Resumen del seminario web: cómo los MDR aumentan las tasas de conversión

En la prospección B2B, la persona con la que realmente necesita hablar no es necesariamente la persona con la que cree que necesita hablar.

Identificar a esta persona debe ser una parte crucial de su estrategia de ventas, ya que está garantizado que conducirá a más tratos cerrados y ganados.

Descubra cómo actuar contra los clientes potenciales, encontrar a la persona adecuada y cómo debería comunicarse con ellos en nuestro último resumen del seminario web: Cómo los MDR aumentan las tasas de conversión .

Alerta de spoiler: necesitas ofrecerles valor.

Los panelistas fueron:

• Justa Rasciute, representante de desarrollo de ventas, Confluent
• Hunain Yakub, ejecutivo de desarrollo empresarial, Capdesk
• Callum McManus, representante sénior de desarrollo de ventas, Cognism
• Sam Gibbons, líder del equipo de ventas, Cognism

Conclusiones clave

1 - El proceso ganador para prospectos en acción

En primer lugar, debe averiguar con qué tipo de clientes potenciales está tratando. ¿El cliente potencial descargó una parte del contenido? ¿Registrarse para un seminario web? ¿Solicitar una demostración?

Su enfoque va a ser completamente diferente dependiendo de dónde provenga el cliente potencial.

Entonces, ¿cómo haces el primer punto de contacto una vez que el cliente potencial se ha comprometido?

Debe dar antes de exigir, así que haga una llamada telefónica que agregue valor.

“Es crucial dar información antes de exigir información de un prospecto. Usa la regla de 90 a 10. El 90 % de lo que hablas en tu llamada inicial con un prospecto debe ser sobre ellos y solo el 10 % debe ser sobre ti”. -Justa Rasciute

También debe ir más allá de simplemente mirar de dónde proviene el contenido. Debe ver quién lo descargó y cuál es el enfoque del contenido.

Recuerde, no es solo su público objetivo quien descargará una determinada pieza de contenido, por lo que es imprescindible actuar para diferentes personas.

“Haremos que los líderes financieros descarguen nuestra Guía de tabla de límites para obtener consejos y trucos para adaptar y optimizar su proceso. Sin embargo, con nuestra Guía de acciones, tenemos accionistas que desean comprender mejor el valor de sus acciones”. - Hunain Yakub

Si está hablando con un líder financiero, sea más técnico. Si está hablando con un empleado de nivel inferior, sea más comprensivo y educativo.

Asegúrese de que su enfoque de ventas salientes sea adaptable: el mismo proceso no funcionará para todos.

“Haga preguntas situacionales que se relacionen con su punto de venta. Inmediatamente, iniciará una conversación realmente enriquecedora sobre sus desafíos, lo que generará oportunidades de venta de mejor calidad”. -Callum McManus

2 - Identifique una buena persona adecuada para su negocio

En las ventas B2B, obtendrá una combinación de diferentes personas que ingresan a su embudo, ya que cualquiera puede solicitar una demostración.

La forma en que prioriza a quién se dirigirá es increíblemente importante. Su enfoque será dictado por la persona con la que está hablando: los mensajes que funcionan para un CEO pueden muy bien no funcionar para un CMO, por ejemplo.

“Necesitas encontrar un campeón: alguien que responda por ti cuando no estés en la sala, alguien que venda tu solución a todos los demás en su equipo”. -Justa Rasciute

Cuando encuentre a su campeón, continúe trabajando con él en lugar de pedirle a una persona de mayor rango que se una a su próxima llamada de ventas.

¿Por qué hacer esto?

Bueno, es probable que lo lleve mucho más lejos que hablar con alguien más alto en la empresa, sin sentar las bases primero. Un campeón interno que tenga una buena relación contigo podría ser una mejor ruta para llegar a la persona que toma las decisiones que ir directamente a la cima.

Se trata de encontrar el cliente potencial adecuado; tenga esto en cuenta al vender su producto.

3 - Adapte su alcance para diferentes personas

Alguien solicitó una demostración o descargó su contenido. ¿Cómo vas a abrir la conversación?

“Tienes que hacerlo de una manera muy centrada en el prospecto. Haga preguntas sobre el prospecto y aprenda sobre su proceso, en lugar de un enfoque de yo, yo, yo, yo, yo”. -Sam Gibbons

Entonces, ¿cómo inicia la conversación con personas en diferentes roles laborales?

“Antes de comunicarse, debe revisar su investigación sobre la persona y lo que quieren lograr al interactuar con usted”. - Hunain Yakub

En pocas palabras, debe adaptar su enfoque: ¿está hablando con un director financiero o con alguien de recursos humanos? Los responsables de la toma de decisiones en la empresa pueden diferir de las partes interesadas que realmente utilizan su plataforma.

Cualquiera que sea su objetivo, tenga en cuenta que están recibiendo cientos y cientos de correos electrónicos.

Debe hacer que su cadencia de prospección sea más emocionante: considere agregar notas de voz y videos hacia el final de su cadencia. No querrás perderte en todo el ruido.

“Le agrega un toque único, donde no tienen que pasar cinco minutos leyendo testimonios por correo electrónico. Sentirán que realmente te preocupas y debes acercarte con la intención de que haya un caso de uso genuino para ellos”. - Hunain Yakub

Este tipo de divulgación muestra a los clientes potenciales lo que podría estar haciendo por ellos, en lugar de simplemente decírselo en un correo electrónico.

Recuerde, SIEMPRE desea agregar valor.

4 - Haz uso de tu stack tecnológico ️

En las ventas de B2B SaaS, hay mucha tecnología excelente para ayudar a su equipo. Esto es lo que usa Cognism para estructurar nuestro flujo de trabajo y hacer que la vida de nuestros MDR sea un poco más fácil.

Usamos Pardot y SalesForce juntos para generar clientes potenciales de contenido y solicitudes de demostración.

Luego puede impulsar estos prospectos calientes en cadencias relevantes utilizando SalesLoft. Esta plataforma estructura su flujo de trabajo y lleva su volumen a donde debe estar.

"También usamos Drift para administrar el chat en nuestro sitio web y es otra excelente manera de obtener algunos clientes potenciales adicionales". -Sam Gibbons

5 - Consejos y trucos: cómo convertir leads

Usa el video para destacar

“Siempre mantén tus videos por debajo de los 60 segundos y habla con el prospecto sobre el prospecto. Vidyard es una gran herramienta para usar en esto”. -Justa Rasciute

Pretende ayudar en lugar de vender

“Tiene que haber un caso de uso genuino para promocionar su producto. Tenga una llamada de descubrimiento muy detallada y comprenda las intenciones, los casos de uso, la configuración y la estructura del negocio”.

“Y considere conectar a sus prospectos con socios que puedan facilitar su oferta de servicios. No tengas miedo de los competidores”. - Hunain Yakub

Encuentre el dolor y profundice en el impacto de ese dolor para crear más valor   ️

“Tenga las respuestas a todas las preguntas de por qué y pregunte al prospecto por qué para obtener más información. Sé muy duro con la calificación. Si envía a sus AE clientes potenciales más calificados, es mucho más probable que se conviertan". -Justa Rasciute

Crea cadencias para absolutamente todo

“Si hablas con alguien y te dice que no, ponlo en cadencia. Si hablas con alguien y quiere más información, ponlo en una cadencia. ¿Referencia a otra persona? Póngalos en una cadencia”.

“Tener diferentes cadencias para cada resultado ayudará a mejorar su conversación en general”. -Sam Gibbons

Recuerde, los clientes potenciales no crecen en los árboles

“Los prospectos de contenido son mucho más cálidos que los prospectos fríos. Asegúrate de comunicarte con cada uno de ellos. Eso marcará la diferencia entre alcanzar el objetivo y no alcanzar el objetivo”. -Sam Gibbons

Leer leer leer

Hay un montón de libros de ventas para leer. Justa recomienda SPIN Selling y Fanatical Prospecting, en ese orden.

Seminario web ¿FOMO? ️

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