Guia de prospecção do LinkedIn [Ferramentas e técnicas]

A prospecção do LinkedIn está se tornando cada vez mais popular entre seus concorrentes.

Na última contagem, a plataforma ostentava 660 milhões de usuários trabalhando em 30 milhões de empresas. Desses 660 milhões de usuários, 90 milhões são influenciadores de nível sênior, com outros 63 milhões identificados como em funções de tomada de decisão.

No ano passado, calculou-se que 80% dos leads B2B foram obtidos via LinkedIn. A própria equipe de vendas outbound da Cogniism obteve grande sucesso usando o LinkedIn - até agora este ano, 39% de suas reuniões agendadas vieram da rede social.

Fica claro, então, que se você está trabalhando em vendas B2B, o LinkedIn é um canal no qual você simplesmente deve estar! A prospecção no LinkedIn é fácil porque você alcança um público altamente receptivo de potenciais compradores. A maioria deles está procurando expandir suas redes profissionais e compartilhar seus conhecimentos.

Como prospectar no LinkedIn?

A boa notícia é que você pode usar as técnicas de prospecção de vendas do LinkedIn para impulsionar sua estratégia de vendas. Existem alguns passos que você precisa seguir para transformar uma rede social em uma rede de vendas.

Conversamos com Gabrielle “Gabby” Doughty, Executiva Sênior de Desenvolvimento de Negócios da Cogniism. Ela trabalha para o pod Salesforce em nossa equipe de vendas B2B, encarregada de encontrar clientes em potencial e apresentar nosso aplicativo Salesforce.

Gabby nos deu as etapas que ela toma para prospectar de forma eficaz no LinkedIn - etapas que ajudam você a transformar o LinkedIn em uma potência de geração de leads!

1 – Conheça seus prospects

O primeiro passo de Gabby para a prospecção no LinkedIn é sempre saber quem são seus clientes potenciais. Se você não sabe quem está procurando, como vai encontrá-los?

Comece por consultar o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Ele vai te dizer...

• Quem são seus clientes perfeitos.
• Onde eles trabalham.
• Quais são seus títulos de trabalho.
• Em quais setores eles trabalham.

Se você não tem um perfil de cliente ideal em sua empresa, crie um hoje mesmo! É um exercício muito útil - e vai te ajudar muito quando se trata de prospecção outbound no LinkedIn.

2 - Encontre seus clientes em potencial

Depois de ter seu ICP bloqueado, você pode começar a usar o LinkedIn para prospecção. Basta clicar na barra de pesquisa no canto superior esquerdo. O LinkedIn oferece a opção de pesquisar pessoas, empregos, conteúdo, empresas, escolas e grupos.

Digamos que, após fazer uma pesquisa, você encontre uma empresa que se encaixe no seu ICP. Tudo o que você precisa fazer para encontrar os tomadores de decisão nessa empresa é:

• Clique no perfil da empresa.
• Navegue até o menu do lado esquerdo.
• Clique em “Pessoas”.

Depois de clicar em “Pessoas”, role para baixo. Você verá uma lista de todos os funcionários dessa empresa.

Agora, você tem algumas opções. Você pode se conectar com as pessoas que parecem mais relevantes para você e iniciar uma conversa no LinkedIn - ou, como Gabby recomenda, você pode pegar um atalho!

A extensão Cogniism Chrome é uma ferramenta muito útil que desenvolvemos especificamente para prospecção no LinkedIn! Basta instalar a extensão em seu navegador Google Chrome, acessar qualquer perfil do LinkedIn e clicar na identificação do Cognism... e pronto!

Uma guia será aberta mostrando o cargo, empresa, número de telefone comercial e endereço de e-mail do cliente em potencial - além de dados baseados em eventos, como aparições recentes e rodadas de financiamento.

A extensão Cogniism Chrome é uma ótima ferramenta se você quiser ignorar as etapas a seguir e ir direto para um e-mail ou telefonema.

No entanto, com isso dito, as etapas a seguir ajudarão você a “aquecer” seus prospectos frios do LinkedIn, o que significa que seus e-mails ou telefonemas terão mais sucesso no futuro.

Outra boa dica para encontrar prospects que Gabby compartilhou conosco é ir no perfil de uma empresa e clicar em “Páginas semelhantes” (lado direito do feed de postagens da empresa):

Isso lhe dará uma lista de empresas semelhantes que você pode prospectar. Basta repetir os passos descritos acima para cada um!

3 - Envie mensagens para seus prospects

Agora que você encontrou seus clientes em potencial, é hora de começar a se envolver com eles!

O conselho de Gabby é criar um processo em torno disso. Bloqueie o tempo em seu calendário para não fazer nada além de enviar mensagens do LinkedIn!

Gabby recomenda uma hora pela manhã para enviar notas de conexão e mais uma hora à tarde para escrever qualquer acompanhamento. Certifique-se de cumprir esses horários - não deixe que nada o distraia!

Você pode ir além criando uma planilha do Excel ou um documento do Google para rastrear suas mensagens de prospecção do LinkedIn. Inclua os nomes de seus clientes em potencial, quando você enviou sua primeira mensagem, se a resposta foi positiva ou negativa e quando você enviou seus acompanhamentos.

Novamente, isso ajudará você a construir um sistema em torno de sua prospecção no LinkedIn. Pode ser fácil esquecer para quem você enviou mensagens e quando!

Se você tiver uma ferramenta de cadência de saída, poderá adicionar essas etapas do LinkedIn ao seu fluxo de trabalho de prospecção. É uma ótima maneira de garantir que você esteja prospectando pessoas em vários canais. Você também pode acompanhar todas as suas atividades e tarefas pendentes em um só lugar.

Mensagem de prospecção do LinkedIn

A primeira mensagem que você envia para um cliente em potencial também é chamada de nota de conexão. Esta é a caixa que se abre quando você clica no botão azul “Conectar” em um perfil do LinkedIn:

Como você pode ver, o LinkedIn oferece 300 caracteres para escrever sua nota de conexão.

Não parece muito - mas com uma nota de conexão, a intenção não é lançar seu produto imediatamente - é despertar algum interesse e iniciar uma conversa.

Aqui estão as dicas de Gabby para escrever uma nota de conexão bem-sucedida:

• Personalize sua mensagem - ela não deve ser lida como um copiar e colar. Deve fazer com que o prospect se sinta como se fosse a única pessoa que você contatou hoje. Faça com que eles se sintam especiais!
• Seja curto e conciso - você tem apenas 300 caracteres; não os desperdice!
• Crie uma sensação de intriga - não revele tudo sobre seu produto ou serviço - apenas o suficiente para aguçar o apetite do cliente em potencial!

Aqui está um exemplo de mensagem de prospecção do LinkedIn:

Oi [nome],

Gostaria de saber se você está aberto a novas tecnologias que acelerem o processo de desenvolvimento de negócios da [nome da empresa]?

Se você deseja adquirir mais clientes, estou interessado em conversar. Se não, eu estou feliz apenas para conectar.

melhor,

Gabby

Outra dica top da Gabby é fazer teste de prospecção A/B nas suas notas de conexão. Aqui está como fazê-lo:

• Se você tiver alguns clientes em potencial que tenham a mesma antiguidade ou trabalhem no mesmo setor, divida-os em dois grupos - Grupo A e Grupo B. Você pode acompanhar isso na planilha do Excel/Documento do Google que descrevemos anteriormente.
• Componha 2 notas de conexão diferentes. Envie uma nota para o Grupo A e outra para o Grupo B.
• Se você obtiver respostas mais positivas do Grupo B, saberá que deve começar a usar essa nota de conexão daqui para frente.

A mensagem de acompanhamento

Supondo que o cliente em potencial se conecte com você/envie uma resposta positiva, você pode reservar algum tempo para enviar uma segunda mensagem. Isso é chamado de acompanhamento.

Com o acompanhamento, você pode direcionar a conversa para os benefícios do seu produto. Demonstre ao cliente potencial como isso tornará sua vida mais fácil.

Se você puder, nomeie alguns clientes seus - mas apenas se houver algo que os vincule ao cliente em potencial. A mesma indústria, por exemplo, ou a mesma localização geográfica. Você tem uma contagem ilimitada de palavras disponível agora, então fique à vontade para ser criativo!

Gabby compartilhou um exemplo de mensagem de acompanhamento de prospecção do LinkedIn conosco:

Oi [nome],

Obrigado por se conectar!

A solução da Cognism pode ajudar a [nome da empresa] a encontrar seus clientes ideais, economizar tempo de prospecção e aumentar sua base de clientes. Estamos ajudando empresas semelhantes em seu espaço, incluindo [nome da empresa] e [nome da empresa].

Eu aprecio que você deve estar ocupado, mas seria ótimo abrir uma conversa com você!

Você tem 15 minutos para uma videochamada em [hora/data]? Por favor, me avise.

melhor,

Gabby

É importante encerrar sua mensagem de acompanhamento com um CTA forte. Como sempre nas vendas B2B, o objetivo é obter uma resposta, seja positiva ou negativa. “Não” é melhor que nada!

Se a perspectiva responder positivamente - ótimo! Se não - qualifique-os e passe para o próximo. Não deixe a rejeição parar seu fluxo.

Mas o que acontece se você não ouvir nada de sua perspectiva? Dê algum tempo - um dia ou 2 - e depois envie um lembrete. Assim:

Oi [nome],

Eu entendo que você deve estar ocupado, mas eu só queria ver se você considerou minha última mensagem.

melhor,

Gabby

Nove em cada 10 vezes, a razão pela qual um prospect do LinkedIn não responde é que ele está (como o resto de nós!) ocupado com seu trabalho diário. Portanto, mantenha sua mensagem de lembrete curta e agradável - pode ser apenas o empurrão que eles precisam para entrar em contato.

4 - Mais dicas de prospecção no LinkedIn

Gabby nos deu algumas outras dicas úteis para prospecção outbound no LinkedIn:

• Se alguém em sua rede se juntar a um novo emprego, aperte o botão de parabéns! Isso lhe dá a chance de lançar novamente.
• Se alguém visualizar seu perfil, conecte-se imediatamente e envie uma mensagem. Esses clientes em potencial são calorosos - eles estão procurando ativamente por você e seu produto!
• Boa limpeza - certifique-se de que seu perfil do LinkedIn pareça profissional. Atualize sua biografia e inclua uma fotografia apropriada. Use o espaço do banner - os representantes de vendas da Cogniism têm seus endereços de e-mail e números de telefone em seus banners.
• Você pode criar alertas de pesquisa para rodadas de financiamento e novas entradas de emprego - fazer isso é uma ótima maneira de economizar tempo valioso de prospecção.
• Conecte-se com líderes de pensamento em seus setores-alvo (normalmente, essas são pessoas que terão mais de 500 seguidores). Você pode pesquisar suas conexões para encontrar mais clientes em potencial.
• Siga hashtags para tópicos relevantes (Gabby segue a hashtag #salesforce ). Verifique a hashtag todos os dias e veja quem está comentando ou fazendo perguntas. Comece a comentar a si mesmo e abra algumas conversas!
• Participe de alguns grupos do LinkedIn. Gabby se juntou a alguns grupos do Salesforce, onde ela comenta e responde a perguntas regularmente. Esses podem ser ótimos canais para divulgação criativa.

Como funciona a prospecção outbound no LinkedIn?

Usar o LinkedIn para prospecção de vendas não é uma ciência exata. Às vezes, pode demorar um pouco para chegar a um cliente em potencial, outras vezes pode gerar algumas vitórias muito rápidas.

Mas esperamos que nosso guia de prospecção B2B para o LinkedIn ajude você a aproveitar ao máximo esse canal de vendas vital.

O mais importante é criar um sistema repetível para sua prospecção no LinkedIn. Siga os passos da Gabby e dedique uma parte do seu dia a ela.

Gabby teve um último insight para compartilhar conosco:

"Liguei para um cliente potencial 12 vezes, mas nunca consegui falar com ele, sempre com o gatekeeper. Desisti de ligar e tentei me conectar com ele no LinkedIn. Bastou uma mensagem no LinkedIn para marcar uma reunião!"

Se isso não demonstrar o poder da prospecção do LinkedIn, não sabemos o que será! Não há tempo como o presente, então comece a prospecção outbound no LinkedIn hoje. Boa sorte!

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