Cum ar trebui să vorbesc cu concurenții mei de startup?
Publicat: 2017-06-21Iată mai jos despre cum să faceți față concurenților de startup
Unul dintre concurenții tăi startup te-a adăugat pe LinkedIn. Poate că un investitor de top al unui concurent a găsit e-mailul tău și ți-a trimis un e-mail rece. Vor să te cunoască. Rahat. Ce faci? Ar trebui să-i întâlnești sau nu?
Acesta este, fără îndoială, un scenariu care se va întâmpla în mod inevitabil fiecărui fondator care începe să fie remarcat pentru prima dată, o dată.
tl;dr – Ar trebui să-ți cunoști toți concurenții și investitorii din spațiul tău. E bine să ai prieteni. Doar fii atent la ceea ce spui.
Timpul în care am învățat să vorbesc cu concurenții startup-urilor
Îmi amintesc că, în primele zile, când am înființat Delivery Hero, trăgeam briza, discutam de afaceri cu CEO-ul, Niklas, care a menționat că avea întâlniri cu CEO-ul Just Eat. Mi s-a părut amuzant că face asta. Nu am putut înțelege de ce are sens? Mi-a spus că este normal și toată lumea o face.
După discuția aceea, am început să fac același lucru. Am adăugat fondatorii tuturor competițiilor noastre locale și am organizat întâlniri. Nu știam că fac WTF, dar a fost o experiență de învățare. Vă recomand să faceți același lucru. Doar, citește mai întâi asta, ca să nu-ți dai seama singur.
Cine sunt concurenții dvs. de startup?
Pariez că cel de sus este că încurci.
Mă adresez tuturor concurenților, tangențiali sau nu. Îmi plac oamenii și îmi place să învăț. Nu sunt suficient de prost să împărtășesc „sos special”, dar, chiar dacă aș face-o, asta chiar s-ar schimba ceva? Execuția este atât de grea, încât dacă ți s-ar oferi manualul pas cu pas, probabil că totuși ai eșua. Uber are un „playbook” pentru a lansa noi orașe. Dacă ți l-aș da, ai învinge Uber într-un oraș? Nu. Nu aveți finanțare, acces la talent, tehnologie, brand etc. Luând teoria dependenței de resurse a firmei; pur si simplu nu ai resursele.
Recomandat pentru tine:
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Odată am contactat un concurent și el mi-a răspuns cu un punct care îmi place foarte mult: „ Startup-urile sunt rareori concurenți unul celuilalt ”. Este în același timp dramatic de simplu și profund.
În cele mai multe cazuri, concurenții tăi principali sunt dublu:
- Incompetența ta – Ești nasol și nu ai resurse. Pornirea este grea, nu te condamn.
- Inerție – Ești un vizionar, dar clienții tăi nu. Ai întotdeauna concurență, așa că nu spune că nu ești în pitch-deck. Făcând nimic, nu te concediază și nici nu creează muncă.
Există, de asemenea, două tipuri de companii:
- Stil de viață: În rare excepții, bootstrapping-ul nu are ca rezultat o ieșire din Atlassian. Nu contează cu adevărat în contextul impactului unei industrii precum Microsoft obișnuia, sau Snapchat (cine știe). A câștiga un milion de dolari este grozav pentru tine (recuzită nebună), dar ești un pion în industrie
- VC : Trebuie să influențați și să deformați mințile tuturor pentru a obține profiturile de care are nevoie un VC. Pentru a face acest lucru, faci lucrurile diferit. „Gândești diferit” prin definiție. Mulți chiar te pot ridiculiza. Oamenii pot lua întâlniri din curiozitate morbidă. Nu contează până nu o faci. Atunci e prea târziu. Le poți spune totul și tot sunt înșurubat.
În orice caz, puteți învăța doar vorbind cu concurenții dvs. de pornire. Esti fie prea mic pentru a conta, fie prea mare pentru a-ti pasa!
Motive pentru a întâlni concurența și investitorii acestora
Tocmai am discutat de ce nu contează și că ai potențialul de a învăța întâlnind oameni. Dar de ce exact asta? Să trecem prin motive:
- Joc multiplu – acesta este puțin probabil singurul tău rodeo. S-ar putea să lucrați împreună în următoarea afacere. Așa că fă-ți prieteni.
- Învață – startup-urile sunt rareori concurență între ele, așa cum am spus. Învățăturile te pot ajuta, atâta timp cât nu spui nimic cu adevărat prostesc... dar sincer, dacă i-ai oferi CEO-ului lor întreaga cameră de date, ce ar învăța ei cu adevărat? Pornirea este despre a face rahat/execuție. A vorbi cu oameni inteligenți te-ar putea ajuta să te gândești diferit la lucruri și să obții un moment de claritate.
- Ieșire – Achizițiile nu au loc; sunt proiectate. Ar trebui să discutați cu toți potențialii dvs. achizitori. După cum a spus Mark Suster (Cine este persoana # 1 pe care vreau să o cunosc, dacă poți introduce); „linii nu puncte”. Interacțiunile cu potențialii achizitori sunt necesare pentru a vă poziționa pentru o ieșire în viitor. Aceasta este o opțiune fabuloasă pentru a vedea dacă ar putea fi cumpărătorul dvs. pentru a vă aduce ieșirea legendară.
- Investește – Există investitori care investesc în companii concurente. Sequoia de exemplu. Nu le pasă cine câștigă atâta timp cât există un câștigător - și unul mare. Cum este informațiile „ziduri chinezești” este o întrebare, desigur. Dar nevoile trebuie. Sigur că există Dave duși, dar în esență majoritatea oamenilor sunt buni și le pasă de reputația lor.
- Competiție – „ Ce părere ai despre zabadabadingo? Cu ce esti diferit? ” Dacă ați încercat vreodată să strângeți fonduri, aceasta este o întrebare pe care ați mai auzit-o. Nu contează dacă vând hotdog-uri și tu burgeri, tot ai nevoie de un răspuns. A nu cunoaște concurenții startup-urilor pe care părțile interesate cred că sunt concurenții tăi este foarte periculos. Întâlnirea cu toți concurenții vă permite să răspundeți la astfel de întrebări cu „ sigur, m-am întâlnit cu CEO-ul în urmă cu 3 săptămâni. Nu se concentrează pe spațiul nostru și permiteți-mi să vă spun de ce ” în loc de ” ummm.” Dar știi ce, mi s-a întâmplat și mie. Sper doar că sunteți 1/ grozav la căutarea rapidă pe google și 2/ pagina lor de destinație este informativă, astfel încât să puteți BS rapid.
- Amplificarea companiei – Majoritatea comunicării companiei este nasolă. Fondatorii nu împart suficient cu personalul. Personalul este la început, nu pentru un salariu mare, ci pentru a da cu piciorul . Asigură-te că personalul tău știe pe cine bate cu piciorul! Ce modalitate mai bună de a veni la birou și de a explica personalului tău (dacă ești din generația X) sau Slack (dacă ești din generația Y și nu-ți mai place să vorbești) că tocmai ai întâlnit concurența și îi vei ucide pentru următoarele motive! Tu ești George și tocmai l-ai cunoscut pe Dragon! Jobs ia făcut pe Apple și Mac să lupte unul împotriva celuilalt, pe plan intern, ce poți face cu un Northern Star extern pentru a lupta?
- Concurența nu e nasolă – știu că îți place să spui că concurenții tăi sunt prost și regula ta, dar ei nu. Au aceleași provocări. Nu-ți crede propriul hype. Am și propriul meu câmp de distorsiune a realității, iar concurenții mi-au dat cu piciorul în fund (băieții de vânzări mi-au spus după ce au plecat și au mers la competiție și le-au văzut numerele). Nu-ți lua concurenții de la sine înțeles. Probabil că sunt mult mai bune decât crezi.
- Motivație – Trebuie să-ți înțelegi concurența pentru a-i învinge. Îmi place acest citat din Jocul lui Ender de pe lateral. Trebuie să joci propriul tău joc, nu faci ceea ce face concurența sau generezi beta și nu alfa. Nu-ți slăbici, fii elegant. Dar fii puțin paranoic. Doar pentru că ești paranoic, nu înseamnă că ei nu sunt gata să te prindă. Compania pe care o etichetați ca fiind lentă poate avea procese care le permit să livreze către întreprinderi cu bilete mai mari. Acea companie care „face doar servicii bancare cu amănuntul” poate să fi construit un produs nou, țintit pentru populația dvs., care le-a luat 6 luni pentru a construi, despre care știu doar VC-urile cu care vorbesc pentru a strânge 20 de milioane de dolari.
În momentul în care îmi înțeleg cu adevărat inamicul, îl înțeleg suficient de bine pentru a-l învinge, atunci chiar în acel moment îl iubesc și eu. Cred că este imposibil să înțelegi pe cineva cu adevărat, ce vrea, ce cred și să nu-l iubești așa cum se iubește pe sine. Și apoi, chiar în acel moment când îi iubesc... le distrug.”
― Orson Scott Card, Jocul lui Ender
Lucruri de reținut despre gestionarea conversației cu concurenții startup-urilor
Deci, sperăm că are sens să luăm întâlniri și să le instigăm. Dar ce se întâmplă odată ce ești acolo? Iată câteva sfaturi:
- Dați pentru a primi – vi se vor pune întrebări. Trebuie să găsiți un echilibru de partajare pentru a învăța din ei (reciprocitate). Nu vei învăța nimic decât dacă vei împărtăși și tu.
- Pune întrebări – aceasta nu este o expediție de pescuit în beneficiul lor. Mulți oameni lasă lucruri să li se întâmple. Puteți controla conversația într-o oarecare măsură, așa că faceți acest lucru.
- Știi ce vrei să știi – el știe de ce te întâlnește, știi de ce te întâlnești cu el? Faceți o listă cu informațiile pe care doriți să le aflați în prealabil. Nu vă uitați la notele în timpul întâlnirii, deoarece acest lucru este evident.
- Lucrurile bune vin mai târziu – începeți cu întrebări ușoare și continuați. Nu încerci să săruți o fată în momentul în care te întâlnești. Începi să dai mâna. Dacă vrei numere, fă-ți drumul pentru a le obține. Oamenii se relaxează în timp.
- Mergi la un bar – dacă ești deștept și poți, du-te să bei. Bea mai puțin decât el și în timp poți învăța. Fara gluma. Sincer, împărtășesc prea multe uneori. Nimeni nu este impermeabil. Cheia este să construiești un raport puternic.
- Fii judicios în ceea ce spui – Să presupunem că orice spui se termină într-o notă adresată directorului general al companiei text.
- Minciuna – Inventează niște minciuni neadevărate, dar credibile. Puteți crea o narațiune care este credibilă. Puteți împărtăși o poveste neadevărată și toate acele numere. Poate că îți vei schimba compania, poate că ești în discuții pentru a vinde...
- Violul creierului – Am fost la întâlniri în care a fost evident clar că singurul motiv pentru care există o întâlnire este că încearcă să extragă informații din motive comerciale. În acel moment numești un sfârșit, regreti cât de naiv ești și muți unul. Întotdeauna să-ți asumi asta! Nu explicați niciodată vreun sos special cu nimeni altul decât dezvoltatorii principali etc. Nici nu trebuie să explicați investitorilor cum funcționează lucrurile și, cu siguranță, nu până când aceștia au transferat bani în contul dvs. bancar. Dacă investitorul nu împărtășește ceva ce nu vrea să fie postat pe TC, atunci nu spune nimic similar. Este ok să împărtășești niște lucruri confidențiale dacă ești reciproc. Puteți spune că sunteți violat pe creier dacă puneți o întrebare și ei nu răspund deloc și continuă imediat cu o altă întrebare, ca și cum ar avea o listă de întrebări.
- Achiziție – dacă întreabă de cumpărare, cel mai bun răspuns este „ toată lumea are un preț! Credem în misiunea noastră de a „vinde morcovi copiilor”, dar vrem să ne maximizăm rentabilitatea și investitorilor noștri. Există încă multă valoare de făcut, așa că nu este obiectivul nostru. Nu mi-aș exercita responsabilitatea fiduciară dacă nu m-aș uita la oferte. La ce te gândești, 200 de milioane de dolari?”
- Puteți spune nu – nu trebuie să răspundeți la întrebări cu care nu vă simțiți confortabil. Mai bine este să începi să răspunzi la întrebare și să schimbi subiectul. O momeală și un comutator. Este ca un antrenament media. Tu decizi ce înseamnă întrebarea și ce vrei să spui. Pentru asta sunt angajați politicienii.
- Aspecte legale – Probabil că nu ești suficient de mare pentru a-ți pesa de legalitățile concurenței, dar dacă ești, citește asta pentru început.
[Această postare a lui Alexander Jarvis a apărut pentru prima dată pe site-ul oficial și a fost reprodusă cu permisiunea.]