스타트업 경쟁자와 어떻게 대화해야 하나요?
게시 됨: 2017-06-21다음은 스타트업 경쟁자를 다루는 방법에 대한 요약입니다.
귀하의 스타트업 경쟁자 중 한 명이 귀하를 LinkedIn에 추가했습니다. 경쟁업체의 최고 투자자가 귀하의 이메일을 발견하고 콜드 이메일을 보냈을 수 있습니다. 그들은 당신을 만나고 싶어합니다. 쓰레기. 너 뭐하니? 만나야 하나 말아야 하나?
처음 주목받기 시작한 창업자라면 누구나 한번쯤은 겪게 될 시나리오임에는 틀림이 없다.
tl;dr – 당신은 당신의 공간에 있는 모든 경쟁자와 투자자를 알아야 합니다. 프레너미가 있어서 좋다. 말만 조심하세요.
스타트업 경쟁자와 대화하는 법을 배운 시간
딜리버리 히어로를 설립했을 때 CEO인 Niklas가 Just Eat의 CEO와 회의를 하고 있다고 언급하며 비즈니스 채팅을 하고 있었습니다. 나는 그가 그렇게 하는 것이 재미있다고 생각했다. 나는 그것이 왜 의미가 있는지 이해할 수 없었습니다. 그는 그것이 정상이며 모두가 그렇게 한다고 말했습니다.
그 채팅 후, 나는 같은 일을 시작했습니다. 나는 모든 지역 대회의 창시자를 추가하고 회의를 소집했습니다. WTF를 하고 있는지 몰랐지만 배우는 경험이었습니다. 같은 작업을 수행하는 것이 좋습니다. 모든 것을 스스로 이해하지 않도록 먼저 이것을 읽으십시오.
귀하의 스타트업 경쟁자는 누구입니까?
나는 당신이 엉망이 될 것이라고 내기를 걸고 있습니다.
나는 접선이든 아니든 모든 경쟁자에게 연락합니다. 사람을 좋아하고 배우는 것을 좋아합니다. 내가 '특제 소스'를 나눠먹을 정도로 멍청하진 않지만, 그렇다고 해도 정말 달라질까? 실행이 너무 어렵습니다. 단계별 플레이북이 제공된다면 여전히 실패할 것입니다. Uber는 새로운 도시를 시작하기 위한 '플레이북'을 가지고 있습니다. 내가 당신에게 그것을 준다면, 당신은 도시에서 Uber를 이길 것입니까? 아니오. 당신은 자금, 재능, 기술, 브랜드 등에 대한 접근이 없습니다. 회사의 자원 의존 이론을 취하는 것; 당신은 단순히 자원이 없습니다.
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한 번은 한 경쟁자에게 연락을 취했고 그는 내가 정말 좋아하는 포인트로 응답했습니다. " 스타트업은 거의 서로의 경쟁자가 아닙니다 ." 그것은 동시에 극적으로 단순하고 심오합니다.
대부분의 경우 주요 경쟁자는 두 가지입니다.
- 당신의 무능함 – 당신은 형편없고 자원이 없습니다. 시작은 어렵다, 나는 당신을 비난하지 않습니다.
- 관성 – 당신은 비전을 가지고 있지만 고객은 그렇지 않습니다. 당신은 항상 경쟁이 있으므로 피치 덱에 없다고 말하지 마십시오. 아무것도 하지 않는다고 해고되지도 않고 일자리도 창출되지 않습니다.
또한 두 종류의 회사가 있습니다.
- 라이프 스타일 : 드문 경우지만 부트스트랩은 Atlassian 종료로 이어지지 않습니다. Microsoft와 같은 산업에 영향을 미치거나 Snapchat이 (누가 아는) 영향을 미칠 수 있다는 맥락에서 당신은 별로 중요하지 않습니다. 백만 달러를 버는 것은 당신에게 굉장한 일이지만 (미친 소품) 당신은 업계의 일꾼입니다.
- VC : VC가 필요로 하는 수익을 얻으려면 모든 사람의 마음에 영향을 미치고 왜곡해야 합니다. 이것을 가능하게 하기 위해 당신은 일을 다르게 하고 있습니다. 당신은 정의에 따라 '다르게 생각'합니다. 많은 사람들이 당신을 비웃을 수도 있습니다. 사람들은 병적인 호기심으로 회의를 할 수 있습니다. 할 때까지 당신은 중요하지 않습니다. 그러면 너무 늦습니다. 당신은 그들에게 모든 것을 말할 수 있고 그들은 여전히 망쳤습니다.
어쨌든, 당신은 당신의 스타트업 경쟁자들과 이야기해야만 배울 수 있습니다. 당신은 너무 작아서 중요하지 않거나 너무 커서 걱정할 수 없습니다!
경쟁업체와 투자자를 만나야 하는 이유
나는 당신이 중요하지 않은 이유와 사람들을 만나면서 배울 수 있는 잠재력이 있다는 점에 대해 논의했습니다. 하지만 정확히 왜 그런가? 이유를 살펴보겠습니다.
- 다중 게임 – 이것이 유일한 로데오가 아닐 것입니다. 다음 벤처에서 함께 일할 수도 있습니다. 그러니 친구를 사귀세요.
- 배우십시오 – 내가 말했듯이 스타트업은 거의 서로의 경쟁이 아닙니다. 정말 바보 같은 말을 하지 않는 한 학습이 도움이 될 수 있습니다. 하지만 솔직히 말해서 CEO에게 전체 데이터룸을 제공한다면 그들이 실제로 무엇을 배울까요? 시작은 작업을 완료/실행하는 것입니다. 똑똑한 사람들과 이야기하면 사물에 대해 다르게 생각하고 명확해지는 순간을 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 종료 – 획득이 발생하지 않습니다. 그들은 설계되었습니다. 모든 잠재적 인수자와 이야기해야 합니다. Mark Suster(소개할 수 있다면 만나고 싶은 사람 중 1위는 누구입니까?)가 말했습니다. "점이 아니라 선." 잠재적인 인수자와의 상호 작용은 미래의 출구를 위해 자신을 포지셔닝하는 데 필요합니다. 이것은 그들이 당신에게 전설적인 출구를 얻기 위해 당신의 구매자가 될 수 있는지 확인하기 위한 팹옵입니다.
- 투자 – 경쟁 회사에 투자하는 투자자가 있습니다. 예를 들어 세쿼이아. 승자가 있고 큰 승자가 있는 한 누가 이기든 상관하지 않습니다. 정보가 'Chinese Walled'인 방법은 물론 문제입니다. 그러나 필요해야합니다. 물론 멍청한 Daves도 있지만 마음속으로는 대부분의 사람들이 선하고 평판에 신경을 쓰고 있습니다.
- 대회 – “ 자바다바딩고에 대해 어떻게 생각하세요? 어떻게 다른가요? ” 자금 조달을 시도한 적이 있다면 이것은 한 번쯤 들어본 질문일 것입니다. 핫도그와 햄버거를 판매하든 상관없이 여전히 답이 필요합니다. 이해 관계자가 경쟁자라고 생각하는 스타트업 경쟁자를 모르는 것은 매우 위험합니다. 모든 경쟁자와의 만남을 통해 그러한 질문에 " 확실히 3주 전에 CEO를 만났습니다. 그들은 우리 공간에 초점을 맞추지 않고 "음" 대신에 "왜"라고 말하겠습니다 . 하지만 나에게도 그런 일이 일어났는지 알아요. 1/ 빠른 인터넷 검색과 2/ 랜딩 페이지가 유익하여 BS를 빨리 받을 수 있기를 바랍니다.
- 회사 활성화 – 대부분의 회사 커뮤니케이션은 형편없습니다. 설립자는 직원과 충분히 공유하지 않습니다. 직원들은 스타트업에 있고, 큰 급여를 받기 위해서가 아니라 약간의 엉덩이를 걷어차기 위해 있습니다. 직원이 누구를 발로 차고 있는지 확인하십시오! 사무실에 와서 직원(X세대인 경우) 또는 Slack(Y세대이고 더 이상 말하는 것을 좋아하지 않는 경우)에게 방금 경쟁자를 만났고 그들을 죽일 것이라고 설명하는 더 좋은 방법은 무엇입니까? 다음 이유! 당신은 조지이고 방금 드래곤을 만났습니다! Jobs는 Apple과 Mac을 서로 싸우게 했습니다. 내부적으로는 외부의 Northern Star와 싸우기 위해 무엇을 할 수 있습니까?
- 경쟁은 형편없어요 – 경쟁자들은 형편없고 규칙은 어렵다고 말하는 것을 좋아하지만 그들은 그렇지 않습니다. 그들에게는 동일한 과제가 있습니다. 자신의 과장을 믿지 마십시오. 나에게도 현실 왜곡 분야가 있고 경쟁자들이 내 엉덩이를 걷어찼다. 경쟁자를 당연하게 여기지 마십시오. 그들은 아마 당신이 생각하는 것보다 훨씬 낫습니다.
- 동기 부여 – 경쟁자를 이기기 위해서는 경쟁자를 이해해야 합니다. 나는 옆에 있는 Ender's Game의 이 인용문을 좋아합니다. 경쟁자가 하는 대로 하지 말고 자신만의 게임을 해야 합니다. 그렇지 않으면 알파가 아닌 베타가 생성됩니다. 당신의 경쟁자를 얕잡아 보지 마십시오. 그러나 약간 편집증적이 되십시오. 당신이 편집증적이라고 해서 그들이 당신을 잡으러 가지 않는다는 것을 의미하지는 않습니다. 느리다고 레이블을 붙인 회사에는 더 큰 티켓을 기업에 전달할 수 있는 프로세스가 있을 수 있습니다. '리테일 뱅킹'만 하는 그 회사는 6개월이 걸렸고 2천만 달러를 모으기 위해 이야기하고 있는 VC만이 알고 있는 귀하의 인구 통계를 대상으로 하는 신제품을 만들 수 있습니다.
내가 진정으로 적을 이해하는 순간, 그를 이길 만큼 충분히 이해하고, 그 순간에 나도 그를 사랑한다. 누군가를 진정으로 이해하고 그들이 원하는 것과 믿는 것을 이해하고 자신을 사랑하는 방식으로 사랑하지 않는 것은 불가능하다고 생각합니다. 그리고, 내가 그들을 사랑하는 바로 그 순간에.... 나는 그들을 파괴한다.”
― 올슨 스콧 카드, 엔더스 게임
스타트업 경쟁자와의 대화 관리에 대해 주의할 사항
따라서 회의를 개최하고 선동하는 것이 합리적이기를 바랍니다. 그러나 일단 거기에 있으면 어떻게됩니까? 다음은 몇 가지 팁입니다.
- 받기 위해 주다 – 질문을 받게 될 것입니다. 그들에게서 배우기 위해서는 공유의 균형을 찾아야 합니다(상호성). 공유하지 않는 한 아무것도 배울 수 없습니다.
- 질문 하십시오 – 이것은 그들의 이익을 위한 낚시 원정대가 아닙니다. 많은 사람들이 자신에게 일이 일어나도록 내버려둡니다. 대화를 어느 정도 통제할 수 있으므로 그렇게 하십시오.
- 당신이 알고 싶은 것이 무엇인지 아십시오 - 그는 그가 당신을 만나는 이유를 알고 있습니다. 당신이 그를 만나는 이유를 알고 있습니까? 미리 배우고 싶은 정보의 목록을 만드십시오. 회의 중 메모는 뻔하므로 보지 마십시오.
- 좋은 것은 나중에 옵니다 . 쉬운 질문으로 시작하여 쌓으세요. 당신은 여자를 만나는 순간 키스하려고 하지 않습니다. 악수를 시작합니다. 숫자를 원하면 원하는 방식으로 숫자를 얻으십시오. 사람들은 시간이 지남에 따라 휴식을 취합니다.
- 술집에 가십시오 – 당신이 똑똑하고 할 수 있다면 술을 마시러 가십시오. 그보다 적게 마시고 시간이 지남에 따라 배울 수 있습니다. 농담이 아니다. 솔직히 나도 가끔 너무 많이 나눈다. 불침투성이 있는 사람은 없습니다. 핵심은 강력한 관계를 구축하는 것입니다.
- 말을 신중하게 하십시오 - 당신이 하는 모든 말은 그대로 회사 CEO에게 메모로 남을 것이라고 가정합니다.
- 거짓말 - 사실이 아니지만 믿을 수 있는 거짓말을 만들어냅니다. 믿을 수 있는 이야기를 만들 수 있습니다. 당신은 사실이 아닌 이야기와 그 모든 숫자를 공유할 수 있습니다. 아마도 당신은 회사를 돌릴 것입니다, 아마도 당신은 판매를 위해 협상 중일 것입니다…
- 뇌 강간 – 나는 회의가 있는 유일한 이유가 상업적인 이유로 정보를 추출하려고 한다는 것이 분명했던 회의에 참석했습니다. 그 시점에서 당신은 끝이라고 부르고, 당신이 얼마나 순진한지를 후회하고 움직이십시오. 항상 이것을 가정하십시오! 리드 개발자 이외의 다른 사람에게 특별한 소스를 설명하지 마십시오. 투자자에게 일이 어떻게 작동하는지 설명할 필요도 없으며, 은행 계좌에 돈이 입금되기 전까지는 설명하지 않아도 됩니다. 투자자가 TC에 게시하고 싶지 않은 내용을 공유하지 않는 경우 비슷한 말을 하지 마십시오. 보답을 한다면 기밀 사항을 공유하는 것이 좋습니다. 질문을 하고 거의 대답을 하지 않고 질문 목록이 있는 것처럼 즉시 다른 질문을 하면 뇌 강간을 당하고 있다는 것을 알 수 있습니다.
- 획득 – 그가 당신에게 구매에 대해 묻는다면 가장 좋은 대답은 “ 모든 사람에게는 가격이 있습니다! 우리는 '어린이에게 당근을 판다'는 우리의 사명을 믿지만 투자자에게도 최대의 수익을 내고자 합니다. 아직 만들 가치가 너무 많기 때문에 우리의 초점이 아닙니다. 제안을 보지 않았다면 수탁자로서의 책임을 다하지 않았을 것입니다. 200만 달러, 무슨 생각이야?”
- 당신은 아니오라고 말할 수 있습니다 – 당신이 편안하지 않은 질문에 대답할 필요가 없습니다. 질문에 답하기 시작하고 주제를 변경하는 것이 좋습니다. 미끼와 스위치. 미디어 교육과 같습니다. 질문의 의미와 말하고 싶은 내용을 결정합니다. 이것이 정치인을 고용하는 이유입니다.
- 법적 측면 – 경쟁 합법성에 대해 신경 쓸 만큼 충분히 크지 않을 수 있지만, 그렇다면 우선 이것을 읽으십시오.
[Alexander Jarvis의 이 게시물은 공식 웹사이트에 처음 게재되었으며 허가를 받아 복제되었습니다.]