Panduan utama untuk perjalanan pembeli B2B

Bagaimana perjalanan pembeli B2B?

HubSpot mendefinisikannya sebagai proses yang dilalui pembeli untuk menyadari, mengevaluasi, dan memutuskan untuk membeli produk atau layanan baru.

Saat ini, pembeli tidak melihat nilai apa pun untuk diprospek, didemonstrasikan, atau ditutup. Mereka lebih suka mencari informasi tambahan tentang produk atau layanan Anda yang tidak dapat mereka temukan secara online.

Menurut Keputusan Sirius , 67% perjalanan pembeli kini dilakukan secara digital!

Banyaknya informasi berkualitas di internet sangat memudahkan pembeli untuk mengumpulkan informasi secara mandiri. Dan itu berarti perwakilan penjualan keluar Anda memiliki lebih sedikit akses dan lebih sedikit peluang untuk memengaruhi keputusan mereka.

Faktanya, penelitian Gartner menemukan bahwa ketika pembeli B2B sedang mempertimbangkan untuk membeli, mereka hanya menghabiskan 17% dari waktu tersebut untuk bertemu dengan pemasok potensial.

Dan jika Anda menganggap bahwa mereka membandingkan beberapa pemasok, jumlah waktu yang mereka habiskan dengan perwakilan penjualan Anda mungkin hanya 5-6%.

Pemimpin penjualan SaaS sering mengaitkan kurangnya akses pelanggan ini dengan kegagalan dari pihak penjual untuk memberikan nilai yang cukup sebagai bagian dari interaksi penjualan yang khas.

Namun, masalahnya berakar jauh lebih sedikit pada perjuangan perwakilan untuk menjual dan jauh lebih banyak pada perjuangan pelanggan untuk membeli.

Kelompok pembelian tipikal untuk solusi B2B yang kompleks melibatkan 6-10 pengambil keputusan; masing-masing berbekal 4-5 informasi yang mereka kumpulkan secara mandiri.

Pada saat yang sama, serangkaian opsi dan solusi yang dapat dipertimbangkan oleh kelompok pembeli berkembang seiring dengan munculnya teknologi, produk, pemasok, dan layanan baru.

Dinamika tersebut membuat pelanggan semakin sulit untuk melakukan pembelian. Faktanya, lebih dari tiga perempat pelanggan yang disurvei Gartner menggambarkan pembelian mereka sebagai sangat kompleks atau sulit.

Jadi sebagai tenaga penjual yang sukses, lebih baik Anda menyelaraskan proses penjualan B2B Anda dengan konteks pembeli dengan memahami perjalanan pembeli. Setelah perwakilan Anda dapat menghubungkan keduanya, mereka dapat:

• Tingkatkan pengalaman pembeli.
• Bangun nilai untuk produk atau layanan Anda.
• Tingkatkan tingkat kemenangan, dan…
• Pindahkan prospek dengan cepat melalui saluran penjualan.

Dalam artikel ini, kami akan menunjukkan kepada Anda bagaimana memikirkan perjalanan pembeli saat mengerjakan prospek di saluran Anda.

Mari kita mulai - gulir ️ atau gunakan menu untuk melompat ke bagian.

Bagaimana perjalanan pembeli B2B berbeda dari B2C? | Apa saja tahapan perjalanan pembeli B2B? | Menyelaraskan proses penjualan B2B Anda dengan perjalanan pembeli – dalam 6 langkah mudah | Manfaatkan teknologi penjualan untuk penyelarasan | Buku pedoman pencarian keluar keluar

Bagaimana perjalanan pembeli B2B berbeda dari B2C?

1 - Anda menjual ke tim, bukan individu

Perjalanan pembeli B2B unik karena, pelanggan B2B seringkali lebih dari satu pelanggan. Di B2B, Anda menjual ke seluruh tim atau sekelompok orang, yang semuanya mungkin memiliki masukan dalam keputusan pembelian.

Menurut penelitian terbaru, 79% pembeli B2B mengatakan ada 1-6 orang yang terlibat dalam proses pembelian. Oleh karena itu, proses pengambilan keputusan lebih lama dan lebih membosankan.

Hal ini sangat kontras dengan perjalanan pembeli B2C, di mana pembeli seringkali adalah individu dan keputusan pembeliannya lebih cepat.

2 - Ukuran kesepakatan lebih besar

Transaksi B2B biasanya lebih besar, baik dalam hal ukuran kesepakatan/pesanan dan total pendapatan per pelanggan. Kesepakatan ini bisa memakan waktu lebih lama untuk berkembang. Tetapi ketika mereka melakukannya, Anda sering menghasilkan lebih banyak uang pada setiap penjualan.

Ini juga berarti bahwa, dibandingkan dengan perusahaan B2C, Anda bisa lebih pemilih dan mampu membayar lebih untuk mendapatkan setiap prospek B2B. Anda ingin memastikan mereka cocok untuk bisnis Anda.

Inilah sebabnya mengapa perusahaan B2B tidak perlu menjadi viral di media sosial, tetapi perusahaan B2C sering melakukannya.

3 - Siklus penjualan lebih lama

Ketika Anda menjual banyak hal kepada tim pembuat keputusan yang besar, hasil yang tak terelakkan adalah siklus penjualan yang lebih panjang. Siklus pembelian B2B rata-rata adalah 6-12 bulan, yang biasanya jauh lebih lama daripada B2C.

Sebagian besar pembelian konsumen sepanjang tahun jatuh dalam kisaran ~$100. Dan ini sering kali dapat dibuat berdasarkan dorongan hati tanpa terlalu banyak pemikiran, penelitian, atau analisis mendalam.

Itu berarti Anda membutuhkan jalan yang jauh lebih lambat dari perhatian ke minat untuk membeli. Anda harus memecah strategi pemasaran dan penjualan B2B Anda menjadi potongan-potongan kecil yang dapat dikonsumsi selama beberapa bulan.

Triknya adalah memberikan lebih banyak pendidikan dan nilai di muka untuk membantu semua pengambil keputusan yang berbeda untuk bergabung. Dengan kata lain, Anda memerlukan perkembangan logis dari konversi mikro untuk mengarahkan orang dari satu langkah ke langkah lainnya dengan mulus.

4 - B2B lebih emosional

Di permukaan, sepertinya pengambilan keputusan B2B akan lebih logis, sementara B2C lebih emosional. Namun, bukan itu masalahnya.

Menurut CMO.com, rata-rata, pelanggan B2B secara signifikan lebih terhubung secara emosional dengan vendor dan penyedia layanan mereka daripada konsumen.

Menurut Bain, penawaran B2B memberi pelanggan 40 jenis nilai berbeda yang diatur ke dalam piramida dengan lima tingkat. Ya, ada beberapa hal spesifik yang dilihat pembeli B2B untuk memastikan vendor atau mitra berada di stadion baseball yang tepat (keputusan yang logis).

Tapi setelah itu, menjadi lebih tentang siapa yang lebih 'cocok' daripada yang memberikan harga terendah (keputusan emosional).

Apa saja tahapan perjalanan pembeli B2B?

Dari perspektif tingkat tinggi, perjalanan pembeli terdiri dari proses tiga langkah:

• Tahap Kesadaran: pembeli menyadari bahwa mereka memiliki masalah.
• Tahap Pertimbangan: pembeli mendefinisikan masalah mereka dan meneliti pilihan untuk menyelesaikannya.
• Tahap Keputusan: pembeli memilih solusi.
  

Ketika kita memecah perjalanan pembeli dan menempatkannya pada proses penjualan klasik, mudah untuk menemukan kekurangan penyelarasan yang dihadapi banyak tim penjualan saat ini.

Untuk meningkatkan efektivitas penjualan Anda, Anda harus menginvestasikan waktu dan merevisi proses penjualan Anda. Daripada memusatkannya pada urutan skrip pesan produk-pertama, Anda harus fokus terlebih dahulu untuk membimbing pembeli Anda melalui perjalanan mereka.

Pengetahuan produk yang baik akan membantu Anda membuat presentasi produk yang persuasif secara online atau akan memungkinkan tim penjualan Anda berbicara dengan kompeten selama percakapan satu lawan satu – dengan satu atau lain cara, klien B2B Anda akan lebih bersemangat untuk maju ke tahap pengambilan keputusan.

Peluncuran portal penjualan adalah kesempatan Anda untuk mengumpulkan semua konten penjualan di satu tempat dan memberikan akses ke semua pihak yang terlibat. Ini akan meningkatkan keahlian produk tim Anda.

Selain itu, Anda dapat menggunakan portal untuk mendaftarkan tantangan yang dihadapi klien Anda saat berurusan dengan produk Anda dan merencanakan peningkatan produk.

Menyelaraskan proses penjualan B2B Anda dengan perjalanan pembeli – dalam 6 langkah mudah

Sekarang mari selami setiap tahap dan lihat apa yang dapat Anda lakukan untuk menyelaraskan proses penjualan Anda dengan perjalanan pembeli.

1 - Kesadaran akan kebutuhan

Pada tahap awal ini, pembeli menyadari bahwa mereka memiliki masalah. Mereka mengidentifikasi dan mendefinisikan tantangan/isu atau peluang yang ingin mereka kejar. Mereka bertanya pada diri sendiri apakah kebutuhan itu cukup signifikan untuk menjamin tindakan.

Pemasaran

Tugas Anda adalah menciptakan kesadaran akan produk, layanan, atau perusahaan Anda sehingga pembeli Anda mulai memahami apa yang Anda lakukan, dan bagaimana Anda dapat membantu mereka.

Departemen pemasaran berbasis data Anda harus membuat konten yang berfokus pada titik kesulitan pembeli — bukan produk atau merek Anda.

Penjualan

Profesional penjualan terbaik tidak hanya menunggu perjalanan pembeli dimulai — mereka memulainya sendiri! Misalnya, untuk memasuki diskusi di bagian awal perjalanan ini, Anda dapat mengambil petunjuk dari masalah industri yang luas dan memanfaatkannya sebagai wawasan untuk membentuk pemikiran prospek Anda.

2 - Selidiki opsi

Begitu pembeli Anda mulai menyadari bahwa mereka memiliki titik kesulitan tertentu, penelitian dimulai.

Tahap pertama penelitian dimulai dengan istilah pencarian umum yang luas saat pembeli mengeksplorasi opsi yang mereka miliki. Pada tahap ini, mereka biasanya mencari materi pendidikan, ulasan pelanggan, dan testimonial.

Saat mereka melakukan penelitian, mereka akan mulai memahami kriteria mana yang memenuhi dan tidak memenuhi kebutuhan mereka. Pada titik ini, mereka mungkin menghilangkan beberapa vendor yang tidak menyediakan fungsionalitas atau layanan yang mereka cari, mempersempit fokus mereka ke hanya beberapa perusahaan pesaing.

Mereka juga menentukan hasil yang diinginkan, memperjelas pemangku kepentingan mana yang akan terlibat dan bagaimana keberhasilan akan diukur. Seringkali, mereka menggunakan informasi ini untuk membantu menyusun RFP dan menetapkan anggaran.

Pemasaran

Konten pendidikan seperti whitepaper, laporan analis, dan survei industri akan menjadi sangat penting pada tahap ini. Pastikan Anda memiliki jenis sumber daya ini di situs web Anda.

Pertimbangkan untuk menggunakan alat otomatisasi pemasaran dan buat kampanye pemeliharaan prospek untuk secara bertahap mengirimkan konten ini ke prospek.

Penjualan

Profesional penjualan perlu terlibat dengan prospek B2B pada saat ini karena pemangku kepentingan akan memutuskan apakah mereka dapat mengembangkan solusi in-house.

Untuk mendapatkan penjualan, penting bagi perwakilan penjualan Anda untuk mulai mendapatkan pembacaan yang akurat tentang kebutuhan pelanggan dan menunjukkan bagaimana Anda akan memberikan hasil yang melebihi solusi internal.

3 - Berkomitmen untuk berubah

Pada tahap ini, pembeli telah dengan jelas mendefinisikan tujuan atau tantangan mereka dan telah berkomitmen untuk mengatasinya.

Begitu mereka mempersempit pilihan mereka menjadi hanya beberapa perusahaan, mereka akan kembali ke tahap penelitian lagi. Tapi kali ini menyelam lebih dalam ke penawaran spesifik masing-masing perusahaan untuk melihat bagaimana mereka dapat mengatasi masalah khusus mereka.

Ini adalah tahap di mana mereka akan mulai menjangkau perwakilan penjualan untuk pertanyaan lebih lanjut atau demo produk yang dipersonalisasi, sehingga mereka dapat benar-benar menelusuri fitur yang penting bagi tim mereka.

Pada titik ini, lebih banyak pemangku kepentingan mungkin masuk ke dalam gambaran. Dan ini membawa lebih banyak bias dan pendapat yang berbeda ke dalam campuran. Akibatnya, prioritas mungkin berubah seiring dengan kriteria dan persyaratan keputusan. ROI memasuki diskusi.

Pemasaran

Saat pembeli Anda melanjutkan penelitian mereka, Anda dapat memperbarui skor prospek mereka di alat otomatisasi pemasaran Anda untuk lebih memenuhi syarat dan melacak minat mereka yang terus meningkat.

Penjualan

Tenaga penjualan harus membantu pembeli memahami apa yang penting dan apa manfaat melakukan perubahan. Mereka selalu harus bertindak seperti penasihat tepercaya dan menempatkan diri mereka pada posisi pembeli.

4 - Pilihan solusi

Ini adalah tahap di mana pembeli harus mengamankan pembelian dari manajemen atas.

Untuk mendapatkan persetujuan dari rekan C-suite mereka, pembeli Anda akan mulai berfokus pada konten yang berisi informasi tentang harga, ROI, dan laba untuk membenarkan pengeluaran mereka.

Pemasaran

Saat membuat konten untuk tahap ini, ingatlah untuk berbicara dalam bahasa C-suite.

Buang frasa ramah pemasaran seperti "pendekatan baru yang kreatif" dan "teknologi mutakhir" dan fokuslah pada gambaran besar seperti "meningkatkan pendapatan" dan "laba atas investasi".

Penjualan

Pada tahap ini, tenaga penjualan Anda harus bertindak seperti konsultan. Mereka harus membantu pembeli meyakinkan pemangku kepentingan internal.

Membuktikan nilai solusi Anda menjadi sangat penting. Anda harus meyakinkan pembeli bahwa solusi Anda adalah yang terbaik.

5 - Validasi pilihan

Pada titik ini, pembeli telah memutuskan kategori solusi.

Setelah mereka mendapat dukungan dari manajemen atas, mereka siap untuk memilih vendor dan melakukan pembelian.

Pada titik ini, mereka akan mulai memikirkan persiapan, implementasi, biaya mulai cepat, dan dukungan pelanggan — item terakhir yang akan menentukan solusi mana yang paling sesuai dengan kebutuhan dan anggaran mereka.

Pada titik ini, pelanggan menjadi serius tentang biaya. Mereka mempertimbangkan risiko tidak melakukan apa-apa dan risiko memilih solusi yang salah. Pelanggan membutuhkan jaminan bahwa implementasinya akan cepat.

Pemasaran

Akhirnya tiba saatnya untuk mendapatkan spesifik merek dengan konten Anda.

Siapkan sejumlah studi kasus dan testimoni pelanggan untuk menunjukkan kepada prospek apa yang telah dicapai orang lain dengan memilih Anda, dan seberapa positif pengalaman mereka.

Penjualan

Setiap pemangku kepentingan memiliki perspektif yang berbeda tentang solusi. Masing-masing memberikan nilai yang berbeda untuk kemampuan.

Tenaga penjualan Anda harus menciptakan keselarasan ini dan mendorong momentum pelanggan dengan mengartikulasikan biaya peluang yang terkait dengan status quo.

6 - Beli

Akhirnya, setelah berbulan-bulan, pembeli Anda telah memilih vendor dan siap untuk membeli. Saatnya untuk dokumen, pengaturan, dan implementasi.

Pada tahap ini, harga dan istilah memasuki diskusi. Pelanggan akan menggunakan negosiasi untuk membiayai risiko dengan mencari harga yang lebih rendah untuk mengurangi eksposur keuangan.

Sementara pengadaan, keuangan, dan semua pemangku kepentingan lainnya membandingkan biaya implisit dan eksplisit yang terkait dengan solusi Anda, pembeli Anda akan terus meneliti praktik terbaik, panduan penerapan, dan banyak lagi, untuk memastikan mereka siap memulai dengan yang baru larutan.

Pemasaran

Pertimbangkan untuk membuat program pemeliharaan tetesan untuk pelanggan Anda dengan konten bermanfaat tentang fitur yang lebih canggih dari produk Anda. Berikan tip untuk menggunakan produk Anda secara lebih efektif dan efisien.

Jika Anda dapat membantu mereka melihat lebih banyak nilai dari produk Anda, kemungkinan besar mereka akan tetap menjadi pelanggan Anda saat waktu perpanjangan tiba.

Penjualan

Pembeli akan mempertimbangkan apa yang ingin mereka perdagangkan atau terima untuk mendapatkan nilai terbaik. Profesional penjualan menghadapi keberatan pelanggan. Tujuannya adalah untuk menyelesaikan keberatan daripada mengatasinya.

Mengatasi keberatan dapat mengakibatkan pelepasan persyaratan kepada pelanggan atau mengurangi ruang lingkup penjualan.

Manfaatkan teknologi penjualan untuk penyelarasan

Menurut MIH, investasi untuk merampingkan proses dan teknologi juga berubah dengan maksud yang jelas untuk mengoptimalkan pengalaman pembeli.

Tiga area teratas dalam pembelanjaan meliputi teknologi penjualan dan dukungan, investasi pada sumber daya manusia, pelatihan dan interaksi layanan, serta teknologi otomasi penjualan.

Memahami perjalanan pembeli modern sulit karena dua alasan. Pertama, ini adalah proses yang dinamis. Jalur pembeli tidak linier. Ini memiliki tikungan dan belokan dan menelusuri rute yang selalu berubah. Profesional penjualan harus mengantisipasi pergerakan ini untuk tetap berada di depan kurva berikutnya.

Kedua, tidak jelas bagi sebagian besar profesional penjualan karena terjadi di balik pintu tertutup, dalam bisnis pembeli.

Saat perwakilan penjualan Anda bekerja untuk memajukan siklus penjualannya, prospek Anda secara bersamaan bekerja melalui perjalanan mereka sendiri. Tetapi Anda memerlukan pemahaman tentang proses yang tidak terlihat ini karena proses ini mengatur kecepatan dan jarak transaksi yang bergerak melalui siklus penjualan.

Dan di situlah platform keterlibatan penjualan muncul. Dengan alat seperti GetAccept, Anda dapat terus menjaga prospek Anda tetap terlibat sepanjang siklus penjualan. Dan ini akan memberi Anda visi yang lebih jelas tentang perjalanan pembeli Anda.

Sekarang setelah Anda mempelajari lebih lanjut tentang perubahan terbaru dalam perjalanan pembeli B2B dan tindakan apa yang harus diambil di setiap tahap, bagaimana Anda berencana menyelaraskan proses penjualan Anda?

Apakah Anda menyukai artikel ini? Temukan konten penjualan yang lebih inspiratif di blog GetAccept.

Mendaftar untuk buletin Cognism

Mencari lebih banyak wawasan B2B seperti artikel yang baru saja Anda baca?

Daftar di bawah ini dan Anda akan mendapatkan buletin kami dikirim ke kotak masuk Anda setiap 2 minggu!