¿Cómo debo hablar con mis competidores de inicio?
Publicado: 2017-06-21Aquí está la verdad sobre cómo tratar con los competidores de inicio
Uno de tus competidores de inicio te agregó en LinkedIn. Tal vez un importante inversor de un competidor encontró su correo electrónico y le envió un correo electrónico frío. Quieren conocerte. Tonterías. ¿A qué te dedicas? ¿Deberías conocerlos o no?
Sin duda, este es un escenario que inevitablemente le sucederá a todos y cada uno de los fundadores que comienzan a hacerse notar por primera vez, una vez.
tl; dr: debe conocer a todos sus competidores y a los inversores en su espacio. Es bueno tener amigos. Solo ten cuidado con lo que dices.
La vez que aprendí a hablar con los competidores de las startups
Recuerdo que en los primeros días, cuando establecimos Delivery Hero, estaba hablando de negocios con el director ejecutivo, Niklas, quien mencionó que tenía reuniones con el director ejecutivo de Just Eat. Pensé que era gracioso que lo hiciera. No podía entender por qué eso tenía sentido. Me dijo que era normal y que todo el mundo lo hace.
Después de esa charla, comencé a hacer lo mismo. Agregué a los fundadores de toda nuestra competencia local y organicé reuniones. No sabía qué estaba haciendo, pero fue una experiencia de aprendizaje. Recomiendo hacer lo mismo. Solo, lea esto primero para que no descubra todo usted mismo.
¿Quiénes son sus competidores de inicio?
Apuesto a que el primero es que lo estás arruinando.
Me acerco a todos los competidores, tangenciales o no. Me gusta la gente y me encanta aprender. No soy lo suficientemente tonto como para compartir 'salsa especial' pero también, incluso si lo hiciera, ¿eso realmente cambiaría algo? La ejecución es tan difícil que si te dieran el libro de jugadas paso a paso, probablemente fallarías de todos modos. Uber tiene un 'libro de jugadas' para lanzar nuevas ciudades. Si te lo doy, ¿le ganarías a Uber en una ciudad? No. No tienes la financiación, el acceso al talento, la tecnología, la marca, etc. Tomando la teoría de la dependencia de recursos de la empresa; simplemente no tienes los recursos.
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Una vez contacté a un competidor y me respondió con un punto que realmente me gusta: " Las empresas emergentes rara vez son competidoras entre sí ". Es al mismo tiempo dramáticamente simple y profundo.
En la mayoría de los casos, sus principales competidores son dos:
- Tu incompetencia – Apestas y no tienes recursos. La puesta en marcha es difícil, no te culpo.
- Inercia – Eres un visionario, pero tus clientes no lo son. Siempre tienes competencia, así que no digas que no en tu pitch deck. No hacer nada no hace que te despidan, tampoco crea trabajo.
También hay dos tipos de empresa:
- Estilo de vida: en raras excepciones, el arranque no da como resultado una salida de Atlassian. Realmente no importa en el contexto de impactar una industria como solía hacerlo Microsoft, o Snapchat podría (quién sabe). Ganar un millón de dólares es increíble para ti (accesorios locos) pero eres un peón en la industria.
- VC : necesita impactar y distorsionar las mentes de todos para obtener los rendimientos que necesita un VC. Para que esto suceda, estás haciendo las cosas de manera diferente. 'Piensas diferente' por definición. Muchos incluso pueden ridiculizarte. Las personas pueden tomar reuniones por curiosidad morbosa. No importas hasta que lo haces. Entonces es demasiado tarde. Puedes contarles todo y siguen jodidos.
En cualquier caso, solo puedes aprender hablando con tus competidores de inicio. ¡Eres demasiado pequeño para importar o demasiado grande para que te importe!
Razones para conocer a la competencia y sus inversores
Acabo de discutir por qué no importa y que tiene el potencial de aprender al conocer gente. Pero, ¿por qué exactamente es eso? Vamos a repasar las razones:
- Juego múltiple : es poco probable que este sea tu único rodeo. Podrían trabajar juntos en su próxima empresa. Así que haz amigos.
- Aprenda : las nuevas empresas rara vez son competencia entre sí, como dije. Los aprendizajes pueden ayudarlo, siempre y cuando no diga nada realmente tonto... pero, francamente, si le diera a su director ejecutivo toda su sala de datos, ¿qué aprendería realmente? La puesta en marcha se trata de hacer cosas/ejecución. Hablar con personas inteligentes puede ayudarlo a pensar las cosas de manera diferente y obtener un momento de claridad.
- Salir : las adquisiciones no ocurren; están diseñados. Debería hablar con todos sus compradores potenciales. Como dijo Mark Suster (¿Quién es la persona número 1 que quiero conocer, si puedes introducirlo?); “líneas, no puntos”. Se necesitan interacciones con compradores potenciales para posicionarse para una salida en el futuro. Esta es una oportunidad fabulosa para ver si pueden ser su comprador para obtener la salida legendaria.
- Invertir : hay inversores que invierten en empresas competidoras. Secuoya por ejemplo. No les importa quién gane mientras haya un ganador, y uno grande. Cómo la información es 'Chinese Walled' es una pregunta, por supuesto. Pero las necesidades deben. Seguro que hay Daves dudosos, pero en el fondo la mayoría de la gente es buena y se preocupa por su reputación.
- Concurso – “ ¿Qué os parece zabadabadingo? ¿Como eres diferente? Si alguna vez ha tratado de recaudar fondos, esta es una pregunta que habrá escuchado antes. No importa si venden perritos calientes y hamburguesas, aún necesita una respuesta. No conocer a los competidores de las startups que sus accionistas creen que son sus competidores es muy peligroso. Reunirse con todos sus competidores le permite responder a tales preguntas con “ claro, me reuní con el CEO hace 3 semanas. No están enfocados en nuestro espacio y déjame decirte por qué ” en lugar de “ummm”. Pero sabes qué, a mí también me ha pasado. Solo espero que seas 1 / excelente para buscar en Google rápido y 2 / su página de destino sea informativa para que puedas BS rápido.
- Inflar la empresa : la mayoría de las comunicaciones de la empresa apesta. Los fundadores no comparten lo suficiente con el personal. El personal está en una startup, no por una gran paga, sino para patear traseros . ¡Asegúrate de que tu personal sepa a quién están pateando! ¿Qué mejor manera de venir a la oficina y explicarle a tu personal (si eres Gen X) o Slack (si eres Gen Y y ya no te gusta hablar) que acabas de conocer a la competencia y los vas a matar por las siguientes razones! ¡Eres George y acabas de conocer al Dragón! Jobs hizo que Apple y Mac lucharan entre sí, internamente, ¿qué puedes hacer con una Estrella del Norte externa para luchar?
- La competencia no apesta : sé que te encanta decir que tus competidores apestan y que mandas, pero no es así. Tienen los mismos desafíos. No creas tu propio bombo. También tengo mi propio campo de distorsión de la realidad, y los competidores me han pateado el trasero (los vendedores me lo dijeron después de que se fueron y fueron a la competencia y vieron sus números). No des por sentado a tus competidores. Probablemente sean mucho mejores de lo que piensas.
- Motivación : debe comprender a su competencia para vencerlos. Me encanta esta cita del juego de Ender en el lateral. Necesitas jugar tu propio juego, no hagas lo que hace la competencia o generarás beta, no alfa. No menosprecies tu comp, sé elegante. Pero sé un poco paranoico. El hecho de que seas paranoico no significa que no estén tratando de atraparte. Esa empresa que etiqueta como lenta puede tener procesos que les permitan entregar a la empresa con tickets más grandes. Es posible que esa empresa que 'solo hace banca minorista' haya creado un nuevo producto dirigido a su grupo demográfico que les tomó 6 meses construir, solo los VC con los que están hablando para recaudar $ 20 millones conocen.
En el momento en que realmente entiendo a mi enemigo, lo entiendo lo suficientemente bien como para vencerlo, entonces en ese mismo momento también lo amo. Creo que es imposible entender realmente a alguien, lo que quiere, lo que cree, y no amarlo como se ama a sí mismo. Y entonces, en ese mismo momento cuando los amo…. Yo los destruyo.
― Orson Scott Card, El juego de Ender
Cosas a tener en cuenta sobre la gestión de la conversación con los competidores de inicio
Entonces, con suerte, tiene sentido organizar reuniones y también instigarlas. Pero, ¿qué sucede una vez que estás allí? Aquí hay algunos consejos:
- Dar para recibir : se le harán preguntas. Necesita encontrar un equilibrio de compartir para aprender de ellos (reciprocidad). No aprenderás nada a menos que también compartas.
- Haga preguntas : esta no es una expedición de pesca para su beneficio. Muchas personas dejan que les sucedan cosas. Puedes controlar la conversación hasta cierto punto, así que hazlo.
- Sepa lo que quiere saber : él sabe por qué se encuentra con usted, ¿sabe usted por qué se encuentra con él? Haz una lista de la información que te gustaría aprender de antemano. No mire las notas durante la reunión, ya que eso es obvio.
- Lo bueno viene después : comience con preguntas fáciles y aumente. No intentas besar a una chica en el momento en que la conoces. Empiezas a darte la mano. Si quieres números, trabaja para conseguirlos. La gente se relaja con el tiempo.
- Ve a un bar ; si eres inteligente y puedes, ve a beber. Bebe menos que él y con el tiempo puedes aprender. No es broma. Honestamente, también comparto demasiado a veces. Nadie es impermeable. La clave es construir una fuerte relación.
- Sea juicioso en lo que dice : suponga que todo lo que dice termina en un memorándum para el director general de la empresa palabra por palabra.
- Mentira – Inventa algunas mentiras falsas pero creíbles. Puedes crear una narrativa que sea creíble. Puedes compartir una historia falsa y todos esos números. Tal vez vayas a cambiar tu empresa, tal vez estés en conversaciones para vender...
- Violación del cerebro : he estado en reuniones en las que ha quedado evidentemente claro que la única razón por la que hay una reunión es que están tratando de extraer información por razones comerciales. En ese momento llamas a un final, te arrepientes de lo ingenuo que eres y mueves uno. ¡Siempre asuma esto! Nunca explique ninguna salsa especial con nadie que no sea el desarrollador principal, etc. Tampoco es necesario que explique a sus inversores cómo funcionan las cosas, y ciertamente no hasta que hayan transferido dinero a su cuenta bancaria. Si el inversionista no comparte nada que no quiera que se publique en TC, entonces no diga nada similar. Está bien compartir algunas cosas confidenciales si eres correspondido. Puedes darte cuenta de que te están violando el cerebro si haces una pregunta y casi no responden y siguen de inmediato con otra pregunta, como si tuvieran una lista de preguntas.
- Adquisición : si pregunta sobre comprarte, la mejor respuesta es “¡ todos tienen un precio! Creemos en nuestra misión de 'vender zanahorias a los niños', pero también queremos maximizar la rentabilidad para nuestros inversores. Todavía hay mucho valor por hacer, por lo que no es nuestro enfoque. No estaría ejerciendo mi responsabilidad fiduciaria si no mirara las ofertas. ¿Qué estás pensando, $ 200 millones?
- Puede decir que no , no es necesario que responda preguntas con las que no se sienta cómodo. Mejor es empezar respondiendo la pregunta y cambiar de tema. Un cebo y un interruptor. Es como un entrenamiento en medios. Tú decides qué significa la pregunta y qué quieres decir. Para eso están empleados los políticos.
- Aspectos legales : probablemente no seas lo suficientemente grande como para preocuparte por la legalidad de la competencia, pero si lo eres, lee esto para empezar.
[Esta publicación de Alexander Jarvis apareció por primera vez en el sitio web oficial y ha sido reproducida con permiso.]