ฉันจะพูดคุยกับคู่แข่งสตาร์ทอัพของฉันได้อย่างไร?

หนึ่งในคู่แข่งเริ่มต้นของคุณเพิ่มคุณใน LinkedIn บางทีนักลงทุนชั้นนำของคู่แข่งพบอีเมลของคุณและส่งอีเมลที่เย็นชาถึงคุณ พวกเขาต้องการพบคุณ อึ. คุณทำงานอะไร? คุณควรพบพวกเขาหรือไม่?

ไม่ต้องสงสัยเลยว่านี่คือสถานการณ์ที่จะเกิดขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้กับผู้ก่อตั้งทุกคนที่เริ่มได้รับความสนใจเป็นครั้งแรกในครั้งเดียว

tl; dr – คุณควรรู้จักคู่แข่งและนักลงทุนในพื้นที่ของคุณทั้งหมด เป็นการดีที่มีแฟน เพียงแค่ระมัดระวังเกี่ยวกับสิ่งที่คุณพูด

เวลาที่ฉันเรียนรู้ที่จะพูดคุยกับคู่แข่งสตาร์ทอัพ

ฉันจำได้ในช่วงแรกๆ ที่เราตั้งค่า Delivery Hero ว่าฉันกำลังคุยเรื่องธุรกิจกับ CEO อย่าง Niklas ผู้ซึ่งกล่าวว่าเขากำลังประชุมกับ CEO ของ Just Eat ฉันคิดว่ามันตลกที่เขาทำอย่างนั้น ฉันไม่เข้าใจว่าทำไมมันถึงสมเหตุสมผล? เขาบอกฉันว่ามันเป็นเรื่องปกติและทุกคนก็ทำ

หลังจากการแชทนั้นฉันก็เริ่มทำเช่นเดียวกัน ฉันได้เพิ่มผู้ก่อตั้งการแข่งขันในพื้นที่ทั้งหมดของเราและจัดการประชุม ฉันไม่รู้ว่าฉันกำลังทำอะไรอยู่ แต่มันเป็นประสบการณ์การเรียนรู้ ฉันแนะนำให้ทำเช่นเดียวกัน เพียงอ่านสิ่งนี้ก่อนเพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องคิดทุกอย่างด้วยตัวเอง

ใครคือคู่แข่งสตาร์ทอัพของคุณ?

ฉันเดิมพันที่หนึ่งคือคุณเลอะ

ฉันเอื้อมมือออกไปสู่คู่แข่งทั้งหมดไม่ว่าจะสัมผัสหรือไม่ก็ตาม ฉันชอบคนและฉันรักการเรียนรู้ ฉันไม่ได้โง่พอที่จะแบ่งปัน 'ซอสพิเศษ' แต่แม้ว่าฉันจะทำ มันจะเปลี่ยนแปลงอะไรได้จริงหรือ? การดำเนินการนั้นยากมาก หากคุณได้รับคู่มือการเล่นทีละขั้นตอน คุณอาจยังคงล้มเหลว Uber มี 'playbook' เพื่อเปิดเมืองใหม่ ถ้าฉันให้คุณ คุณจะเอาชนะ Uber ในเมืองไหม ไม่ คุณไม่มีเงินทุน เข้าถึงผู้มีความสามารถ เทคโนโลยี แบรนด์ ฯลฯ ใช้ทฤษฎีการพึ่งพาทรัพยากรของบริษัท คุณเรียบง่ายไม่มีทรัพยากร

แนะนำสำหรับคุณ:

ทรัพยากร

Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร

วิภาวดี ส.

31 กรกฎาคม 2565

ทรัพยากร

บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?

จรัญญา ล.

31 กรกฎาคม 2565

ทรัพยากร

Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...

อังคุช เอส

31 กรกฎาคม 2565

ข่าว

หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...

ตปัญจนา ร.

31 กรกฎาคม 2565

คุณสมบัติ

สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน

นิกิล เอส.

31 กรกฎาคม 2565

ข่าว

แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...

เชตัน ต.

31 กรกฎาคม 2565

ครั้งหนึ่งฉันเอื้อมมือไปหาคู่แข่งรายหนึ่งและเขาก็ตอบฉันด้วยประเด็นที่ฉันชอบจริงๆ ว่า: " สตาร์ทอัพไม่ค่อยเป็นคู่แข่ง กัน" มันเรียบง่ายและลึกซึ้งไปพร้อม ๆ กันอย่างมาก

ในกรณีส่วนใหญ่ คู่แข่งหลักของคุณมีสองเท่า:

• ความสามารถของคุณ – คุณดูดและไม่มีทรัพยากร การเริ่มต้นเป็นเรื่องยาก ฉันไม่โทษคุณ
• ความเฉื่อย – คุณมีวิสัยทัศน์ แต่ลูกค้าของคุณไม่ใช่ คุณมีการแข่งขันเสมอ ดังนั้นอย่าพูดว่าคุณไม่อยู่ในสำรับการเสนอขายของคุณ การไม่ทำอะไรเลยไม่ได้ทำให้คุณถูกไล่ออก แต่ก็ไม่ได้สร้างผลงานเช่นกัน

บริษัทยังมีสองประเภท:

• ไลฟ์สไตล์ : ในข้อยกเว้นที่ไม่ค่อยเกิดขึ้น การบูตเครื่องไม่ส่งผลให้เกิดทางออก Atlassian คุณไม่ได้มีความสำคัญในบริบทของผลกระทบต่ออุตสาหกรรมอย่าง Microsoft ที่เคยทำ หรือ Snapchat อาจ (ใครจะรู้) การทำเงินล้านเป็นสิ่งที่น่ากลัวสำหรับคุณ (อุปกรณ์ประกอบฉากบ้า) แต่คุณเป็นคนธรรมดาในอุตสาหกรรมนี้
• VC : คุณต้องกระทบกระเทือนจิตใจของทุกคนเพื่อให้ได้ผลตอบแทนตามที่ VC ต้องการ ในการทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้น คุณกำลังทำสิ่งที่แตกต่างออกไป คุณ 'คิดแตกต่าง' ตามคำจำกัดความ หลายคนอาจเยาะเย้ยคุณด้วยซ้ำ ผู้คนอาจนำการประชุมออกจากความอยากรู้อยากเห็นที่ผิดปกติ คุณไม่สำคัญจนกว่าคุณจะทำ แล้วมันสายเกินไป คุณสามารถบอกพวกเขาได้ทุกอย่างและพวกเขาก็ยังเมาอยู่

ไม่ว่าในกรณีใด คุณสามารถเรียนรู้ได้ด้วยการพูดคุยกับคู่แข่งที่เพิ่งเริ่มต้นของคุณ คุณตัวเล็กเกินกว่าจะสำคัญ หรือใหญ่เกินกว่าจะดูแล!

เหตุผลในการตอบสนองการแข่งขันและนักลงทุน

ฉันเพิ่งคุยกันว่าทำไมคุณถึงไม่สำคัญ และคุณมีศักยภาพที่จะเรียนรู้จากการพบปะผู้คน แต่ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น? มาดูเหตุผลกัน:

• หลายเกม – นี่ไม่น่าจะใช่งานโรดิโอเดียวของคุณ คุณอาจทำงานร่วมกันในกิจการครั้งต่อไปของคุณ เลยหาเพื่อน
• เรียนรู้ – สตาร์ทอัพไม่ค่อยแข่งขันกันอย่างที่ฉันพูด การเรียนรู้สามารถช่วยคุณได้ ตราบใดที่คุณไม่พูดอะไรที่โง่เขลา… แต่ตรงไปตรงมา ถ้าคุณให้ห้องเก็บข้อมูลทั้งหมดแก่ CEO ของพวกเขา พวกเขาจะเรียนรู้อะไรจริงๆ การเริ่มต้นคือการทำให้เสร็จ / ดำเนินการ การพูดคุยกับคนฉลาดอาจช่วยให้คุณคิดเกี่ยวกับสิ่งต่าง ๆ และได้ช่วงเวลาที่ชัดเจน
• ออก – การเข้าซื้อกิจการจะไม่เกิดขึ้น พวกเขาได้รับการออกแบบทางวิศวกรรม คุณควรพูดคุยกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพทั้งหมดของคุณ อย่างที่มาร์ค ซัสเตอร์ (ใครคือคนที่ 1 ที่ฉันอยากเจอ ถ้าคุณแนะนำได้) พูด; “เส้นไม่ใช่จุด” จำเป็นต้องมีปฏิสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเพื่อวางตำแหน่งตัวเองเพื่อออกจากบริษัทในอนาคต นี่เป็นทางเลือกที่ดีเพื่อดูว่าพวกเขาอาจเป็นผู้ซื้อของคุณเพื่อให้คุณได้ทางออกที่โกหกหรือไม่
• ลงทุน – มีนักลงทุนที่ลงทุนในบริษัทคู่แข่ง ตัวอย่างเช่น Sequoia พวกเขาไม่สนใจว่าใครจะเป็นผู้ชนะ ตราบใดที่ยังมีผู้ชนะ และผู้ชนะที่ยิ่งใหญ่ 'Chinese Walled' ข้อมูลเป็นอย่างไรเป็นคำถามแน่นอน แต่ความต้องการก็ต้อง แน่นอนว่ามีเดฟส์ที่หลบๆ ซ่อนๆ แต่ในใจคนส่วนใหญ่เป็นคนดีและใส่ใจในชื่อเสียงของพวกเขา
• การแข่งขัน – “ คุณคิดอย่างไรกับ zabadabadingo? ต่างกันยังไง? ” หากคุณเคยพยายามระดมทุน นี่คือคำถามที่คุณจะเคยได้ยินมาก่อน ไม่สำคัญว่าพวกเขาจะขายฮอทดอกและเบอร์เกอร์ คุณก็ยังต้องการคำตอบ การไม่รู้จักคู่แข่งเริ่มต้นที่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณคิดว่าเป็นคู่แข่งของคุณนั้นอันตรายมาก การพบปะกับคู่แข่งทั้งหมดของคุณทำให้คุณสามารถตอบคำถามดังกล่าวด้วย “ แน่นอน พบกับ CEO เมื่อ 3 สัปดาห์ก่อน พวกเขาไม่ได้จดจ่ออยู่กับพื้นที่ของเรา และให้ฉันบอกคุณว่าทำไม ” แทนที่จะเป็น “อืมม” แต่คุณรู้อะไรไหม มันเกิดขึ้นกับฉันด้วย แค่หวังว่าคุณจะ 1/ เก่ง googling อย่างรวดเร็ว และ 2/ หน้าที่เชื่อมโยงไปถึงของพวกเขานั้นให้ข้อมูล ดังนั้นคุณจึงสามารถ BS ได้อย่างรวดเร็ว
• ยกระดับบริษัท – การสื่อสารในบริษัทส่วนใหญ่ห่วยแตก ผู้ก่อตั้งแบ่งปันไม่เพียงพอกับพนักงาน พนักงานอยู่ที่สตาร์ทอัพ ไม่ใช่เพื่อค่าจ้างก้อนโต แต่เป็นการเตะตูด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานของคุณรู้ว่าพวกเขากำลังเตะใครอยู่! อะไรจะดีไปกว่าที่จะเข้ามาในสำนักงานและอธิบายให้พนักงานของคุณทราบ (ถ้าคุณเป็น Gen X) หรือ Slack (ถ้าคุณเป็น Gen Y และไม่ชอบพูดคุยอีกต่อไป) ว่าคุณเพิ่งพบกับการแข่งขันและกำลังจะฆ่าพวกเขา ด้วยเหตุผลดังต่อไปนี้! คุณคือจอร์จและคุณเพิ่งพบมังกร! จ็อบส์ให้ Apple และ Mac ต่อสู้กันเองภายใน คุณจะทำอย่างไรกับ Northern Star ภายนอกเพื่อต่อสู้
• การแข่งขันไม่ห่วย ฉันรู้ว่าคุณชอบพูดว่าคู่แข่งห่วยและกฎของคุณ แต่พวกเขาไม่ทำ พวกเขามีความท้าทายเหมือนกัน อย่าเชื่อโฆษณาของคุณเอง ฉันมีสนามบิดเบือนความเป็นจริงของตัวเองเช่นกันและคู่แข่งก็เตะตูดของฉัน (คนขายบอกฉันหลังจากที่พวกเขาจากไปและไปแข่งขันและดูตัวเลขของพวกเขา) อย่ามองข้ามคู่แข่ง พวกเขาอาจจะดีกว่าที่คุณคิดมาก
• แรงจูงใจ – คุณต้องเข้าใจการแข่งขันของคุณเพื่อเอาชนะพวกเขา ฉันชอบคำพูดนี้จาก Ender's Game ที่ด้านข้าง คุณต้องเล่นเกมของคุณเอง อย่าทำในสิ่งที่คู่แข่งทำ หรือคุณสร้างเบต้าไม่ใช่อัลฟ่า อย่าดูถูกคอมพ์ของคุณ จงมีระดับ แต่จะหวาดระแวงเล็กน้อย เพียงเพราะคุณเป็นคนหวาดระแวง ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาไม่อยากรับคุณ บริษัทที่คุณติดป้ายว่าช้าอาจมีกระบวนการที่ทำให้พวกเขาสามารถส่งมอบให้กับองค์กรด้วยตั๋วที่ใหญ่กว่า บริษัทที่ 'ทำธนาคารเพื่อรายย่อย' อาจสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ที่กำหนดเป้าหมายไปที่กลุ่มประชากรของคุณ ซึ่งใช้เวลา 6 เดือนในการสร้าง มีเพียง VCs ที่พวกเขากำลังพูดคุยด้วยเพื่อระดมทุน 20 ล้านเหรียญเท่านั้นที่รู้

ในขณะที่ฉันเข้าใจศัตรูของฉันอย่างแท้จริง เข้าใจเขาดีพอที่จะเอาชนะเขาได้ ในช่วงเวลานั้นฉันก็รักเขาเช่นกัน ฉันคิดว่ามันเป็นไปไม่ได้ที่จะเข้าใจใครสักคนจริงๆ ว่าพวกเขาต้องการอะไร สิ่งที่พวกเขาเชื่อ และไม่รักพวกเขาในแบบที่พวกเขารักตัวเอง และแล้ว ณ ขณะนั้นเองที่ฉันรักพวกเขา…. ฉันทำลายพวกเขา”
― ออร์สัน สก็อตต์ การ์ด, Ender's Game

สิ่งที่ควรทราบเกี่ยวกับการจัดการการสนทนากับคู่แข่งที่เป็นสตาร์ทอัพ

ดังนั้น หวังว่าจะเหมาะสมที่จะจัดการประชุมและกระตุ้นพวกเขาด้วย แต่จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณอยู่ที่นั่น? นี่คือเคล็ดลับบางประการ:

• ให้เพื่อรับ - คุณจะถูกถามคำถาม คุณต้องหาจุดสมดุลของการแบ่งปันเพื่อเรียนรู้จากมัน (การตอบแทนซึ่งกันและกัน) คุณจะไม่ได้เรียนรู้อะไรเลยเว้นแต่คุณจะแบ่งปัน
• ถามคำถาม – นี่ไม่ใช่การสำรวจหาปลาเพื่อประโยชน์ของพวกเขา หลายคนปล่อยให้สิ่งต่าง ๆ เกิดขึ้นกับพวกเขา คุณสามารถควบคุมการสนทนาได้ในระดับหนึ่ง ดังนั้นให้ทำเช่นนั้น
• รู้ว่าคุณอยากรู้อะไร – เขารู้ว่าทำไมเขาถึงพบคุณ คุณรู้ไหมว่าทำไมคุณถึงพบเขา? ทำรายการข้อมูลที่คุณต้องการเรียนรู้ล่วงหน้า อย่าดูหมายเหตุระหว่างการประชุมที่เห็นได้ชัดเจน
• สิ่งที่ดีจะมาในภายหลัง - เริ่มต้นด้วยคำถามง่าย ๆ และสร้างขึ้นมา คุณอย่าพยายามจูบผู้หญิงทันทีที่คุณพบ คุณเริ่มจับมือ หากคุณต้องการตัวเลข พยายามหาทางให้ได้ ผู้คนผ่อนคลายไปตามกาลเวลา
• ไปที่บาร์ - ถ้าคุณฉลาดและสามารถไปดื่มได้ ดื่มน้อยกว่าเขาและเมื่อเวลาผ่านไปคุณสามารถเรียนรู้ได้ ไม่ตลก. สุจริตฉันแบ่งปันมากเกินไปในบางครั้ง ไม่มีใครยอมใคร กุญแจสำคัญคือการสร้างสายสัมพันธ์ที่แข็งแกร่ง
• จงใช้วิจารณญาณในสิ่งที่คุณพูด – สมมติว่าสิ่งที่คุณพูดจะจบลงในบันทึกช่วยจำสำหรับคำต่อคำของ CEO ของบริษัท
• Lie – แต่งเรื่องโกหกที่ไม่จริงแต่เชื่อได้ คุณสามารถสร้างเรื่องเล่าที่น่าเชื่อถือ คุณสามารถแบ่งปันเรื่องราวที่ไม่จริงและตัวเลขเหล่านั้นได้ บางทีคุณอาจจะพลิกบริษัทของคุณ บางทีคุณกำลังเจรจาเพื่อขาย...
• การข่มขืนสมอง – ฉันเคยเข้าร่วมการประชุมที่เห็นได้ชัดว่าเหตุผลเดียวที่มีการประชุมคือพวกเขากำลังพยายามดึงข้อมูลเพื่อเหตุผลทางการค้า เมื่อถึงจุดนั้นคุณเรียกจุดจบ เสียใจที่คุณไร้เดียงสาและเคลื่อนไหวไปอย่างใดอย่างหนึ่ง สมมติสิ่งนี้เสมอ! อย่าอธิบายซอสพิเศษใด ๆ กับใครเลยนอกจากนักพัฒนาชั้นนำ ฯลฯ คุณไม่จำเป็นต้องอธิบายให้นักลงทุนของคุณทราบว่าสิ่งต่าง ๆ ทำงานอย่างไร และแน่นอนว่าไม่ได้จนกว่าพวกเขาจะโอนเงินเข้าบัญชีธนาคารของคุณ หากนักลงทุนไม่แบ่งปันสิ่งที่เขาไม่ต้องการโพสต์บน TC ก็อย่าพูดอะไรที่คล้ายกัน เป็นเรื่องปกติที่จะแบ่งปันสิ่งที่เป็นความลับหากคุณได้รับการตอบแทน คุณสามารถบอกได้ว่าคุณกำลังถูกข่มขืนโดยสมอง ถ้าคุณถามคำถามและพวกเขาแทบจะไม่ตอบเลย และตามด้วยคำถามอื่นทันที ราวกับว่าพวกเขามีรายการคำถาม

• การเข้าซื้อกิจการ – ถ้าเขาถามเกี่ยวกับการซื้อคุณ คำตอบที่ดีที่สุดคือ “ ทุกคนมีราคา! เราเชื่อในภารกิจของเราในการ 'ขายแครอทให้เด็กๆ' แต่เราก็ต้องการให้ผลตอบแทนสูงสุดแก่นักลงทุนด้วยเช่นกัน ยังมีมูลค่าอีกมากที่ต้องทำจึงไม่ใช่จุดสนใจของเรา ฉันจะไม่ใช้ความรับผิดชอบที่ได้รับความไว้วางใจถ้าฉันไม่ได้ดูข้อเสนอ คุณกำลังคิดอะไรอยู่ $200m?”
• คุณสามารถปฏิเสธได้ – คุณไม่จำเป็นต้องตอบคำถามที่คุณรู้สึกไม่สบายใจ เป็นการดีกว่าที่จะเริ่มตอบคำถามและเปลี่ยนหัวข้อ เหยื่อและสวิตช์ มันเหมือนกับการฝึกอบรมสื่อ คุณเป็นผู้ตัดสินใจว่าคำถามนั้นหมายถึงอะไรและต้องการพูดอะไร นี่คือสิ่งที่นักการเมืองใช้
• แง่มุมทางกฎหมาย – คุณอาจไม่ใหญ่พอที่จะสนใจเรื่องกฎหมายของการแข่งขัน แต่ถ้าคุณเป็นเช่นนั้น โปรดอ่านข้อมูลนี้สำหรับผู้เริ่มต้น

[โพสต์นี้โดย Alexander Jarvis ปรากฏตัวครั้งแรกบนเว็บไซต์อย่างเป็นทางการและทำซ้ำโดยได้รับอนุญาต]