网络研讨会回顾：MDR 如何提高转化率
已发表: 2021-02-03在 B2B 潜在客户中，您实际需要与之交谈的人不一定是您认为需要与之交谈的人。
识别此人应该是您的销售策略的关键部分，因为它保证会导致更多的成交。
在我们最新的网络研讨会回顾中了解如何采取行动、找到合适的人以及如何与他们联系： MDR 如何提高转化率。
剧透警报：您需要为他们提供价值。
小组成员是：
- Justa Rasciute，Confluent 销售发展代表
- Capdesk 业务发展主管 Hunain Yakub
- Callum McManus，Cognism 高级销售发展代表
- Sam Gibbons，Cognism 销售团队负责人
关键要点
1 - 行动线索的获胜过程
首先，您需要弄清楚您正在处理什么样的潜在客户。 领导是否下载了一段内容？ 注册网络研讨会？ 请求演示？
根据潜在客户的来源，您的方法将完全不同。
那么，一旦潜在客户参与进来，您如何建立第一个接触点？
你需要在你要求之前给予，所以打一个电话会增加价值。
“在向潜在客户索取信息之前，提供信息至关重要。 使用 90 比 10 规则。 在与潜在客户的初次通话中，你所谈论的 90% 应该是关于他们的，而只有 10% 应该是关于你的。” -胡斯塔·拉休特
您还需要走得更远，而不仅仅是查看内容的来源。 你需要看看是谁下载的，内容的重点是什么。
请记住，下载特定内容的不仅是您的目标受众，因此必须针对不同的角色采取行动。
“我们将让财务主管下载我们的上限表指南，以获取适应和简化流程的技巧和窍门。 然而，通过我们的股权指南，我们的股东希望更好地了解他们的股权价值。” - Hunain Yakub
如果您正在与财务负责人交谈，请获得更多技术知识。 如果您正在与较低级别的员工交谈，请提供更多支持和教育。
确保您的对外销售方法具有适应性——同样的过程并不适用于所有人。
“提出与你的卖点相关的情境问题。 您将立即就他们面临的挑战展开一场非常丰富的对话，这将创造出更高质量的潜在客户。” -卡勒姆麦克马纳斯
2 - 确定适合您业务的良好角色
在 B2B 销售中，您会看到不同的人进入您的渠道，因为任何人都可以请求演示。
如何确定目标对象的优先级非常重要。 你的方法将由与你交谈的人决定——例如，对 CEO 有用的信息很可能对 CMO 不适用。
“你需要找到一个拥护者——当你不在房间时，他会为你做担保，有人会为你的解决方案推销给团队中的其他人。” -胡斯塔·拉休特
当你找到你的拥护者时，继续与他们合作，而不是要求更资深的人加入你的下一次销售电话会议。
为什么要这样做？
好吧，这可能比与公司更高层的人交谈更进一步，而无需先打下任何基础。 与您关系良好的内部拥护者可能是接触决策者的更好途径，而不是直接上任。
这一切都是为了找到合适的潜在客户——在销售你的产品时要记住这一点。
3 - 根据不同的角色调整您的外展活动
有人请求演示或下载您的内容。 你将如何打开对话？
“你需要以一种非常以潜在客户为中心的方式去做。 询问有关潜在客户的问题并了解他们的过程，而不是我，我，我，我，我的方法。” -山姆·吉本斯
那么，您如何开始与不同工作角色的人进行对话呢？
“在你伸出援手之前，你需要回顾一下你对角色的研究，以及他们希望通过与你互动来实现什么。” - Hunain Yakub
很简单，你应该调整你的方法——你是在和 CFO 还是在 HR 聊天？ 公司的决策者可能与实际使用您平台的利益相关者不同。
无论您的目标是谁，请记住，他们会收到成百上千的电子邮件。
您需要让您的勘探节奏更加令人兴奋 - 考虑在您的节奏结束时添加语音笔记和视频。 你不想迷失在所有的噪音中。
“它增加了一种独特的感觉，他们不必花五分钟阅读电子邮件推荐。 他们会觉得你真的很关心，你必须带着他们真正的用例的意图伸出援手。” - Hunain Yakub
这种类型的外展展示会引导您为他们做些什么，而不是简单地在电子邮件中告诉他们。
请记住，您总是想增加价值。
4 - 利用你的技术栈️
在 B2B SaaS 销售中，有很多很棒的技术可以帮助您的团队。 以下是 Cognism 用来构建我们的工作流程并使 MDR 的生活更轻松的方法。
我们一起使用 Pardot 和 SalesForce 来生成内容线索和演示请求线索。
然后，您可以使用 SalesLoft 将这些热门线索推送到相关的节奏中。 该平台构建了您的工作流程，并将您的音量调整到需要的位置。
“我们还使用 Drift 来管理我们网站上的聊天，这是另一种获得额外线索的好方法。” -山姆·吉本斯
5 - 提示和技巧：如何转换潜在客户
使用视频脱颖而出
“始终将您的视频保持在 60 秒以下，并与潜在客户讨论潜在客户。 Vidyard 是一个很好的工具。” -胡斯塔·拉休特
旨在帮助而不是出售
“你需要有一个真正的用例来推广你的产品。 进行非常详细的发现电话并了解意图、用例、业务设置和结构。”
“并考虑将您的潜在客户与可能能够促进您的服务提供的合作伙伴联系起来。 不要害怕竞争对手。” - Hunain Yakub
找到痛苦并挖掘痛苦的影响以创造更多价值 ️
“获得每个为什么问题的答案，并询问潜在客户为什么问题以获得更多信息。 排位赛真的很艰难。 如果您向您的 AE 发送更多合格的潜在客户，他们就更有可能转化。” -胡斯塔·拉休特
为绝对一切创造节奏
“如果你和某人说话，他们说‘不’，让他们有节奏。 如果您与某人交谈并且他们想要更多信息，请按节奏安排他们。 转介给别人？ 让它们有节奏。”
“为每个结果设置不同的节奏将有助于改善你的整体对话。” -山姆·吉本斯
请记住，线索不会长在树上
“内容线索比冷线索要温暖得多。 确保你接触到他们中的每一个人。 这将在你击中目标和不击中目标之间产生差异。” -山姆·吉本斯
读读读读
有很多销售书籍可供阅读。 Justa 推荐 SPIN Selling 和 Fanatical Prospecting - 按此顺序。
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