Cele mai bune 11 tehnici de vânzare [Plus formule pe care le poți folosi astăzi]

Imagine prin Pixabay.

Să recunoaștem: vânzarea produsului sau serviciului dvs. poate fi una dintre cele mai grele părți ale conducerii unei afaceri.

Probabil că ați fost la capătul primirii unor tehnici de vânzări destul de demne de înfiorare și sunteți dornic să evitați să le repetați în afacerea dvs.

În timp ce tacticile brânzoase sunt, fără îndoială, un teritoriu de vânzări obișnuit, realitatea este că abordarea dvs. de vânzări nu trebuie să fie insistentă sau care să inducă ochii peste cap pentru a fi eficientă. De fapt, aceste tactici sunt orice altceva decât.

Doriți să vedeți cele mai bune 11 tehnici de vânzare pe care le puteți utiliza cu noi potențiali clienți? Continua să citești.

Pe lângă defalcarea fiecărei tehnici și de ce funcționează, veți găsi, de asemenea, exemple de formule despre cum să utilizați fiecare tehnică, pe care le puteți aplica propriului produs sau serviciu. Deși vor avea nevoie de un pic de personalizare în funcție de produsul sau serviciul dvs. și de ajustări în funcție de dacă prezentați prin e-mail, telefon sau personal, aceste formule vă vor oferi o idee despre cum funcționează aceste tactici de vânzare în acțiune.

Așadar, haideți să ne aprofundăm și să rămânem până la sfârșit pentru a obține și mai multe resurse despre cum să creați argumentul de vânzări perfect și să încheiați vânzările în mod eficient, și veți fi pe drumul către o listă completă de clienți fericiți și mulțumiți.

Tehnica de vânzare #1: farmecul celor trei

Posibil una dintre cele mai simple tactici în vânzări, „farecul celor trei” se referă la identificarea a trei articole pentru a transmite un punct. Acestea ar putea fi trei puncte dureroase pe care produsul sau serviciul dvs. le va rezolva pentru clientul dvs. potențial, trei beneficii pe care le pot obține în urma alegerii dvs., trei moduri în care produsul sau serviciul dvs. a fost folosit cu succes de către alți clienți și așa mai departe.

Acest „farmec de trei” de vânzare sa dovedit eficient; termenul, inventat de oamenii de știință de la UCLA, se referă la faptul că informațiile prezentate ca un set de trei sunt mai persuasive decât alte cantități (și mai ales mai mult decât informațiile prezentate într-un grup de patru, ceea ce aparent este „alarmant”).

Exemplu de formulă:

„Fără [tipul de soluție pe care o oferi], este probabil ca afacerea ta să sufere de [punctul de durere #1], [punctul de durere #2] și [punctul de durere #3]. Așadar, [soluția afacerii dvs.] poate ajuta la rezolvarea acestor probleme prin [modul în care afacerea dvs. își rezolvă punctele dure].”

Imagine prin Pixabay.

Tehnica de vânzare #2: Decizia necesară

Care este principalul motiv pentru care nu reușiți să faceți o vânzare? Este pentru că clienții tăi aleg să meargă cu concurentul în detrimentul tău?

Acesta ar putea fi motivul, dar este la fel de probabil, dacă nu mai mult, să nu reușiți să închideți vânzările din cauza unei forțe competitive mai subtile: inacțiunea.

Este adevărat: veți descoperi adesea că eșecul de a încheia o vânzare este mai puțin legat de potențialul dvs. care caută un concurent, ci mai degrabă de nehotărârea acestuia cu privire la faptul că are într-adevăr nevoie de produsul sau serviciul dvs.

Așadar, această tehnică de vânzare se bazează pe convingerea clientului dvs. că este vital pentru succesul afacerii sale să aleagă să folosească tipul de produs sau serviciu pe care îl vindeți. Bineînțeles, doriți ca ei să vă aleagă pentru a fi furnizorul lor, dar aici scopul este să-i convingeți de necesitatea serviciului, punct.

Există o mulțime de moduri în care puteți face acest lucru; de exemplu, citarea unei statistici care dovedește necesitatea produsului sau serviciului dvs. sau prezentarea unor studii de caz ale clienților anteriori sau clienți care au experimentat un succes imens datorită utilizării serviciului dvs., sunt două dintre cele mai comune metode.

Exemplu de formulă:

„Realitatea este că companiile care utilizează [produsul sau serviciul dvs.] văd o creștere/scădere a [metrică X], comparativ cu companiile care nu o folosesc. În zilele noastre, este esențial ca afacerea dvs. să folosească un anumit tip de [tipul dvs. de produs sau serviciu] dacă doresc să vadă [rezultatul dorit]. [Tipul tău de produs sau serviciu] chiar face o diferență în succesul unei afaceri.”

Tehnica de vânzare #3: Narațiunea

Cu acesta, reiterați diferitele caracteristici ale produsului sau serviciului dvs., întărindu-i valoarea. Este în esență un rezumat; Fără îndoială, ați ilustrat diferitele atribute pe care produsul sau serviciul dvs. trebuie să le aducă la masă pe parcursul prezentării dvs. de vânzări, iar narațiunea vă ajută să finalizați, reiterând toate beneficiile uimitoare pe care le-ați evidențiat pe parcursul prezentării.

În cele din urmă, legați totul într-un pachet frumos, amintindu-i clientului potențial de valorile adăugate pe care le-ar fi ratat și arătând clar că produsul sau serviciul dvs. este cu adevărat de neratat. Îți ajuți clientul potențial să vizualizeze valoarea reală pe care o va obține din afacere și faci un „da” următorul răspuns ușor.

Exemplu de formulă:

„Așadar, la sfârșitul zilei, [produsul sau serviciul dvs.] vă permite să [funcția #1], [funcția #2] și [funcția #3]. Sună ca ceva de care ar beneficia afacerea ta?”

Imagine prin Pixabay.

Tehnica de vânzări #4: diferențiatorul unic

În acest moment, probabil că sunteți familiarizat cu ideea unei propuneri de valoare unice - denumită și propunere de vânzare unică sau un factor de diferențiere.

În esență, diferențierea dvs. unică este ceea ce vă deosebește cu adevărat afacerea. De ce ar trebui clientul tău potențial să aleagă să lucreze cu tine, în loc de un concurent? Ce aduci la masă și ei nu?

Poate că aveți o experiență vastă într-un domeniu pe care puțini alții din domeniul dvs. o au, ceea ce vă oferă o perspectivă unică. Poate că produsul tău face ceea ce fac alte produse în jumătate din timp. Oricare ar fi diferențiatorul tău unic, acum este momentul să te bazezi pe el — greu. Este ceea ce face ca afacerea ta să fie diferită de restul, la urma urmei, așa că construirea aproape în jurul faptului că există aspecte ale produsului sau serviciului tău pe care clienții potențiali pur și simplu nu le pot obține nicăieri altundeva este o abordare puternică a vânzărilor.

Exemplu de formulă:

„Produsul nostru poate [diferențiator unic]; în comparație cu alte produse similare de pe piață, ele sincer nu au acele capacități, așa că nu veți putea face [diferențiere unică]. Credem cu adevărat că acest aspect este extrem de valoros pentru companii ca a ta, deoarece [diferențiator unic] ajută companiile să facă [valoare adăugată] mult mai ușor.”

Tehnica de vânzare #5: Mărturia

Recenziile sunt aproape la fel de de încredere ca și recomandările personale, iar dovada socială este încă standardul de aur atunci când vine vorba de stimularea vânzărilor. Indiferent cât de convingător este argumentul dvs. de vânzări, oamenii pur și simplu au încredere în cuvântul altor clienți mulțumiți mai mult decât în ​​propriile descrieri ale produsului sau serviciului dvs. și ale beneficiilor acestuia.

Prin urmare, luați în considerare mărturiile de lucru în argumentul dvs. de vânzări ca fiind una dintre cele mai bune tactici de vânzare. Finalizați prezentarea împărtășind povestea unui client mulțumit care a văzut îmbunătățiri după ce a folosit produsul sau serviciul dvs. (prin un scurt videoclip sau pur și simplu prin textul citat).

Exemplu de formulă:

„Acum, că ați auzit de la mine despre ce poate face [produsul sau serviciul dvs.], aș dori să vă împărtășesc câteva feedback de la clienții noștri, care au folosit serviciul nostru și au văzut îmbunătățiri în afacerea lor. [Conduceți la mărturie.]

Imagine prin Pixabay.

Tehnica de vânzare #6: Sentimentul urgenței

Crearea unor constrângeri de timp specifice în jurul unei tranzacții poate fi un instrument puternic pentru a crește probabilitatea de a încheia o vânzare. Cu toate acestea, această abordare trebuie folosită cu delicatețe, așa cum am menționat în articolul meu despre cum să închei o vânzare. Așadar, nu o întindeți prea mult, deoarece acest lucru poate alunga clienții potențiali care altfel ar fi putut spune da dacă i s-ar acorda mai mult timp pentru a decide.

Cheia aici este să creați un sentiment de urgență, fără a fi prea dramatic sau impotent. Oferirea unei reduceri bazate pe un interval de timp sau declararea că îți vei crește prețurile în câteva luni sunt exemple de modalități eficiente de implementare a acestei tactici.

Un exemplu: urmăresc un fotograf local pe Instagram; au distribuit recent o postare în care afirmă că plănuiesc să crească prețurile mini-sesiunilor lor de fotografie la sfârșitul verii și că pentru a-și păstra vechiul tarif, clienții interesați ar trebui să rezerve o sesiune înainte de sfârșitul lunii septembrie. Din moment ce mă gândeam la un moment dat să rezerv cu ei oricum, acest lucru a creat un sentiment de urgență (la urma urmei, prețul creștea în câteva luni).

Deci, am rezervat o sesiune. A fost o vânzare ușoară făcută din partea lor și nu au trebuit să se bazeze pe un limbaj de vânzări banal precum „rapid, acționează acum înainte de a fi prea târziu!” Pur și simplu le-au împărtășit clienților potențiali că își vor crește prețurile și, astfel, să intre devreme.

Puteți implementa cu ușurință o tactică similară pentru produsul sau serviciul dvs. și puteți crea același sentiment de urgență, fără a părăsi supraviețuitor.

Exemplu de formulă:

„Am fost foarte norocos să am o cerere crescută pentru [produsul sau serviciul tău] în ultima vreme, așa că, în consecință, sunt rezervat/epuiz mai repede ca niciodată. Deci, îmi voi crește prețurile/ratele la [X timeframe]. Dacă rezervați/comandați înainte, totuși, veți putea bloca prețul actual.”

Tehnica de vânzare #7: Jocul emoțional

Cu toții suntem afectați de lucruri care ne trag de sforile inimii sau care joacă în alt mod la emoțiile noastre. Gândiți-vă la reclamele de rezonanță pe care le-ați văzut recent – ​​ele implică adesea ceva încântător, trist sau motivat de emoție.

Pentru a folosi această tehnică, este o idee bună să vă cunoașteți bine prospectul sau cât de bine puteți, cu puțină investigație. Voi doi împărtășiți un interes comun (gen de muzică, maratoane de alergare, oraș natal sau similar) pe care îl puteți integra în conversația cu ei? Au primit recent o promovare sau altceva care merită felicitări? Luați în considerare includerea acestui lucru în argumentul dvs. de vânzare.

Evident, cheia aici este să găsești un element comun care fie funcționează pentru a genera un sentiment de bază comun între tine și clientul tău potențial, fie unul care se referă la produsul sau serviciul tău. Fii creativ, dar rămâne autentic; cum puteți amândoi să faceți lucrurile personale, dar totuși să le legați de ceea ce vindeți?

Exemplu de formulă:

„Am observat pe LinkedIn că te-ai mutat recent de la [poziția x la poziția y]. Aceasta este o realizare uriașă - o muncă grozavă. Chiar cred că [produsul sau serviciul dvs.] vă poate ajuta cu această schimbare din [listă de motive]. Te-ar interesa să-l încerci?”

Imagine prin Pixabay.

Tehnica de vânzare #8: Apelul la umor

Asemenea unei încheieri emoționale, tehnica de vânzări plină de umor poate fi o modalitate fantastică de a sparge bariera dintre tine și potențialul tău, de a ușura starea de spirit și de a-i face mai probabil să cumpere ceea ce vinzi.

Ca și alții de pe această listă, un argument de vânzare plin de umor poate fi foarte eficient sau foarte, foarte brânz. Deci, este cu siguranță important să mergeți cu atenție aici și să vă gândiți la clientul potențial. Ce trebuie să lucreze în fiecare zi și cum îi poți face cu adevărat să râdă – sau cel puțin să zâmbească?

Există o mulțime de tactici diferite pe care le puteți lua; Luați în considerare care sunt supărările lor cele mai comune în rolul lor și vedeți dacă puteți face o glumă în jurul acestui punct de durere comun. Sau, umorul autodepreciant este grozav aici; la urma urmei, puțini apreciază cu adevărat acțiunea de a vinde și chiar mai puțini iubesc cărora li se vinde. Situația vânzărilor în sine este pregătită pentru un pic de lejeritate. De asemenea, puteți merge pe calea simplă și puteți include un gif sau o imagine amuzant în prezentarea de e-mail (deși fiți atenți aici - nimic nu este mai atrăgător decât o meme prost plasată, folosită incorect într-un context de vânzări).

Exemplu de formulă:

„Știu că urăști să primești e-mailuri de vânzări. Urăsc să primesc și e-mailuri de vânzări – chiar mă simt rău că ți-am trimis acest e-mail pentru că știu cât de enervant pot fi. V-ați gândi să programați un timp rapid pentru a conversa, astfel încât să nu vă mai deranjez? Serios. Voi dormi mult mai bine noaptea, știind că nu vă aglomerez căsuța de e-mail.”

Tehnica de vânzare #9: „Aceasta sau aia”

Auzim tot timpul că prea multe opțiuni pot fi copleșitoare și că oamenii sunt mai predispuși să ia o decizie dacă li se oferă un număr limitat de opțiuni.

Așadar, luați în considerare includerea acestui lucru în argumentul dvs. de vânzări și oferiți clienților potențiali câteva opțiuni dintre care să aleagă (adică, asta sau asta). Aceste opțiuni ar putea fi legate de două niveluri diferite de servicii, două tipuri diferite de întâlniri ulterioare („Doriți să programați un apel Skype sau pot să trec pe lângă biroul dvs.?”) sau să întrebați dacă ar fi interesați să încerce dvs. serviciul acum sau dacă puteți urmări la o dată ulterioară.

Aceasta este o modalitate excelentă de a-ți încuraja clientul potențial să aleagă între opțiunile prezentate, mai degrabă decât să fie copleșit de opțiuni și să nu facă nimic. După cum am menționat mai devreme, cea mai mare concurență a ta este probabil doar asta: inacțiunea. Deci, folosirea tehnicii de vânzare „aceasta sau aia” va încuraja clienții potențiali să ia efectiv o decizie.

Exemplu de formulă:

„Mi-ar plăcea să vorbesc mai multe despre [produsul sau serviciul tău] cu tine și să aflu mai multe despre ceea ce cauți. Ați fi disponibil pentru un apel rapid Skype sau putem stabili o scurtă întâlnire?”

Imagine prin Unsplash.

Tehnica de vânzare #10: mâna de ajutor

Nu ești eroul acestei povești – și nici produsul sau serviciul tău. Adevăratul erou? Clientul dvs. potențial, care își poate conduce acum afacerea mai bine, îi ajută să-și servească mai bine clienții și, în general, își aduc operațiunile la noi culmi.

Iată o modalitate bună de a vă evidenția clientul ca eroul poveștii și de a vă plasa pe dvs. și produsul sau serviciul dvs. ca mentor, mână de ajutor, care este acolo pentru a-l ajuta și pentru a le permite să atingă noile culmi pe care le cunoașteți. sunt capabili să ajungă.

În cele din urmă, vânzarea produsului sau serviciului dvs. poate deveni un pic un exercițiu de observare a buricului; este ușor să fii prins într-o listă de rufe cu toate atributele grozave pe care produsul sau serviciul tău le aduce la masă. Această tactică de vânzări plasează prospectul în fața și în centru, pentru că, la sfârșitul zilei, totul se referă la ei și la modul în care îi poți ajuta să facă lucrurile mai bine.

Exemplu de formulă:

„Cred că [produsul sau serviciul dvs.] vă va ajuta să faceți [XYZ] mai bine, mai rapid și într-un mod care vă ajută să oferiți cel mai bun serviciu posibil clienților dumneavoastră. Este important ca clienții tăi să fie îngrijiți și simt că [produsul sau serviciul tău] poate ajuta să ajungă la noi culmi.”

Tehnica de vânzare #11: Întrebarea

Uneori, cel mai bine este să fie simplu. Vă puteți baza pe pur și simplu să întrebați clientul potențial dacă acesta consideră că produsul sau serviciul dvs. îl poate ajuta să-și rezolve preocupările în cadrul afacerii lor.

Cerând clientului dvs. potențial pentru contribuția lor în acest fel, ei pot vocaliza singuri de ce produsul sau serviciul dvs. îi poate aduce beneficii sau de ce simt că nu au nevoie de el. Primul vă închide, în esență, vânzarea pentru dvs., iar cel de-al doilea cel puțin vă oferă o cercetare de piață valoroasă (poate că costul este prohibitiv, caz în care ați putea dori să vă evaluați prețul sau poate trebuie să vă repoziționați ușor produsul și așadar pe).

Exemplu de formulă:

„Aș dori să ți-o întorc înapoi — crezi că [produsul sau serviciul tău] îți rezolvă problema?”

Dacă doriți mai multe informații despre procesul de vânzări, plus mai multe sfaturi și strategii pentru crearea argumentului de vânzare perfect, asigurați-vă că consultați articolele mele recente despre Cum să ofer o prezentare excelentă de vânzări și Cum să închei o vânzare.

Care tehnică de vânzare vi se pare cea mai eficientă? Raspundeti personal mai bine la una dintre acestea? Ați descoperit că unul funcționează mai bine (sau mai rău) pentru afacerea dvs.? Anunță-mă în comentarii!