我应该如何与我的初创竞争对手交谈？
已发表: 2017-06-21以下是如何与初创公司竞争对手打交道的内幕
您的一位初创竞争对手在 LinkedIn 上添加了您。 也许竞争对手的顶级投资者发现了您的电子邮件并给您发送了一封冷电子邮件。 他们想见你。 废话。 你做什么工作？ 你应该见他们还是不见面？
毫无疑问，这将不可避免地发生在每一个第一次开始受到关注的创始人身上。
tl;dr – 您应该了解您所在领域的所有竞争对手和投资者。 有朋友是好事。 小心你说的话。
我学会与初创竞争对手交谈的时间
我记得在我们成立 Delivery Hero 的早期，我很轻松，与 CEO Niklas 聊了聊业务，Niklas 提到他正在与 Just Eat 的 CEO 会面。 我觉得他这样做很有趣。 我不明白为什么这是有道理的？ 他告诉我这很正常，每个人都这样做。
在那次聊天之后，我开始做同样的事情。 我添加了我们所有本地比赛的创始人并安排了会议。 我不知道我在做什么，但这是一次学习经历。 我建议也这样做。 只是，请先阅读此内容，以免您自己弄清楚所有内容。
谁是你的创业竞争对手？
我敢打赌，最重要的是你搞砸了。
我接触所有竞争对手，无论是否切线。 我喜欢人，我喜欢学习。 我还没有傻到分享“特殊酱汁”，但即使我这样做了，那真的会改变什么吗？ 执行是如此困难，如果你有一步一步的剧本，你可能仍然会失败。 优步有一个启动新城市的“剧本”。 如果我把它给你，你会在城市里打败优步吗？ 不。你没有资金，没有人才，没有技术，没有品牌等。采取公司的资源依赖理论； 你根本没有资源。
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我曾经联系过一位竞争对手，他对我的回答是我非常喜欢的一点：“初创公司很少是彼此的竞争对手。” 它同时非常简单和深刻。
在大多数情况下，您的主要竞争对手是双重的：
- 你的无能——你很烂而且没有资源。 创业难，我不怪你。
- 惯性——你是一个有远见的人，但你的客户不是。 你总是有竞争，所以不要说你没有在你的球场上。 什么都不做不会让你被解雇，它也不会创造工作。
还有两种公司：
- Lifestyle ：在极少数例外情况下，引导不会导致 Atlassian 退出。 在影响微软过去或 Snapchat 可能（谁知道）这样的行业的背景下，你并不重要。 赚一百万对你来说太棒了（疯狂的道具），但你是这个行业的苦工
- VC ：你需要影响和扭曲每个人的思想，才能获得 VC 需要的回报。 为了实现这一点，你正在做不同的事情。 根据定义，您“思考不同”。 许多人甚至会嘲笑你。 人们可能会出于病态的好奇心而参加会议。 在你做之前，你无关紧要。 那么为时已晚。 你可以告诉他们一切，他们仍然被搞砸了。
无论如何，您只能通过与初创公司的竞争对手交谈来学习。 你要么太小，不重要，要么太大，不在乎！
遇到竞争的原因及其投资者
我刚刚讨论了为什么你不重要，以及你有潜力通过结识人来学习。 但为什么会这样呢？ 让我们来看看原因：
- 多场比赛——这不太可能是你唯一的牛仔竞技表演。 你们可能会在下一次冒险中一起工作。 所以交个朋友吧。
- 学习——正如我所说，初创公司很少是相互竞争的。 学习可以帮助你，只要你不说什么真的很愚蠢的话……但坦率地说，如果你把你的整个数据室交给他们的 CEO，他们真的会学到什么？ 启动是关于完成/执行。 与聪明人交谈可能会帮助您以不同的方式思考事物并获得清晰的时刻。
- 退出——收购不会发生； 它们是经过精心设计的。 您应该与所有潜在的收购者交谈。 正如马克·苏斯特（如果你可以介绍的话，我想见的第一个人是谁）说的； “线不是点。” 需要与潜在收购者进行互动，以便为将来的退出做好准备。 这是一个工厂操作，看看他们是否可能是您的买家，让您获得传说中的退出。
- 投资——有些投资者投资于竞争公司。 以红杉为例。 他们不在乎谁赢，只要有赢家——而且是大赢家。 信息如何是“中国寨”当然是一个问题。 但需求必须。 当然也有狡猾的戴夫斯，但从本质上讲，大多数人都是善良的，并且关心自己的声誉。
- 竞争——“你觉得 zabadabadingo 怎么样？ 你有什么不同？ ” 如果您曾经尝试过筹集资金，那么您会听说过这个问题。 不管他们卖热狗还是卖汉堡，你仍然需要一个答案。 不了解您的利益相关者认为是您的竞争对手的初创竞争对手是非常危险的。 与所有竞争对手会面可以让您以“当然，在 3 周前与 CEO 会面”来回答此类问题。 他们没有专注于我们的空间，让我告诉你为什么”而不是“嗯”。 但是你知道吗，这也发生在我身上。 只希望您 1/ 擅长快速搜索，并且 2/ 他们的登录页面信息丰富，因此您可以快速 BS。
- 给公司打气——大多数公司的沟通都很糟糕。 创始人与员工的分享不足。 员工在初创公司，不是为了高薪，而是为了踢屁股。 确保您的员工知道他们在踢谁的屁股！ 有什么更好的方式来办公室向您的员工（如果您是 X 一代）或 Slack（如果您是 Y 一代并且不再喜欢说话）解释您刚刚遇到了竞争对手，并且您将杀死他们以下原因！ 你是乔治，你刚刚遇到了龙！ 乔布斯让 Apple 和 Mac 互相争斗，在内部，你能用外部的 Northern Star 来对抗吗？
- 竞争并不糟糕——我知道你喜欢说你的竞争对手和你的规则很糟糕，但他们没有。 他们有同样的挑战。 不要相信自己的炒作。 我也有自己的现实扭曲场，竞争对手踢了我的屁股（销售人员在他们离开后告诉我去比赛并查看他们的数字）。 不要把你的竞争对手视为理所当然。 他们可能比你想象的要好得多。
- 动机——你需要了解你的竞争对手才能击败他们。 我喜欢安德的游戏中的这句话。 你需要玩自己的游戏，不要像竞争对手那样做，否则你会生成 beta 而不是 alpha。 不要贬低你的竞争，要优雅。 但要有点偏执。 仅仅因为你是偏执狂，并不意味着他们不会来抓你。 您标记为慢的那家公司可能具有使他们能够以更大的票数交付给企业的流程。 那家“只做零售银行业务”的公司可能已经针对您的人群开发了一种新产品，他们花了 6 个月的时间才开发出来，只有与他们交谈以筹集 2000 万美元的风险投资公司才知道。
在我真正了解我的敌人，了解他足以打败他的那一刻，那一刻我也爱他。 我认为要真正了解一个人，了解他们想要什么，相信什么，而不像他们爱自己那样去爱他们是不可能的。 然后，在我爱他们的那一刻…… 我摧毁他们。”
——奥森斯科特卡，安德的游戏
关于管理与初创公司竞争对手的对话的注意事项
因此，希望召开会议并鼓励会议是有意义的。 但是一旦你在那里会发生什么？ 以下是一些提示：
- 给予以接受——你会被问到问题。 您需要找到分享的平衡，以便向他们学习（互惠）。 除非你也分享，否则你不会学到任何东西。
- 提出问题——这不是为了他们的利益而进行的钓鱼探险。 许多人让事情发生在他们身上。 您可以在某种程度上控制对话，所以这样做。
- 知道你想知道什么——他知道他为什么会见你，你知道你为什么会见他吗？ 事先列出您想了解的信息。 不要在会议期间看笔记，因为那很明显。
- 好东西来了——从简单的问题开始，然后建立起来。 你不要一见面就亲吻一个女孩。 你开始握手。 如果您想要数字，请按自己的方式获取。 人们随着时间的推移而放松。
- 去酒吧——如果你够聪明的话，可以去喝酒。 比他少喝酒，随着时间的推移你可以学习。 可不是闹着玩的。 老实说，我有时也分享太多。 没有人是不透风的。 关键是建立牢固的融洽关系。
- 说话要谨慎——假设你说的任何话最终都会一字不差地写在给公司 CEO 的备忘录中。
- 谎言——编造一些不真实但可信的谎言。 您可以创建一个可信的叙述。 你可以分享一个不真实的故事和所有这些数字。 也许你打算改变你的公司，也许你正在谈判出售……
- 大脑强奸——我参加过会议，很明显，开会的唯一原因是他们出于商业原因试图提取信息。 在这一点上，你称之为结束，后悔你是多么的天真，然后移动一个。 总是假设这个！ 永远不要与主要开发人员等以外的任何人解释任何特殊的调味料。你也不需要向你的投资者解释事情是如何运作的，当然在他们将钱汇入你的银行账户之前也不需要。 如果投资者没有分享他不想在 TC 上发布的任何内容，那么就不要说类似的话。 如果您得到回报，可以分享一些机密信息。 如果您提出一个问题而他们几乎不回答并立即跟进另一个问题，就像他们有一个问题列表一样，您可以说您正在被大脑强奸。
- 收购——如果他问你是否购买，最好的回答是“每个人都有价格！ 我们相信我们的使命是“向孩子们卖胡萝卜”，但我们也希望最大限度地为我们的投资者带来回报。 仍然有很多价值，所以这不是我们的重点。 如果我不看报价，我就不会履行我的信托责任。 你在想什么，2亿美元？”
- 你可以说不——你不需要回答你不喜欢的问题。 更好的是开始回答问题并改变话题。 诱饵和开关。 这就像媒体培训。 你决定问题的含义和你想说什么。 这就是政客们受雇的目的。
- 法律方面——您可能不够大，无法关心竞争合法性，但如果您是，请先阅读此内容。
【Alexander Jarvis 的此帖首发于官网，经授权转载。】