B2B 구매자 ​​여정에 대한 궁극적인 가이드

B2B 구매자의 여정은 무엇입니까?

HubSpot 은 구매자가 새로운 제품이나 서비스를 인지하고, 평가하고, 구매하기로 결정하는 과정으로 정의합니다.

오늘날 구매자는 잠재 고객이 확보되거나, 시연되거나, 폐쇄되는 것이 가치가 없다고 생각합니다. 그들은 온라인에서 찾을 수 없는 제품이나 서비스에 대한 추가 정보를 찾습니다.

Sirius Decisions 에 따르면 구매자 여정의 67%가 이제 디지털 방식으로 이루어집니다!

인터넷에 있는 양질의 정보 과잉은 구매자가 독립적으로 정보를 수집하는 것을 매우 쉽게 만듭니다. 이는 아웃바운드 영업 담당자가 결정에 영향을 미칠 수 있는 액세스 권한과 기회가 적다 는 것을 의미합니다.

실제로 Gartner 조사에 따르면 B2B 구매자가 구매를 고려할 때 잠재 공급업체를 만나는 시간은 17%에 불과합니다.

그리고 그들이 여러 공급업체를 비교한다고 생각한다면 그들이 당신의 영업 담당자와 보내는 시간은 5-6%에 불과할 수 있습니다.

SaaS 영업 리더는 이러한 고객 액세스 부족을 판매자가 일반적인 영업 상호 작용의 일부로 충분한 가치를 제공하지 못한 탓으로 돌리는 경우가 많습니다.

그러나 문제는 영업 사원의 판매 투쟁보다는 훨씬 더 많은 고객의 구매 투쟁에 뿌리를 두고 있습니다.

복잡한 B2B 솔루션의 일반적인 구매 그룹에는 6-10명의 의사 결정자가 포함됩니다. 각각 독립적으로 수집한 4-5개의 정보로 무장했습니다.

동시에 새로운 기술, 제품, 공급업체 및 서비스가 등장함에 따라 구매 그룹이 고려할 수 있는 옵션 및 솔루션 세트가 확장되고 있습니다.

이러한 역학 관계로 인해 고객이 구매하기가 점점 더 어려워지고 있습니다. 실제로 Gartner가 조사한 고객의 4분의 3 이상이 구매가 매우 복잡하거나 어렵다고 말했습니다.

따라서 성공적인 영업 사원은 구매자의 여정을 이해함으로써 B2B 영업 프로세스를 구매자의 컨텍스트에 더 잘 맞출 수 있습니다. 담당자가 두 가지를 연결할 수 있게 되면 다음을 수행할 수 있습니다.

• 구매자 경험을 개선하십시오.
• 제품 또는 서비스에 대한 가치를 구축하십시오.
• 승률 높이고…
• 판매 깔때기를 통해 잠재 고객을 신속하게 이동하십시오.

이 기사에서는 파이프라인에서 잠재 고객에 대해 작업할 때 구매자의 여정에 대해 생각하는 방법을 보여줍니다.

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B2B 구매자의 여정은 B2C와 어떻게 다릅니까? | B2B 구매자 ​​여정의 단계는 무엇입니까? | B2B 영업 프로세스를 구매자의 여정에 맞추기 - 간단한 6단계 | 정렬을 위한 영업 기술 활용 | 아웃바운드 탐사 플레이북

B2B 구매자의 여정은 B2C와 어떻게 다릅니까?

1 - 개인이 아닌 팀에 판매합니다.

B2B 구매자의 여정은 B2B 고객이 단일 고객 이상인 경우가 많다는 점에서 독특합니다. B2B에서는 구매 결정에 정보를 제공할 수 있는 전체 팀 또는 사람들 그룹에 판매하고 있습니다.

최근 연구에 따르면 B2B 구매자의 79%가 구매 프로세스에 1-6명이 관여한다고 말했습니다. 따라서 의사 결정 과정이 더 길고 지루합니다.

이는 구매자가 개인인 경우가 많고 구매 결정이 더 빠른 B2C 구매자 여정과 분명한 대조를 이룹니다.

2 - 거래 규모가 더 큽니다.

B2B 거래는 일반적으로 거래/주문 규모 및 고객당 총 수익 측면에서 더 큽니다. 이러한 거래는 개발하는 데 훨씬 더 오래 걸릴 수 있습니다. 그러나 그렇게 할 때마다 판매할 때마다 더 많은 돈을 벌 수 있습니다.

이것은 또한 B2C 회사와 비교할 때 각 B2B 리드를 획득하기 위해 더 많은 비용을 지불할 여유가 있고 선택이 더 까다로울 수 있음을 의미합니다. 당신은 그들이 당신의 비즈니스에 적합한지 확인하기를 원합니다.

이것이 B2B 기업이 소셜 미디어에서 입소문을 낼 필요가 없지만 B2C 기업은 종종 그렇게 하는 이유입니다.

3 - 판매 주기가 더 깁니다.

대규모 의사 결정자 팀에 대량으로 판매할 때 불가피한 결과는 판매 주기가 길어지는 것입니다. 평균 B2B 구매 주기는 6-12개월이며 일반적으로 B2C보다 훨씬 깁니다.

일년 내내 대부분의 소비자 구매는 ~$100 범위에 속합니다. 그리고 이것들은 종종 너무 많은 생각, 연구 또는 심층 분석 없이 충동적으로 만들어질 수 있습니다.

즉, 관심에서 구매까지 훨씬 더 느린 램프가 필요합니다. B2B 마케팅 및 판매 전략을 몇 개월 동안 소비할 수 있는 한입 크기의 덩어리로 분해해야 합니다.

비결은 다양한 의사 결정자가 참여할 수 있도록 더 많은 교육과 가치를 사전에 제공하는 것입니다. 다시 말해, 사람들을 한 단계에서 다른 단계로 원활하게 이끌려면 마이크로 컨버전의 논리적 진행이 필요합니다.

4 - B2B가 더 감성적입니다.

표면적으로는 B2B 의사결정이 더 논리적이고 B2C가 더 감성적일 것 같습니다. 하지만 그렇지 않습니다.

CMO.com에 따르면 평균적으로 B2B 고객은 소비자보다 공급업체 및 서비스 제공업체와 훨씬 더 감정적으로 연결되어 있습니다.

베인에 따르면 B2B 오퍼링은 고객에게 5단계의 피라미드로 구성된 40가지 유형의 가치를 제공합니다. 네, B2B 구매자가 벤더나 파트너가 올바른 위치에 있는지 확인하기 위해 확인하는 몇 가지 구체적인 사항이 있습니다(논리적 결정).

그러나 그 후에는 누가 가장 낮은 가격(감정적 결정)을 제공하는지보다 누가 더 '적합'한가가 더 중요해집니다.

B2B 구매자 ​​여정의 단계는 무엇입니까?

높은 수준의 관점에서 구매자의 여정은 3단계 프로세스로 구성됩니다.

• 인식 단계: 구매자는 문제가 있음을 인식합니다.
• 고려 단계: 구매자는 자신의 문제를 정의하고 문제를 해결하기 위한 옵션을 조사합니다.
• 결정 단계: 구매자가 솔루션을 선택합니다.
  

구매자의 여정을 세분화하여 기존 판매 프로세스에 대해 설정하면 오늘날 많은 영업 팀이 직면하고 있는 정렬 부족을 쉽게 발견할 수 있습니다.

영업 효율성을 높이려면 시간을 투자하고 영업 프로세스를 수정해야 합니다. 제품 우선 메시지의 스크립팅된 시퀀스를 중심으로 하기보다 먼저 구매자의 여정을 안내하는 데 집중해야 합니다.

좋은 제품 지식은 온라인에서 설득력 있는 제품 프레젠테이션을 만드는 데 도움이 되거나 영업 팀이 일대일 대화 중에 유능하게 말할 수 있게 해줍니다.

판매 포털의 출시는 모든 판매 콘텐츠를 한 곳에서 수집하고 모든 관련 당사자에게 액세스 권한을 부여할 수 있는 기회입니다. 이것은 팀의 제품 전문성을 높일 것입니다.

또한 포털을 사용하여 고객이 제품을 다룰 때 직면하는 문제를 등록하고 제품 개선을 계획할 수 있습니다.

B2B 영업 프로세스를 구매자 여정에 맞추는 6단계

이제 각 단계를 자세히 살펴보고 판매 프로세스를 구매자 여정에 맞추기 위해 무엇을 할 수 있는지 알아보겠습니다.

1 - 필요에 대한 인식

이 초기 단계에서 구매자는 문제가 있음을 인식합니다. 그들은 추구하고자 하는 도전/이슈 또는 기회를 식별하고 정의합니다. 그들은 그 필요성이 행동을 정당화할 만큼 충분히 중요한지 스스로에게 묻고 있습니다.

마케팅

당신의 임무는 당신의 제품, 서비스 또는 회사에 대한 인지도를 높여 구매자가 당신이 하는 일과 당신이 그들을 도울 수 있는 방법을 이해하기 시작하도록 하는 것입니다.

데이터 기반 마케팅 부서는 제품이나 브랜드가 아니라 구매자의 고충에 초점을 맞춘 콘텐츠를 만들어야 합니다.

매상

최고의 영업 전문가는 구매자의 여정이 시작되기만을 기다리지 않고 스스로 시작합니다! 예를 들어, 여정의 초기 부분에서 토론에 참여하기 위해 광범위한 업계 문제에서 단서를 얻고 이를 통찰력으로 활용하여 잠재 고객의 생각을 형성할 수 있습니다.

2 - 옵션 조사

구매자가 특정 문제가 있음을 깨닫기 시작하면 연구가 시작됩니다.

조사의 첫 번째 단계는 구매자가 원하는 옵션을 탐색할 때 일반적이고 광범위한 검색어로 시작됩니다. 이 단계에서 그들은 일반적으로 교육 자료, 고객 리뷰 및 평가를 찾습니다.

일부 조사를 수행하면서 어떤 기준이 자신의 요구 사항을 충족하고 충족하지 않는지 이해하기 시작할 것입니다. 이 시점에서 원하는 기능이나 서비스를 제공하지 않는 일부 공급업체를 제거하고 소수의 경쟁 회사로 초점을 좁힐 수 있습니다.

그들은 또한 원하는 결과를 정의하고, 어떤 이해 관계자가 참여할 것인지, 성공을 측정하는 방법을 명확히 합니다. 종종 그들은 이 정보를 사용하여 RFP 초안을 작성하고 예산을 설정합니다.

마케팅

백서, 분석가 보고서, 업계 설문 조사와 같은 교육 콘텐츠는 이 단계에서 매우 중요합니다. 웹 사이트에 이러한 유형의 리소스가 있는지 확인하십시오.

마케팅 자동화 도구 사용을 고려하고 잠재 고객에게 이 콘텐츠를 점진적으로 제공하기 위해 잠재 고객 육성 캠페인을 구축하십시오.

매상

이해 관계자가 내부 솔루션을 개발할 수 있는지 여부를 결정하기 때문에 영업 전문가는 이 시점에서 B2B 잠재 고객과 참여해야 합니다.

판매 수익을 올리려면 영업 담당자가 고객의 요구 사항을 정확하게 파악하고 내부 솔루션을 능가하는 결과를 제공하는 방법을 보여주는 것이 중요합니다.

3 - 변화에 대한 헌신

이 단계에서 구매자는 목표 또는 과제를 명확하게 정의하고 이를 해결하기 위해 최선을 다했습니다.

소수의 기업으로 선택 범위를 좁히면 다시 연구 단계로 돌아갑니다. 그러나 이번에는 각 회사의 특정 제품에 대해 더 깊이 파고들어 특정 문제를 해결할 수 있는 방법을 확인합니다.

이 단계에서 판매 담당자에게 추가 문의 또는 개인화된 제품 데모를 요청하기 시작하여 팀에 중요한 기능을 드릴다운할 수 있습니다.

이 시점에서 더 많은 이해 관계자가 그림에 참여할 수 있습니다. 그리고 이것은 더 많은 편견과 다양한 의견을 혼합합니다. 결과적으로 우선 순위는 결정 기준 및 요구 사항에 따라 변경될 수 있습니다. ROI가 논의에 들어갑니다.

마케팅

구매자가 조사를 계속하는 동안 마케팅 자동화 도구에서 리드 점수를 업데이트하여 구매자의 자격을 더욱 강화하고 증가하는 관심을 추적할 수 있습니다.

매상

영업 담당자는 구매자가 무엇이 중요하고 변경을 통해 얻을 수 있는 이점이 무엇인지 이해하도록 도와야 합니다. 그들은 항상 신뢰할 수 있는 조언자처럼 행동해야 하며 구매자의 입장이 되어야 합니다.

4 - 솔루션 선택

바이어가 상위 경영진의 바이인(buy-in)을 확보해야 하는 단계이다.

C-suite 동료의 승인을 얻기 위해 구매자는 비용을 정당화하기 위해 가격, ROI 및 수익에 대한 정보가 포함된 콘텐츠에 집중하기 시작할 것입니다.

마케팅

이 단계의 콘텐츠를 만들 때 C-suite의 언어로 말하는 것을 기억하십시오.

"창의적인 새로운 접근" 및 "첨단 기술"과 같은 마케팅 친화적인 문구를 버리고 "수익 증대" 및 "투자 수익"과 같은 큰 그림에 집중하십시오.

매상

이 단계에서 영업 담당자는 컨설턴트처럼 행동해야 합니다. 구매자가 내부 이해 관계자를 설득할 수 있도록 도와야 합니다.

솔루션의 가치를 입증하는 것은 매우 중요합니다. 당신의 솔루션이 최고라는 것을 구매자에게 확신시켜야 합니다.

5 - 선택 확인

이 시점에서 구매자는 이미 솔루션 범주를 결정했습니다.

고위 경영진의 지원을 받으면 공급업체를 선택하고 구매할 준비가 된 것입니다.

이 시점에서 그들은 준비, 구현, 빠른 시작 비용 및 고객 지원에 대해 생각하기 시작할 것입니다. 이는 그들의 요구와 예산에 가장 적합한 솔루션을 결정하는 최종 항목입니다.

이 시점에서 고객은 비용에 대해 심각하게 생각합니다. 그들은 아무것도 하지 않을 위험과 잘못된 솔루션을 선택할 위험을 고려합니다. 고객은 구현이 빠를 것이라는 확신이 필요합니다.

마케팅

마침내 귀하의 콘텐츠를 브랜드에 맞게 설정할 때입니다.

다른 사람들이 당신을 선택함으로써 성취한 것과 그들의 경험이 얼마나 긍정적이었는지를 보여주기 위해 많은 사례 연구와 고객 평가를 준비하십시오.

매상

이해 관계자마다 솔루션에 대한 관점이 다릅니다. 각각은 기능에 다른 값을 할당합니다.

영업 담당자는 이러한 조정을 만들고 현상 유지와 관련된 기회 비용을 명확히 하여 고객의 추진력을 이끌어내야 합니다.

6 - 구매

마지막으로, 이 모든 시간이 지난 후 구매자는 공급업체를 선택했으며 구매할 준비가 되었습니다. 문서 작업, 설정 및 구현을 위한 시간입니다.

이 단계에서 가격과 조건이 논의됩니다. 고객은 협상을 통해 재정적 노출을 줄이기 위해 더 낮은 가격을 추구함으로써 위험을 회피할 것입니다.

조달, 재무 및 기타 모든 이해 관계자가 솔루션과 관련된 암시적 및 명시적 비용을 비교하는 동안 구매자는 모범 사례, 구현 가이드 등을 계속 조사하여 새로운 솔루션을 사용할 준비가 되었는지 확인합니다. 해결책.

마케팅

제품의 고급 기능에 대한 유용한 콘텐츠로 고객을 위한 드립 육성 프로그램을 만드는 것을 고려하십시오. 제품을 보다 효과적이고 효율적으로 사용하기 위한 팁을 제공합니다.

그들이 당신의 제품에서 더 많은 가치를 볼 수 있도록 도울 수 있다면, 갱신 시기가 도래했을 때 그들은 당신의 고객으로 남을 가능성이 훨씬 더 높아집니다.

매상

구매자는 최고의 가치를 얻기 위해 거래하거나 양보할 의사가 있는 것을 고려할 것입니다. 영업 전문가는 고객의 반대에 직면합니다. 목표는 반대를 극복하기보다 해결하는 것입니다.

이의를 극복하면 고객에게 조건을 포기하거나 판매 범위가 축소될 수 있습니다.

정렬을 위한 영업 기술 활용

MIH에 따르면 간소화된 프로세스 및 기술에 대한 투자도 구매자 경험 최적화에 대한 분명한 의도와 함께 변화하고 있습니다.

지출의 상위 3개 영역에는 영업 및 지원 기술, 인력 투자, 교육 및 서비스 상호 작용, 영업 자동화 기술이 포함됩니다.

현대 구매자의 여정을 이해하는 것은 두 가지 이유로 어렵습니다. 첫째, 동적 프로세스입니다. 구매자의 경로는 선형이 아닙니다. 그것은 우여곡절이 있고 끊임없이 변화하는 경로를 추적합니다. 영업 전문가는 다음 곡선에서 앞서 나가기 위해 이러한 움직임을 예상해야 합니다.

둘째, 구매자의 비즈니스 내에서 비공개로 진행되기 때문에 대부분의 영업 전문가에게는 모호합니다.

영업 담당자가 영업 주기를 앞당기기 위해 노력하는 동안 잠재 고객은 자신만의 여정을 함께 진행합니다. 그러나 이 보이지 않는 프로세스는 판매 주기를 통해 이동하는 거래의 속도와 거리를 제어하기 때문에 이해가 필요합니다.

그리고 바로 여기에서 판매 참여 플랫폼이 필요합니다. GetAccept와 같은 도구를 사용하면 영업 주기 전반에 걸쳐 잠재 고객의 참여를 지속적으로 유지할 수 있습니다. 이는 구매자의 여정에 대한 보다 명확한 비전을 제공할 것입니다.

이제 B2B 구매자 ​​여정의 최근 변경 사항과 각 단계에서 취해야 할 조치에 대해 자세히 알아보았으므로 판매 프로세스를 어떻게 조정할 계획입니까?

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