10 porad i wskazówek, jak napisać kopię strony internetowej B2B SaaS [z listą kontrolną]

7 sekund. Tyle czasu masz uwagę milenialsów, zanim przejdą do czegoś innego. A dla widzów z Generacji Z to okno zmniejsza się do zaledwie 3 sekund.

Ponieważ nowe pokolenia konsumentów określają, jak wyglądają skuteczne taktyki content marketingu i sprawdzone najlepsze praktyki, specjaliści od marketingu w przestrzeniach B2B i B2C muszą dostosowywać strategię do wzrostu ich siły nabywczej.

Ale dlaczego jest to ważne w przypadku kopiowania witryny?

Ponieważ cyfrowa transformacja nadal rozprzestrzenia się w różnych branżach, marki, którym brakuje skutecznego przekazu i copywritingu, będą miały trudności z uchwyceniem i zdobyciem lojalności swojego idealnego profilu klienta (ICP).

A dla profesjonalistów z obszaru marketingu B2B, zrozumienie, jak pisać angażujący, edukacyjny i ekscytujący tekst strony internetowej, jest tym, co odróżnia Twoją markę od konkurencji.

Omówmy podstawy copywritingu na stronach internetowych i dowiedzmy się, co to oznacza dla treści.

Marketing przychodzący opiera się na User Experience (UX)

Domena internetowa firmy, jeden z najcenniejszych zasobów marki we współczesnym biznesie, jest centrum marketingu przychodzącego.

Podczas gdy marketing wychodzący zazwyczaj opiera się na docieraniu do odbiorców i przerywaniu ich, nawet jeśli nie są oni obecnie w ścieżce marketingowej, metodologia przychodząca polega na przyciąganiu klientów poprzez wysiłki, które wkładasz w swoją obecność online: Twoja witryna, treść, SEM, media społecznościowe, branding i nie tylko.

Podczas prowadzenia strategii marketingu przychodzącego komunikaty w witrynie internetowej są jedną z najważniejszych części Twojej marki. Jeśli nie możesz komunikować się ze swoimi odbiorcami w ramach parametrów, które ci dają, przegapisz swój strzał, aby zaangażować i podekscytować potencjalnych klientów.

Jednak skuteczna komunikacja jest wyzwaniem, z którym boryka się większość ludzi, zarówno w marketingu, jak i poza nim.

Przekonująca treść witryny opiera się na retoryce i empatii

Etos, patos, logos - prawdopodobnie słyszałeś o tych słowach już wcześniej (lub bez) niejasno pamiętając, co reprezentują.

Ale 2300 lat temu te sposoby perswazji zostały ukute przez filozofa Arystotelesa jako „trzy dowody artystyczne” i od tego czasu są powszechnie używane w komunikacji z publicznością.

Obejmują trzy bardzo podstawowe koncepcje komunikacji:

• Etos , czyli apel etyczny, oznacza przekonanie odbiorców o wiarygodności lub charakterze autora
• Patos , czyli apel emocjonalny, oznacza przekonanie odbiorców do ich emocji i wywołanie współczucia
• Logos , czyli logiczny apel, oznacza przekonanie odbiorców za pomocą rozsądku i logiki

Zrozumienie, co oznaczają te retoryczne apele, jest ważne, ale wiedza o tym, jak pokierują twoim pisaniem, jest jeszcze bardziej istotna dla skutecznego kopiowania witryny.

Wczuj się w lęki i marzenia swojego Idealnego Profilu Klienta. Dowiedz się, jak Twoje rozwiązanie rozwiązuje ich problemy. Dowiedz się, jakie korzyści odczują, i rozmawiaj bezpośrednio z odbiorcami, aby urzeczywistnić te koncepcje.

Jednak ważne jest również, aby w kopii witryny używać odwołań logicznych i odwołań etycznych. Korzystaj z dowodów społecznych, studiów przypadku, metryk i innych kluczowych wskaźników wydajności (KPI), które odzwierciedlają wpływ Twojego produktu lub usługi.

Przekonaj odbiorców, że Twoja firma jest najlepiej przygotowana do rozwiązywania ich problemów, niezależnie od tego, czy jest to wieloletnie doświadczenie w branży, rekomendacje od globalnych graczy, czy też innowacyjne podejście do problemu, który Twoi odbiorcy chcą rozwiązać.

Każda marka firmy będzie miała inne ramy przekazu i pozycjonowania, więc zrozumienie unikalnego tonu i głosu Twojej firmy (a także jak zintegrować je z kopią) będzie wyzwaniem dla każdej firmy.

Kiedy piszesz kopię strony internetowej, pamiętaj tylko o tym: niezależnie od tonu i głosu marki, Twój tekst powinien być empatyczny, wiarygodny i inteligentny. To, co mówisz, jest tak samo ważne, jak to, jak to mówisz.

Przed rozpoczęciem kopiowania witryny internetowej

Tak jak każdy projekt, organizacja i metodologia są wszystkim podczas pisania kopii strony internetowej.

Witryny mogą mieć 5 stron lub 50 (a nawet 500), więc pisanie i wdrażanie kopii witryny powinno być procesem ciągłego doskonalenia. Od strategii konkurencji po trendy branżowe, upewnij się, że interesujesz się swoim ICP w unikalny, ale skuteczny sposób.

Upewnienie się, że masz solidne podstawy do zbudowania kopii swojej witryny, jest najważniejszą częścią tego, ponieważ bez tego możesz skończyć ponownie wykonując pracę, przepisywać tę samą kopię w kółko lub zgubić cenne zasoby.

Pisząc kopię, upewnij się, że uwzględniasz w swojej strategii:

• Aktualny ślimak URL
• Nowy ślimak URL
• Klaster tematów
• Skup się na słowo kluczowe
• Menu bułki tartej

Dodatkowo, jeśli nad dokumentem pracuje wielu autorów, dołącz sekcje dotyczące oryginalnego autora, redaktora (redaktorów) i wymaganych zatwierdzeń. Dzięki temu Twoja kopia zostanie prawidłowo zredagowana i zatwierdzona przed wdrożeniem kopii witryny w Twojej aktywnej domenie.

Udana kopia witryny jest starannie zaplanowana i zoptymalizowana, więc nie spiesz się z tym etapem planowania.

Teraz, gdy omówiliśmy podstawy, przejdźmy do dobrych rzeczy.

Jak napisać lepszy tekst strony internetowej

Oto jak napisać skuteczną, przekonującą i przejrzystą kopię witryny dla witryny B2B SaaS.

Wskazówka 1: pisz z myślą o celu końcowym

Zanim zaczniesz cokolwiek, zadaj sobie następujące pytania:

• Co chcesz osiągnąć poprzez swoją stronę internetową?
• Na czym zależy Twoim klientom lub klientom?
• Co chcesz powiedzieć jako firma?
• Czy witasz każdą osobę (lub „typ” gościa)?

Powinieneś określić typ CTA dla każdej osoby i upewnić się, że kopia jest zmapowana, aby prowadzić właściwe działania w oparciu o wybrany cel końcowy. Ale nie myśl tylko o SWOIM celu końcowym — weź pod uwagę intencję użytkownika polegającą na eksploracji Twojej strony internetowej.

Zamiar użytkownika odnosi się do tego, co dana osoba zamierza zrobić po wejściu na Twoją witrynę. Może to być zapisanie się na konsultację lub nową usługę, zakup produktu lub przeczytanie więcej o tym, co oferujesz na swoim blogu.

Bez względu na to, jakie są te „cele końcowe”, dostosuj swój język do swoich person, które subtelnie kierują odwiedzających do pożądanego działania. Niezależnie od tego, czy jest to wypełnienie formularza, prośba o konsultację, czy kliknięcie przycisku, upewnij się, że nie brakuje ważnych kroków lub informacji w początkowym doświadczeniu czytelnika.

W przypadku wielu firm B2B SaaS marketerzy wykorzystują wizyty w witrynie, aby skierować kupujących w dół ścieżki marketingowej i poprosić o demo poprzez wypełnienie formularza. Przechwytywanie informacji kontaktowych jest wartością większości marketingu przychodzącego, więc wezwania do działania muszą być strategicznie dopasowane i zmapowane dla podróży każdej osoby.

Zaplanuj wezwania do działania i zachowania użytkowników w swojej witrynie w następujący sposób:

Aby jeszcze bardziej poprawić konwersje i wpływ witryny, możesz użyć narzędzi innych firm, takich jak HotJar, do analizy i wglądu w zachowanie użytkowników na różnych stronach. Te spostrzeżenia pokażą, gdzie potencjalni klienci odbijają się i gdzie potencjalni klienci dokonują konwersji, aby jak najlepiej zoptymalizować te stawki.

Wskazówka 2: Struktura wokół doświadczenia użytkownika

Podczas pisania dobrej kopii witryny B2B SaaS, różne sekcje witryny powinny opowiadać historię o użytkowniku końcowym.

W Kalungi lubimy korzystać z platformy komunikacyjnej „Pain, Claim, Gain”. Ten styl komunikacji jest dopasowany do etapów ścieżki kupowania, takich jak świadomość, rozważanie i podejmowanie decyzji, oraz pozwala odbiorcom zrozumieć, co oferuje Twoje rozwiązanie.

Dlatego posiadanie odpowiedniego układu strony i przepływu kopii ma kluczowe znaczenie, aby upewnić się, że czytelnik nie odskakuje ani nie pozostawia strony zdezorientowanej lub sfrustrowanej, ponieważ nie może znaleźć tego, czego szuka.

Podczas organizowania układu strony możesz mieć lub nie mieć już zarysu projektu lub przykładowej strony, którą obserwujesz. Jednak oceniając przepływ stron w witrynie, upewnij się, że czytelnik po raz pierwszy może bezproblemowo nawigować w dół strony głównej (i wszystkich innych stron) i zrozumieć „co, jak i dlaczego” rozwiązania Twojej firmy.

Używaj kopii, która bez przeszkód przenosi czytelników z jednego punktu podróży kupującego do następnego i upewnij się, że nie skaczesz między etapami bez odpowiedniego kontekstu lub przejść.

Strona główna Slacka, popularnego narzędzia do przesyłania wiadomości biznesowych, wykonuje niesamowitą robotę, prowadząc czytelnika w dół strony:

Nad krawędzią, copywriterzy Slacka omawiają trudności i korzyści płynące z pracy zespołowej oraz dlaczego stworzyli Slack: aby pomóc ludziom we wspólnej pracy.

W następnej sekcji opisują, w jaki sposób ich produkt osiąga to: oferując lepszy sposób komunikacji. A dolna sekcja mówi, że ponad trzy czwarte miliona firm korzysta ze Slacka, a następnie z dowodami społecznościowymi zatwierdzonymi przez strony trzecie i wezwaniem do działania, aby spróbować za darmo lub poprosić o sprzedaż.

Prowadząc odwiedzających witrynę przez co, jak i dlaczego Slack, płynnie prowadzą czytelników w dół strony i przewidują ich kolejne pytania.

Wskazówka 3: Przedstaw zalety nad funkcjami

Światowej sławy marketer Seth Godin mądrze stwierdza:

„Ludzie nie chcą tego, co robisz. Chcą, co to dla nich zrobi. Chcą tego, co sprawi, że się poczują”.

Bardzo niewiele osób będzie wiedziało (lub zainteresuje się) szczegółami technicznymi funkcjonalności i funkcji Twojego produktu B2B SaaS, gdy będą mieć świadomość problemu. To, jak działa Twój produkt, jest znacznie mniej ważne niż to, co robi.

Kiedy piszesz kopię strony internetowej, masz bardzo mało czasu na wyjaśnienie czytelnikowi czegoś niezwykle złożonego. Zacznij od korzyści, jakie Twój użytkownik końcowy odczuje podczas korzystania z Twojego produktu lub usługi i pozwól mu wizualizować swoje życie razem z Tobą.

Używaj przymiotników i czasowników czynnościowych, które podkreślają otrzymaną korzyść. Daj swoim odbiorcom moc i ekscytację, by poczuć swój produkt lub usługę w ich życiu, a następnie zabierz go.

Strona główna firmy Adobe zawiera świetne przykłady wykorzystania korzyści w pierwszej kolejności i opisywania, co możesz zrobić z ich produktem, zamiast mówić o tym, czym jest ich produkt:

Używając tekstu typu „ Zamień niesamowite widoki w wyskakujące zdjęcia krajobrazu ”, możesz zwizualizować końcową korzyść płynącą z korzystania z ich produktów i rozwiązań we własnym życiu.

Współpraca z zespołem projektowym podczas tworzenia i rozwoju witryny internetowej jest niezbędna, ponieważ może uniemożliwić czytelnikowi przyswajanie prezentowanych informacji.

Porada dla niejawnych testerów: Po zapoznaniu odbiorców z korzyściami płynącymi z rozwiązania i uświadomieniu ich sobie, ważne jest również, aby edukować czytelników, którzy weszli w świadomość rozwiązania. Następnie głębokie zagłębienie się w funkcje Twojego produktu ma kluczowe znaczenie dla kupujących porównujących Twój produkt z innymi produktami na rynku.

Z tego powodu zalecamy, aby witryny B2B SaaS zawsze zawierały strony „produkt” i „funkcje”, aby odróżnić i zaangażować się w różne etapy podróży kupującego.

Wskazówka 4: Segmentuj dla każdej osoby

Personalizacja jest bardzo skuteczna w przypadku marketingu wychodzącego i często widzimy to również w skutecznych strategiach przychodzących.

Jeśli masz 3 różne osobowości, upewnij się, że dołączasz treści, które będą rezonować ze wszystkimi ich bólami, lękami i marzeniami. Unikaj komunikatów „jeden rozmiar dla wszystkich”, do których dążysz, i skup się na angażowaniu wszystkich, od poziomu użytkownika po dyrektora i dyrektora.

W tym przykładzie pobranym od dostawcy B2B SaaS Salesforce, każdy możliwy ICP ma unikalne wezwanie do działania. Korzystanie z bezpośredniej segmentacji przez ICP ułatwia komunikację z Twoimi usługami, ponieważ rozumiesz ich bóle i marzenia.

Używając wyraźnych identyfikatorów dla małych firm, zespołów sprzedażowych, serwisowych i marketingowych, odbiorcy mogą łatwo dokonać samoidentyfikacji, a Ty możesz komunikować się w spersonalizowany sposób.

Wskazówka 5: Optymalizuj pod kątem wyszukiwania

Podczas pisania treści badanie słów kluczowych jest koniecznością. Ponieważ Twoja witryna będzie indeksowana i skanowana przez boty Google, upewnij się, że Twój kod HTML jest pełen słów kluczowych, które dokładnie opisują Twój produkt lub usługę i pasują do słów lub „wyszukiwanych haseł”, których używają Twoi główni odbiorcy.

Strony Twojej witryny powinny być zoptymalizowane pod kątem wyszukiwanych haseł o dużej liczbie wyszukiwań w Twojej branży dzięki regularnym audytom domen, które oceniają Twoje rankingi.

Sprawdź poniższą stronę główną dostawcy B2B SaaS Performio, który znakomicie radzi sobie z użyciem hasła „Sales Commission Software” o dużej liczbie wyszukiwań w tagach H1, aby uzyskać wyższą pozycję na stronie wyników wyszukiwania Google:

Jeśli nie masz pewności, jak rozpocząć optymalizację treści za pomocą badania słów kluczowych i treści, zbadaj witrynę konkurencji i zanotuj, jakie słowa kluczowe znajdują się w tagach nagłówka, meta opisach i adresach URL.

Wskazówka 6: Zachowaj spójność we wszystkich wiadomościach

Z języka otaczającego cechy produktu, korzyści i własną firmę nie powinno być żadnych rozbieżności ani niespójności w tym języku. Stworzenie i zastosowanie przewodnika po stylu marki do tworzenia treści ma zasadnicze znaczenie dla standaryzacji przekazu.

Tworząc komunikaty wokół swoich produktów i usług, szablonujesz wartość, jaką Twoi czytelnicy mogą oczekiwać od Twojej marki. Pozwala to ugruntować swoją konkurencyjną pozycję w branży i wzmocnić obietnicę marki.

Firma B2B SaaS Beezy wykonuje świetną robotę używając spójnego i jasnego języka na swojej stronie internetowej:

Marka dokładnie wie, co oferują — współpracę, komunikację, wiedzę i procesy w inteligentnym miejscu pracy — i wykorzystuje te same filary w strukturze menu i przekazie produktów. To komunikuje to, co Beezy umożliwia firmom i odróżnia ich rozwiązanie od innych konkurentów w tej przestrzeni.

Aby dowiedzieć się więcej o przekazie i rozwoju marki, przeczytaj ten 7-etapowy przewodnik dotyczący opracowywania strategii przekazu marki.

Wskazówka 7: KISS (Niech będzie krótki i prosty:)

Ojciec reklamy, David Ogilvy, powiedział:

Średnio pięć razy więcej osób czyta nagłówek niż czyta kopię treści. Kiedy napisałeś swój nagłówek, wydałeś osiemdziesiąt centów ze swojego dolara.

Ponieważ masz tak małą uwagę czytelnika, pisz dla skimmera. Skoncentruj się na optymalizacji nagłówków i podkopii, aby przekazać korzyści płynące z Twojej usługi bez poświęcania czasu i wysiłku czytelnika.

Mniej znaczy więcej — używaj list wypunktowanych zamiast akapitów i przejrzystej hierarchii tekstu, która jest dostosowana do przeglądania nagłówków.

Utrzymuj krótkie zdania i unikaj złożonych struktur zdań. Jeśli nie masz pewności, jak podzielić zdania, określ, gdzie kończy się pierwsza zdanie, a gdzie zaczyna się druga. Następnie po prostu rozdziel je i edytuj zgodnie z potrzebami.

Im mniej słów, tym lepiej. W tej witrynie B2B SaaS Pendo ich kopia używa prostego języka i krótkich zdań, aby przekazać funkcje produktu:

Cała ich kopia witryny zawiera nagłówki składające się z jednego słowa i krótkie notki opisujące poniżej funkcje produktu, co ułatwia czytelnikom przyswajanie i interpretowanie informacji o produkcie lub rozwiązaniu.

Wskazówka 8: Zintegruj głos klienta (VOC)

Opinie klientów są prawie zawsze jednym z najcenniejszych zasobów marketingowych, jakie może posiadać marka, ponieważ mówią ci, jak myślą o twoim produkcie. Często najlepsze rozwiązania i opisy produktów pochodzą z opinii klientów, które zbierasz podczas swojej funkcji marketingowej.

Od umieszczania krótkich cytatów z dłuższych referencji na stronie głównej lub 2-minutowego, zachwycającego wideo od najszczęśliwszego klienta w historii, ważne jest, aby upewnić się, że Twoi odbiorcy zarówno słyszą, co masz do powiedzenia, jak i to, co mówią Twoi klienci.

To będzie napędzać Twoje „marketingowe koło zamachowe”, dodając i przyspieszając Twój rozmach i zdolność do dalszego rozwoju.

Oto świetny przykład wykorzystania dowodu społecznościowego w Twojej witrynie od niemieckiego dostawcy B2B SaaS DataGuard:

Używając dosłownych cytatów z profilami łączącymi referencje klientów z prawdziwymi firmami i problemami, wzmacniasz wartość swojej marki bez bezpośredniego informowania o tym.

W końcu współcześni konsumenci nie ufają marketerom, więc korzystanie z czyichś pozytywnych opinii na temat ich doświadczeń zapewnia wiarygodność i niezawodność. Witryny z recenzjami platform innych firm, takie jak Capterra i G2 Crowd, są popularnymi witrynami do zbierania i udostępniania opinii klientów.

Jeśli nie masz referencji lub cytatów z VOC na swojej stronie internetowej, możesz zacząć od tych 24 pytań, które możesz zadać podczas wywiadu z opiniami klientów .

Wskazówka 9: Zamień słowa na liczby

Słowa są świetne, ale każdy ma inny styl uczenia się — od wizualnego do dźwiękowego, używanie liczb, wykresów, statystyk, a nawet filmów może być niezwykle skutecznym sposobem podkreślenia wiarygodności i ugruntowania swojej przestrzeni.

Pokazywanie kluczowych wskaźników wydajności (KPI), które Twoja firma umożliwiła różnym klientom, da czytelnikom poczucie, co mogą z tobą zrobić, a nie co robisz. Twoi odbiorcy nie chcą

Zastanów się, co jest szczególnie ważne dla person, branż lub firm, którym obsługujesz

Strona główna Hubspot ma świetny tego przykład — używając ikon i statystyk zorganizowanych w wykres, czytelnicy mogą łatwo skanować informacje i uzyskać solidne poczucie zakresu i różnorodności możliwości Hubspot.

Każda firma może to zrobić, korzystając z danych, które już posiada — chodzi bardziej o skrobanie przypadków klientów i identyfikację rzeczywistych kluczowych wskaźników wydajności, na których zależy Twoim klientom. Gdy to zrobisz, możesz skutecznie komunikować się z szerszą publicznością.

Wskazówka 10: Używaj języka pierwszego czytelnika

Ostatnia na tej liście wskazówka nr 10 jest z pewnością nie najmniej ważna.

Wracając do koncepcji współodczuwania z odbiorcami, używanie słów „ty” i „twoje” pozwala ci nawiązać kontakt z odbiorcami i pomóc im poczuć moc twojej służby we własnym życiu.

Zamiast mówić o sobie lub kim jesteś, powiedz swoim czytelnikom, co mogą z tobą zrobić i jak ich wzmocnisz.

Oczywiście zdarza się, że rozmowa o Twojej firmie jest odpowiednia. Osiągnięcie tej równowagi jest ważne, ponieważ twój czytelnik musi być wystarczająco wykształcony w tym, co robisz, bez przechwalania się lub sprawiania wrażenia egocentrycznego.

Dostawca B2B SaaS dla sektora publicznego Clariti używa terminów „ty” i „twoje”, aby zapewnić odbiorcom w sektorze publicznym doświadczenie tego, co Clariti robi, nawet jeśli czytelnik nadal znajduje się na szczycie ścieżki i nie jest pewien, co oferuje ich platforma.

W powyższym przykładzie Clariti odchodzi od mówienia o tym, co przekazuje swojemu czytelnikowi w tym samym egzemplarzu, który mówi o sobie.

Używając stwierdzeń takich jak „automatyzacja i usprawnienie operacji w celu zaoszczędzenia pieniędzy, spełnienia wymagań, spełnienia wymagań i osiągnięcia niezwykłych wyników” we własnej witrynie internetowej, dajesz czytelnikowi wgląd w możliwości, jakie mogą posiadać.

Używanie języka zorientowanego na klienta jest skutecznym, przekonującym sposobem komunikowania się zarówno z tym, kim jesteś, jak i z tym, co możesz zrobić dla innych.

Kolejne kroki dla kopii witryny B2B SaaS

Jeśli nie masz pewności, od czego zacząć, nie wyrzucaj wszystkich istniejących kopii witryny ani nie szukaj przewodników. Powyższe wskazówki to wszystko, czego potrzebujesz, aby stworzyć witrynę internetową o wysokim współczynniku konwersji.

Zamiast tego zobacz, co już masz i przeanalizuj różne sposoby optymalizacji języka, korzystając z 10 powyższych wskazówek. Twoja obecna praca jest cenna i łatwo ją dostosować do UX, gdy zrozumiesz, czego pragnie twój czytelnik.

Napisz lepszy tekst witryny za pomocą naszej bezpłatnej listy kontrolnej

Wypełnij formularz i sprawdź pocztę. Wyślemy Ci listę kontrolną, którą możesz zapisać dla wszystkich przyszłych projektów stron internetowych.

Z czasem i praktyką zaczniesz pisać skuteczną kopię witryny z zamkniętymi oczami.

Aby dowiedzieć się więcej o skutecznych witrynach B2B SaaS, zapoznaj się z naszym przewodnikiem tworzenia stron docelowych, które faktycznie konwertują lub jak zwiększyć ruch w witrynie za pomocą klastrów tematycznych. Lub posłuchaj naszego podcastu „B2B SaaS Marketing Snacks ” z nowym odcinkiem w każdy poniedziałek i środę.

Dziękuję za przeczytanie i życzę miłego pisania!

Potrzebujesz spersonalizowanego wsparcia dla własnej kopii witryny? Nie krępuj się napisz do mnie na [email protected] , a skontaktuję się z Tobą tak szybko, jak to możliwe.