B2B SaaS 웨비나에 대한 최종 가이드 [2021]

웹 세미나는 B2B 및 B2C 조직의 잠재 고객 및 현재 고객과 소통하기 위해 점점 더 인기 있는 콘텐츠 마케팅 형식입니다.

연구 에 따르면 B2B 마케터의 73%는 양질의 리드를 생성하는 가장 좋은 방법은 웨비나를 고려하고 있으며, 마케터의 61%는 컨텐츠 마케팅 전략의 일부로 웨비나를 사용합니다.

그럼에도 불구하고 많은 사람들이 SaaS 웨비나가 투자할 필요가 없는 것으로 간주되는 환경에 처해 있음을 알게 될 것입니다. 웨비나의 '이유'를 이해하지 못하는 마케팅 부서나 팀에 속해 있다면 여러 가지 이유가 있습니다. 하나를 옹호해야합니다.

B2B SaaS 구매자 여정에서 웨비나의 기능과 이점을 살펴본 다음 수익에 직접적인 영향을 미치는 웨비나(또는 여러 개)를 실행하는 방법을 살펴보겠습니다.

SaaS 웨비나로 마케팅 플라이휠 강화

본질적으로 웨비나는 콘텐츠 마케팅(가상 및 실시간으로 제공)으로 청중을 끌어들이고 참여를 유도하거나 즐거움을 선사합니다.

SaaS CEO와 CMO는 콘텐츠 마케팅의 중요성에 대해 잘 알고 있으며 웨비나는 유입경로의 각 단계에서 청중과 소통할 수 있는 좋은 방법입니다.

SaaS 회사는 웨비나를 사용하여 다음과 같은 다양한 목표를 달성할 수 있습니다.

• 주제, 솔루션 또는 회사에 대한 인식 확산
• 업계 동향, 문제점 및 솔루션에 대한 현재 잠재 고객 교육
• 현재 업계 동향과 문제점을 SaaS 오퍼링에 연결하십시오.
• 기존 고객과 사용자에게 소프트웨어 사용을 최적화하도록 교육
• 모범 사례, 사용 사례 및 비즈니스 모델 논의

각 웨비나는 구매자 여정의 한 단계를 대상으로 하여 사전에 결정된 방법으로 결과를 전체적으로 측정해야 합니다. 다음 목표에 따라 웨비나를 정렬하면 최상의 결과를 얻을 수 있습니다.

의식

• XX 새 블로그 구독자 확보
• XX명의 새 연락처 캡처 중

고려 사항

• XX 연락처를 MQL(Marketing Qualified Leads)로 변환
• XX 데모 호출 예약

결정 및 구매 후

• XX 발견 통화를 유료 고객으로 전환
• XX명의 현재 고객을 상향 판매 또는 교차 판매

Hubspot은 플라이휠 모델을 사용하여 놀라운 고객 경험을 제공할 때 마케팅 기능의 추진력을 설명합니다.

일단 구축되면 행복한 고객에 의해 촉진되는 추진력은 더 많은 판매, 추천 및 솔루션의 헌신적인 지지자를 유도할 것입니다. 마케팅 플라이휠에는 유치, 참여 및 기쁨의 세 단계가 있습니다.

웨비나는 영향력이 크며 상당한 시간과 비용이 소요되므로 계획하고 준비하는 데 시간을 할애하십시오. 공유하는 콘텐츠가 청중에게 가치를 더하지 않는다면 아무리 많은 프로모션이나 인센티브를 제공하더라도 긍정적인 결과는 없을 것입니다.

고성능 SaaS 웨비나의 5가지 요소

웨비나의 영향은 콘텐츠 및 제품의 가치와 직접적인 관련이 있습니다. SaaS 웨비나를 계획하려면 다음 요소를 고려하십시오.

• 웨비나 주제
• 슬라이드 데크 및 구조
• 페르소나
• 시간과 날짜
• 추진전략

이에 대해 더 자세히 살펴보겠습니다.

1. 주제 및 내용

웨비나 주제는 추진하고자 하는 결과와 직접적으로 일치해야 합니다. 더 많은 영업 전화를 예약하려고 하십니까? MQL을 유치하시겠습니까? 이 분야에서 생각하는 리더로 자리 매김 하시겠습니까?

선택한 페르소나와 선택한 구매자의 단계에 맞는 주제를 구상하는 것은 논의할 내용을 결정하는 첫 번째 부분입니다. 연구에 따르면 목록은 웨비나 제목의 가장 높은 평가 형식이며 'How to..' 주제가 그 뒤를 잇습니다.

어떤 깔때기나 다루어야 할 페르소나가 확실하지 않은 경우 잠재 고객이 마케팅 깔때기에서 마찰을 느끼는 부분을 감사하거나 이동하려는 깔때기 영역을 대상으로 합니다. 다음과 같은 질문을 통해 구매자 여정의 잠재 고객이 어느 단계에 있는지 확인할 수 있습니다.

• 내 성격이 성공하려면 무엇이 필요합니까?
• 내 인물이 해결하는 데 도움이 될 수 있는 문제는 무엇입니까?
• 내 콘텐츠는 누구를 대상으로 합니까?
• 이것이 그들이 정보를 받는 것을 선호하는지 물어본 적이 있습니까?

이러한 질문에 답한 후 플라이휠 모델 단계 중 하나에 맞는 주제에 대해 브레인스토밍한 다음 컨텍스트와 추가 리소스가 포함된 시리즈를 만들 수 있도록 콘텐츠를 묶습니다.

무엇부터 시작해야 할지 잘 모르겠다면 웹 세미나에서 다음을 다룰 수 있습니다.

• 제품 데모
• 새로운 기능
• 교육 자원
• 사고 리더십
• 사례 연구
• 모범 사례
• 제품 온보딩

SaaS 웨비나 콘텐츠를 디자인할 때 한 번에 여러 목표를 해결할 수 있습니다. 청중을 교육하고 참여시키고 자극하여 SaaS 제공업체로 귀하를 선택하거나 귀하를 계속 선택하도록 합니다(현재 고객의 경우).

WIIFM: 그 안에 무엇이 들어있나요?

항상 자문해 보십시오. 청중에게 무엇을 줄 수 있습니까? 그들에게 무엇이 있습니까? 내 고객을 위해 다음과 같은 형태로 가치를 공유하고 싶습니다.

• 템플릿 및 체크리스트와 같은 무료 다운로드 가능
• 전자책, 백서 및 매뉴얼
• 교육 리소스, 가이드 및 비디오

전문가 팁: 분기별 의제를 만들어 주제를 미리 준비할 수 있습니다. 유입경로 단계 외에도 여정의 다양한 구매자 페르소나를 대상으로 하는 웨비나를 포함해야 합니다. 구매자 여정의 각 단계에 대한 콘텐츠 생성에 대해 자세히 알아보려면 무료 SaaS 콘텐츠 캘린더 템플릿을 다운로드하십시오.

구매자 여정 전반에 걸쳐 웨비나 콘텐츠의 용도 변경

웨비나의 콘텐츠는 새로운 제품 기능 소개부터 모범 사례 및 사용 사례에 이르기까지 다양한 교육 콘텐츠에 맞게 용도를 변경할 수 있습니다. 주제가 무엇이든 청중에게 실제 가치가 있는지 확인하십시오.

여백, 시각 자료, 의미 있는 통계 및 토론하고 싶은 하이라이트를 활용하는 브랜드 슬라이드 데크를 사용하는 것이 좋습니다. 또한 스크립트가 있는지 확인하십시오(특히 웨비나에서 여러 사람과 토론하는 경우).

이제 잠재적인 주제를 다루었으므로 슬라이드 데크의 모양에 대해 이야기해 보겠습니다.

전문가 팁: 블로그와 웨비나 콘텐츠를 조정하여 웨비나 전후에 흥미를 유발하고 지원하십시오. 당신이 이미 가지고 있는 주제에 대한 콘텐츠를 잠재 고객에게 제공할 수 있다면, 당신이 해당 분야에서 신뢰할 수 있는 권위자임을 그들에게 알릴 수 있습니다.

2. 웨비나 구성

참석자가 정보를 쉽게 이해하고 공유 내용의 가치를 확인할 수 있는 방식으로 웨비나를 구성하십시오.

높은 수준에서 SaaS 웨비나 데크에는 다음 섹션이 포함되어야 합니다.

소개(5분)

SaaS 웨비나를 시작할 때 슬라이드 데크 또는 스크립트에 세 가지를 포함합니다.

• "이것에서 무엇을 얻고 있습니까?"라는 질문에 답하십시오.
• 회사 및 연사 소개(해당되는 경우)
• 의미 있는 메트릭, 파트너십 또는 사회적 증거를 통해 전문성을 검증하십시오.

여기에서 회사의 포지셔닝 진술과 가치 제안을 사용하여 새로운 참석자에게 회사를 소개하고 귀하가 테이블에 가져오는 것을 다시 참석자에게 상기시키십시오.

바디 (20-25분)

연사, 회사를 소개하고 다가오는 웨비나에 대한 기대치를 설정했다면 이제 콘텐츠의 '핵심'에 뛰어들 시간입니다.

이 웨비나가 어떻게 고객 또는 잠재 고객을 A 지점에서 B 지점으로 데려가 새로운 기술, 더 나은 작업 방식을 가르치거나 고통, 이익, 주장 측면을 보여줄 것인지 설명하십시오. 이것은 연설 시간의 대부분을 차지해야 하며 주요 학습 요점과 요점을 다루어야 합니다.

Q&A 부분(10-15분)

B2B 시장 조사에 따르면 참석자의 92%가 마지막에 라이브 Q&A를 좋아합니다. 콘텐츠를 전달한 후에는 항상 청중과 소통하고 소통할 수 있는 공간을 남겨두십시오.

클릭 유도문안(2-3분)

모든 훌륭한 콘텐츠에는 직접적이고 설득력 있는 CTA가 있습니다. 결국, 원하는 행동을 유도하는 것이 콘텐츠의 목적입니다!

어떤 CTA를 만들어야 할지 잘 모르겠다면 스스로에게 물어보세요. 청중에게 바라는 점은 무엇인가요? 여기에는 블로그 구독, 데모 예약, 평가판 등록, 평가 작성 또는 리뷰 게시가 포함될 수 있습니다. 이것이 유입경로 단계와 청중과 연결되어 있는지 확인하고 웹 세미나가 끝날 때 청중을 위한 명확한 다음 단계를 나열하십시오.

의심스러울 때 다른 사람을 바라보십시오.

여전히 막혀서 어디서부터 시작해야 할지 모르겠다면 경쟁업체 또는 HubSpot과 같은 동료 SaaS 회사의 웨비나를 시청하는 것이 좋습니다.

다른 웨비나 콘텐츠에 더 많이 참여할수록 방법론을 개선하고 목표에 적합한 전략을 찾는 방법을 더 많이 이해하게 될 것입니다.

진행 상황을 모니터링하고 새로 발견한 관계를 활용하는 것을 잊지 마십시오. 더 유용한 콘텐츠, 일대일 커뮤니케이션으로 신규 및 현재 유입경로 잠재 고객을 육성 및 유지하고 그들이 찾고 있는 것을 달성하도록 도우십시오.

3. 페르소나

웨비나 주제를 선택할 때 목표로 삼고 싶은 페르소나와 퍼널 단계를 염두에 두십시오. 일반적이지 마십시오. 항상 모든 사람에게 모든 것이 될 수는 없습니다. 그 어느 때보다 데이터에 따르면 세분화 및 개인화는 성공적인 마케팅 전략에 매우 중요합니다.

하나의 대상 또는 카테고리를 선택하면 한 가지 문제점, 꿈 및 사용 사례를 좁혀 관련성을 극대화할 수 있습니다.

전문가 팁: 연락처를 세 번 확인하십시오. 통신할 연락처 목록이 계정 기반 마케팅(ABM) 캠페인 또는 아웃바운드 목록에 이미 등록되어 있지 않은지 확인하십시오. 그렇다면 그들은 당신의 콘텐츠에 압도되어 스팸이나 블랙리스트에 올릴 수 있습니다.

4. 시간 및 날짜

대부분의 연락처가 어느 시간대에 있습니까? 이는 등록한 사람과 참석하는 사람의 수에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 연구에 따르면 오전 10시-11시가 웨비나를 개최하기에 가장 좋은 시간이며 화요일과 수요일에 열리는 웨비나가 가장 높은 참석률을 보입니다.

여러 시간대의 사람들에게 적합한 시간을 선택하고 있는지 확인하십시오. 대부분의 SaaS 구매자 및 연락처가 유럽에 있는 경우 동부 표준시(ET) 오후 5시에 웹 세미나를 호스트하지 마십시오. 불행히도 그들은 당신이 말하는 것을 보기 위해 한밤중에 일어나지 않을 것입니다.

전문가 팁: 잠재 고객을 대상으로 하는 웨비나의 경우 3주 동안 이벤트를 홍보하십시오. 즉, 한 달에 한 번 웨비나를 진행하고 잠재 고객이 참여 및 등록에 대해 흥분할 수 있는 충분한 시간을 제공할 수 있습니다. 서두르거나 품질이 낮은 웨비나를 많이 모으지 마십시오. 콘텐츠의 세계에서는 적을수록 더 많은 경우가 많습니다.

5. 프로모션 및 캠페인

나는 고객을 위해 이메일, 소셜 미디어 및 유기적 인바운드 프로모션을 특정 조합으로 사용하는 것을 좋아합니다. 상황에 따라 ABM 캠페인에 웨비나 프로모션을 포함할 수도 있습니다.

전문가 팁: 연구에 따르면 웨비나 등록의 ⅓(36%) 이상은 오전 8시에서 오전 10시 사이에 발생합니다. 이 기간 사이에 홍보 이메일을 보내는 것을 목표로 하고 이메일 마케팅 플랫폼을 사용하여 각 연락처의 시간대에 따라 보냅니다.

다음은 내가 가장 좋아하는 SaaS 웨비나 프로모션 순서입니다.

등록 방문 페이지

각 웨비나(및 일반적인 모든 마케팅 캠페인)에는 연락처 정보를 제출할 장소가 필요합니다. SaaS 회사의 경우 웹 세미나 중심의 방문 페이지가 사이트 도메인에서 호스팅되어야 합니다.

간단히 말해서 랜딩 페이지는 소비자와 잠재 고객이 관련 정보에 액세스하고 가입(또는 건너뛰기)을 쉽게 결정할 수 있는 마찰이 적은 방법입니다.

올바른 방문 페이지는 이 기회에 대해 청중을 흥분시키고 무료로 지불할 수 있는 것을 받는 것처럼 느끼게 하고 다룰 핵심 내용을 명확하게 이해해야 합니다. 랜딩 페이지는 또한 웨비나 가치 제안을 전달하고 참석자가 등록하도록 장려하는 좋은 방법입니다.

웨비나 등록자의 수는 옳고 그름이 없습니다. 이 숫자는 목록 크기, 처리 가능한 시장 및 회사 내부 목표에 따라 다릅니다. 약 30~60명의 웨비나 등록자를 목표로 하고 있지만 B2C SaaS 웨비나는 종종 수천 건의 등록을 받습니다.

효과적인 웨비나 등록 방문 페이지에는 최소한 다음이 포함되어야 합니다.

• 날짜와 시간
• 주제 제목
• 참석자가 배울 내용
• 등록 양식(5개 필드로 제한)

또한 다음을 포함할 수 있습니다.

• 스피커 정보입니다. 외부 또는 내부 사고 리더를 초대하는 경우 헤드샷, 짧은 전기 및 CTA를 포함하여 자세히 알아보세요. 발표자 정보를 포함하면 흥미를 유발하고 전환을 유도하는 데 도움이 됩니다(올바른 경우).
• 프로모션. 가격 할인, 번들 및 기타 선물을 포함하여 등록을 장려하고 유도할 수 있습니다. 이렇게 하기로 선택한 경우 프로모션이 대상 고객과 관련이 있는지 확인하십시오. 유입경로 상단 무료 상담으로 현재 유료 고객에게 인센티브를 제공하지 마십시오. 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 프로모션을 포함하는 경우 관련 조건을 간략하게 설명하는 이용 약관이 있어야 합니다.
• 사회적 증거. 그들의 사회적 증거를 사용하면 현재 고객의 평가 또는 인용문이 있는 경우 잠재 고객에게 상당한 권위와 신뢰성을 추가할 수 있습니다. 올바르게 수행되면 이 외부 검증을 통해 더 높은 전환율을 볼 수 있습니다.
• 브랜드 상용구. 랜딩 페이지 하단에 회사 포지셔닝에 대한 간략한 개요를 포함하고 타겟 페르소나와 직접 대화하십시오. 이를 개인화하여 지원하는 수직 또는 시장, SaaS 제품 및 이점, 잘 배치된 CTA에 대해 설명하여 회사에 대해 자세히 알아보세요.

고성능 SaaS 웨비나 랜딩 페이지

다음은 한 AP SaaS 조직의 전환율이 높은 SaaS 웨비나 랜딩 페이지의 좋은 예입니다.

Ascend Software는 관련 정보, 사회적 증거, 요점 및 시청자를 사로잡을 기타 중요한 정보를 포함하는 동시에 등록자를 양식으로 안내하기 위해 페이지의 콘텐츠를 적절하게 활용합니다.

이렇게 하면 잠재 고객과 현재 고객이 가치를 얻을 수 있는 성공적인 가상 이벤트의 무대를 마련하는 데 도움이 됩니다.

웨비나 자체가 진행되는 동안 슬라이드 데크와 메모를 사용하여 잠재 고객을 안내하는 것이 좋습니다. 가상 이벤트를 홍보하는 데 시간과 리소스를 사용했습니다. 이제 콘텐츠와 전달로 참석자를 물 밖으로 날려 버리십시오.

웹 세미나가 끝나면 아직 해야 할 일이 있습니다! 새로 형성된 관계와 긍정적인 경험을 낭비하지 마십시오.

웹 세미나를 최대한 활용하려면 다음 단계를 따르십시오.

웨비나 후: 새로운 관계 육성

웨비나 후 계획에는 이메일 드립 캠페인과 랜딩 페이지 또는 웨비나 녹화라는 두 가지 핵심 요소가 필요합니다.

1. 이메일 드립

2. 주문형 웨비나

연구에 따르면 등록을 위해 주문형 웨비나를 제공하면 등록자의 28%가 녹화를 보기 위해 등록합니다. 그러나 등록자 수를 늘리는 것 외에도 지난 웨비나와 함께 액세스 가능한 온라인 저장소를 유지하는 것은 콘텐츠 마케팅 투자로부터 최대한의 가치를 얻을 수 있는 좋은 방법입니다.

녹음이 포함된 주문형 라이브러리 및 방문 페이지를 사용하면 참석하지 못한 등록자가 쉽게 따라잡을 수 있으며 웹사이트 및 리소스를 탐색하는 인바운드 잠재 고객을 위해 콘텐츠 용도를 변경할 수 있습니다.

SaaS 웨비나는 영업 데모 및 사례 연구에서 기능 소개 및 사용자 교육에 이르기까지 다양한 방법으로 용도를 변경할 수 있습니다.

SaaS 웨비나의 효율성 측정

SaaS 웨비나는 초기 목표와 연결되어 효율성을 측정하기 위해 분석되어야 합니다.

원하는 결과나 목표를 설정하지 않으면 총 등록자, 참석자 등과 같은 허영 지표로 성공 측정을 줄일 수 있습니다.

대신 전환이 명확하게 정의되었는지 확인하십시오. 콘텐츠 관리 시스템(CMS) 및 고객 관계 관리(CRM) 데이터를 사용하여 '문의하기' 양식을 제출하고, 뉴스레터를 구독하고, 데모를 예약하는 등의 웨비나 참석자 수를 파악하십시오.

웨비나 전반에 걸쳐 이 데이터를 추적하고 학습한 내용을 최적화하십시오. 첫 번째(몇몇) 웹 세미나가 완벽하게 진행될 것이라고 기대하지 마십시오. 내부 팀 구성원과 함께 연습하고 실행해야 합니다.

기대한 결과가 나타나지 않으면 콘텐츠의 가치, 메시지 및 프로모션, 시간 및 날짜에 문제가 있거나 완전히 초과된 것일 수 있습니다.

처음 몇 개의 웨비나를 사용하여 전환을 벤치마킹한 다음 거기에서 모니터링하십시오. 더 많이 호스팅할수록 마케팅 활동을 최적화하고 결과를 제공할 수 있습니다.

SaaS 웨비나 시작하기[TLDR]

조사를 마쳤습니다. 이제 시작할 때입니다.

SaaS 웨비나 캠페인 및 콘텐츠에 다음 요소를 포함하고 배운 내용을 바탕으로 구축하십시오.

• 사전 웨비나
  
  • 주제, 페르소나 및 퍼널 단계 식별
  • 이상적인 참석자를 대상으로 이메일 홍보 수행
  • 잠재 참석자를 등록자로 전환하는 랜딩 페이지 구축
• 웨비나 중
  • 소개, 본문, Q&A 시간 및 CTA가 포함된 슬라이드 데크 및 스크립트 작성
  • 참석자에게 가치 있는 것을 제공하십시오(템플릿, 방법 가이드 또는 제품 할인).

• 웨비나 이후
  • 참석자에게 감사 후속 조치 보내기
  • 비참석자에게 웨비나 녹화 보내기
  • NPS 또는 다른 설문조사를 통해 피드백을 수집하여 개선 영역을 정확히 찾아냅니다.
  • 이메일이나 리타게팅을 통해 참석자와 비참석자를 육성하여 전환을 유도하십시오.
  • 데이터를 벤치마킹하고 수집하여 웨비나의 효율성을 측정합니다.

SaaS 콘텐츠 마케팅에 대해 자세히 알아보려면 아래 블로그를 구독 하고 B2B SaaS 마케팅 팟캐스트를 확인하십시오.