13 RevOps 질문 - 답변됨!

게시 됨: 2021-03-30

Antoine Cornet은 Cognism의 수익 운영 관리자입니다.

그는 2020년 11월에 합류했으며 그 이후로 Cognism에서 효과적인 수익 운영 전략을 구현하기 위해 노력하고 있습니다.

그러나 RevOps 는 정확히 무엇입니까?

이는 우리 업계의 큰 추세이지만 여전히 이에 대해 약간의 혼란이 있다는 것을 알았습니다. 그것은 또 다른 유행어입니까, 아니면 그보다 더 많은 것이 있습니까?

우리는 Antoine(Zoom, natch 이상)과 함께 앉아서 그의 생각을 물어보기로 했습니다.

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정의

안녕하세요 앙투안입니다. 우선 수익 운영이란 무엇입니까? 한 문장으로 요약할 수 있습니까?

수익 운영은 프론트엔드와 백엔드 모두에서 판매, 마케팅 및 사후 판매를 합리화하고 조정하는 프로세스입니다.

RevOps는 현재 B2B SaaS에서 매우 뜨거운 주제입니다. 왜 이것이라고 생각합니까?

RevOps는 새로운 것은 아니지만 새로운 용어입니다. 매출 운영이 증가하기 전에는 영업 및 마케팅 운영이 있었습니다. 더 많은 설립 회사는 고객 성공 작전을 가질 것입니다. 그들은 각 부서장 아래에 앉아 각 부서의 프로세스와 기술 스택을 관리했습니다.

해당 모델의 문제는 실제로 작동하거나 확장되지 않는다는 것입니다. 서로 다른 기능 사이에는 엄청난 겹침이 있습니다. 예를 들어, 새로운 마케팅 기술을 구현하면 영업 팀에도 영향을 미칩니다. 모든 것이 정렬되어야 합니다.

따라서 RevOps는 모든 다른 작업 기능의 조합입니다. 모든 것을 하나로 통합하고 작업이 사일로에서 작동하지 않고 비즈니스의 모든 영역과 정렬되도록 합니다.

RevOps가 가장 의존하는 것은 무엇입니까?

깨끗하고 실행 가능한 비즈니스 데이터 - 따라서 Cognism에서 일하는 것은 보너스입니다! 다른 회사에서는 이것을 파악하는 것이 정말 어려울 수 있습니다.

RevOps에서는 데이터가 전부입니다. 모든 부서가 동일한 데이터를 중심으로 정렬되어 있으면 사일로가 시작되지 않습니다.

이익

수익 운영에서 누가 가장 이익을 얻습니까?

직속 상사 외에 영업, 마케팅, 사후 영업의 3가지 내부 이해 관계자가 있습니다(Cognism에서는 CS 팀입니다).

그들은 일반적으로 귀하의 작업에서 어떤 이점을 얻습니까?

그들에게 가장 큰 이점은 그들의 도구와 시스템에 대한 나의 소유권에 있습니다. RevOps Manager는 이해 관계자를 위한 단일 정보가 됩니다. 기술이나 프로세스에 문제가 있는 경우 솔루션을 제공하는 것은 귀하의 책임입니다.

즉, RevOps 역할을 순전히 반응적인 것으로 보지 않는 것이 중요합니다. 아이디어와 최적화를 제시하는 데 능동적이어야 합니다. 저에게 또 다른 주요 책임은 회사를 위해 실행 가능한 데이터 전략을 수립하는 것입니다. 저는 항상 데이터 사용 방식을 개선할 방법을 찾고 있습니다.

워크플로

특히 비즈니스의 한 영역에 시간을 집중합니까, 아니면 작업이 더 고르게 분산되어 있습니까?

Cognism에 합류했을 때 대부분의 시간은 마케팅 및 영업 운영을 검토하고 관리하는 데 보냈습니다. 비즈니스의 2가지 주요 수익 창출 기능으로서 이들과 가장 긴밀하게 협력할 것으로 기대할 수 있습니다. 지금은 사후 판매에 더 집중하고 있습니다.

내가 말했듯이, RevOps에서 일한다면 비즈니스의 모든 부분과 상호 작용하게 될 것입니다. 사일로는 우리에게 존재하지 않습니다!

RevOps 워크플로는 어떤 모습입니까?

적절한 보고를 위해 설정되었는지 확인하는 것으로 시작해야 합니다. 잠재 고객이 회사와 처음으로 상호 작용하는 것부터 계약에 서명할 때와 그 이후에 일어나는 일에 이르기까지 판매 깔때기 전체를 연구해야 합니다.

매일 저는 유입경로를 늦추거나 역전시키는 문제를 찾고 있습니다. 차단기가 있습니까? 잠재 고객의 전환을 방해하는 고객 여정의 공백이 있습니까?

그런 다음 그 방해물을 제거하고 그 공백을 채우는 것이 내 일입니다.

측정항목 및 도구

어떤 측정항목을 추적합니까?

제가 가장 중요하게 생각하는 지표는 수익입니다! 우리가 얼마나 많은 새로운 비즈니스를 창출하고 얼마나 많은 유료 고객을 유지하는지의 형태로.

B2B 마케팅의 경우 매월 얼마나 많은 MQL이 생성되고 어떤 채널에서 생성되는지에 관심이 있습니다. 모니터링을 통해 많은 것을 배울 수 있습니다. 예를 들면 다음과 같습니다. 마케팅 리드가 증가했지만 실제로는 직접 데모 요청이 감소했다고 가정해 보겠습니다. 이는 RevOps가 개입하여 개선할 수 있는 사항을 확인해야 하는 위험 신호입니다.

MQL에서 opp로, opp에서 SQO로, SQO에서 마감 수주로의 전환율 하락을 항상 찾으십시오. 모든 단계에서 공을 주시해야 합니다.

B2B 영업의 경우 다음과 같은 지표에 중점을 두고 있습니다.

마감 수주로 전환되는 몇 개의 opp가 생성되고 있습니까?
개인과 팀의 승률은 어떻게 되나요?
평균 거래 규모는 얼마입니까?
X개의 opps에 도달하려면 얼마나 많은 계정 터치가 필요합니까?
전환하기 전에 몇 번이나 터치해야 합니까?

솔직히 추적할 100가지 다른 메트릭이 있습니다. RevOps에서는 비즈니스에 중요한 것이 무엇인지 파악한 다음 끊임없이 추적해야 합니다.

RevOps에서 어떤 도구를 사용합니까?

Salesforce가 1위입니다. 매일 제 시간의 90%를 플랫폼 내에서 보내며 플랫폼이 제대로 최적화되었는지 확인합니다. RevOps Manager는 CRM 전문가여야 합니다. 대부분의 작업이 수행되는 곳입니다.

인지도 - 우리가 가지고 있는 데이터는 RevOps 관점에서 매우 유용합니다.

투자 및 고용

기업은 언제 수익 운영에 투자를 시작해야 합니까?

빠를수록 좋다! 너무 오래 방치하면 RevOps는 특히 기술과 관련된 오랜 역사적 문제를 처리해야 합니다. 한동안 보지 않은 구멍을 막게 될 것입니다. 내 생각에는 거기에 부가 가치가 없습니다. RevOps는 과거의 문제를 해결하는 것이 아니라 미래에 비즈니스를 확장하는 데 도움이 되어야 합니다.

나는 당신이 $1-2M ARR에 도달하자마자 당신의 여정 초기에 RevOps 사람을 고용하고 싶다고 말하고 싶습니다.

첫 번째 RevOps 고용은 어떤 모습이어야 합니까?

제 조언은 모든 일을 조금이라도 할 수 있는 RevOps 제너럴리스트를 고용하는 것입니다. 기본 사항을 제대로 이해했다면 팀 확장을 살펴볼 수 있습니다.

전략 및 기술

성공적인 RevOps 전략을 구현하기 위한 첫 번째 단계는 무엇입니까?

CRM에 대해 자세히 알아보고 설정 방법을 이해하십시오. 보고가 올바르게 설정되었는지도 확인하십시오. 이렇게 하면 문제가 있는 곳을 찾을 수 있습니다.

내부 이해 관계자와 이야기하고 그들의 고충이 무엇인지 알아보십시오. 그런 다음 모든 사람이 이해할 수 있는 반복 가능한 프로세스를 만듭니다. 해당 프로세스를 이해 관계자에게 알리기 위해 노력하십시오. 그것이 어떻게 작동하고 어떻게 도움이 될 것인지 이해하도록 하십시오.

구축하는 모든 것은 확장 가능해야 합니다. 1회 또는 10회 또는 100회 반복 횟수는 중요하지 않습니다. 모두 동일한 방식으로 작동해야 합니다.

RevOps 직원이 갖추어야 할 최고의 기술은 무엇입니까?

멀티태스킹을 잘해야 합니다. 자신있게 기술로 작업합니다. 분석적 - 숫자/데이터에 능숙하고 그로부터 통찰력 있는 통찰력을 얻습니다.

대인관계 능력도 매우 중요합니다. 비즈니스의 다른 측면에서 제공해야 하는 많은 압력을 받게 됩니다. 결정을 내리고 작업의 우선 순위를 지정하고 기대치를 관리하는 데 능숙해야 합니다.

RevOps 사람들은 또한 자연스럽게 호기심이 많습니다. 우리는 끊임없이 문제와 해결책을 찾고 있습니다. 문제를 잘 해결하는 마인드가 필요합니다.

인지: RevOps 전략을 뒷받침하는 데이터

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