Prawdziwe zimne dzwonienie na żywo

Czego bardziej boi się Joe Harlowe, przedstawiciel ds. rozwoju kont Cognismu?

Skoki na bungee?

Lub…

Połączenia na zimno z prawdziwymi perspektywami B2B na webinarze na żywo?!

Nie jesteśmy pewni tego pierwszego, ale to drugie jest czymś, co faktycznie zrobił Joe!

Stało się to na wspólnym webinarze z Sales Hackerem. Jego gospodarzem był Colin Campbell, a udział wzięli Josh Braun, założyciel, Josh Braun Sales Training i Ryan Reisert, założyciel Reisert Consulting.

Od szkolenia i pisania scenariuszy do rzeczywistej demonstracji zimnej rozmowy na żywo, ten blog podsumowuje wszystkie kluczowe punkty działania, które zostały omówione.

Kontynuuj przewijanie lub przeglądanie menu poniżej.

Oderwanie się od wyniku | Przeformułowanie sprzedaży | 4 P | Prawdziwe zimne połączenia na żywo | Dołącz do społeczności sprzedażowej Cognismu

Oderwanie się od wyniku

Dzwoniąc na zimno do potencjalnych klientów, musisz oderwać się od wyniku zamknięcia transakcji.

Czekaj, co?

Czy zamykanie transakcji nie jest całym sensem zimnego wołania?

Tak to jest.

Ale często nie dostaniesz nawet pory dnia od potencjalnego klienta, nie mówiąc już o „tak” podczas pierwszej rozmowy.

Więc co powinieneś zrobić?

Josh wyjaśnił, że nie możesz wywierać nacisku na potencjalnego klienta, by z tobą rozmawiał. Jeśli są zajęci, są zajęci i musisz szanować ich czas.

„Sprzedawcy poruszają się szybciej, niż potencjalny klient jest skłonny iść. To sprawia, że ​​czują presję sprzedaży. A kiedy potencjalni klienci czują presję, odsuwają się”.

Zamiast nadmiernie koncentrować się na tej jednej, której nie można przegapić, spróbuj szczęścia! Idź dalej, jeśli nie chcą z tobą rozmawiać.

Jeśli poświęcą ci swój czas, musisz zbudować z nimi zaufanie i dotrzeć do prawdy kryjącej się za każdą rozmową. Josh powiedział:

„Prawda kryjąca się za każdą rozmową z potencjalnym klientem to jedna z dwóch rzeczy – tak, chcą nadal z tobą rozmawiać lub nie, nie chcą z tobą rozmawiać w tej chwili”.

Nie podchodź do swojego zimnego telefonu w sposób sprzedażowy i manipulacyjny. Zamiast tego poświęć czas na budowanie relacji, identyfikowanie problemów i dostarczanie rozwiązań. Zachowuj się jak konsultant, a nie sprzedawca. To najlepsza droga do sukcesu sprzedaży B2B!

Przeformułowanie sprzedaży ️

Kiedy potencjalny klient rozmawia z tobą, musisz przeformułować dla niego sprzedaż.

Jak to robisz?

Cóż, musisz skłonić potencjalnego klienta do myślenia o kosztach bezczynności.

Co nic nie kosztuje twojego potencjalnego klienta?

Josh rozwinął to:

„Musisz sprawić, by myśleli inaczej, podrapali się po głowie i pomyśleli „hmm, może tego potrzebuję, pozwól mi się temu przyjrzeć”.

Jak osiągnąć tę zmianę w sposobie myślenia prospekta?

• Zademonstruj, ile będzie ich kosztować nicnierobienie.
• Napisz i postępuj zgodnie ze starannie przygotowanym skryptem, który podąża za 4 P.

4 P

4 P przeprowadzą Cię przez zimną rozmowę.

Jak to, możesz zapytać?

To proste. To zbiór zasad, których należy przestrzegać podczas zimnej rozmowy.

Jaki jest cel?

Aby mieć pewność, że potencjalny klient pozostanie na linii!

Jedna rzecz do zapamiętania - to, co mówisz, jest ważne, ale to, jak to mówisz, jest jeszcze ważniejsze.

Przejdźmy do tego, czym są 4 P i jak pomagają

1 - Zezwolenie

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to zapytać potencjalnego klienta, czy możesz rozmawiać. Bądź spokojny i pewny siebie, kiedy to robisz.

Oto kilka sposobów proszenia o pozwolenie na rozmowę telefoniczną.

2 - Problem

Gdy potencjalny klient udzieli Ci pozwolenia na kontynuację, musisz przedstawić swój problem.

Ten kawałek jest naprawdę ważny.

Najważniejsza wskazówka – używaj słów, które łagodzą presję na potencjalnego klienta. Josh zasugerował zastosowanie podejścia „strata lub zysk”

A jeśli Twój potencjalny klient ma jakieś zastrzeżenia?

Josh podkreślił kluczową kwestię, którą należy uwzględnić w przypadku SDR-ów:

Przećwicz radzenie sobie ze sprzeciwem, zanim zadzwonisz. W ten sposób będziesz w pełni przygotowany do poruszania się po tańcu kupującego/sprzedawcy.

Większość zastrzeżeń, z którymi się spotkasz, opiera się na formule BANT, czyli:

Odgrywaj sposoby rozwiązywania tych zastrzeżeń z innymi SDR-ami w Twoim zespole. Sztuka polega na tym, aby odwrócić każdy zarzut i zamienić wadę w zaletę!

3 - Szturchnij niedźwiedzia

Właściwie nie wybiegaj na wolność i znajdź niedźwiedzia, który to zrobi!

„Poke the bear” oznacza, że ​​musisz wzbudzić ciekawość potencjalnego klienta.

Jak Ty to robisz?

Zachęć ich do myślenia o tym, co robi ich firma. Czy ich obecny proces naprawdę przynosi im rezultaty? Czy możesz pokazać im lepszy sposób?

Zacznij od odzwierciedlenia perspektywy - powtórz to, co im powiedzą. Tonacja jest wszystkim, kiedy dostarczasz swój scenariusz na zimno.

Czasami rzeczy, które wychodzą z naszych własnych ust, brzmią rozsądnie, brzmią niedorzecznie, gdy wychodzą z ust kogoś innego.

Na przykład - jeśli potencjalny klient mówi:

„Cały mój zespół sprzedaży ręcznie znajduje potencjalnych klientów”.

Możesz powiedzieć:

„Twój zespół sprzedaży znajduje WSZYSTKIE swoje leady RĘCZNIE?”

Właśnie zidentyfikowałeś problem, o którym potencjalny klient nawet nie wiedział, że ma.

Następnie nadszedł czas, aby poprowadzić ich w kierunku swojego rozwiązania. Co może zrobić Twój produkt, aby pomóc im rozwiązać ten problem?

4 - Obietnica

Jeśli obiecałeś potencjalnemu klientowi, nie łam go. Kiedykolwiek.

Jeśli powiedziałeś, że na początku będziesz zwięzły, szybko zakończ rozmowę. Jeśli potencjalny klient poprosi o więcej informacji, zasugeruj, że zademonstrowanie mu narzędzia faktycznie zaoszczędziłoby mu czasu.

Ale co najważniejsze, pozostaw perspektywę bez presji. Nie daj im poczucia, że ​​ich decyzja musi być natychmiastowa.

Raczej zaprezentuj swoje rozwiązanie jako coś, czego mogą potrzebować w przyszłości. Jeśli zobaczą, w jaki sposób Twój produkt może im przynieść długoterminowe korzyści, będą otwarci na rezerwację w wersji demonstracyjnej.

Prawdziwe zimne połączenia na żywo

Zobacz, jak przedstawiciel handlowy Cognism, Joe Cold, dzwoni do prawdziwych perspektyw, na żywo!

Co miałeś na myśli? Można śmiało powiedzieć, że Joe wyrzucił go z parku!

I że Joe jest   prawdopodobnie bardziej przerażony skokami na bungee, ponieważ nie mógł być bardziej zrelaksowany pod tak ekstremalną presją!

Podczas pierwszej rozmowy Joe miał wiele zastrzeżeń, ale poradził sobie z nimi wyjątkowo dobrze.

Jak powiedział Ryan:

„Joe nie mógł dłużej pozostać przy scenariuszu. To było absolutnie niesamowite. Joe został w kieszeni i był zrelaksowany. Najważniejszą rzeczą, jaką zrobił Joe, było chwilowe wstrzymanie i umożliwienie potencjalnemu odpowiedzi bez kontynuowania rozmowy, co jest kluczowe. Joe zebrał nawet więcej informacji pomimo sprzeciwu prospekta. To było absolutnie fantastyczne.”

Dołącz do społeczności sprzedażowej Cognismu

Śledź Cognism na LinkedIn, aby uzyskać najlepsze codzienne treści sprzedażowe! Kliknij