スタートアップの競合他社とどのように話せばよいでしょうか?
公開: 2017-06-21スタートアップの競合他社に対処する方法についての内幕は次のとおりです。
競合するスタートアップの 1 社が LinkedIn であなたを追加しました。 競合他社のトップ投資家があなたのメールを見つけて、コールドメールを送ってきたのかもしれません。 彼らはあなたに会いたいです。 くだらない。 職業はなんですか？ あなたは彼らに会うべきですか、それとも会わないべきですか？
これは間違いなく、初めて注目され始めたすべての創業者に必然的に起こるシナリオです。
tl;dr – あなたの分野のすべての競合他社と投資家を知っている必要があります。 熱狂するのは良いことです。 ただ、言い方には気をつけてください。
スタートアップの競合他社と話すことを学んだ時間
私たちが Delivery Hero を立ち上げた初期の頃、私はそよ風を撃ちながら、CEO の Niklas と商談していたことを覚えています。 彼がそうしているのはおかしいと思いました。 なぜそれが理にかなっているのか理解できませんでしたか？ 彼はそれが普通であり、誰もがそうしていると私に言いました。
そのチャットの後、私は同じことを始めました。 私はすべてのローカル コンテストの創設者を追加し、ミーティングを設定しました。 私は自分がやっているWTFを知らなかったが、それは学習経験だった. 同じことをすることをお勧めします。 ただ、最初にこれを読んで、自分ですべてを理解しないようにしてください.
あなたのスタートアップの競争相手は誰ですか?
一番上のものはあなたが台無しにしていることに賭けます。
私は接線であろうとなかろうと、すべての競技者に手を差し伸べます。 私は人が好きで、学ぶことが大好きです。 私は「特別なソース」を共有するほど愚かではありませんが、たとえ共有したとしても、それは本当に何かを変えるでしょうか? 実行は非常に難しく、ステップバイステップのプレイブックが与えられたとしても、おそらく失敗するでしょう。 Uber には、新しい都市を立ち上げるための「プレイブック」があります。 私があなたにそれをあげたら、都市で Uber に勝てますか? いいえ、資金、才能、技術、ブランドなどへのアクセスがありません。会社のリソース依存理論を取り上げます。 あなたは単純にリソースを持っていません。
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私はかつてある競合他社に連絡を取ったことがありますが、彼は私が本当に気に入っている点について答えてくれました。 それは劇的に単純であると同時に深遠でもあります。
ほとんどの場合、主な競合相手は 2 つあります。
- あなたの無能– あなたは最低でリソースがありません。 スタートアップは難しいです、私はあなたを責めません。
- 惰性– あなたは先見の明がありますが、クライアントはそうではありません。 あなたには常に競争相手がいます。 何もしなくてもクビにはなりませんし、仕事も生まれません。
また、会社には次の 2 種類があります。
- ライフスタイル: まれな例外として、ブートストラップによって Atlassian が終了することはありません。 マイクロソフトがかつて行っていたような業界に影響を与えるという文脈では、あなたは本当に重要ではありません。 100万ドルを稼ぐことはあなたにとって素晴らしいことです（狂った小道具）が、あなたは業界のピオンです
- VC : VC が必要とするリターンを得るには、すべての人の心に影響を与え、歪ませる必要があります。 これを実現するために、あなたは異なることをしています。 定義上、あなたは「違うと思う」。 多くの人はあなたを嘲笑するかもしれません。 人々は病的な好奇心から会議に参加するかもしれません。 あなたがするまで、あなたは問題ではありません。 それでは手遅れです。 あなたは彼らにすべてを話すことができます、そして彼らはまだめちゃくちゃです.
いずれにせよ、スタートアップの競合他社と話すことによってのみ学ぶことができます。 あなたは小さすぎて問題にならないか、大きすぎて気にすることができません!
競合他社とその投資家に会う理由
なぜあなたが重要ではないのか、人と会うことで学ぶ可能性があるのか について話しました. しかし、なぜそれは正確ですか？ 理由を見てみましょう：
- 複数のゲーム– これが唯一のロデオではありません。 次のベンチャーで一緒に働くかもしれません。 だから友達を作る。
- 学ぶ– 私が言ったように、スタートアップがお互いに競争することはめったにありません。 本当にばかげたことを言わない限り、学習はあなたを助けることができます…しかし率直に言って、もしあなたが彼らのCEOにあなたのデータルーム全体を与えたら、彼らは本当に何を学ぶでしょうか? スタートアップとは、たわごとを成し遂げる/実行することです。 頭の良い人と話すことで、物事に対する考え方が変わり、明確な瞬間を得ることができるかもしれません。
- 終了– 買収は行われません。 彼らは設計されています。 潜在的な買収者全員と話し合う必要があります。 マーク・サスター（紹介していただけるなら、私が一番会いたい人は誰ですか）が言ったように; 「点ではなく線」。 潜在的な買収者とのやり取りは、将来の出口に向けて自分自身を位置づけるために必要です。 これは、伝説的な出口を得るために彼らがあなたの買い手であるかどうかを確認するための素晴らしい操作です.
- 投資– 競合する企業に投資する投資家がいます。 例えばセコイア。 勝者がいる限り、誰が勝っても気にしません。 「チャイニーズ ウォールド」とはどのような情報なのかはもちろん問題です。 しかし、必要があります。 確かに危険なデイブもいますが、ほとんどの人は善良で自分の評判を気にしています。
- コンペティション– 「ザババディンゴについてどう思いますか? どう違いますか？ 」 資金を調達しようとしたことがあるなら、これは以前に聞いたことがある質問です。 彼らがホットドッグを売っていても、あなたがハンバーガーを売っていても、答えが必要です. 利害関係者があなたの競合相手だと考えているスタートアップの競合相手を知らないことは、非常に危険です。 すべての競合他社と会うことで、そのような質問に「もちろん、3 週間前に CEO と会った」と答えることができます。 彼らは私たちのスペースに焦点を当てていません。その理由をお話ししましょう。 しかし、あなたは何を知っていますか、それは私にも起こりました. 1/ 高速なグーグル検索が得意であり、2/ ランディング ページが有益であるため、BS を高速で取得できることを願っています。
- 会社を盛り上げる– ほとんどの会社のコミュニケーションは最悪です。 創業者はスタッフと十分に共有していません。 スタッフは、大金のためではなく、お尻を蹴るためにスタートアップにいます。 あなたのスタッフが誰のお尻を蹴っているのかを知っていることを確認してください! オフィスに来て、従業員 (X 世代の場合) または Slack (Y 世代で、もう話すのが嫌いな場合) に、競争に出会ったばかりで、彼らを殺すつもりであることを説明するのにこれ以上の方法はありません。以下の理由！ あなたはジョージで、ドラゴンに会ったばかりです！ Jobs は Apple と Mac を社内で戦わせましたが、外部の北極星と戦うために何ができるでしょうか?
- 競争は悪くない– あなたは競争相手が悪い、自分のルールが悪いと言いたがるのを知っていますが、そうではありません。 彼らは同じ課題を抱えています。 自分の誇大広告を信じないでください。 私も自分自身の現実歪曲フィールドを持っており、競争相手は私のお尻を蹴りました (営業担当者は、彼らが去って競争に行き、その数字を見た後に私に言いました)。 競合他社を当たり前だと思わないでください。 彼らはおそらくあなたが思っているよりもはるかに優れています。
- 動機- 競争相手を打ち負かすには、その競争相手を理解する必要があります。 サイドのエンダーズ ゲームからのこの引用が大好きです。 自分のゲームをプレイする必要があります。競合他社が行っていることを行ったり、アルファではなくベータを生成したりしないでください。 コンプを軽視しないで、上品に。 しかし、少し妄想してください。 あなたが偏執狂的だからといって、彼らがあなたを捕まえようとしていないというわけではありません。 あなたが遅いとラベル付けした会社には、より大きなチケットで企業に提供できるプロセスがあるかもしれません。 「リテール バンキングだけを行う」その会社は、構築に 6 か月を要した、あなたの人口統計をターゲットにした新製品を構築した可能性があります。そのことを知っているのは、2,000 万ドルを調達するために彼らが話している VC だけです。
敵を真に理解した瞬間、彼を打ち負かすのに十分なほど彼を理解し、その瞬間に私も彼を愛します. 誰かが何を望んでいるのか、何を信じているのかを本当に理解することは不可能だと思います。 そして、私が彼らを愛するまさにその瞬間に…. 私はそれらを破壊します。
― オーソン・スコット・カード、エンダーズ・ゲーム
スタートアップの競合他社との会話を管理する際の注意事項
したがって、うまくいけば、会議を開催し、それらを扇動することも理にかなっています。 しかし、あなたがそこにいるとどうなりますか？ いくつかのヒントを次に示します。
- 受け取るために与える– 質問をされます。 それらから学ぶためには、分かち合いのバランスを見つける必要があります (互恵性)。 あなたも共有しない限り、あなたは何も学びません。
- 質問してください。これは彼らの利益のための釣りではありません。 多くの人は、自分に何かが起こるのを許します。 会話はある程度コントロールできるので、そうしてください。
- あなたが知りたいことを知ってください- 彼は彼があなたに会っている理由を知っています、あなたが彼に会っている理由を知っていますか? 事前に知りたい情報のリストを作成します。 ミーティング中にメモを見ないでください。
- 簡単な質問から始めて、積み上げてください。 会った瞬間に女の子にキスしようとしない. 握手し始めます。 数字が必要な場合は、それらを取得するために努力してください。 人は時間とともにリラックスします。
- バーに行きましょう – もし頭が良く、できるなら、飲みに行きましょう。 彼よりも少なく飲むと、時間の経過とともに学ぶことができます。 冗談抜き。 正直なところ、私は時々共有しすぎます。 誰も不浸透性ではありません。 大切なのは、強い信頼関係を築くことです。
- 慎重に発言する – あなたの発言が最終的に会社の CEO 宛てのメモになると想定してください。
- 嘘– 真実ではないが、信じられる嘘をつく。 納得のいくストーリーを作ることができます。 虚偽の話とそれらすべての数字を共有できます。 たぶん、あなたは会社をピボットしようとしているのかもしれませんし、売却の交渉をしているのかもしれません…
- ブレイン レイプ– 私は会議に出席したことがありますが、会議が開かれる唯一の理由は、彼らが商業的な理由で情報を抽出しようとしているということです。 その時点であなたは終焉を迎え、自分がどれほど素朴であったかを後悔し、1つ動かします. 常にこれを想定してください！ リード開発者など以外の誰かに特別なソースを説明しないでください。投資家に物事がどのように機能するかを説明する必要はありません。もちろん、彼らがあなたの銀行口座に送金するまでは必要ありません。 投資家が TC に投稿してほしくないことを共有しない場合は、同様のことを言わないでください。 往復する場合は、機密事項を共有しても問題ありません。 質問をしても、彼らがほとんど答えず、質問リストがあるかのように、すぐに別の質問をする場合は、脳がレイプされていることがわかります。
- 買収– 彼があなたを買収することについて尋ねた場合、最良の答えは「誰もが価格を持っています! 私たちは「子供たちにニンジンを売る」という使命を信じていますが、投資家へのリターンも最大にしたいと考えています。 まだ作るべき価値はたくさんあるので、それは私たちの焦点ではありません. 申し出を見なければ、私は受託者責任を行使していないでしょう。 2億ドル、あなたは何を考えていますか？
- いいえと言うことができます- あなたが慣れていない質問に答える必要はありません. 質問への回答を開始して、トピックを変更することをお勧めします。 おとりとスイッチ。 メディア研修のようなものです。 質問の意味と言いたいことを決めるのはあなたです。 政治家はそのために雇われている。
- 法的側面– あなたはおそらく競争の合法性を気にするほど大きくはありませんが、もしそうなら、手始めにこれを読んでください.
[アレクサンダー・ジャービスによるこの投稿は、公式ウェブサイトに最初に掲載され、許可を得て複製されました。]