Como devo falar com meus concorrentes de startups?
Publicados: 2017-06-21Aqui está o resumo sobre como lidar com concorrentes de inicialização
Um de seus concorrentes iniciantes adicionou você no LinkedIn. Talvez um grande investidor de um concorrente tenha encontrado seu e-mail e enviado um e-mail frio. Eles querem conhecer você. Porcaria. O que você faz? Você deve conhecê-los ou não?
Este é, sem dúvida, um cenário que inevitavelmente acontecerá com todo e qualquer fundador que começar a ser notado pela primeira vez, uma vez.
tl;dr – Você deve conhecer todos os seus concorrentes e investidores em seu espaço. É bom ter amigos. Só tome cuidado com o que você diz.
O tempo que aprendi a falar com concorrentes de startups
Lembro-me dos primeiros dias, quando montamos o Delivery Hero, eu estava conversando sobre negócios com o CEO, Niklas, que mencionou que estava tendo reuniões com o CEO da Just Eat. Achei engraçado ele estar fazendo isso. Eu não conseguia entender por que isso fazia sentido? Ele me disse que era normal e todo mundo faz isso.
Depois desse bate-papo, comecei a fazer o mesmo. Juntei os fundadores de toda a nossa competição local e marquei reuniões. Eu não sabia WTF que eu estava fazendo, mas foi uma experiência de aprendizado. Recomendo fazer o mesmo. Apenas, leia isso primeiro para que você não descubra tudo sozinho.
Quem são seus concorrentes de inicialização?
Aposto que o melhor é você estragar tudo.
Eu alcanço todos os concorrentes, tangenciais ou não. Gosto de pessoas e adoro aprender. Eu não sou burro o suficiente para compartilhar 'molho especial', mas também, mesmo se eu fizesse, isso realmente mudaria alguma coisa? A execução é tão difícil que, se você recebesse o manual passo a passo, provavelmente ainda falharia. Uber tem um 'manual' para lançar novas cidades. Se eu te desse, você venceria o Uber em uma cidade? Não. Você não tem financiamento, acesso a talento, tecnologia, marca etc. Tomando a teoria de dependência de recursos da empresa; você simples não tem os recursos.
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Certa vez, entrei em contato com um concorrente e ele me respondeu com um ponto de que gosto muito: “ As startups raramente são concorrentes umas das outras .” É simultaneamente dramaticamente simples e profundo.
Na maioria dos casos, seus principais concorrentes são duplos:
- Sua incompetência – Você é péssimo e não tem recursos. A inicialização é difícil, eu não culpo você.
- Inércia – Você é um visionário, mas seus clientes não são. Você sempre tem competição, então não diga que não tem em seu pitch deck. Não fazer nada não faz você ser demitido, também não cria trabalho.
Existem também dois tipos de empresa:
- Estilo de vida: Em raras exceções, o bootstrap não resulta em uma saída da Atlassian. Você realmente não importa no contexto de impactar um setor como a Microsoft costumava, ou o Snapchat pode (quem sabe). Ganhar um milhão de dólares é incrível para você (adereços loucos), mas você é um peão na indústria
- VC : Você precisa impactar e distorcer as mentes de todos para obter os retornos que um VC precisa. Para que isso aconteça, você está fazendo as coisas de forma diferente. Você 'pensa diferente' por definição. Muitos podem até ridicularizá-lo. As pessoas podem fazer reuniões por curiosidade mórbida. Você não importa até que você faça. Então é tarde demais. Você pode contar tudo a eles e eles ainda estão ferrados.
De qualquer forma, você só pode aprender conversando com seus concorrentes iniciantes. Ou você é pequeno demais para importar, ou grande demais para se importar!
Razões para enfrentar a concorrência e seus investidores
Acabei de discutir por que você não importa e que você tem o potencial de aprender conhecendo pessoas. Mas por que exatamente isso? Vamos aos motivos:
- Jogo múltiplo – este é improvável o seu único rodeio. Você pode trabalhar juntos em seu próximo empreendimento. Então faça amigos.
- Aprenda – as startups raramente são concorrentes umas das outras, como eu disse. Os aprendizados podem ajudá-lo, desde que você não diga nada realmente estúpido... mas, francamente, se você desse ao CEO toda a sua dataroom, o que eles realmente aprenderiam? Startup é sobre fazer merda/execução. Conversar com pessoas inteligentes pode ajudá-lo a pensar sobre as coisas de maneira diferente e ter um momento de clareza.
- Saída – As aquisições não acontecem; eles são projetados. Você deve conversar com todos os seus potenciais compradores. Como Mark Suster (Quem é a pessoa número 1 que eu quero conhecer, se você puder se apresentar) disse; “linhas não pontos”. As interações com potenciais adquirentes são necessárias para se posicionar para uma saída no futuro. Esta é uma operação fabulosa para ver se eles podem ser seu comprador para obter a saída lendária.
- Investir – Existem investidores que investem em empresas concorrentes. Sequóia, por exemplo. Eles não se importam com quem ganha, desde que haja um vencedor – e um grande vencedor. Como a informação é 'Chinese Walled' é uma questão, claro. Mas as necessidades devem. Claro que existem Daves desonestos, mas no fundo a maioria das pessoas é boa e se preocupa com sua reputação.
- Competição – “ O que você acha do zabadabadingo? Como você é diferente? ” Se você já tentou arrecadar fundos, esta é uma pergunta que você já deve ter ouvido antes. Não importa se eles vendem cachorros-quentes e você hambúrgueres, você ainda precisa de uma resposta. Não conhecer os concorrentes de startups que seus stakeholders acham que são seus concorrentes é muito perigoso. Reunir-se com todos os seus concorrentes permite que você responda a essas perguntas com “ claro, encontrei-me com o CEO 3 semanas atrás. Eles não estão focados em nosso espaço e deixe-me dizer por que ” em vez de “ummm”. Mas quer saber, já aconteceu comigo também. Só espero que você seja 1/ ótimo em googlar rápido e 2/ sua página de destino seja informativa para que você possa BS rapidamente.
- Bombeando a empresa – A maioria das comunicações da empresa é uma merda. Os fundadores não compartilham o suficiente com a equipe. Os funcionários estão em uma startup, não por grandes salários, mas para chutar alguns traseiros . Certifique-se de que sua equipe saiba quem eles estão chutando! Que melhor maneira de entrar no escritório e explicar para sua equipe (se você é da geração X) ou Slack (se você é da geração Y e não gosta mais de conversar) que você acabou de conhecer a concorrência e vai matá-los por as seguintes razões! Você é George e acabou de conhecer o Dragão! Jobs fez com que a Apple e o Mac lutassem entre si, internamente, o que você pode fazer com um Northern Star externo para lutar?
- A competição não é uma merda – eu sei que você adora dizer que seus concorrentes são ruins e sua regra, mas eles não são. Eles têm os mesmos desafios. Não acredite em seu próprio hype. Eu também tenho meu próprio campo de distorção da realidade, e os concorrentes me chutaram a bunda (os vendedores me disseram depois que eles saíram e foram para a competição e ver seus números). Não tome seus concorrentes como garantidos. Eles são provavelmente muito melhores do que você pensa.
- Motivação – Você precisa entender sua concorrência para vencê-la. Eu amo essa citação de Ender's Game ao lado. Você precisa jogar seu próprio jogo, não faça o que a concorrência faz ou você gera beta e não alfa. Não menospreze seu comp, seja elegante. Mas seja um pouco paranóico. Só porque você é paranóico, não significa que eles não estão atrás de você. Essa empresa que você rotula como lenta pode ter processos que permitem entregar à empresa com tickets maiores. Aquela empresa que 'só faz banco de varejo' pode ter construído um novo produto direcionado ao seu grupo demográfico que levou 6 meses para ser construído, apenas os VCs com quem eles estão conversando para levantar $ 20 milhões sabem.
No momento em que eu realmente entendo meu inimigo, o entendo bem o suficiente para derrotá-lo, então nesse exato momento eu também o amo. Eu acho que é impossível realmente entender alguém, o que eles querem, o que eles acreditam, e não amá-los do jeito que eles amam a si mesmos. E então, naquele exato momento em que eu os amo…. Eu os destruo.”
― Orson Scott Card, O Jogo do Ender
Coisas a serem observadas sobre como gerenciar a conversa com concorrentes de inicialização
Então, espero que faça sentido fazer reuniões e também instigá-las. Mas o que acontece quando você está lá? Aqui estão algumas dicas:
- Dê para receber – você será questionado. Você precisa encontrar um equilíbrio de compartilhamento para aprender com eles (reciprocidade). Você não aprenderá nada a menos que também compartilhe.
- Faça perguntas – esta não é uma expedição de pesca para seu benefício. Muitas pessoas deixam as coisas acontecerem com elas. Você pode controlar a conversa até certo ponto, então faça isso.
- Saiba o que você quer saber – ele sabe por que está conhecendo você, você sabe por que está conhecendo ele? Faça uma lista de informações que você gostaria de aprender de antemão. Não olhe para as notas durante a reunião, pois isso é óbvio.
- As coisas boas vêm depois – comece com perguntas fáceis e vá aumentando. Você não tenta beijar uma garota no momento em que a conhece. Você começa a apertar as mãos. Se você quer números, trabalhe para obtê-los. As pessoas relaxam com o tempo.
- Vá a um bar – se você for esperto e puder, vá beber. Beba menos que ele e com o tempo você pode aprender. Nenhuma piada. Honestamente, eu compartilho demais às vezes. Ninguém é impermeável. A chave é construir um relacionamento forte.
- Seja criterioso no que você diz – Assuma que qualquer coisa que você disser acabe em um memorando para o CEO da empresa na íntegra.
- Mentira – Invente algumas mentiras falsas, mas críveis. Você pode criar uma narrativa que seja crível. Você pode compartilhar uma história falsa e todos esses números. Talvez você gire sua empresa, talvez esteja em negociações para vender…
- Estupro cerebral – estive em reuniões onde ficou evidentemente claro que a única razão pela qual há uma reunião é que eles estão tentando extrair informações por razões comerciais. Nesse ponto você dá um fim, lamenta o quão ingênuo você é e move um. Sempre assuma isso! Nunca explique qualquer molho especial com ninguém além de desenvolvedores líderes, etc. Você também não precisa explicar aos seus investidores como as coisas funcionam, e certamente não até que eles tenham depositado dinheiro em sua conta bancária. Se o investidor não compartilhar nada que ele não queira postado no TC, então não diga nada semelhante. Não há problema em compartilhar algumas coisas confidenciais se você for correspondido. Você pode dizer que está sendo estuprado cerebral se fizer uma pergunta e eles quase não responderem e seguirem imediatamente com outra pergunta, como se tivessem uma lista de perguntas.
- Aquisição – se ele perguntar sobre comprar você a melhor resposta é “ todo mundo tem um preço! Acreditamos em nossa missão de 'vender cenouras para crianças', mas também queremos maximizar nossos retornos para nossos investidores. Há muito valor a ser feito ainda, então não é nosso foco. Eu não estaria exercendo minha responsabilidade fiduciária se não olhasse para as ofertas. O que você está pensando, US$ 200 milhões?”
- Você pode dizer não – você não precisa responder a perguntas com as quais não se sente confortável. Melhor é começar a responder a pergunta e mudar de assunto. Uma isca e troca. É como um treinamento de mídia. Você decide o que a pergunta significa e o que você quer dizer. É para isso que servem os políticos.
- Aspectos legais – Você provavelmente não é grande o suficiente para se preocupar com a legalidade da concorrência, mas se for, leia isto para começar.
[Esta postagem de Alexander Jarvis apareceu pela primeira vez no site oficial e foi reproduzida com permissão.]