Резюме вебинара: как MDR повышают конверсию

В поиске клиентов B2B человек, с которым вам действительно нужно поговорить, не обязательно является тем человеком, с которым, по вашему мнению , вам нужно поговорить.

Выявление этого человека должно стать важной частью вашей стратегии продаж, так как это гарантированно приведет к большему количеству закрытых сделок.

Узнайте, как привлечь потенциальных клиентов, найти нужного человека и как с ним связаться, из нашего последнего резюме веб-семинара: Как MDR повышают коэффициент конверсии .

Спойлер: вам нужно предложить им ценность.

Участниками дискуссии были:

• Юста Раскиуте, представитель по развитию продаж, Confluent
• Хунаин Якуб, руководитель отдела развития бизнеса, Capdesk
• Каллум Макманус, старший представитель по развитию продаж, Cognism
• Сэм Гиббонс, руководитель группы продаж, Cognism

Основные выводы

1 – Выигрышный процесс для потенциальных клиентов

Во-первых, вам нужно выяснить, с какими лидами вы имеете дело. Скачал ли лид часть контента? Зарегистрироваться на вебинар? Запросить демо?

Ваш подход будет совершенно другим в зависимости от того, откуда пришел лид.

Итак, как создать первую точку взаимодействия после того, как лид заинтересуется?

Вы должны давать, прежде чем требовать, поэтому сделайте телефонный звонок, который добавит ценности.

«Очень важно предоставить информацию до того, как вы потребуете информацию от потенциального клиента. Используйте правило 90 к 10. 90 % того, что вы говорите во время первого разговора с потенциальным клиентом, должно быть о нем, и только 10 % — о вас». - Юста Расюте

Вам также нужно пойти дальше, чем просто посмотреть, откуда взялся контент. Вам нужно посмотреть, кто его скачал и на что направлен контент.

Помните, что не только ваша целевая аудитория будет загружать определенный фрагмент контента, поэтому действия с разными персонажами являются обязательными.

«У нас будут финансовые лидеры, которые загрузят наше руководство по таблице капиталовложений, чтобы получить советы и рекомендации по адаптации и оптимизации своих процессов. Однако с нашим Руководством по акционерному капиталу у нас есть акционеры, желающие лучше понять стоимость своего капитала». - Хунаин Якуб

Если вы разговариваете с финансовым руководителем, будьте более техническим. Если вы разговариваете с сотрудником более низкого уровня, будьте более благосклонны и просветительны.

Убедитесь, что ваш подход к исходящим продажам адаптируется — один и тот же процесс не будет работать для всех.

«Задавайте ситуационные вопросы, которые связаны с вашей точкой продажи. Сразу же вы начнете действительно содержательную беседу об их проблемах, которая создаст более качественные лиды». - Каллум Макманус

2 – Найдите подходящего человека, подходящего для вашего бизнеса.

В продажах B2B вы получите смесь разных людей, входящих в вашу воронку, так как любой может запросить демонстрацию.

То, как вы расставите приоритеты, на кого вы нацелитесь, невероятно важно. Ваш подход будет продиктован человеком, с которым вы разговариваете — например, сообщения, которые работают для генерального директора, могут совершенно не подойти директору по маркетингу.

«Вам нужно найти чемпиона — кого-то, кто будет ручаться за вас, когда вас нет в комнате, кого-то, кто продаст ваше решение для вас всем остальным в своей команде». - Юста Расюте

Когда вы найдете своего лидера, продолжайте работать с ним, а не просите более старшего человека присоединиться к вашему следующему звонку по продажам.

Зачем это делать?

Что ж, это, вероятно, продвинет вас намного дальше, чем разговор с кем-то вышестоящим в компании, без предварительного заложения какой-либо основы. Внутренний чемпион, у которого хорошие отношения с вами, может быть лучшим путем к лицу, принимающему решения, чем просто идти прямо к вершине.

Все дело в том, чтобы найти правильную перспективу — помните об этом, продавая свой продукт.

3. Адаптируйте охват для разных людей

Кто-то запросил демонстрацию или скачал ваш контент. Как вы собираетесь начать разговор?

«Вы должны действовать очень ориентированно на перспективы. Задавайте вопросы о потенциальных клиентах и ​​узнавайте об их процессе, а не подходе «я, я, я, я, я». - Сэм Гиббонс

Итак, как вы начинаете разговор с людьми на разных должностях?

«Прежде чем вы протянете руку помощи, вам нужно оглянуться на свое исследование персоны и того, чего они хотят достичь, взаимодействуя с вами». - Хунаин Якуб

Проще говоря, вам следует адаптировать свой подход — вы общаетесь с финансовым директором или кем-то из отдела кадров? Лица, принимающие решения в компании, могут отличаться от заинтересованных сторон, которые фактически используют вашу платформу.

На кого бы вы ни нацелились, имейте в виду, что они получают сотни и сотни электронных писем.

Вам нужно сделать свой ритм поиска более захватывающим — рассмотрите возможность добавления голосовых заметок и видео ближе к концу вашего ритма. Вы же не хотите потеряться во всем этом шуме.

«Это добавляет уникальный штрих, когда им не нужно тратить пять минут на чтение отзывов по электронной почте. Они почувствуют, что вы искренне заботитесь о них, и вы должны протянуть руку помощи с намерением найти для них подлинный вариант использования». - Хунаин Якуб

Этот тип охвата показывает лидам, что вы можете сделать для них, а не просто сообщает им по электронной почте.

Помните, вы ВСЕГДА хотите добавить ценность.

4 - Используйте свой технический стек ️

В продажах B2B SaaS есть много отличных технологий, которые помогут вашей команде. Вот что использует Cognism для структурирования нашего рабочего процесса и облегчения жизни наших видеорегистраторов.

Мы используем Pardot и SalesForce вместе для генерации контента и демо-запросов.

Затем вы можете направить эти горячие лиды в соответствующие каденции с помощью SalesLoft. Эта платформа структурирует ваш рабочий процесс и доводит объем до нужного уровня.

«Мы также используем Drift для управления чатом на нашем веб-сайте, и это еще один отличный способ получить дополнительные лиды». - Сэм Гиббонс

5 - Советы и рекомендации: как конвертировать потенциальных клиентов

Используйте видео, чтобы выделиться

«Всегда старайтесь, чтобы ваши видео не превышали 60 секунд, и говорите с потенциальными клиентами о потенциальных клиентах. Vidyard — отличный инструмент для этого». - Юста Расюте

Стремитесь помогать, а не продавать

«Для продвижения вашего продукта должен быть реальный вариант использования. Проведите очень подробный ознакомительный звонок и узнайте о намерениях, вариантах использования, бизнес-настройке и структуре».

«И подумайте о том, чтобы связать ваших потенциальных клиентов с партнерами, которые могут помочь вам в предложении услуг. Не бойтесь конкурентов». - Хунаин Якуб

Найдите боль и покопайтесь в ее влиянии, чтобы создать больше ценности.   ️

«Имейте ответы на все вопросы «почему » и задавайте потенциальным клиентам вопросы «почему », чтобы получить больше информации. Будьте очень жесткими с квалификацией. Если вы отправляете своим AE более квалифицированных потенциальных клиентов, у них гораздо больше шансов конвертироваться ». - Юста Расюте

Создавайте каденции абсолютно для всего

«Если вы разговариваете с кем-то, а он говорит «нет», поставьте его в каденцию. Если вы разговариваете с кем-то, и он хочет получить больше информации, поставьте его в каденцию. Обращение к кому-то еще? Поместите их в каденцию».

«Наличие разных ритмов для каждого результата поможет улучшить общий разговор». - Сэм Гиббонс

Помните, лиды не растут на деревьях

«Контентные лиды намного теплее, чем холодные лиды. Убедитесь, что вы обращаетесь к каждому из них. Это будет иметь значение между попаданием в цель и не попаданием в цель». - Сэм Гиббонс

Читать читать читать

Есть много книг по продажам, которые можно прочитать. Юста рекомендует СПИН-продажи и фанатичные поиски — именно в таком порядке.

Вебинар FOMO? ️

Не волнуйтесь, вы не пропустили вебинар!

Послушайте ВСЕ советы и рекомендации, которыми поделились наши замечательные участники дискуссии, прямо здесь.