ملخص الندوة عبر الويب: كيف تزيد MDR معدلات التحويل

في التنقيب بين الشركات ، الشخص الذي تحتاج بالفعل إلى التحدث إليه ليس بالضرورة الشخص الذي تعتقد أنك بحاجة إلى التحدث إليه.

يجب أن يكون تحديد هذا الشخص جزءًا مهمًا من استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، حيث إنه يضمن أن يؤدي إلى المزيد من الصفقات المغلقة.

تعرف على كيفية اتخاذ إجراء ، والعثور على الشخص المناسب ، وكيف يجب أن تتواصل معهم في أحدث ملخص للندوة عبر الويب: كيف تزيد MDR من معدلات التحويل .

تنبيه المفسد: عليك أن تقدم لهم قيمة.

المشاركون في النقاش هم:

• Justa Rasciute ، ممثل تطوير البيع ، Confluent
• حنين يعقوب ، مدير تطوير الأعمال ، Capdesk
• كالوم مكمانوس ، كبير ممثلي تطوير البيع ، الإدراك
• سام جيبونز ، رئيس فريق المبيعات ، الإدراك

الماخذ الرئيسية

1 - العملية الفائزة لعمل يؤدي

أولاً ، تحتاج إلى معرفة نوع العملاء المتوقعين الذين تتعامل معهم. هل قام العميل المحتمل بتنزيل جزء من المحتوى؟ التسجيل في ندوة عبر الإنترنت؟ طلب عرض؟

سيكون نهجك مختلفًا تمامًا اعتمادًا على مصدر العميل المتوقع.

إذن ، كيف يمكنك تحديد نقطة الاتصال الأولى بمجرد مشاركة العميل المحتمل؟

تحتاج إلى العطاء قبل الطلب ، لذا قم بإجراء مكالمة هاتفية من شأنها أن تضيف قيمة.

"من الضروري إعطاء المعلومات قبل أن تطلب المعلومات من العميل المحتمل. استخدم قاعدة 90-10. 90٪ مما تتحدث عنه في مكالمتك الأولية مع عميل محتمل يجب أن يكون عنهم و 10٪ فقط يجب أن يكون عنك ". - جوستا راسيوت

تحتاج أيضًا إلى الذهاب إلى أبعد من مجرد النظر إلى مصدر المحتوى. تحتاج إلى إلقاء نظرة على من قام بتنزيله وما هو محور المحتوى.

تذكر أن جمهورك المستهدف ليس فقط هو الذي سينزل جزءًا معينًا من المحتوى ، لذا فإن التصرف مع شخصيات مختلفة أمر لا بد منه.

"سيكون لدينا قادة ماليون يقومون بتنزيل دليل Cap Table الخاص بنا للحصول على النصائح والحيل لتكييف عملياتهم وتبسيطها. ومع ذلك ، من خلال دليل الأسهم الخاص بنا ، لدينا مساهمون يرغبون في اكتساب فهم أفضل لقيمة حقوق الملكية الخاصة بهم ". - حنين يعقوب

إذا كنت تتحدث إلى قائد مالي ، فاكتسب مزيدًا من التقنية. إذا كنت تتحدث إلى موظف ذي مستوى أدنى ، فكن أكثر دعمًا وتعليمًا.

تأكد من أن نهج مبيعاتك الصادرة قابل للتكيف - لن تعمل نفس العملية مع الجميع.

"اطرح أسئلة ظرفية تتعلق بنقطة البيع الخاصة بك. على الفور ، ستطلق محادثة غنية حقًا حول التحديات التي يواجهونها والتي ستؤدي إلى إنشاء عملاء محتملين أفضل جودة ". - كالوم مكمانوس

2 - تحديد شخصية جيدة تناسب عملك

في مبيعات B2B ، ستحصل على مزيج من الأشخاص المختلفين الذين يدخلون مسار التحويل الخاص بك ، حيث يمكن لأي شخص طلب عرض توضيحي.

إن الطريقة التي تتبعها في تحديد أولويات من ستستهدفه مهمة للغاية. سيتم تحديد نهجك من قبل الشخص الذي تتحدث إليه - الرسائل التي تعمل مع الرئيس التنفيذي قد لا تعمل بشكل جيد مع CMO ، على سبيل المثال.

"تحتاج إلى العثور على بطل - شخص ما سوف يشهد لك عندما لا تكون في الغرفة ، شخص سيبيع حلك لك لأي شخص آخر في فريقه." - جوستا راسيوت

عندما تجد بطلك ، استمر في العمل معه بدلاً من طلب شخص أعلى رتبة للانضمام إلى مكالمة المبيعات التالية.

لماذا فعل هذا؟

حسنًا ، من المحتمل أن تحصل على ما هو أبعد من التحدث إلى شخص أعلى في الشركة ، دون وضع أي أساس أولاً. يمكن للبطل الداخلي الذي لديه علاقة جيدة معك أن يكون طريقًا أفضل للوصول إلى صانع القرار من مجرد الذهاب مباشرة إلى القمة.

الأمر كله يتعلق بإيجاد العميل المحتمل المناسب - ضع ذلك في الاعتبار عند بيع منتجك.

3 - تكييف التواصل مع شخصيات مختلفة

شخص ما طلب عرضًا توضيحيًا أو تنزيل المحتوى الخاص بك. كيف ستفتح المحادثة؟

"أنت بحاجة إلى القيام بذلك بطريقة تتمحور حول الاحتمالات. اطرح أسئلة حول العميل المحتمل وتعرف على عمليتهم ، بدلاً من نهج أنا ، أنا ، أنا ، أنا ، أنا ". - سام جيبونز

إذن ، كيف تبدأ المحادثة مع أشخاص في أدوار وظيفية مختلفة؟

"قبل أن تتواصل معك ، تحتاج إلى إعادة النظر في بحثك عن الشخصية وما يريدون تحقيقه من التفاعل معك." - حنين يعقوب

بكل بساطة ، يجب عليك تكييف نهجك - هل تتحدث مع مدير مالي أو شخص ما في الموارد البشرية؟ قد يختلف صانعو القرار في الشركة عن أصحاب المصلحة الذين يستخدمون منصتك بالفعل.

بغض النظر عمن تستهدفه ، ضع في اعتبارك أنه يتلقى المئات والمئات من رسائل البريد الإلكتروني.

تحتاج إلى جعل إيقاع التنقيب أكثر إثارة - فكر في إضافة الملاحظات الصوتية ومقاطع الفيديو في نهاية إيقاعك. أنت لا تريد أن تضيع في كل الضوضاء.

"إنها تضيف لمسة فريدة إليها ، حيث لا يتعين عليهم قضاء خمس دقائق في قراءة شهادات البريد الإلكتروني. سيشعرون وكأنك تهتم حقًا ويجب عليك التواصل بنية وجود حالة استخدام حقيقية لهم ". - حنين يعقوب

يوضح هذا النوع من التوعية ما يمكن أن تفعله لهم ، بدلاً من إخبارهم ببساطة في رسالة بريد إلكتروني.

تذكر أنك تريد دائمًا إضافة قيمة.

4 - استفد من مكدس التكنولوجيا الخاص بك ️

في مبيعات B2B SaaS ، هناك الكثير من التقنيات الرائعة لمساعدة فريقك. إليك ما تستخدمه Cognism لتنظيم سير العمل لدينا وجعل حياة MDRs أسهل قليلاً.

نحن نستخدم Pardot و SalesForce معًا لإنشاء عملاء متوقعين للمحتوى وعمل عروض توضيحية لطلب العملاء المحتملين.

يمكنك بعد ذلك دفع هذه العملاء المتوقعين الرائعين إلى إيقاعات ذات صلة باستخدام SalesLoft. تعمل هذه المنصة على هيكلة سير عملك وتوصيل الحجم الخاص بك إلى حيث يجب أن يكون.

"نستخدم أيضًا Drift لإدارة الدردشة على موقعنا الإلكتروني وهي طريقة رائعة أخرى للحصول على بعض العملاء المحتملين الإضافيين." - سام جيبونز

5 - نصائح وحيل: كيفية تحويل العملاء المتوقعين

استخدم الفيديو لتبرز

"احتفظ دائمًا بمقاطع الفيديو الخاصة بك بأقل من 60 ثانية وتحدث إلى العميل المحتمل حول الاحتمال. Vidyard هي أداة رائعة لاستخدامها في هذا ". - جوستا راسيوت

تهدف إلى المساعدة وليس البيع

"يجب أن تكون هناك حالة استخدام حقيقية لترويج منتجك. احصل على مكالمة اكتشاف مفصلة للغاية وافهم النوايا ، وحالات الاستخدام ، وإنشاء الأعمال التجارية وهيكلها. "

"وفكر في ربط عملائك المحتملين بشركاء قد يكونون قادرين على تسهيل تقديم الخدمة الخاصة بك. لا تخافوا من المنافسين ". - حنين يعقوب

اكتشف الألم واستكشف تأثير ذلك الألم لخلق المزيد من القيمة   ️

"احصل على إجابات لكل سؤال عن السبب واسأل العميل المحتمل عن سبب الحصول على مزيد من المعلومات. كن قاسيا حقا في التصفيات. إذا قمت بإرسال المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين إلى AE ، فمن المرجح أن يقوموا بالتحويل ". - جوستا راسيوت

إنشاء إيقاعات لكل شيء على الإطلاق

"إذا تحدثت إلى شخص ما وقالوا" لا "، ضعهم في إيقاع. إذا كنت تتحدث إلى شخص ما ويريد المزيد من المعلومات ، فضعه في إيقاع. الإحالة إلى شخص آخر؟ ضعهم في إيقاع ".

"إن وجود إيقاعات مختلفة لكل نتيجة سيساعد في تحسين محادثتك بشكل عام." - سام جيبونز

تذكر أن الخيوط لا تنمو على الأشجار

"يؤدي المحتوى أكثر دفئًا من الخيوط الباردة. تأكد من الوصول إلى كل واحد منهم. سيحدث هذا فرقًا بين ضرب الهدف وعدم إصابة الهدف ". - سام جيبونز

أقرأ أقرأ أقرأ

هناك الكثير من كتب المبيعات للقراءة. توصي Justa بـ SPIN Sell and Fanatical Prospecting - بهذا الترتيب.

الويبينار FOMO؟ ️

لا تقلق ، لم تفوتك الندوة عبر الإنترنت!

استمع إلى جميع النصائح والحيل التي شاركها أعضاء الفريق المذهلون هنا