網絡研討會回顧：MDR 如何提高轉化率
已發表: 2021-02-03在 B2B 潛在客戶中，您實際需要與之交談的人不一定是您認為需要與之交談的人。
識別此人應該是您的銷售策略的關鍵部分，因為它保證會導致更多的成交。
在我們最新的網絡研討會回顧中了解如何採取行動、找到合適的人以及如何與他們聯繫： MDR 如何提高轉化率。
劇透警報：您需要為他們提供價值。
小組成員是：
- Justa Rasciute，Confluent 銷售發展代表
- Capdesk 業務發展主管 Hunain Yakub
- Callum McManus，Cognism 高級銷售發展代表
- Sam Gibbons，Cognism 銷售團隊負責人
關鍵要點
1 - 行動線索的獲勝過程
首先，您需要弄清楚您正在處理什麼樣的潛在客戶。 領導是否下載了一段內容？ 註冊網絡研討會？ 請求演示？
根據潛在客戶的來源，您的方法將完全不同。
那麼，一旦潛在客戶參與進來，您如何建立第一個接觸點？
你需要在你要求之前給予，所以打一個電話會增加價值。
“在向潛在客戶索取信息之前，提供信息至關重要。 使用 90 比 10 規則。 在與潛在客戶的初次通話中，你所談論的 90% 應該是關於他們的，而只有 10% 應該是關於你的。” -胡斯塔·拉休特
您還需要走得更遠，而不僅僅是查看內容的來源。 你需要看看是誰下載的，內容的重點是什麼。
請記住，下載特定內容的不僅是您的目標受眾，因此必須針對不同的角色採取行動。
“我們將讓財務主管下載我們的上限表指南，以獲取適應和簡化流程的技巧和竅門。 然而，通過我們的股權指南，我們的股東希望更好地了解他們的股權價值。” - Hunain Yakub
如果您正在與財務負責人交談，請獲得更多技術知識。 如果您正在與較低級別的員工交談，請提供更多支持和教育。
確保您的對外銷售方法具有適應性——同樣的過程並不適用於所有人。
“提出與你的賣點相關的情境問題。 您將立即就他們面臨的挑戰展開一場非常豐富的對話，這將創造出更高質量的潛在客戶。” -卡勒姆麥克馬納斯
2 - 確定適合您業務的良好角色
在 B2B 銷售中，您會看到不同的人進入您的渠道，因為任何人都可以請求演示。
如何確定目標對象的優先級非常重要。 你的方法將由與你交談的人決定——例如，對 CEO 有用的信息很可能對 CMO 不適用。
“你需要找到一個擁護者——當你不在房間時，他會為你做擔保，有人會為你的解決方案推銷給團隊中的其他人。” -胡斯塔·拉休特
當你找到你的擁護者時，繼續與他們合作，而不是要求更資深的人加入你的下一次銷售電話會議。
為什麼要這樣做？
好吧，這可能比與公司更高層的人交談更進一步，而無需先打下任何基礎。 與您關係良好的內部擁護者可能是接觸決策者的更好途徑，而不是直接上任。
這一切都是為了找到合適的潛在客戶——在銷售你的產品時要記住這一點。
3 - 根據不同的角色調整您的外展活動
有人請求演示或下載您的內容。 你將如何打開對話？
“你需要以一種非常以潛在客戶為中心的方式去做。 詢問有關潛在客戶的問題並了解他們的過程，而不是我，我，我，我，我的方法。” -山姆·吉本斯
那麼，您如何開始與不同工作角色的人進行對話呢？
“在你伸出援手之前，你需要回顧一下你對角色的研究，以及他們希望通過與你互動來實現什麼。” - Hunain Yakub
很簡單，你應該調整你的方法——你是在和 CFO 還是在 HR 聊天？ 公司的決策者可能與實際使用您平台的利益相關者不同。
無論您的目標是誰，請記住，他們會收到成百上千的電子郵件。
您需要讓您的勘探節奏更加令人興奮 - 考慮在您的節奏結束時添加語音筆記和視頻。 你不想迷失在所有的噪音中。
“它增加了一種獨特的感覺，他們不必花五分鐘閱讀電子郵件推薦。 他們會覺得你真的很關心，你必須帶著他們真正的用例的意圖伸出援手。” - Hunain Yakub
這種類型的外展展示會引導您為他們做些什麼，而不是簡單地在電子郵件中告訴他們。
請記住，您總是想增加價值。
4 - 利用你的技術棧️
在 B2B SaaS 銷售中，有很多很棒的技術可以幫助您的團隊。 以下是 Cognism 用來構建我們的工作流程並使 MDR 的生活更輕鬆的方法。
我們一起使用 Pardot 和 SalesForce 來生成內容線索和演示請求線索。
然後，您可以使用 SalesLoft 將這些熱門線索推送到相關的節奏中。 該平台構建了您的工作流程，並將您的音量調整到需要的位置。
“我們還使用 Drift 來管理我們網站上的聊天，這是另一種獲得額外線索的好方法。” -山姆·吉本斯
5 - 提示和技巧：如何轉換潛在客戶
使用視頻脫穎而出
“始終將您的視頻保持在 60 秒以下，並與潛在客戶討論潛在客戶。 Vidyard 是一個很好的工具。” -胡斯塔·拉休特
旨在幫助而不是出售
“你需要有一個真正的用例來推廣你的產品。 進行非常詳細的發現電話並了解意圖、用例、業務設置和結構。”
“並考慮將您的潛在客戶與可能能夠促進您的服務提供的合作夥伴聯繫起來。 不要害怕競爭對手。” - Hunain Yakub
找到痛苦並挖掘痛苦的影響以創造更多價值 ️
“獲得每個為什麼問題的答案，並詢問潛在客戶為什麼問題以獲得更多信息。 排位賽真的很艱難。 如果您向您的 AE 發送更多合格的潛在客戶，他們就更有可能轉化。” -胡斯塔·拉休特
為絕對一切創造節奏
“如果你和某人說話，他們說‘不’，讓他們有節奏。 如果您與某人交談並且他們想要更多信息，請按節奏安排他們。 轉介給別人？ 讓它們有節奏。”
“為每個結果設置不同的節奏將有助於改善你的整體對話。” -山姆·吉本斯
請記住，線索不會長在樹上
“內容線索比冷線索要溫暖得多。 確保你接觸到他們中的每一個人。 這將在你擊中目標和不擊中目標之間產生差異。” -山姆·吉本斯
讀讀讀讀
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