Récapitulatif du webinaire : Comment les MDR augmentent les taux de conversion

En prospection B2B, la personne à qui vous avez réellement besoin de parler n'est pas forcément celle à qui vous pensez devoir parler.

L'identification de cette personne devrait être un élément crucial de votre stratégie de vente, car elle est garantie de mener à plus d'affaires conclues.

Découvrez comment agir sur les prospects, trouver la bonne personne et comment vous devriez les contacter dans notre dernier récapitulatif du webinaire : Comment les MDR augmentent les taux de conversion .

Alerte spoiler : vous devez leur offrir de la valeur.

Les panélistes étaient :

• Justa Rasciute, représentante du développement des ventes, Confluent
• Hunain Yakub, responsable du développement commercial, Capdesk
• Callum McManus, représentant principal du développement des ventes, Cognism
• Sam Gibbons, chef d'équipe des ventes, Cognism

Points clés à retenir

1 - Le process gagnant pour actionner les leads

Tout d'abord, vous devez déterminer à quel type de prospects vous avez affaire. Le prospect a-t-il téléchargé un élément de contenu ? S'inscrire à un webinaire ? Demander une démo ?

Votre approche sera complètement différente selon l'origine du prospect.

Alors, comment établir le premier point de contact une fois que le lead s'est engagé ?

Vous devez donner avant d'exiger, alors faites un appel téléphonique qui ajoutera de la valeur.

« Il est crucial de donner des informations avant d'exiger des informations d'un prospect. Utilisez la règle du 90 contre 10. 90% de ce dont vous parlez lors de votre premier appel avec un prospect devrait être à son sujet et seulement 10% devrait être à votre sujet. -Justa Rasciute

Vous devez également aller plus loin que simplement regarder d'où vient le contenu. Vous devez regarder qui l'a téléchargé et quel est l'objectif du contenu.

N'oubliez pas que ce n'est pas seulement votre public cible qui téléchargera un certain contenu, il est donc indispensable d'agir sur différents personnages.

« Nous demanderons aux responsables financiers de télécharger notre Cap Table Guide pour obtenir des conseils et astuces afin d'adapter et de rationaliser leur processus. Cependant, avec notre Equity Guide, nous avons des actionnaires qui souhaitent mieux comprendre la valeur de leurs capitaux propres. -Hunain Yakub

Si vous parlez à un responsable financier, soyez plus technique. Si vous parlez à un employé de niveau inférieur, soyez plus encourageant et informez-le.

Assurez-vous que votre approche des ventes sortantes est adaptable - le même processus ne fonctionnera pas pour tout le monde.

"Posez des questions situationnelles liées à votre argument de vente. Vous déclencherez immédiatement une conversation très riche sur leurs défis, ce qui créera des prospects de meilleure qualité. » - Callum McManus

2 - Identifiez un bon persona adapté à votre entreprise

Dans les ventes B2B, vous aurez un mélange de différentes personnes entrant dans votre entonnoir, car n'importe qui peut demander une démo.

La façon dont vous allez prioriser qui vous ciblerez est extrêmement importante. Votre approche sera dictée par la personne à qui vous parlez - les messages qui fonctionnent pour un PDG peuvent très bien ne pas convenir à un CMO, par exemple.

"Vous devez trouver un champion - quelqu'un qui se portera garant de vous lorsque vous n'êtes pas dans la salle, quelqu'un qui vendra votre solution pour vous à tous les autres membres de son équipe." -Justa Rasciute

Lorsque vous trouvez votre champion, continuez à travailler avec lui plutôt que de demander à une personne plus expérimentée de se joindre à votre prochain appel de vente.

Pourquoi faire ceci?

Eh bien, cela vous mènera probablement beaucoup plus loin que de parler à quelqu'un de plus haut placé dans l'entreprise, sans avoir d'abord jeté les bases. Un champion interne qui entretient de bonnes relations avec vous pourrait être un meilleur moyen d'atteindre le décideur que d'aller directement au sommet.

Il s'agit de trouver le bon prospect - gardez cela à l'esprit lorsque vous vendez votre produit.

3 - Adaptez votre rayonnement aux différents personas

Quelqu'un a demandé une démo ou téléchargé votre contenu. Comment allez-vous ouvrir la conversation ?

"Vous devez vous y prendre d'une manière très centrée sur les prospects. Posez des questions sur le prospect et découvrez son processus, plutôt qu'une approche moi, moi, moi, moi, moi. -Sam Gibbons

Alors, comment entamer la conversation avec des personnes occupant différents postes ?

"Avant de tendre la main, vous devez revenir sur vos recherches sur le personnage et sur ce qu'il souhaite obtenir en s'engageant avec vous." -Hunain Yakub

Tout simplement, vous devez adapter votre approche - parlez-vous à un CFO ou à quelqu'un des RH ? Les décideurs de l'entreprise peuvent différer des parties prenantes qui utilisent réellement votre plateforme.

Quelle que soit la personne que vous ciblez, gardez à l'esprit qu'elle reçoit des centaines et des centaines d'e-mails.

Vous devez rendre votre cadence de prospection plus excitante - pensez à ajouter des notes vocales et des vidéos vers la fin de votre cadence. Vous ne voulez pas vous perdre dans tout le bruit.

« Cela lui ajoute une touche unique, où ils n'ont pas à passer cinq minutes à lire des témoignages par e-mail. Ils auront l'impression que vous vous souciez vraiment d'eux et vous devez tendre la main avec l'intention qu'il existe un véritable cas d'utilisation pour eux. -Hunain Yakub

Ce type de sensibilisation montre ce que vous pourriez faire pour eux, plutôt que de simplement leur dire dans un e-mail.

N'oubliez pas que vous voulez TOUJOURS ajouter de la valeur.

4 - Exploitez votre pile technologique ️

Dans les ventes B2B SaaS, il existe de nombreuses technologies de pointe pour aider votre équipe. Voici ce que Cognism utilise pour structurer notre flux de travail et faciliter un peu la vie de nos MDR.

Nous utilisons Pardot et SalesForce ensemble pour générer des pistes de contenu et des pistes de demande de démonstration.

Vous pouvez ensuite pousser ces prospects chauds dans des cadences pertinentes à l'aide de SalesLoft. Cette plate-forme structure votre flux de travail et amène votre volume là où il doit être.

"Nous utilisons également Drift pour gérer le chat sur notre site Web et c'est un autre excellent moyen d'obtenir des prospects supplémentaires." -Sam Gibbons

5 - Trucs et astuces : comment convertir des leads

Utilisez la vidéo pour vous démarquer

« Conservez toujours vos vidéos en moins de 60 secondes et parlez au prospect du prospect. Vidyard est un excellent outil à utiliser pour cela. -Justa Rasciute

Viser à aider plutôt qu'à vendre

"Il doit y avoir un véritable cas d'utilisation pour que vous puissiez promouvoir votre produit. Passez un appel de découverte très détaillé et comprenez les intentions, les cas d'utilisation, la configuration et la structure de l'entreprise. »

« Et envisagez de connecter vos prospects à des partenaires susceptibles de faciliter votre offre de services. N'ayez pas peur des concurrents. -Hunain Yakub

Trouvez la douleur et explorez l'impact de cette douleur pour créer plus de valeur   ️

« Ayez les réponses à toutes les questions pourquoi et posez des questions au prospect pour obtenir plus d'informations. Soyez vraiment dur avec les qualifications. Si vous envoyez à vos AE des prospects plus qualifiés, ils sont beaucoup plus susceptibles de se convertir. » -Justa Rasciute

Créez des cadences pour absolument tout

« Si vous parlez à quelqu'un et qu'il dit « non », mettez-le en cadence. Si vous parlez à quelqu'un et qu'il veut plus d'informations, mettez-le en cadence. Référence à quelqu'un d'autre? Mettez-les en cadence.

"Avoir des cadences différentes pour chaque résultat aidera à améliorer votre conversation globale." -Sam Gibbons

N'oubliez pas que les prospects ne poussent pas sur les arbres

« Les prospects de contenu sont beaucoup plus chaleureux que les prospects froids. Assurez-vous de tendre la main à chacun d'entre eux. Cela va faire la différence entre atteindre la cible et ne pas atteindre la cible. -Sam Gibbons

Lire, lire, lire

Il y a beaucoup de livres de vente à lire. Justa recommande la vente SPIN et la prospection fanatique - dans cet ordre.

Webinaire FOMO? ️

Ne vous inquiétez pas, vous n'avez pas manqué le webinaire !

Écoutez TOUS les trucs et astuces que nos incroyables panélistes ont partagés ici