B2B alıcısının yolculuğuna yönelik nihai rehber

B2B alıcısının yolculuğu nedir?

HubSpot , alıcıların yeni bir ürün veya hizmetten haberdar olmaları, değerlendirmeleri ve satın almaya karar vermeleri için geçen süreç olarak tanımlar.

Bugün, alıcılar, aranmakta, demode olmakta veya kapatılmakta herhangi bir değer görmüyor. Ürününüz veya hizmetiniz hakkında internette bulamadıkları ek bilgileri aramayı tercih ederler.

Sirius Kararlarına göre, alıcının yolculuğunun %67'si artık dijital olarak yapılıyor!

İnternetteki çok sayıda kaliteli bilgi, alıcıların bağımsız olarak bilgi toplamasını çok kolaylaştırır. Bu da, giden satış temsilcilerinizin kararlarını etkilemek için daha az erişime ve daha az fırsata sahip olduğu anlamına gelir.

Aslında Gartner araştırması, B2B alıcılarının bir satın alma işlemi yapmayı düşündüklerinde, bu sürenin yalnızca %17'sini potansiyel tedarikçilerle görüşmek için harcadıklarını buluyor.

Ve birden fazla tedarikçiyi karşılaştırdıklarını düşünürseniz, satış temsilcinizle geçirdikleri süre sadece %5-6 olabilir.

SaaS satış liderleri, genellikle bu müşteri erişimi eksikliğini, satıcıların tipik bir satış etkileşiminin parçası olarak yeterli değeri sağlayamamasına bağlar.

Bununla birlikte, sorunun kökleri çok daha az temsilcilerin satma mücadelelerinde ve çok daha fazla müşterilerin satın alma mücadelelerinde yatmaktadır.

Karmaşık bir B2B çözümü için tipik satın alma grubu 6-10 karar vericiyi içerir; her biri bağımsız olarak topladıkları 4-5 parça bilgiyle donanmış.

Aynı zamanda, yeni teknolojiler, ürünler, tedarikçiler ve hizmetler ortaya çıktıkça satın alma gruplarının düşünebileceği seçenekler ve çözümler kümesi genişlemektedir.

Bu dinamikler, müşterilerin satın alma yapmasını giderek zorlaştırıyor. Aslında, Gartner'ın anket yaptığı müşterilerin dörtte üçünden fazlası satın alma işlemlerini çok karmaşık veya zor olarak nitelendirdi.

Başarılı bir satış elemanı olarak, alıcının yolculuğunu anlayarak B2B satış sürecinizi alıcının bağlamıyla uyumlu hale getirmeniz daha iyi olur. Temsilcileriniz ikisini birbirine bağlayabildiğinde şunları yapabilirler:

• Alıcı deneyimini iyileştirin.
• Ürününüz veya hizmetiniz için değer oluşturun.
• Kazanma oranını artırın ve…
• Potansiyel müşterileri satış hunisinde hızla hareket ettirin.

Bu makalede, boru hattınızdaki potansiyel müşteriler üzerinde çalışırken alıcının yolculuğu hakkında nasıl düşüneceğinizi göstereceğiz.

Başlayalım - bir bölüme atlamak için ️ kaydırın veya menüyü kullanın.

B2B alıcısının yolculuğu B2C'den nasıl farklıdır? | B2B alıcısının yolculuğunun aşamaları nelerdir? | B2B satış sürecinizi alıcının yolculuğuna uygun hale getirme – 6 kolay adımda | Hizalama için satış teknolojisinden yararlanın | Giden arama çalışma kitabı

B2B alıcısının yolculuğu B2C'den nasıl farklıdır?

1 - Kişilere değil ekiplere satıyorsunuz

Bir B2B alıcısının yolculuğu benzersizdir, bir B2B müşterisi genellikle tek bir müşteriden daha fazlasıdır. B2B'de, satın alma kararında katkısı olabilecek tüm bir ekibe veya bir grup insana satış yapıyorsunuz.

Yakın tarihli bir araştırmaya göre, B2B alıcılarının %79'u satın alma sürecine 1-6 kişinin dahil olduğunu söyledi. Bu nedenle, karar verme süreci daha uzun ve daha sıkıcıdır.

Bu, alıcının genellikle bireysel olduğu ve satın alma kararının daha hızlı olduğu B2C alıcı yolculuğuyla açık bir tezat oluşturuyor.

2 - Anlaşma boyutları daha büyük

B2B işlemleri, hem anlaşma/sipariş boyutu hem de müşteri başına toplam gelir açısından genellikle daha büyüktür. Bu anlaşmaların geliştirilmesi çok daha uzun sürebilir. Ancak yaptıklarında, genellikle her satışta çok daha fazla para kazanırsınız.

Bu aynı zamanda, B2C şirketleri ile karşılaştırıldığında, daha seçici olabileceğiniz ve her bir B2B müşteri adayını elde etmek için daha fazla ödeme yapabileceğiniz anlamına gelir. İşletmenize uygun olacaklarından emin olmak istersiniz.

Bu nedenle B2B şirketlerinin sosyal medyada viral olmaya ihtiyacı yoktur, ancak B2C şirketlerinin sıklıkla yapması gerekir.

3 - Satış döngüleri daha uzundur

Karar vericilerden oluşan büyük bir ekibe büyük miktarda satış yaptığınızda, kaçınılmaz sonuç daha uzun satış döngüleridir. Ortalama B2B satın alma döngüsü, genellikle B2C'den çok daha uzun olan 6-12 aydır.

Bir yıl boyunca çoğu tüketici satın alımı ~100$ aralığındadır. Ve bunlar genellikle çok fazla düşünmeden, araştırmadan veya derinlemesine analiz yapılmadan anlık olarak yapılabilir.

Bu, dikkatten ilgiye, satın almaya kadar çok, çok daha yavaş bir rampaya ihtiyacınız olduğu anlamına gelir. B2B pazarlama ve satış stratejinizi, birkaç ay içinde tüketilebilecek küçük parçalara ayırmanız gerekir.

İşin püf noktası, çeşitli karar vericilerin hepsinin dahil olmasına yardımcı olmak için önceden daha fazla eğitim ve değer sağlamaktır. Başka bir deyişle, insanları bir adımdan diğerine sorunsuz bir şekilde yönlendirmek için mantıklı bir mikro dönüşüm sürecine ihtiyacınız var.

4 - B2B daha duygusaldır

Yüzeyde, B2B karar verme daha mantıklı, B2C daha duygusal gibi görünüyor. Ancak durum böyle değil.

CMO.com'a göre, ortalama olarak B2B müşterileri, satıcılarına ve hizmet sağlayıcılarına tüketicilerden önemli ölçüde daha fazla duygusal olarak bağlı.

Bain'e göre, B2B teklifleri müşterilere beş seviyeli bir piramit şeklinde organize edilmiş 40 farklı değer türü sunar. Evet, B2B alıcılarının bir satıcının veya ortağın doğru oyun sahasında olduğundan emin olmak için aradığı birkaç özel şey vardır (mantıklı bir karar).

Ancak bundan sonra, kimin en düşük fiyatı sağladığından (duygusal bir karar) daha çok kimin "uyum" olduğuyla ilgili hale gelir.

B2B alıcısının yolculuğunun aşamaları nelerdir?

Üst düzey bir perspektiften bakıldığında, alıcının yolculuğu üç aşamalı bir süreçten oluşur:

• Farkındalık Aşaması: Alıcı bir sorunu olduğunu anlar.
• Değerlendirme Aşaması: Alıcı problemini tanımlar ve onu çözmek için seçenekleri araştırır.
• Karar Aşaması: Alıcı bir çözüm seçer.
  

Alıcının yolculuğunu kırıp klasik satış sürecine karşı koyduğumuzda, günümüzün satış ekiplerinin çoğunun karşı karşıya olduğu uyum eksikliklerini tespit etmek kolaydır.

Satış etkinliğinizi artırmak için zaman ayırmanız ve satış sürecinizi gözden geçirmeniz gerekir. Önce ürün mesajlarının yazılı bir dizisine odaklanmak yerine, önce alıcılarınızı yolculukları boyunca yönlendirmeye odaklanmalısınız.

İyi ürün bilgisi, çevrimiçi olarak ikna edici bir ürün sunumu oluşturmanıza yardımcı olacak veya bire bir görüşmeler sırasında satış ekibinizin yetkin bir şekilde konuşmasını sağlayacaktır - öyle ya da böyle, B2B müşterileriniz karar aşamasına geçmek için daha istekli olacaktır.

Bir satış portalının başlatılması, tüm satış içeriğini tek bir yerde toplama ve ilgili tüm taraflara erişim sağlama fırsatınızdır. Bu, ekibinizin ürün uzmanlığını artıracaktır.

Ayrıca, müşterilerinizin ürünlerinizle uğraşırken karşılaştıkları zorlukları kaydetmek ve ürün iyileştirmelerini planlamak için portalı kullanabilirsiniz.

6 kolay adımda B2B satış sürecinizi alıcının yolculuğuna uygun hale getirme

Şimdi her aşamayı derinlemesine inceleyelim ve satış sürecinizi alıcının yolculuğuna uygun hale getirmek için neler yapabileceğinizi görelim.

1 - İhtiyaç bilinci

Bu erken aşamada, alıcı bir sorunu olduğunu anlar. Takip etmek istedikleri bir meydan okumayı/konuyu veya bir fırsatı belirler ve tanımlarlar. İhtiyacın eylemi gerektirecek kadar önemli olup olmadığını kendilerine soruyorlar.

Pazarlama

İşiniz, alıcılarınızın ne yaptığınızı ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi anlamaları için ürününüz, hizmetiniz veya şirketiniz hakkında farkındalık yaratmaktır.

Veri odaklı pazarlama departmanınız, ürününüze veya markanıza değil, alıcınızın sorunlu noktalarına odaklanan içerik oluşturmalıdır.

Satış

En iyi satış uzmanları, yalnızca alıcının yolculuğunun başlamasını beklemezler, kendileri başlatırlar! Örneğin, yolculuğun bu erken bölümünde tartışmaya girmek için, geniş sektör sorunlarından ipuçları alabilir ve potansiyel müşterinizin düşüncesini şekillendirmek için bunları içgörüler olarak kullanabilirsiniz.

2 - Seçenekleri araştırın

Alıcılarınız belirli bir acı noktaları olduğunu fark etmeye başladıklarında araştırma başlar.

Araştırmanın ilk aşaması, alıcılar ellerindeki seçenekleri keşfettikçe genel, geniş arama terimleriyle başlar. Bu aşamada, genellikle eğitim materyali, müşteri incelemeleri ve referanslar ararlar.

Biraz araştırma yaptıklarında, hangi kriterlerin ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığını anlamaya başlayacaklar. Bu noktada, aradıkları işlevi veya hizmeti sağlamayan bazı satıcıları ortadan kaldırarak odaklarını yalnızca birkaç rakip şirkete daraltabilirler.

Ayrıca istenen sonuçları tanımlar, hangi paydaşların dahil olacağını ve başarının nasıl ölçüleceğini netleştirir. Genellikle bu bilgileri bir RFP taslağı hazırlamak ve bir bütçe oluşturmak için kullanırlar.

Pazarlama

Teknik incelemeler, analist raporları ve sektör anketleri gibi eğitim içerikleri bu aşamada kritik öneme sahip olacak. Web sitenizde bu tür kaynaklara sahip olduğunuzdan emin olun.

Bu içeriği kademeli olarak potansiyel müşterilere sunmak için bir pazarlama otomasyonu aracı kullanmayı ve öncü besleyici kampanyalar oluşturmayı düşünün.

Satış

Satış profesyonellerinin bu noktada B2B beklentileriyle ilgilenmesi gerekiyor çünkü paydaşlar kurum içinde bir çözüm geliştirip geliştiremeyeceklerine karar verecekler.

Satışı kazanmak için, satış temsilcilerinizin müşterinin ihtiyaçlarını doğru bir şekilde okumaya başlamaları ve dahili bir çözümü aşan sonuçları nasıl sunacağınızı göstermeleri çok önemlidir.

3 - Değişimi taahhüt etmek

Bu aşamada, alıcılar hedeflerini veya zorluklarını açıkça tanımladılar ve bunu ele almayı taahhüt ettiler.

Seçimlerini sadece birkaç şirkete indirdikten sonra tekrar araştırma aşamasına geri dönecekler. Ancak bu sefer, her şirketin kendi özel tekliflerini daha da derinlemesine inceleyerek, belirli sorunlu noktaları nasıl ele alabileceklerini görmek.

Bu, daha fazla soru sormak veya kişiselleştirilmiş ürün demoları için satış temsilcilerine ulaşmaya başlayacakları aşamadır, böylece ekipleri için önemli olan özellikleri gerçekten derinlemesine inceleyebilirler.

Bu noktada, daha fazla paydaş resme girebilir. Ve bu, karışıma daha fazla önyargı ve farklı görüşler getiriyor. Sonuç olarak, öncelikler, karar kriterleri ve gereksinimleri ile birlikte değişebilir. ROI tartışmaya girer.

Pazarlama

Alıcılarınız araştırmalarına devam ederken, onları daha fazla nitelemek ve artan ilgilerini takip etmek için pazarlama otomasyonu aracınızdaki müşteri adaylarını güncelleyebilirsiniz.

Satış

Satış temsilcileri, alıcının neyin önemli olduğunu ve değişiklik yapmanın faydalarının neler olduğunu anlamasına yardımcı olmalıdır. Her zaman güvenilir bir danışman gibi davranmaları ve kendilerini alıcının yerine koymaları gerekir.

4 - Çözüm seçimi

Bu, alıcıların üst yönetimden katılım sağlamaları gereken aşamadır.

C-suite meslektaşlarından onay almak için alıcılarınız, harcamalarını haklı çıkarmak için fiyatlandırma, yatırım getirisi ve alt satır hakkında bilgi içeren içeriğe odaklanmaya başlayacak.

Pazarlama

Bu aşama için içerik oluştururken C-suite'in dilini konuşmayı unutmayın.

"Yaratıcı yeni yaklaşım" ve "son teknoloji" gibi pazarlama dostu ifadeleri bırakın ve "geliri artırma" ve "yatırım getirisi" gibi büyük resme odaklanın.

Satış

Bu aşamada satış temsilcileriniz bir danışman gibi hareket etmelidir. Alıcının iç paydaşları ikna etmesine yardımcı olmaları gerekir.

Çözümünüzün değerini kanıtlamak çok kritik hale gelir. Alıcıyı çözümünüzün en iyisi olduğuna ikna etmelisiniz.

5 - Seçimi doğrulayın

Bu noktada alıcılar zaten bir çözüm kategorisine karar vermiş durumda.

Üst yönetimin desteğine sahip olduklarında, bir satıcı seçmeye ve satın almaya hazırdırlar.

Bu noktada, hangi çözümün ihtiyaçlarına ve bütçelerine en uygun olduğunu belirleyecek olan son öğeler olan hazırlık, uygulama, hızlı başlangıç ​​maliyetleri ve müşteri desteği hakkında düşünmeye başlayacaklardır.

Bu noktada müşteri maliyetler konusunda ciddileşiyor. Hiçbir şey yapmama riskini ve yanlış çözümü seçme riskini göz önünde bulundururlar. Müşteriler, uygulamanın hızlı olacağına dair güvenceye ihtiyaç duyar.

Pazarlama

Sonunda içeriğinizle markaya özgü olma zamanı.

Beklentilere başkalarının sizi seçerek neler başardığını ve deneyimlerinin ne kadar olumlu olduğunu göstermek için elinizde bir dizi vaka çalışması ve müşteri referansı bulundurun.

Satış

Her paydaşın çözüme bakış açısı farklıdır. Her biri yeteneklere farklı bir değer atar.

Satış temsilcileriniz bu hizalamayı oluşturmalı ve statükoyla ilişkili fırsat maliyetlerini dile getirerek müşterinin ivmesini sağlamalıdır.

6 - Satın alma

Son olarak, bunca aydan sonra alıcılarınız bir satıcı seçmiş ve satın almaya hazırdır. Evrak işleri, kurulum ve uygulama zamanı.

Bu aşamada tartışmaya fiyat ve şartlar girer. Müşteriler, finansal riskleri azaltmak için daha düşük bir fiyat arayarak riskleri bertaraf etmek için müzakereleri kullanacaklar.

Tedarik, finans ve diğer tüm paydaşlar, çözümünüzle ilişkili örtük ve açık maliyetleri karşılaştırırken, alıcınız, yeni çözümleriyle birlikte çalışmaya hazır olduklarından emin olmak için en iyi uygulamaları, uygulama kılavuzlarını ve daha fazlasını araştırmaya devam edecektir. çözüm.

Pazarlama

Ürününüzün daha gelişmiş özellikleriyle ilgili faydalı içeriklerle müşterileriniz için bir damla besleme programı oluşturmayı düşünün. Ürününüzü daha etkili ve verimli kullanmak için ipuçları sağlayın.

Ürününüzden daha fazla değer görmelerine yardımcı olabilirseniz, yenileme zamanı geldiğinde müşteriniz olarak kalmaları çok daha olasıdır.

Satış

Alıcı, en iyi değeri elde etmek için neyi takas etmeye veya kabul etmeye istekli olduğunu değerlendirecektir. Satış uzmanları müşteri itirazlarıyla karşı karşıyadır. Amaç, itirazları aşmak yerine çözmektir.

Bir itirazın üstesinden gelmek, müşteriye şartlardan feragat etmek veya satış kapsamını daraltmakla sonuçlanabilir.

Hizalama için satış teknolojisinden yararlanın

MIH'ye göre, süreçleri ve teknolojiyi düzene sokmaya yönelik yatırımlar da alıcı deneyimini optimize etme niyetiyle değişiyor.

Harcamadaki ilk üç alan, satış ve destek teknolojisi, insanlara yatırım, eğitim ve hizmet etkileşimleri ve satış otomasyonu teknolojisini içerir.

Modern alıcının yolculuğunu anlamak iki nedenden dolayı zordur. Birincisi, dinamik bir süreçtir. Alıcının yolu doğrusal değildir. Kıvrımları ve dönüşleri vardır ve sürekli değişen bir rota izler. Satış uzmanı, bir sonraki eğrinin önünde kalmak için bu hareketleri tahmin etmelidir.

İkincisi, çoğu satış uzmanı için belirsizdir çünkü kapalı kapılar ardında, alıcının işi içinde gerçekleşir.

Satış temsilciniz satış döngüsünü ilerletmek için çalışırken, potansiyel müşteriniz de aynı anda kendi yolculuğuna çıkar. Ancak, satış döngüsü boyunca hareket eden anlaşmaların hızını ve mesafesini yönettiğinden, bu görünmeyen süreci anlamanız gerekir.

İşte tam bu noktada satış etkileşim platformları devreye giriyor. GetAccept gibi bir araçla, satış döngüsü boyunca potansiyel müşterilerinizi sürekli olarak meşgul tutabilirsiniz. Bu da size alıcınızın yolculuğuna dair daha net bir vizyon verecektir.

Artık B2B alıcısının yolculuğundaki son değişiklikler ve her aşamada hangi eylemlerin gerçekleştirilmesi gerektiği hakkında daha fazla şey öğrendiğinize göre, satış sürecinizi nasıl hizalamayı planlıyorsunuz?

Bu makaleyi beğendin mi? GetAccept blogunda daha fazla ilham verici satış içeriği bulun.

Cognism'in haber bültenlerine kaydolun

Az önce okuduğunuz makale gibi daha fazla B2B içgörüsü mü arıyorsunuz?

Aşağıdan kaydolun ve haber bültenlerimizin her 2 haftada bir gelen kutunuza teslim edilmesini sağlayın!