의도 데이터: B2B 영업에 필수적인 이유

B2B 탐사가 얼마나 쉬운지 상상해보십시오.

한 잠재 고객이 Google에 회사 이름을 입력하고 웹사이트를 클릭한 후 즉시 데모를 요청하고 며칠 만에 거래를 성사시켰습니다.

그래, 계속 꿈꿔!

논란의 여지가 있는 의견 주의!

B2B 영업에서 영업 사원은 열심히 일할 수 있지만 잠재 고객은 더 열심히 일합니다.

특정 제품이나 서비스를 찾을 때 잠재 고객은 이 모든 작업을 수행하고 아마도 더 많은 작업을 수행할 것입니다.

• 여러 웹사이트 방문
• 기사 및 리뷰 읽기
• 웨비나 참석
• 백서 다운로드
• LinkedIn에서 사람들을 팔로우하세요

그들은 왜 이 모든 일을 합니까? 구매에 대한 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 가능한 한 많은 정보를 얻습니다.

숙제를 하는 동안 잠재 고객은 의도 데이터라는 디지털 증거의 흔적을 남깁니다.

그것을 따라가면 노란색 벽돌 길로 향하게 됩니다. 무시하세요. 헨젤과 그레텔처럼 집으로 가는 길을 찾지 못할 수도 있습니다. 아니면 적어도 이미 당신을 찾고 있는 사람들에게 다가갈 방법이 없을 수도 있습니다!

의도 데이터 및 판매와 관련하여 자세히 알아보려면 계속 읽으십시오.

Bombora의 VP Partnerships 및 BD인 Charles Crnoevich와 Cognism의 선임 성장 마케터인 Fran Langham과의 최근 웨비나에서 의도 데이터에 대한 주요 정보를 포함시켰습니다.

메뉴를 사용하여 찾고 있는 비트로 이동합니다.

인텐트 데이터란 무엇입니까 | 자사 의도 데이터 | 제3자 의도 데이터 | 인텐트 데이터는 어떻게 제공되나요? | 의도 데이터는 B2B 판매에 어떤 이점이 있습니까? | Cognism의 인텐트 데이터 웨비나

인텐트 데이터란 무엇입니까?

Cognism의 비디오 마케터 Emily Liu는 의도 데이터와 B2B 판매에 도움이 되는 방법에 대한 가이드입니다! 그녀의 영업 교육 비디오를 보려면 ️를 누르십시오.

B2B 의도 데이터는 행동 데이터입니다. 잠재 고객의 웹 활동을 살펴보고 그들이 귀하의 제품 또는 유사한 솔루션을 적극적으로 고려하고 있는지에 대해 자세히 알려줍니다.

의도 데이터는 다양한 디지털 소스에서 수집되며 주로 쿠키를 사용하여 주요 의도 검색 항목을 모니터링합니다.

이를 통해 잠재 고객이 구매 여정에 적극적으로 참여하는 시점을 정확히 파악할 수 있으므로 적시에 응답할 수 있습니다.

“판매 트리거와 판매 타이밍은 새로운 것이 아닙니다. 의도 데이터는 판매의 다음으로 광범위한 타이밍 측면입니다. 고전적인 판매 트리거는 아주 자주 발생합니다. 인텐트 데이터가 하는 일은 사람들이 당신이 판매하는 제품을 조사하는 동안 타겟팅할 수 있도록 하여 적시에 잠재 고객에게 접근할 수 있는 훨씬 더 많은 기회를 제공합니다." - 찰스 크로노예비치

인텐트 데이터에는 두 가지 유형이 있습니다.

자사 의도 데이터

이것은 기업이 자체 웹사이트 및 기타 플랫폼에서 사용자에 대해 수집하는 데이터입니다. 이 데이터는 유용하지만 잠재 고객이 다른 곳에서 유사한 제품이나 솔루션을 찾고 있는지 여부를 회사가 판단하는 데 도움이 되지는 않습니다.

잠재 고객이 웹사이트에서 양식을 작성할 때 자사 데이터를 개별 수준에서 사용할 수 있습니다.

찰스는 다음과 같이 설명합니다.

“자사라는 것은 웹사이트와 마케팅 캠페인 전반에 걸쳐 소유하고 있음을 의미합니다. 본질적으로, 그것은 당신이 이미 행동하고 있을 가능성이 높은 강력한 신호입니다. 퍼스트 파티는 퍼즐의 한 조각일 뿐입니다.”

제3자 의도 데이터

이 데이터는 다양한 웹사이트에서 수집되고 특정 카테고리에 초점을 맞추므로 자사 데이터를 보완합니다. 웹에서 잠재 고객의 활동에 대한 보다 완전한 보기를 생성합니다.

제3자 데이터는 일반적으로 회사의 어떤 사람이 귀하의 백서를 읽었는지 아는 것이 아니라 회사 수준에서만 사용할 수 있습니다.

의도 데이터를 최대한 활용하고 이상적인 잠재 고객을 보다 완벽하게 파악하려면 자사 의도 데이터와 타사 의도 데이터를 함께 사용해야 합니다. 그렇지 않으면 귀하의 웹사이트에 절대 방문하지 않는 잠재 고객을 간과할 수 있습니다.

"타사 의도 데이터는 이미 알고 있고 활용할 수 있는 활동의 영역을 가져오고 이를 통해 작업을 수행할 수 있도록 인터넷의 훨씬 더 많은 부분으로 확장할 수 있습니다." - 찰스 크로노예비치  

인텐트 데이터는 어떻게 제공되나요?

자사 인텐트 데이터와 타사 인텐트 데이터를 소싱하는 방법에는 큰 차이가 있습니다.

자사 의도 데이터 소싱

자사 의도 데이터는 다음에서 얻을 수 있습니다.

• 웹사이트 또는 앱
• CRM 시스템
• 구독 캠페인
• 소셜 미디어
• 오프라인 설문조사, 양식 및 설문지

제3자 의도 데이터 소싱

그러나 타사 의도 데이터의 출처는 다릅니다. 다음에서 수집할 수 있습니다.

• 특정 카테고리 내 다른 웹사이트
• 타사 공급업체에서 판매한 집계 데이터 세트

Cognism의 파트너인 Bombora와 같은 타사 공급업체는 Bombora가 소유한 웹사이트 및 도메인과 함께 고객의 웹사이트에서 데이터를 수집합니다.

Bombora는 트래픽이 많은 4,000개 이상의 B2B 연구 사이트로 구성된 대규모 네트워크로 구성된 독점적인 B2B 데이터 협동 조합에서 고품질 데이터를 수집합니다.

네트워크에는 프리미엄 공급업체, 분석 회사, 콘텐츠 신디케이션 비즈니스, 게시자, 마케팅 담당자, 대행사, 기술 제공업체, 연구 및 이벤트 회사가 포함됩니다.

네트워크에 있는 웹사이트의 70% 이상이 봄보라 전용입니다. 회사는 GDPR 측면에서 규정 준수에 대한 표준 적법한 이익 접근 방식보다는 의도 데이터에 대한 동의 기반 접근 방식을 취합니다. 이것은 사이트의 독점으로 가능합니다.

Bombora의 데이터는 60%가 해외 데이터이고 40%가 미국에만 집중되어 있습니다.

회사는 표준 옵트아웃 프로세스를 사용하고 GDPR의 요구 사항인 데이터 주체 액세스 요청(DSAR) 포털을 사용할 수 있도록 합니다.

CRM 통합 및 리드 예측은 종종 타사 데이터 제품과 함께 제공됩니다. Cognism 플랫폼에서 볼 수 있듯이 이제 Bombora의 의도 데이터로 구동됩니다.

의도 데이터는 B2B 판매에 어떤 이점이 있습니까?

데이터 기반 마케팅 도구는 영업 팀이 경쟁 우위를 확보하는 데 매우 유용합니다. 의도 데이터를 활용하면 유용하고 의미 있는 콘텐츠를 제공하여 이미 귀하를 찾고 있는 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

의도 데이터를 사용하면 경쟁자가 귀사의 제품 또는 솔루션 시장에 있다는 사실을 알기 전에 잠재 고객과 관계를 형성할 수 있습니다.

B2B 영업에서 의도 데이터는 다음과 같은 경우에 매우 유용합니다.

회사 서지 계산

이 데이터는 기업이 새로운 제품이나 서비스를 적극적으로 검토하고 있는 시점을 알려 구매 의도를 나타냅니다.

회사 급증 점수 범위는 0에서 100까지입니다. 이는 과거 기준과 비교할 때 비즈니스가 특정 주제에 대한 의도를 보여주는 강도를 나타냅니다. 60점 이상의 점수는 적극적인 의도를 나타내는 것입니다.

ZMoT(제로 순간의 진실)에 대한 행동

인텐트 데이터는 실시간 통찰력을 제공합니다. 이것의 이점은 무엇입니까?

이는 청중이 특정 문제를 겪고 있는 정확한 시간에 솔루션이나 제품으로 청중 앞에 다가갈 수 있음을 의미합니다.

이것은 진실의 제로 모멘트(Zero Moment of Truth)로 알려져 있으며, 이는 당신이 참여하고 행동을 취하는 데 가장 공명하는 시간입니다.

고객 이탈 감소 및 상향 판매 증가 ️

고객을 유지하는 것이 새로운 고객을 찾는 것보다 확실히 비용 효율적입니다. 의도 데이터를 사용하면 고객이 고려 중인 제품이나 솔루션을 볼 수 있습니다.

그런 종류의 정보로 무장하면 이제 클라이언트를 구할 기회가 생깁니다. 귀하의 제품에 없는 경쟁업체의 기능을 추가할 수 있습니다. 제품에 존재하는 격차를 분석하고 제품을 개선할 수 있습니다.

이를 올바르게 수행하면 고객 이탈이 감소하고 상향 판매 기회가 증가하는 것을 볼 수 있습니다.

리드 우선순위 지정

리드 스코어링은 리드 생성의 삶을 변화시킵니다.

아웃바운드가 많지만 모든 아웃바운드에 도달할 시간이 없을 때 리드의 우선 순위를 지정하는 프로세스를 나타냅니다.

리드 스코어링을 사용하면 의도에 우선순위를 지정하여 누구에게 먼저 말해야 하는지 알 수 있습니다. 그들이 지금 구매할 가능성이 더 높으면 어제 그들과 통화해야 합니다!

“판매 우선순위가 정말 중요합니다. 리드를 유입경로로 끌어들이는 것이 아니라 더 빠르게 전환하도록 유도하는 것입니다. 따라서 Salesforce로 들어가는 리드의 인바운드 대기열이 있는 경우 MDR 및 SDR이 이러한 리드를 선택할 때 의도 점수가 가장 높고 이러한 주제를 중심으로 급증하는 리드를 먼저 처리해야 합니다. 당신은 가능한 한 빨리 그것들을 닫고 싶어합니다.”

"의도 데이터는 개종할 가능성이 더 높은 사람들을 대상으로 하는 데 도움이 되므로 누군가가 개종할 것이라는 희망과 기도에 의존할 필요가 없습니다." - 프랜 랭햄

계정 기반 전략 구축

판매 우선 순위 지정은 인텐트 데이터 사용을 시작하는 좋은 방법이지만 Charles가 인텐트 데이터 사용에 익숙해지면 이를 더욱 발전시킬 수 있는 방법을 설명합니다.

“판매 우선 순위 지정은 훌륭한 출발점이지만 거기서부터 성장할 수 있습니다. LinkedIn 또는 온라인 광고를 통해 계정에 광고를 제공하는 경우 계정 기반 전략에 추가할 수 있습니다. 이렇게 하면 예산 지출을 개선하고 해당 예산 을 지출하는 방식에 대해 훨씬 더 역동적이고 전술적으로 대처할 수 있습니다 ."

Cognism의 인텐트 데이터 웨비나

영업의 멋진 마법사인 마법사를 만나러 가실 건가요? Cognism은 우리 플랫폼에 의도 데이터를 추가했습니다!

의도 데이터의 작동 방식에 대해 자세히 알아보고 판매의 노란 벽돌 길을 스스로 시작하려면 여기에서 전체 웨비나를 시청하세요.