im Laufe von ein paar Monaten konsumiert werden können.

Der Trick besteht darin, im Vorfeld mehr Bildung und Mehrwert zu bieten, um allen verschiedenen Entscheidungsträgern zu helfen, an Bord zu kommen. Mit anderen Worten, Sie brauchen eine logische Abfolge von Mikrokonversionen, um Menschen nahtlos von einem Schritt zum nächsten zu führen.

4 - B2B ist emotionaler

Oberflächlich betrachtet scheint es, als wäre die B2B-Entscheidungsfindung logischer, während die B2C-Entscheidung emotionaler ist. Dies ist jedoch nicht der Fall.

Laut CMO.com sind B2B-Kunden im Durchschnitt deutlich emotionaler mit ihren Anbietern und Dienstleistern verbunden als Verbraucher.

Laut Bain bieten B2B-Angebote den Kunden 40 verschiedene Wertarten, die in einer Pyramide mit fünf Ebenen organisiert sind. Ja, es gibt ein paar spezifische Dinge, auf die B2B-Käufer achten, um sicherzustellen, dass sich ein Anbieter oder Partner in der richtigen Größenordnung befindet (eine logische Entscheidung).

Aber danach geht es eher darum, wer besser „passt“ als wer den niedrigsten Preis bietet (eine emotionale Entscheidung).

Was sind die Etappen der Reise des B2B-Käufers?

Aus allgemeiner Sicht besteht die Reise des Käufers aus einem dreistufigen Prozess:

• Bewusstseinsphase: Der Käufer erkennt, dass er ein Problem hat.
• Überlegungsphase: Der Käufer definiert sein Problem und recherchiert Möglichkeiten, es zu lösen.
• Entscheidungsphase: Der Käufer entscheidet sich für eine Lösung.
  

Wenn wir die Reise des Käufers aufschlüsseln und sie mit dem klassischen Verkaufsprozess vergleichen, ist es leicht, die Ausrichtungsmängel zu erkennen, mit denen viele der heutigen Vertriebsteams konfrontiert sind.

Um Ihre Verkaufseffektivität zu verbessern, müssen Sie Zeit investieren und Ihren Verkaufsprozess überarbeiten. Anstatt sich auf eine geskriptete Abfolge von Produkt-First-Botschaften zu konzentrieren, müssen Sie sich zuerst darauf konzentrieren, Ihre Käufer durch ihre Reise zu führen.

Gute Produktkenntnisse helfen Ihnen, eine überzeugende Produktpräsentation online zu erstellen oder Ihr Vertriebsteam in Einzelgesprächen kompetent zu sprechen – Ihre B2B-Kunden werden auf die eine oder andere Weise eher bereit sein, in die Entscheidungsphase vorzudringen.

Der Start eines Verkaufsportals ist Ihre Gelegenheit, alle Verkaufsinhalte an einem einzigen Ort zu sammeln und allen Beteiligten Zugriff zu gewähren. Dadurch wird die Produktkompetenz Ihres Teams erhöht.

Außerdem können Sie über das Portal Herausforderungen erfassen, denen Ihre Kunden im Umgang mit Ihren Produkten gegenüberstehen, und Produktverbesserungen planen.

Richten Sie Ihren B2B-Verkaufsprozess an der Reise des Käufers aus – in 6 einfachen Schritten

Lassen Sie uns nun tief in die einzelnen Phasen eintauchen und sehen, was Sie tun können, um Ihren Verkaufsprozess an der Reise des Käufers auszurichten.

1 - Bewusstsein der Notwendigkeit

In diesem frühen Stadium erkennt der Käufer, dass er ein Problem hat. Sie identifizieren und definieren eine Herausforderung/ein Problem oder eine Chance, die sie verfolgen möchten. Sie fragen sich, ob der Bedarf groß genug ist, um Maßnahmen zu rechtfertigen.

Marketing

Ihre Aufgabe ist es, ein Bewusstsein für Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihr Unternehmen zu schaffen, damit Ihre Käufer verstehen, was Sie tun und wie Sie ihnen helfen können.

Ihre datengesteuerte Marketingabteilung sollte Inhalte erstellen, die sich auf die Schmerzpunkte Ihrer Käufer konzentrieren – nicht auf Ihr Produkt oder Ihre Marke.

Verkauf

Die besten Vertriebsprofis warten nicht nur darauf, dass die Reise des Käufers beginnt – sie beginnen sie selbst! Um beispielsweise in diesem frühen Teil der Reise in die Diskussion einzusteigen, könnten Sie sich Hinweise aus allgemeinen Branchenthemen nehmen und diese als Erkenntnisse nutzen, um das Denken Ihrer potenziellen Kunden zu formen.

2 - Untersuchen Sie Optionen

Sobald Ihre Käufer erkennen, dass sie einen bestimmten Schmerzpunkt haben, beginnt die Recherche.

Die erste Phase der Recherche beginnt mit allgemeinen, weit gefassten Suchbegriffen, während die Käufer die ihnen zur Verfügung stehenden Optionen erkunden. In dieser Phase suchen sie normalerweise nach Schulungsmaterial, Kundenrezensionen und Erfahrungsberichten.

Während sie etwas recherchieren, beginnen sie zu verstehen, welche Kriterien ihren Anforderungen entsprechen und welche nicht. An diesem Punkt könnten sie einige der Anbieter eliminieren, die nicht die Funktionalität oder den Service bieten, nach denen sie suchen, und ihren Fokus auf nur wenige konkurrierende Unternehmen verengen.

Sie definieren auch die gewünschten Ergebnisse, klären, welche Stakeholder beteiligt sind und wie der Erfolg gemessen wird. Oft verwenden sie diese Informationen, um eine RFP zu entwerfen und ein Budget festzulegen.

Marketing

Bildungsinhalte wie Whitepaper, Analystenberichte und Branchenumfragen werden in dieser Phase von entscheidender Bedeutung sein. Stellen Sie sicher, dass Sie diese Art von Ressourcen auf Ihrer Website haben.

Erwägen Sie die Verwendung eines Marketing-Automatisierungstools und erstellen Sie Lead-Pflegekampagnen, um diese Inhalte schrittweise an potenzielle Kunden zu liefern.

Verkauf

Vertriebsprofis müssen sich an dieser Stelle mit B2B-Interessenten auseinandersetzen, da die Beteiligten entscheiden, ob sie eine Lösung intern entwickeln können.

Um den Verkauf zu verdienen, ist es für Ihre Vertriebsmitarbeiter entscheidend, sich ein genaues Bild von den Bedürfnissen des Kunden zu machen und zu zeigen, wie Sie Ergebnisse liefern, die eine interne Lösung übertreffen.

3 - Verpflichtung zur Veränderung

In dieser Phase haben Käufer ihr Ziel oder ihre Herausforderung klar definiert und sich verpflichtet, diese anzugehen.

Sobald sie ihre Auswahl auf einige wenige Unternehmen eingegrenzt haben, kehren sie wieder in die Forschungsphase zurück. Aber diesmal tauchen wir noch tiefer in die spezifischen Angebote der einzelnen Unternehmen ein, um zu sehen, wie sie ihre besonderen Schwachstellen angehen können.

Dies ist die Phase, in der sie beginnen, Vertriebsmitarbeiter für weitere Anfragen oder personalisierte Produktdemos zu kontaktieren, damit sie wirklich in die Funktionen eintauchen können, die für ihre Teams wichtig sind.

An diesem Punkt könnten weitere Stakeholder ins Bild kommen. Und das bringt mehr Vorurteile und divergierende Meinungen in die Mischung. Infolgedessen können sich Prioritäten zusammen mit Entscheidungskriterien und Anforderungen ändern. ROI kommt in die Diskussion.

Marketing

Während Ihre Käufer ihre Recherche fortsetzen, können Sie ihre Lead-Scores in Ihrem Marketing-Automatisierungstool aktualisieren, um sie weiter zu qualifizieren und ihr wachsendes Interesse zu verfolgen.

Verkauf

Vertriebsmitarbeiter müssen dem Käufer helfen zu verstehen, was wichtig ist und welche Vorteile eine Änderung hat. Sie müssen immer wie ein vertrauenswürdiger Berater agieren und sich in die Lage des Käufers versetzen.

4 - Lösungsauswahl

Dies ist die Phase, in der Käufer sich die Zustimmung des oberen Managements sichern müssen.

Um eine Bestätigung von ihren Kollegen aus der C-Suite zu erhalten, werden sich Ihre Käufer auf Inhalte konzentrieren, die Informationen über Preise, ROI und das Endergebnis enthalten, um ihre Ausgaben zu rechtfertigen.

Marketing

Denken Sie beim Erstellen von Inhalten für diese Phase daran, die Sprache der C-Suite zu sprechen.

Verzichten Sie auf marketingfreundliche Phrasen wie „kreativer neuer Ansatz“ und „Spitzentechnologie“ und konzentrieren Sie sich auf das große Ganze wie „Ertragssteigerung“ und „Return on Investment“.

Verkauf

In dieser Phase müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter wie ein Berater agieren. Sie müssen dem Einkäufer helfen, interne Stakeholder zu überzeugen.

Der Nachweis des Werts Ihrer Lösung wird sehr wichtig. Sie müssen den Käufer davon überzeugen, dass Ihre Lösung die beste ist.

5 - Wahl bestätigen

Käufer haben sich zu diesem Zeitpunkt bereits für eine Lösungskategorie entschieden.

Sobald sie die Unterstützung des oberen Managements haben, sind sie bereit, einen Anbieter auszuwählen und einen Kauf zu tätigen.

An diesem Punkt beginnen sie, über Vorbereitung, Implementierung, Schnellstartkosten und Kundensupport nachzudenken – die letzten Punkte, die bestimmen, welche Lösung ihren Anforderungen und ihrem Budget am besten entspricht.

An dieser Stelle wird der Kunde ernst mit den Kosten. Sie berücksichtigen das Risiko, nichts zu tun, und das Risiko, die falsche Lösung zu wählen. Kunden brauchen die Gewissheit, dass die Implementierung schnell erfolgt.

Marketing

Es ist endlich an der Zeit, mit Ihren Inhalten markenspezifisch zu werden.

Halten Sie eine Reihe von Fallstudien und Kundenreferenzen bereit, um Interessenten zu zeigen, was andere erreicht haben, indem sie sich für Sie entschieden haben, und wie positiv ihre Erfahrungen waren.

Verkauf

Jeder Stakeholder hat eine andere Perspektive auf die Lösung. Jeder weist den Fähigkeiten einen anderen Wert zu.

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen diese Ausrichtung herstellen und die Dynamik des Kunden fördern, indem sie die mit dem Status quo verbundenen Opportunitätskosten artikulieren.

6 - Kauf

Endlich, nach all diesen Monaten, haben sich Ihre Käufer für einen Anbieter entschieden und sind zum Kauf bereit. Es ist Zeit für Papierkram, Einrichtung und Implementierung.

In dieser Phase kommen Preis und Konditionen in die Diskussion. Kunden werden Verhandlungen nutzen, um Risiken abzudecken, indem sie einen niedrigeren Preis suchen, um das finanzielle Risiko zu reduzieren.

Während Beschaffung, Finanzen und alle anderen Beteiligten die mit Ihrer Lösung verbundenen impliziten und expliziten Kosten vergleichen, recherchiert Ihr Einkäufer weiterhin nach Best Practices, Implementierungsanleitungen und mehr, um sicherzustellen, dass er bereit ist, mit seiner neuen Lösung durchzustarten Lösung.

Marketing

Erwägen Sie die Erstellung eines Drip-Nurturing-Programms für Ihre Kunden mit hilfreichen Inhalten zu den fortgeschritteneren Funktionen Ihres Produkts. Liefern Sie Tipps zur effektiveren und effizienteren Nutzung Ihres Produkts.

Wenn Sie ihnen helfen können, mehr Wert aus Ihrem Produkt zu ziehen, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie Ihre Kunden bleiben, wenn die Erneuerungszeit naht.

Verkauf

Der Käufer wird überlegen, was er bereit ist zu handeln oder zuzugeben, um den besten Wert zu erzielen. Vertriebsprofis sehen sich mit Kundeneinwänden konfrontiert. Das Ziel ist es, Einwände zu beseitigen, anstatt sie zu überwinden.

Die Überwindung eines Widerspruchs kann dazu führen, dass Bedingungen an den Kunden aufgegeben oder der Umfang des Verkaufs verringert werden.

Nutzen Sie Vertriebstechnologie für die Ausrichtung

Laut MIH ändern sich auch Investitionen in die Rationalisierung von Prozessen und Technologien mit der klaren Absicht, das Käufererlebnis zu optimieren.

Die drei größten Ausgabenbereiche umfassen Vertriebs- und Supporttechnologie, Investitionen in Mitarbeiter, Schulungen und Serviceinteraktionen sowie Technologien zur Vertriebsautomatisierung.

Die Reise des modernen Käufers zu verstehen, ist aus zwei Gründen schwierig. Erstens ist es ein dynamischer Prozess. Der Weg des Käufers ist nicht linear. Es hat Drehungen und Wendungen und verfolgt eine sich ständig ändernde Route. Der Vertriebsprofi muss diese Bewegungen antizipieren, um der nächsten Kurve immer einen Schritt voraus zu sein.

Zweitens ist es für die meisten Vertriebsprofis unverständlich, weil es hinter verschlossenen Türen im Geschäft des Käufers passiert.

Während Ihr Vertriebsmitarbeiter daran arbeitet, seinen Verkaufszyklus voranzutreiben, durchläuft Ihr potenzieller Kunde gleichzeitig eine eigene Reise. Aber Sie müssen diesen unsichtbaren Prozess verstehen, da er die Geschwindigkeit und Distanz von Deals bestimmt, die sich durch den Verkaufszyklus bewegen.

Und hier kommen Verkaufsplattformen ins Spiel. Mit einem Tool wie GetAccept können Sie Ihre Interessenten während des gesamten Verkaufszyklus kontinuierlich binden. Und dies gibt Ihnen eine klarere Vorstellung von der Reise Ihres Käufers.

Nachdem Sie nun mehr über die jüngsten Veränderungen in der B2B-Käuferreise erfahren haben und wissen, welche Maßnahmen in jeder Phase zu ergreifen sind, wie planen Sie, Ihren Verkaufsprozess auszurichten?

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